机械销售技巧培训

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1、,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,1,机械销售技巧培训,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,1,,2,我们的销售经验:,请完成下列联系：,,1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;,,2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的

2、经历；,,3、 请在下面写下这些因素：,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,2,,3,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,3,,4,有效的销售需要你做两件事,,1、 思考的方法,： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mi

3、ndset）。,,,2、行动的方法,：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,4,,5,销售人员智慧的心灵,,1、关键的销售理念,：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；,,,2、确切的销售过程,：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；,,Evaluation only.,,Created

4、with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,5,,6,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧,：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；,,,2、推销技巧,：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,6,,7,有效的销售技巧构成,关键的销售理念；,,销售的四个阶段；,,五个

5、交流技巧；,,四个销售技巧。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,7,,8,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,8,,9,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：,,1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；,,2、你的挑战是

6、把机会变成成功,——,完成销售。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,9,,10,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,10,,11,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力；,,(Earn the right),,2、如何理解和识别

7、顾客需求？,,(Understand the need),,3、如何对产品进行有效的推荐？,,(Make a recommendation),,4、如何促成交易，完成销售？,,(Complete the sale),Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,11,,12,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾,,客的第一印象；这一阶段的重要方面是,“,建立亲密关系,”,，,,从而赢得了进

8、一步推销权力。,,l,你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意,,和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；,,l,这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你,,必须努力争取它,。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,12,,13,2、了解需求,,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，,——,要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,,Evaluation only

9、.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,13,,14,你还必须了解顾客的其它因素：,,顾客能买的起吗？,,那些因素影响购买决定？,,谁实际上做购买决定？,,顾客已做好购买决定准备了吗？,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,14,,15,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和

10、动机，你将,“,试试水的深度,”,，,,如果时机适当，你可以做出推荐。,,你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,15,,16,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。,,请求订购是不容易的。,,l,我们大部分人不喜欢被被拒绝；,,l,我们不想引起反对和障碍。,,记住：,,如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。,,如果你反应了

11、你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,16,,17,五个沟通技巧,,1、如何,聆听,顾客的说话？(Listening),,2、如何,确认,顾客的问题和需求？(Verifying),,3、如何从,观察,顾客找到销售机会？(Observing),,4、如何向顾客,提问,？(Questioning),,5、如何向顾客,解释,？(Explaining),,Eval

12、uation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,17,,18,聆听和确认,主动的聆听包括：倾听和确认。,,1、,倾听,,做出努力地听；注意力集中、密切关注。,,2、,确认,,,检查它的正确性和准确性；,,你要做的是：,,l,带有目的去听；,,l,不分心地听，注意力集中与听的行动；,,l,在听的时候，进行确认，保证明白；,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Cl

13、ient Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,18,,19,要点：,◎,有意识地听：,,－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；,,－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；,,◎,确保明白和理解；,,－ 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；,,－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和,,你的解释。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose

14、Pty Ltd.,19,,20,－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。,,◎,证实你的确认是正确的。,,－你做出的陈述只占确认的一半。,,－你必须询问一些获取确认的问题。,,◎,在寻求确认时，避免操纵对方；,,－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”,,◎,如何你有些不明白，寻求澄清。,,－不要等待；,,－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；,,◎,但一个误解发生后，要承认责任。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Asp

15、ose Pty Ltd.,20,,21,－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；,,－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。,,◎,利用非语言线索。,,－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；,,－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；,,－证实你收到的非语言线索。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,21,,22,观察,观察技巧贯穿整个销售过程中，

16、尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：,,l,观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。,,l,你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；,,在一个销售情形中，观察包括四个步骤：,,◎,寻找可能显示你的顾客重要的线索；,,◎,解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；,,◎,确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；,,◎,使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的,,下一步行动。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C

17、lient Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,22,,23,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,23,,24,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,24,,25,为什么顾客购买,？,有两个基本点需

18、要掌握：,,◎,购买目的,——,什么是你的顾客希望达到的；,,◎,购买影响,——,影响你的顾客购买决定的因素。,,购买目的：,,典型的顾客有两个购买目的：,,◎,因为他们有问题要解决；,,◎,因为他们有一个需要希望得到满足。,,购买影响：,,一些影响是理性的、直接的和客观的：,,◎,你的产品和服务能满足客户的要求吗？,,◎ 价格,顾客可以接受吗？在顾客的预算内？,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,25,,26,◎,但

