健身卡销售技巧培训

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1、,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,,销售技巧,1,一、销 售 的 真 谛,销,的是“自己”,,,售的是“观念”,,买的是“感觉”,,,,卖的是“好处”,2,,二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题,,你是谁？,,你要跟我谈什么？,,你谈的事情对我有什么好处？,,如何证明你讲的是事实？,,为什么我要跟你买？,,为什么我要现在跟你买？,3,,三、如何沟通,,,,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力,,沟通的原则：,多赢或至少双赢。,4,,销售沟通过程中由两部分组成,一、客户多说 二、自己多听,,,如何让客户

2、说得更多呢？,,,“问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。,,,5,,,,,,所以用问做开场白。,在做销售、沟通、说服的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！,6,,1,、问的技巧,问兴趣,:,人们往往愿意说自己感兴趣的东西。,,,问需求：了解客户的需求与购买价值观。,,,问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。,,,问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐，扩大快乐。,,,问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全

3、款。,,7,,问简单、容易回答的问题；,,,尽量问一些回答“是,yes”,的问题；,,,从小“,yes”,开始；,,,问引导性、二选一的问题；,,,事先想好答案；,,,能用问，尽量少说；,,,问一些客户没有抗拒点的问题,。,8,,2,、聆听的技巧,,聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。,,永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。,9,,用心去听；,,,态度要诚恳；,,,记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；,,,给客户进行确认，减少误会及误差；,,,无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完,,

4、,你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍；,,10,,不要发出声音；,,,点头微笑、肯定,,,用眼睛注视客户的鼻尖或前额；,,,你的思维不要进行臆想。,,11,,3,、赞美,,是拉近你和客户间距离的最有效手段,12,,4,、建立信赖感,,,信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，他怎么可能把钱交给你呢？,你看起来像此行业的专家；,,要注意基本的商业礼仪；,,问话建立信赖感；,,聆听建立信赖感；,,利用身边的物件建立信赖感；,,权威见证。,13,,四、销售的四个境界,菜鸟,只管说，很少听与问,,中鸟,懂得开口，却只问不听,,,老鸟,得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把

5、自己的利益放在后面。,[,达到空的境界,],,遛鸟,没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！,[,达到震的境界,],,,,,,14,,五、销售步骤,准备工作,,开发客户,,开发客户的八种方法,,开发客户的三大黄金定律,,产品介绍,,在介绍产品时如何与竞争对手做比较？,,成交,,售后服务,,,,15,,1,、准备工作,在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理准备；,,对公司的产品和服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户；,,尊重客户的时间，一定电话预约；,,拜访客户前准备好一切可能用到的资料。,,例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单,16,,2,、开发客户,在销售活

6、动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：,,,,有需求、有购买力、有购买决策权！,,17,,所以，一定要清楚,,,谁是我的客户？,,我的客户会在哪里出现？,,我在卖什么？,,客户为什么会向我购买？,,他们什么时候会买、什么时候不会买？,,谁在跟我抢客户？,,同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。你把宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！,,,,,,18,,3,、开发客户的八种方法,养成随时随地交换名片的习惯；,,经常参加聚会或专业销售的研讨会；,,身边朋友的帮助,,老客户的转介绍,,和别人相互交流资源,,善用黄页,,网络查询,,请有影响力

7、的人施加影响,19,,4,、开发客户的三大黄金定律,你永远不知道客户在想什么,—,所以不要花心思去猜，去给客户判刑；,,你永远不知道自己做的对不对,—,所以做事情不要缩手缩脚；,,你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户,—,所以关系再好，也要服务好客户，否则竞争对手会为你代劳。,20,,5,、产品介绍,,如何介绍产品及塑造产品的价值？,销售人员必须具有专业水准，对自己产品非常了解；,,对竞争对手产品的了解；,,配合对方的价值观来介绍产品；,,扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦。,,21,,6,、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？,不贬低对手：,a,有可能客户与对手有渊源，引起反感。

8、,,,b,不随便贬低对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对手如果真的做的不好，又如何能成为你的竞争对手呢。,,c,贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。,,拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较,,独特卖点：只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，突出并强调独特卖点的重要性，能为销售成功增添不少胜算。,22,,7,、成 交,,适合的环境和场合：,人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。,,,成交后：,a,恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；,,b,转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；,,,c,转换话题 懂的转换话题，避免引起麻烦；,

9、,,d,学会走人 走的自然，走的合理。,,23,,转介绍的技巧,在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处；,,要求客户当场转介绍；,,让客户介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求太多，那样会吓着客户；,,转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景；,,如能请老客户给新客户打电话告知那是最好；,,在你与新客户第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友；,,约时间、约地点见面；,,认可你的客户即便不买也同样可以要求转介绍。,24,,8,、售后服务,,售后服务虽然是在成交结束之后，但它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。假如你没有好好的服务客户、关心客户，你的竞争对手会为你代劳。,25,,六、销售

