零售渠道-070-贸易合同解读-V19

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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,,*,9/5/2024,,,31,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,单击此处编辑母版标题样式,,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fi

2、fth level,,*,,*,,贸易,(màoyì),合同条款解读,,第一页，共三十二页。,第一页，共三十三页。,贸易,(màoyì),合作条件构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业,(shāngyè),条款均属于贸易条件,,零售,贸易条件,价格,(jiàgé),条款,费用条款,残损条款,返利条款,付款条款,储运条款,淘汰条款,退货条款,罚款条款,促销条款,第二页，共三十二页。,第二页，共三十三页。,价格,(jiàgé),条款,不同订货量的价格差异：,概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货本钱价格；,用处,(yòng chu),：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规

3、格。,不同付款期的价格差异：,概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货本钱价格；,用处：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；〔2/10、1/20、N/30〕,不同地区差异：,概念：由于各地消费实体、储运本钱以及当地消费程度等因素造成的供货价格差异；,用处：(1)短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用； (2)长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。,价格变动要求：,概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提早一定时间〔通常一个月〕通知零售商。,第三页，共三十二页。,第三页，共三十三页。,返利条款,(tiáokuǎn),

4、无条件返利：,概念：无论销售到达什么程度，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；,应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)假设可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；,有条件返利：,概念：根据销售增长的不同程度而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；〔1)阶梯通常同1个到5个〔如WM)不等；〔2)出现按季结算的情况〔如Park’n’shop等〕；,应对：(1) 产品销售基数大用金额，基数小用比例(bǐlì)； (2)尽量进步条件标注，降低返利标准； (3)假设可能，尽量采用分阶段单独计

5、算有条件返利〔如：15万以 下每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元〕,第四页，共三十二页。,第四页，共三十三页。,返利条款－案例,(àn lì),分析：美标,没有无条件返利，所有返利和销量相关；,有条件返利：,梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，2%，1000万－1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，5%；,计算中成功,(chénggōng),地运用了阶梯性的计算方式；,按照季度结算；,第五页，共三十二页。,第五页，共三十三页。,费用条款,(tiáokuǎn),• 构成,产品相关费用：,进店开户〔new sup

6、plier〕；,新产品入场费〔new item〕；,新产品条码费〔bar code〕；,商品组织费等〔regional/national assortment〕；,陈列费用：排面管理费；,商店类费用：,新店开业〔grand opening〕；,老店装修,(zhuāngxiū),〔remodeling fee〕；,全国店庆〔national anniversary〕；,国际店庆〔international anniversary〕；,第六页，共三十二页。,第六页，共三十三页。,费用条款,(tiáokuǎn),• 构成,年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：,元旦〔new year〕；,春节

7、〔spring festival〕；,五一〔labor day〕；,中秋〔moon festival〕；,国庆〔national day〕；,圣诞〔christmas〕；,效劳,(xiào láo),费用：,咨询费〔consulting fee〕；,效劳费等。,第七页，共三十二页。,第七页，共三十三页。,费用条款 • 结算,(jié suàn),方式,发出通知之日起以现金或支票形式,(xíngshì),支付；,越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；,所有的费用均为不含税计算，即需要在费用根底上乘以1.17。,第八页，共三十二页。,第八页，共三十三页。,费用条款,(tiáokuǎn),－美标现

8、状,名目比较单纯：,开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI局部描绘为，在卖场布局方面，美标在不影响(yǐngxiǎng)布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；,商场设备费，by门店收取；,商场装饰费， by门店收取；,无年节、店庆费用；,第九页，共三十二页。,第九页，共三十三页。,促销,(cù xiāo),条款,促销价格：,不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效〔如前7后8，前7后3等〕；,促销折扣－零售商对促销价格有既定的要求；,促销期限要求：,每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；,

9、促销数量,(shùliàng),要求：,每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；,促销快讯要求：,要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；,促销陈列要求：,DM和堆头逐渐分开统计收费〔尤其是Hypermarket)；,要求凡上DM商品必须配合有堆头；,促销人员要求：,促销人员管理费用：C4 2000元/人/月。,第十页，共三十二页。,第十页，共三十三页。,促销,(cù xiāo),条款－美标现状,对于促销，零售商在各个方面都没有强迫性要求 ；,DM费用，只涉及总额，没有详细,(xiángxì),解释，对于详细,(xiángxì),次数、频率均没有提及 ；,第十一页，共三十二页。,第十

10、一页，共三十三页。,储运,(chǔ yùn),条款,最小订货量〔MOQ〕：,单次采购的最低订货量；,交货(jiāo huò)方式：,送货天数与日期〔例：广州万客隆周日不收货〕；,交货地点；,产品保质期要求；,验收方式等；,储运费用条件：,主要指分销中心(DC)费用, 幅度从5%－1.5%；,效劳程度差异较大〔供给商如何约束零售商保证供给？〕；,分析：,凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；假设遇到供给商自行配送至门店，那么以?送货罚款条款?来约束供给商。,第十二页，共三十二页。,第十二页，共三十三页。,储运,(chǔ yùn),条款－美标现状,订单(dìnɡ dān)要求严格：,订货量

