销售部管理规章制度(共17页)

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1、销售部管理制度 第一章 总则 为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。  第二章 细则 本制度适用于销售部全体员工。 第三章 销售部组织框架及岗位职责 第一节 销售部组织框架 销售经理   销售一部 销售代表 销售部经理   销售二部 销售经理 销售代表 市场开发企划部 广告宣传 客户维护 销售综合管理部 一、 销售总监岗位职责 岗位名称 销售总监 姓名 直属上级 总经理 直属下级 销售部经理 晋升方向 轮换岗位 1、

2、 规划公司销售系统的整体运营、业务方向、领导团队建设； 2、 制定并组织实施完整的销售方案，建立健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化； 3、 依据公司销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务； 4、 管理销售人员，帮助、建立、补充、发展培养销售队伍，培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务； 5、 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； 6、 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解； 7、 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；  8、 协助处理大客户投诉跟踪，处理投诉结果并进行客户满意度调查； 9

3、、 完成总经理交办事宜。 二、 销售部经理岗位职责 直属上级 总经理 直属下级 区域销售经理及销售助理 职责概述： 组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。 1. 组织制订公司年度、季度、月度销售计划，并督导实施； 2. 组织本部门对销售产品和竞争对手在市场上的销售情况进行调查，综合客户意见，分析、开拓市场，开发合作伙伴； 3. 组织下属人员做好销售合同的评审、签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收款的催收工作； 4. 制定本部门相关的管理制度并监督下属人员的执行情况； 5. 组织对公司客户的服务，与技术部及售后服务部联络以取得必要的技

4、术支持； 6. 协调部门内部业务上的动态信息； 7. 对下属人员进行业务指导和工作考核； 8. 个人项目的跟进、监督； 9. 上级交办事宜。 三、 销售经理岗位责职 直属上级 销售部经理 下属 销售助理 职责概述： 1、根据公司总体营销战略，调研分析市场； 2、遵守市场部发展大纲，制定客户开发计划并落实执行； 3、对市场开发及客户回款负责，建立良好的客户关系； 4、传播公司品牌及产品知识，拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率； 5、及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉； 6、沟通协调：积极参与市场部内外各种问题的讨论，和同事共享市场开发的经验和

5、教训，合作解决各种疑难问题，协助销售中心主任做好市场部内的信息收集； 7、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧，收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整提出有价值的建议，在获得肯定后负责编制实施方案； 8、参与重大招标项目具体方案的研究过程，制作标书，争取最大中标可能； 9、完成领导临时安排的任务。 四、 销售部主管 直属上级 销售部经理 下属 内勤及销售支持、助手 职责概述： 1.正式《销售合同》签订生效后，销售内勤应将《销售合同》及对应的技术协议和合同评定报告归类存档，并编写单位项目名称及项目编号。 2. 根据项目名称及编号填写，申批、下达生产任

6、务指令单，项目任务指令单应与《销售合同》副件清单及技术协议复印件一并下达。并报请生产副总组织生产、技术、供应、质量等部门召开单位项目专题会议，由生产副总指令相关部门落实生产计划、编制形象进度，并归类存档。 3.销售内勤对单位项目应专人跟踪。并根据生产进度的现状对照形象进度与相关部门保持沟通，确保优质、及时、顺利完成单位项目。 4. 销售内勤及时收集单位项目的相关文件，并做好发货前的准备工作，并与销售人员及时沟通，掌握用户自生要求，并及时传递到相关部门，确保项目执行畅通。 5．销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任 6、销售内

7、勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 7.所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档 8、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 9、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收 10、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部 11、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解

8、决 12、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册 13、 销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表 1）周工作计划表 2）月工作计划表 3）销售情况周统计表 4）销售情况月统计表 5）销售员工作周统计表 6）销售员工作月统计表 7）市场状况周统计表 8）市场状况月统计表 9)区域销售情况统计表 10)每月经销商管理汇总表 11)《目标客户基本信息情况统计表》 12）上级交办事宜。 四、市场开发企划主管 直属上级 销售部经理 下属 职责概述： 第四章 销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议、客户资料、项目状