10、的心得感悟,不能同流，哪能交流；,,,不能交流，哪能交心；,,,不能交心，哪能交易！,,,最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉,=,钱脉！,,,,26,,银座健身卡的销售策略及步骤,27,,销售策略,,1,）激发顾客了解产品或服务功效的兴趣和热情,2,）使客户对价格表示接受,最为重要的两个信息,,,,1,） 客户的目标,,,2,） 客户的动机,,,28,,顾客的目标,,,目标，是指一个人希望达到的某种愿望和理想。,,销售健身卡：,,第一步是您必须告诉您的客户健康能够帮助他们实现自己的目标。人们来到俱乐部的原因是为了实现他们的目标。客户会用不同的方式告诉你他们的目标。,,,顾

11、客的动机,,第,二,步，销售人员有必要找出客户期望实现自己目标的根本原因。我们把这种原因称之为动机。,,,,29,,下面列出的是人们的一些动机：,,自尊,,地位,,成功,,赢得他人的喜爱,,美丽的外表,,健康,,30,,销售时将会遇到的难题,,影响销售人员表现的几种情况有：,,怕遭拒绝  害怕失败  丧失热情  缺乏自信,战胜困难的方法,,勇敢积极乐观得面对这种恐惧感；,,集中精力为你的目标和动机而努力；,,提高销售技巧，模拟销售现场。,31,,第一步：客户拜访,,第二步：确认意向,,第三步：建立俱乐部的威望,,第四步：总结俱乐部的设施及服务从而提高咨询者的兴趣,,第五步：邀请,,

12、第六步：约见,,第七步：让他们留下资料,,,银座健身卡的销售步骤,32,,第一步：客户拜访,首先确定你的目标群体进行拜访,,,第二步：了解客户意向,,这个步骤是一连串的问题,,,a,您喜欢运动吗？,,,b,您现在经常从事哪些运动呢？,,,c,您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？,,,d,您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？,,,e,您以前在其它俱乐部进行锻炼吗？那您为什么不继续在那了呢？,,,f,您健身的主要目的是什么或者您想获得什么样的健身效果呢？,,,33,,第三部：建立俱乐部的威望,,,虽然我们已经了解了银座健身的实力、发展方向以及所提供的服务，但客户可能并不了解。所以，你应该问客户

13、来过我们银座健身吗？,,银座健身是济南规模最大的健身场所；,,银座健身在济南有四家店，临沂也有分店，计划在近几年开展到十几家店；,,3,、我们拥有最专业的的健身器材；,,4,、我们拥有国际最流行的健美操课程及其它有氧课程；,,5,、我们的教练队伍都是经过国际认证并经过系统培训考核的。,,34,,第四步：总结俱乐部的设施及服务此以提高客户的 兴趣,简单介绍健身的设施及服务，建立客户的需求，并尝试用一些令人兴奋的语言。,,,例：您想减去多余的脂肪吗？我们有最好的有氧器材，更有专业教练提供健身指导，可以令您达到目的，另外我们还有球类、洗浴、休闲区域等配套设施，我想，您一定会喜欢的！,,35

14、,,第五步：邀请,,在总结俱乐部设施及服务后，继续控制说话内容及邀请对方来俱乐部进行参观；,,通过以上的交谈，您可能对我们的银座健身已经有一个大概的了解了，如果您能够到我们现场参观的话，您就会对我们有更进一步的了解，到时我也会向您详细介绍我们，并回答您所有的问题以及介绍你如何成为我们的会员；,,您最好先去我们银座健身参观一下，到时您有具体的问题我会为您解答同时还可以帮您预约试课。,,36,,,第六步：约见,,提供一个选择性的约会时间,,,二择一,,您看您什么时间比较合适，是今天下午三点还是明天下午四点？,,,第七步：留取客户资料,,,,永远控制谈话内容；,,与客户和睦，不要生气，不要在此过程中

15、提及价钱。,,,37,,引领参观俱乐部设施,现场参观的意义：,,我们不只是销售人员，还要成为一个专业的健身顾问,,利用参观过程建立与客户的共同语言和良好关系,,利用参观进一步了解客户的健身目的,,利用参观过程去试探客户入会的机率,,,在参观过程中越让客户投入，你的销售就越容易成功。,38,,在参观过程中要令你的客户可以,,,,观察到所有在俱乐部进行的活动；,,触摸健身器械；,,听到令人兴奋的音乐及感受会员高涨的情绪；,,见到高度洁净的俱乐部。,39,,要令客户购买，你必须建立和创造双倍投资的价值,1,、讨论俱乐部的形象和建立目标会让客户带来成果，告诉客户公司投资设备及器材的金额。,,例：我们俱

16、乐部有价值,3,百万的建身器材，适合各类不同需求会员；（保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能）,,例：这些跑步机是,Matrix,牌最新型的商用跑步机，有,……,功能。,,40,,2,、我们俱乐部的教练都是经过国际资格认证的，能给您个性化的健身指导,,,最重要的是告诉客户所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果。,,41,,购买讯号,,,,从客户的动作及语言中你可以察觉到客户的喜好。例如：,,顾客开始查询某一种健美操的时间表；,,开始感觉兴奋及有良好的笑容；,,要求重复参观某一些设施；,,要求试用某一种器械；,,希望你能示范使用某一种器械；,,当你介绍时，他们不停地点头。,,,42,,,Thank you,！,43,,