11、〔MOQ〕和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；,订单要求与送货条款互相制约；,交货方式：,交货周期和订单内容相关；,送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。,第十三页，共三十二页。,第十三页，共三十三页。,残损,(cán sǔn),条款,零售商根据详细情况采用最有利自己的残损要求：,,残损无条件退回〔退换〕；,残损不退：,消费商提供一定,(yīdìng),比例的补偿 〔0.25%－1%)。,第十四页，共三十二页。,第十四页，共三十三页。,退货,(tuì huò),条款,退货条件(tiáojiàn)：,无条件退货，沃尔玛的RTV条款；,退货时间：,在规定时

12、间内自提；,超期未提那么〔1)销毁 〔2)转为赠品处理， 并向供给商收取库佣〔仓库占用费〕；,退货费用分摊：,因处理退货发生的费用由供给商承担；,退货货款在供给商货款中扣除；,退货价格：,按照平均进价，或者按照最高进货价格；,未退货奖励：,消费商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。,第十五页，共三十二页。,第十五页，共三十三页。,退换货条款,(tiáokuǎn),－美标现状,退货条件：,对于退货情况进展界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不对路，导致资金积压，开业退货；,美标要求退货必须在运抵零售商仓库,(cāngkù),在3月以上，6月以下，且做过促销的产品；

13、,美标要求不破损、包装完好；,退货金额需重新订购美标指定产品；,退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；,第十六页，共三十二页。,第十六页，共三十三页。,淘汰,(táotài),条款,商品淘汰的原因：,新产品未能在一定时间内到达预计的销售额；,订单满足率无法,(wúfǎ),到达要求，即无法,(wúfǎ),按时、按量送达货物；,零售商内部的“末位淘汰率〞；,价格问题导致的淘汰：进货本钱价高于竞争对手零售价格时。,淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。,第十七页，共三十二页。,第十七页，共三十三页。,罚款,(fá kuǎn),条款,与库存相关类：,订单延期；,订单

14、丧失；,订单不能按时预约，配送延迟；,送货不全；,普通产品缺货；,促销产品缺货：,普通促销缺货；,快讯商品缺货：,首页缺货,快讯其它页缺货,新店开张缺货；,库存类问题,(wèntí),最终导致零售商可以终止合同；,促销人员类；,产品价格类：,库存商品本钱价保护；,市场价格,(jiàgé),差异补充差价；,其它：延迟签约、广告未经审核等；,罚款金额：,由一定金额起，缺乏最低金额按最低金额计算〔万客隆罚款以500元起〕,第十八页，共三十二页。,第十八页，共三十三页。,付款,(fù kuǎn),条款,付款时间；,付款折扣；,结算方式：,购销即付 〔送货后约定时间内结清货款〕；,数期结算〔Net 和E

15、OM)；,翻单批结 〔每XX单结算一次〕；,实销实结〔EOM变种)；,其它；,结算地点：,送货地点和销售地点不符(bùfú)；,结算费用：,因结算发生的费用由供给商承担；,付款方式：,电汇；,支票,(zhībiào),；,银行承兑汇票；,网上结算；,发票税率：,普通发票〔普通发票4%，补13%差额，到17%的增值税税率〕；,增值税发票税率〔以好又多为例〕。4%，6%，13%，17%,第十九页，共三十二页。,第十九页，共三十三页。,付款,(fù kuǎn),条款,付款,(fù kuǎn),期限与价格折扣: 2/10、1/20、n/30,第二十页，共三十二页。,第二十页，共三十三页。,付款条款,

16、(tiáokuǎn),－美标现状,付款,(fù kuǎn),时间：,开具发票日30天；,货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；,新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；,没有付款折扣；,延迟付款：,美标有追讨延迟付款利息之权利,第二十一页，共三十二页。,第二十一页，共三十三页。,零售商从付款条款,(tiáokuǎn),中获利,直接从货款期的长短来计算价值,年销售额 X (付款天数 / 365) X 银行利息,根据短期投资回报率来计算价值,年销售额 X [(回款天数/365) X (投资,(tóu zī),回报率),根据库存周转计算带来的价值,年销售额 X [(平均回款天数

17、 - 平均库存周转天数)/365] X 投资回报率,第二十二页，共三十二页。,第二十二页，共三十三页。,零售商从付款条款,(tiáokuǎn),中获利,根据短期投资回报率来计算,年销售额 X [(回款天数/365) X (投资回报率),,假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸易条件是30天回款. 我们,(wǒ men),假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%,投资回报率,的产品上, 那么, 这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:,$2000万*[(30/365)*(20%)]= $328,767 元,OR $2000万/365 *30*(20%

