促销策略评价

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1、1促销策略评价2学习目标学习目标 理解和掌握促销策略评价的内容；理解和掌握促销策略评价的内容；掌握促销效果事前评价的几种方法及其运掌握促销效果事前评价的几种方法及其运用。用。掌握促销效果事后评价的几种方法及其运掌握促销效果事后评价的几种方法及其运用。用。3第一节 促销策略评价的内容 一、促销方案评价(一)评价促销目标(二)评价促销方法（三）评价促销要素（四）评价行动计划二、促销效果评价（一）市场评价指标1.销售额 2.铺货率3.参与者人数 4.试用者人数45.其他指标（二）经济利益评价1.促销利润增加额计算2.促销利润分析结果的作用（三）促销利润评价实例 第二节 促销效果的事前评价方法一、对消

2、费者促销的事前评价方法（一）消费者征询1.准备访谈计划 2.准备访谈用品3.模拟访谈 3.检查准备情况5（二）小规模实验（三）专家意见法二、针对中间商促销的事前评价方法（一）经销商征询（二）深入访查法（三）综合分析法 第三节 促销效果的事后评价方法一、短期效果评价方法（一）目标比较法1.稳步上升 2.平起平落 3.大起小落4.小起大落5.不起不落6（二）观察法（三）消费者调查（四）短期促销效果评价实例二、长期效果评价方法三、促销组合效果评价方法 第四节 促销策略评价综合实例7第八章 促销策略控制教学目的和要求1.了解促销组织的分类，以及内外部促销组织的职能和运作方式；2.了解促销管理人员各自的

3、职责与岗位要求；3.掌握促销活动实施与控制的基本程序4.掌握促销活动中每一环节的主要控制工作。8第一节 促销组织一、外部促销组织（一）外部促销组织的职能1.促销调查 2.促销策略设计3.促销物品制作 4.促销活动实施5.促销效果评价6.促销管理咨询（二）外部促销组织类型1.市场调查类 2.咨询策划类93.设计制作类 4.代理服务类（三）外部促销组织的服务方式1.独立设计、联合实施 2.联合设计、联合实施3.促销代理二、内部促销组织（一）内部促销组织的职能（二）内部促销组织的形式1.小公司直线式 2.中等规模直线式3.大型公司直线职能式10（三）内部促销组织的活动方式1.独立设计、独立实施2.独

4、立设计、联合实施3.联合设计、联合实施三、企划部企划工作业务流程（一）以自己为主进行企划工作的业务流程（二）以“外脑”为主进行策划的业务流程11第二节 促销管理人员一、促销经理（一）促销经理的主要选拔渠道1.行业资深人士2.优秀销售人员3.登报招聘（二）促销经理的职责范围1.促销管理 2.促销活动计划、组织和管理3.促销技术培训 4.中间商的促销参谋二、促销人员12（一）促销人员的类型和特点1.长期促销人员2.短期促销人员（二）促销人员的培训1.企业情况 2.产品知识 3.市场情况（三）促销人员的职责范围1.促销前的准备工作2.促销宣传3.消费者接触4.收集市场信息13（三）促销人员的职责范围

5、1.促销前的准备工作2.促销宣传3.消费者接触4.收集市场信息 第三节 促销活动实施与控制一、促销活动实施与控制的基本步骤（一）确定管理对象（二）确定管理目标（三）衡量实际结果（四）分析偏差原因（五）采取改进措施14二、促销活动实施与控制的基本原则（一）统一原则（二）质量原则（三）弹性原则（四）效益原则三、促销活动的过程控制（一）促销活动的前期管理1.明确各参与部门的职责2.制定促销执行手册3.培训相关人员4.进行促销活动的准备工作（二）促销活动期间的监督与控制151.促销过程中的调查2.促销过程中的监督3.促销过程中的纠偏4.促销过程中的问题协调（三）促销活动结束后的分析、评估与总结1.财务

6、分析2.市场分析3.促销活动的总结4.促销资料存档管理16第九章 服务业的促销策略 教学目的和要求1.了解服务业的分类，掌握服务产品的特点及服务业的营销策略、促销目标等；2.熟悉餐饮业、电信业、金融业等代表性服务行业的促销策略；3.了解零售业的类型，熟悉零售商常用的促销策略。17第一节服务业促销一、服务业概述（一）服务业分类1.生产服务业2.生活服务业3.流通服务业4.知识服务业5.社会综合服务业（二）服务业产品特点1.服务产品的无形性182.服务产品的关联性3.服务产品的生产和消费在时空上的一致性4.服务产品的不可储存性5.同一服务产品品质的多边性6.服务产品的替代性（三）服务业的营销策略1

7、.合理调节供求2.采取适当的价格策略3.强化服务质量管理4.重视宣传和传播5.地理位置策略19（四）服务产品的促销目标二、餐饮业促销（一）市场状况（二）行业营销状况1.广告营销2.公关宣传营销3.人员推销（三）餐饮业促销策略1.现场形象促销2.宣传手册203.精美菜单4.餐饮业会员制5.联合广告6.折价券7.服务促销三、通信业促销（一）市场状况（二）通信业营销现状（三）通信业促销策略1.价格策略 21（1）产别价格（2）批量价格（3）资费套餐（4）功能折扣2.人员促销3.赠品促销（1）赠送话机（2）赠送礼品（3）赠送通话时间或通信费用（4）交易印花4.组合促销5.联合促销22四、金融业促销（一

8、）市场背景（二）营销状况1.全面实施市场定位战略2.树立“大客户”和“大市场”概念3.形成稳定的基本客户群体4.注重内部营销（三）金融业促营销策略1.技术创新 2.服务促销：（1）银行卡（2）自动提款与自助银行23（3）通存通兑和银行3.多种业务促销（1）中介代理业务（2）保险箱业务（3）充当财务顾问（4）开展咨询业务4.赠品促销5.公关促销6.售后服务24第二节零售业促销一、零售业概述（一）零售业概述1.专用品商店 2.百货商店3.超级市场 4.方便商店5.超级商店、联合商店和特级市场6.折扣商店 7.仓储商店8.产品陈列推销店（二）无门市零售形式251.直复市场营销2.直接销售3.自动售货4.购物服务公司二、零售业促销策略（一）确定促销战略（二）零售商的促销目标1.吸引顾客 2.清楚存货3.增强店面形象（三）零售商促销特点1.针对性强 2.刺激性强3.时效性强4.选择性强26（四）零售商的促销方法1.价格折扣2.商品展示3.零售商促销广告4.竞赛与抽奖5.兑换印花或会员制6.其他促销27