9、况、部门会议内容及其它销售资料不得外传； 2. 服装整齐、洁净，上班时间内必须保持精神饱满的工作状态； 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、不早退，请假必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者，视为旷工处理。任何情假意不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定办理； 4. 努力学习，提高自身业务素质和专业知识，加强个人品德修养，要有工作责任心，争取高效优质地完成每项工作任务； 5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第五章 工作计划和报表制度 第一节 工作日报 1. 销售人员每天必须填写销售工作日报表，当日下班前发

10、送主管领导。 工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且有助于销售人员自己对工作进行总结和分析。 销售人员工作日报表 年 月 日 区域： 填表人： 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 拜访时间 拜访纪要 1 2 3 … 今日工作小结： 明日工作计划： 备注： 第二节 周报 1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司的支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划。填

11、写内容： ⑴ 周计划：主要是下周的工作重点，所需要的支持和资源说明（以便部门经理安排）； ⑵ 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况和存在的问题。 每周五至周一上午下班前提交直属上级。 第三节 月报 工作月报目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 第四节 销售例会 销售部每周一下午17:00部门工作例会。会议由销售部经理主持，销售部主管记录并跟进会议讨论，问题解决情况。 第六章 客户管理制度 第一节 客户分级制度 1. 销售部客户分为A、B、C、D四级： A级客户属于重要客户：有明确需求，并预计能够在一个月内成交； B级客户属于意向客户，有明确

12、需求，2-3个月可有意向采购。销售人员应与该客户保持良好的关系，并达成一定的合作共识； C级客户属于潜力客户，该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间，但尚未有明确的需求日期； D级客户属于发展客户，该客户有采购的规划。 2. 客户分级管理制度 ⑴ 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级； ⑵ 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责的客户等级变化必须在工作汇报中体现； ⑶ 客户资料管理制度 ① 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户需求，挖掘客户的潜力，辅助公司做业务范围的定位及销售策略制定。 ② 客户资料填写规

13、范与内容： a. 客户名称，联系人，联系人职位，联系电话，客户状态； b. 针对客户拜访，拜访的内容，拜访的人，拜访的结果及存在的问题写清楚，以使公司提供更好的资源支持； c. 客户资料更新； d. 客户信息管理： 3．客户信息的搜集主要包括： （1）客户的背景资料，组织架构，通信地址，网站，邮箱，采购部门，支持部门，使用人员。了解客户同类产品或解决方案的应用情况； （2）项目信息状况： 客户的采购计划，需要解决的问题，采购决策人和影响者，谁做决定，谁负责合同条款、预算； （3）竞争者资料，了解竞争者公司的情况背景，产品的情况，竞争者的客户经理主要领导及销售特点。 4．

14、客户档案管理制度。 （1）公司任何部门、任何人员都有义务主动收集客户信息，并将客户信息汇集到市场部经理并抄送给公司分管副总。由公司分管副总负责或委派专人将客户信息进行整理、分类，形成完整的、标准的客户数据信息。 （2）收集客户信息时，应注意尽量详细记录客户名称、网站、地址、经营范围、注册资金、联系电话、传真、负责人手机号码和邮箱等。 （3）客户经理个人负责的客户档案如有信息更改，由个人负责更新，及时记录相关信息，并定期形成电子文档，上报市场部经理并抄送公司分管副总处。 （4）公司完整的客户数据库由档案室负责保管，市场部工作人员非正常情况下需从档案室调用客户资源时，须经公司分管副总书面审

15、核、总经理批准。 第七章：销售部工作流程： 销售的流程分五个阶段： （1）信息开发阶段：销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示） （2）立项阶段：对用户的询价书或招标信息进行整理，报交部门经理，由部门经理组织商定立项，有效客户关系推进。 （3）技术方案审理：准确了解客户需要解决的问题；及需求设备的型号、技术参数提交给技术部；由技术部根据客户需求产品的型号、技术参数提供有效解决方案，任何人不得未经授权自行臆想提供方案（ 技术协议均需经技术部代表签字确认）。 （4）商务谈判阶段：1。准确报价：销售经理有