18、) = $ 328,767 元,意味着我们,(wǒ men),的账期又为零售商带来额外的1.62％的收益,第二十三页，共三十二页。,第二十三页，共三十三页。,零售商从付款条款,(tiáokuǎn),中获利,根据库存周转,(zhōuzhuǎn),天数计算为零售商带来的价值,年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 短期投资回报,,假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸易条件是30天回款, 平均库存周转是15天. 我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上, 那么, 这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是,

19、,$2000万*[((30 – 15)/365)*20%]= $164,384 元,意味着我们的账期又为零售商带来额外,(é wài),的0.82％的收益,第二十四页，共三十二页。,第二十四页，共三十三页。,付款条款 •,,案例,(àn lì),分析,某大型消费商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:,7天付款 - 3%付款折扣;,14天付款 - 1.5%付款折扣;,40天付款 - 0%付款折扣.,XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金, 该店希望(xīwàng)通 过选择40天付款而更多地占用该消费商的资金从而缓和 资金紧张的矛盾;,ABC认为, 假设一但XYZ选择了40天付款,

20、 将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力, 并进而导致毛利率降低.,XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求, 并经常在 价格竞争中 要求ABC给予降价金额补偿;,ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元; 平均订货周期 为2天;,当时银行贷款月利率为0.5%,针对,(zhēnduì),回款期问题说服客户,第二十五页，共三十二页。,第二十五页，共三十三页。,付款条款,(tiáokuǎn),•案例分析,分析,(fēnxī),一： 对“资金周转〞的影响,选择 1,选择40天付款,,占用资金,(zījīn),天数,:,40 - 2 = 38 天,占用资金总数,:,RMB166,000,

21、* 38 天,RMB 6,308,000,选择 2,选择7天付款,,占用资金天数:,7 - 2 = 5 天,占用资金总数,:,RMB166,000,,* 5 天,,RMB 830,000,选择 1,将会得到额外的资金占用好处,RMB 5,478,000,,,,第二十六页，共三十二页。,第二十六页，共三十三页。,付款,(fù kuǎn),条款 •案例分析,分析二： 付款,(fù kuǎn),折扣获益,选择,(xuǎnzé),1,40天付款,,,没有付款折扣,选择 2,7天付款,,获得3%折扣,RMB 164,340,(RMB 5,478,000的3%),选择 1,将会损失164,340元折扣,,

22、,第二十七页，共三十二页。,第二十七页，共三十三页。,付款条款,(tiáokuǎn),•案例分析,分析三： 最终,(zuì zhōnɡ),影响〔分析一＋分析二〕,40天付款(fù kuǎn)与7天付款(fù kuǎn),比较,甲. 资金占用影响,获得额外资金占用,RMB5,478,000,乙. 折扣影响,每月失去164,340元付款折扣,相当于该客户以月息,3%的利率从银行贷款,第二十八页，共三十二页。,第二十八页，共三十三页。,付款,(fù kuǎn),条款 •案例分析,分析,(fēnxī),四：付款评估,选择 1,选择40天付款,相当于在供给(gōngjǐ)商处以,每月3%的利率借款,,即

23、每月付利息,164,340元,,选择 2,选择7天付款,并从银行以月利率0.5%,贷得一样数额资金,,实际每月付利息,30,000元.,选择 2,每月节省,RMB134,340,,,第二十九页，共三十二页。,第二十九页，共三十三页。,付款,(fù kuǎn),条款 •案例分析,假设我们的回款折扣(zhé kòu) > 银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？,假设我们的回款折扣 < 银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？,第三十页，共三十二页。,第三十页，共三十三页。,Terms 回款期,供给(gōngjǐ)商向零售商的短期贷款,零售商利用贷款进展投资,Turns 周转,当周转量>回款量, 零售商那

24、么,可以尽量多地利用供给(gōngjǐ)商资金.,财务收益 • 隐藏,(yǐncáng),的贸易会谈筹码,财务收益,零售商的利润来自回款条件及库存周转,第三十一页，共三十二页。,第三十一页，共三十三页。,内容,(nèiróng),总结,贸易合同条款解读。零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件。概念：由于各地消费实体、储运本钱以及当地消费程度等因素造成的供货价格差异。每年要求促销活动的数量，通常为12次每年。凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店。退货货款在供给(gōngjǐ)商货款中扣除。按照平均进价，或者按照最高进货价格。消费商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。送货地点和销售地点不符,第三十二页，共三十二页。,第三十二页，共三十三页。,内容总结,贸易(màoyì)合同条款解读。零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业(shāngyè)条款均属于贸易条件。概念：由于各地消费实体、储运本钱以及当地消费程度等因素造成的供货价格差异。效劳(xiào láo)费用：。每年要求促销活动的数量，通常为12次每年。每年要求促销活动的数量，通常为12次每年。凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店。送货地点和销售地点不符(bùfú)。占用资金(zījīn)天数:,第三十三页，共三十三页。,