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1、 商务谈判策划书
班级：2011国际经济与贸易一班
小组成员：周杰 李星星 梁芳 邓严
指导教师：周兰
二0一四年六月十九日
目录
一、谈判双方公司分析…………………………………………………2
二、谈判团队人组成………………………………………………………4
三、谈判主题及内容………………………………………………………4
四、谈判双方利益及优劣势分析……………………………………5
五、谈判目标………………
2、……………………………………………………6
六、程序及具体策略………………………………………………………6
七、制定应急预案 …………………………………………………………8
八、附录 ………………………………………………………………………9
谈判时间：2014年6月19日
谈判地点：长江师范学院会议室3129
甲方:杭州娃哈哈集团有限公司涪陵分公司
乙方:长江师范学院
一、 谈判双方公司分析
甲方:（杭州娃哈哈集团有限公司涪陵分公司）分析
1994年12月28日，娃哈哈涪陵公司正式成立，公司成立以来，共安置
3、移民1200多人，完成工业总产值29亿元，实现利税4.51亿元，上交税收1.4亿元，连续5年跻身重庆市工业50强。
杭州娃哈哈集团有限公司涪陵分公司以雄厚的资金实力、高素质的专业人才和优质高效的服务在社会上树立起了良好的企业形象，杭州娃哈哈集团有限公司涪陵分公司本着锐意进取，率先形成规模化服务，根植诚信，致力专业，积极创新，受到了社会各界与广大客户的普遍依赖与赞扬。公司坚持客户至上的理念，客户是企业的衣食父母，是企业不断壮大发展的源泉。长期以来娃哈哈涪陵分公司秉承“一切为客户着想，事事为客户落实，客户无小事”的原则，力求生产出最好的产品，倡导以最低的价格最优质的服务来回馈广大客户。
乙方:
4、（长江师范学院后勤集团公司）分析
学校是一所重庆市属普通本科院校，2006年9月，由涪陵师范学院更名为长江师范学院，有80多年的办学历史，在社会各界享有良好办学声誉，在重庆市高校布局结构中具有重要地位，为地方经济建设和社会发展做出了突出贡献。学校所在地涪陵区，位于长江与乌江交汇处，素有“乌江门户”、“千里乌江第一城”之称，是重庆市经济强区。学校现有专任教师923名。其中具有高级职称的371人，具有博士、硕士学位的564人。我校现有全日制本、专科学生14000多名。南北苑共有30栋公寓，每栋公寓有60多个寝室。学生教师桶装水需求量大。
长江师范学院后勤集团成立于2002年3月28日，主要承担
5、学校的师生饮食、水电气、交通运输、文印及商业网点等方面管理服务经营工作和学生宿舍、教学楼、实验楼的环境卫生、绿化、房屋维修等方面的管理服务工作。本次谈判为长江师范学院授权长江师范学院后勤集团代表学校进行谈判。
二、 谈判团队人员组成
项目负责人：周杰 主要负责整个谈判的全局问题
市场总监： 李星星 负责技术问题、公司发展情况
公关经理： 邓严 负责谈判记录
财务总监： 梁芳 负责价格的洽谈及预算
三、谈判主题及内容
主题： 杭州娃哈哈集团有限公司涪陵分公司就桶装水独家代理权的谈判，维持双方长期合作关系。
内容：包括代理权、桶装水的价格、质量、数量、付款方式、供货时
6、间、售后服务，运费、空桶回收等责任。
四、谈判双方利益及优劣势分析
甲方利益：
要求以较低的价格取得长江师范学院桶装水的独家代理权，并维持长期合作关系。
甲公司优势：
1、品牌深受消费者喜爱和信任，市场份额较大。
2、具有较强产品创新能力
3、分销渠道控制力强，体系完善
4、公司实力强大，资金充足
5、价格相对其它竞争对手较低。
6、可提供饮水机，和定期清理服务。
甲公司劣势：
1、产品特性季节性强，销售量不稳定
2、销售渠道层次多，较其他品牌价格相对贵，缺乏竞争优势
乙公司优势:
1 学院知名度和美誉度非常高。
2 学生人数和教职工人数多，对桶装
7、水需求量大，是众多桶装水公司想合作的对象。
3 送水较集中，减少送水费用。
乙公司劣势:
1提供饮水机数量较大。
2寒暑假期间需求较少。
五、谈判目标
理想目标:取得长江师范学院桶装水的独家供应权,以不低于6元/桶的价格。
可接受目标:以3--4元/桶的价格,取得长江师范学院桶装水的独家供应权。
最低目标:以3.5元/桶的价格,取得供应权。
六、程序及具体策略
1、寒暄开局：
在见面后,进入实质内容谈判之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。促进双方人员的沟通交流.通过谈及双方一些工作,生活有关的问题,形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
8、2、中期阶段：
策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。
策略二：缓慢让步
报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他设备供应商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。
方法四：拖延时间
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机
9、提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。
策略四：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
4 付款方式的确定
方法一 按时支付供应费 , 以实际销售收入实现的时间及地点来确定付款时间及金额(以一段时间的实际销售量来确定付款额,以一个季度为一个付款期间,卖多少支付多少)
方法二 按时支付供应费 及实际代销量的折扣费(从娃哈哈代购了多少桶装水,就支付多少桶装水的金额.支付时间为实际代购时间)
七、 制定应急预案
1、对方使用借题发
10、挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息。
八、附录
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；
2、有关杭州娃哈哈集团有限公司涪陵分公司及桶装水相关资料；
3、有关桶装水国际的行情、及在中国市场上的行情等.
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