16、责任提议单位项目的区域价格行情；对客户的心理价位有相对准确的估算，并提交给部门经理。由部门内报价小组统一报价，产品报价的原始基价必要时由采购部提供；协助采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；并经销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可对外发送。在商务谈判的过程中，销售经理最大权限让利1-2%；销售部门经理最大权限让利3-4%；再有变化必须请示公司领导– 2。合同签订；在商务谈判达成后，认真填写商务合同，并对合同评审，提交总经理审定后，方可签字生效。 （5）协调制造与交货结算阶段：资金回款。 第八章 销售部薪资绩效考核管理制度 第一节 总则

17、 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 第二节 细则 适用于全体销售人员考核。 第三节 考核分为部门考核和个人考核： 一、 考核责权： 考核 考核 初核 审核 核定 部门考核 销售总监 总经理 个人考核 部门经理 销售总监 总经理 二、 考核办法： 1. 销售人员薪资计算方式： 底薪+绩效工资+业务提成 人员 底薪 绩效考核 备注 部门经理 销售经理 2．销售人员及部门业务费提成：(费用包干) 销售额 元 元 备 注 资金回款 元 元 提成资金由公 提成比例

18、5% % 司财务管理， 经办人 2% % 在销售费用及 部门内勤 1% % 销售差旅费结 经理部门享受管理奖金 2‰ 算后再分配。 3．考核时间： 以三个月为一个考核周期。 绩效分级规定： 级别 A B C D E 分值 96 85 75 65 60 结果 优秀 优良 普通 尚可 辞退 4.绩效考核细则： （1）．销售业绩70% （2）工作过程评估30% 新入销售人员业绩考核 时间 业绩考核指标 结果说明 入职一个月 学习阶段，以各部门培训内容 1+2 二个月

19、D类客户达标率5家/日 三个月 D类客户10家/日+C类 1家/日 四个月 D类客户15家 + C类2家/日 五个月 D类客户20家+ C类3家/日 六个月 D类客户20家+ C类5家/日 七个月 D类客户20家+ C类6家/日，B类1家 八个月 D类客户25家+ C类6家/日，B类2家 九个月 D类客户25家+ C类6家/日，B类3家 十个月 D类客户30家+ C类6家/日，B类3家 十一个月 D类客户30家+ C类6家/日，B类4家 十二个月 D类30家，C类15家，B类5家 如在一年内有 2 家A类，销售

20、达500万，晋升销售经理。 一年后不能承担销售指标，即辞退。 新入职的大学毕业生，6个月后 转新入职人员绩效考核。 （3）年薪制：年薪制指标最低为300万销售。 年薪 = 基本工资+绩效工资 基本工资 = 工龄工资+岗位工资 5. 销售人员工资组成： 销售金额与底薪对照表 销售合同金额 年薪标准 基本工资 绩效工资 备 注 300万 36000 30600 5400 销售员 400万 48000 30600 17400 销售助理 500万 60000 30600 29400 销售代表

21、800万 42000 66000 销售经理 1000万上万 66000 84000- 区域经理 1500万上万 96000 84000- 销售部经理 2000以上万 -X 销售副总 6. 销售內勤及支持工资组成： 责任岗位 基本工资（年） 提成工资（年） 备 注 內勤主管 42000 项目协调含售后 30600 项目提成分配 称职参予项目 报价 30600 项目提成分配 称职参予项目 贷运及文件编辑 30600 项目提成分配 称职参予项目 7．销售部提成以销售合同额的基础核算。 利润率(净利润) 提成比例(净利润) 8%-9% 10% 10%-14% 15% 15%-19% 20% 20%以上 30% 草根方案