19、顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？,,◎,有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？,,◎,从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？,,其他的购买影响更多的是,,,◎,顾客喜欢你的产品和服务吗？,,◎,顾客喜欢,你,吗？对与你打交道感到舒服吗？,,◎,顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,26,,27,知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的

20、主要步骤，,,◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；,,◎,你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；,,◎,通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；,,◎,利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,27,,28,提问的技巧,在了解你的顾客需要和完成销售时提问的,,问题有展开式和集中式。,,问题有三种类型：,,◎一般性,问题：用于展开讨论；,,◎结论性,问题：

21、集中讨论；,,◎引导性,问题：可用于两个目的。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,28,,29,提问的问题,一般性问题：,,用于展开讨论；,,结论性问题：,,集中讨论；,,引导性问题：,,可用于两个目的。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.

22、,29,,30,一般性问题,在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。,,◎,典型的一般性问题开始于用5W；,,◎,因为这些问题很难用一两句回答，它们,,引起顾客展开和你谈话；,,,◎,另外，也可通过引导谈话向对你的销售,,努力有利的地方，展开对话；,,不要让你的顾客说“不”的机会。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,30,,31,特殊/结论性问题,在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，,,可用这类问题

23、。,,◎,你需要某个特别信息时；,,◎,你需要确认和证实你的理解；,,◎,你需要集中谈话并达到某种结论；,,◎,如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。,,,特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,31,,32,引导性问题,：,在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。,,你要激发新的方向思考；　（如果……那怎样）,,你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何

24、）,,你要迫使得到你想要的回答；,,你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；,,完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,32,,33,提问的要点：,□,提问有助于你收集你需要的信息类型；,,－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。,,－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；,,－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；,,－在销售努力的早期，

25、避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,33,,34,□聆听,对你提问问题的回答。,,－集中注意顾客所说的；,,－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你,,的注意听讲时；,,□,使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。,,－为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；,,－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；,

26、,－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，,,调整你的问题；,,－ 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；,,－ 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,34,,35,解释,解释在销售的推荐和结束阶段重要。,,记住你为什么使用解释的技巧。,,－在做出推荐，解释是订购；,,－在排除障碍时，解释是为了一个争议。,,组织解释的内容（避免白忙一次）,,只

27、包括为了达到解释目的的内容；,,解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；,,在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免,,不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。,,使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能,,吞吞吐吐。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,35,,36,解释技巧,表达你的解释。,,－遵循你相信是合适的顺序；,,－如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；,,－如何的确很复

28、杂，仔细,“,嚼透,”,它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；,,成功解释的关键：,,使用简单的语言,,－避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；,,－只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,36,,37,,□,保持你的解释简短和切中要害；,,□,确保解释条理清晰；,,□,提供从一个要点到另一个要点的过渡；,,□,肯定你的解释是可信的和具体

29、的；,,□,使你的解释活泼和生动；,,□,保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；,,□,如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,37,,38,销售过程,建立亲密的关系,,RAPPORT的含义：,,1、关系；2、一致；3和谐。,,在销售中是指，,“,还可以再回来,”,即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。,,

30、Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,38,,39,短期目标,－在销售情景中让顾客感觉到舒服；,,－开始察觉和体谅顾客的真正需要；,,－ 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。,,如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspos

31、e Pty Ltd.,39,,40,长期目标,－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；,,－开始建立你和你的顾客友好关系的基础,——,让顾客感到和你,“,和谐、肯定、一致,”,是你成功的关键。,,－赢得进一步推销的权力,——,确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；,,--建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,40,,41,建

32、立友好关系的要点,□,你的推销行为要放松和自如；,,－ 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；,,－如果合适，和顾客握手。,,□,使其他的人感到舒服：,,－使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；,,－ 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；,,□,聆听其他人；,,－关注其他人；,,－做出努力地听的样子；,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,41,,42,□,在谈论生意之前，化一些时间；,,－ 确保顾客感到舒服——

33、不要逼迫顾客，引起顾客反抗；,,－注意从顾客所说的发现线索；,,□,察觉你的非语言姿势——确保他们是好的；,,－抬头，面对顾客；,,－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；,,－ 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的,,太正式；,,－适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,42,,43,□,展示自信的形象；,,－ 确保你的打扮和情绪是合适的；,,－ 如何在你的地方

34、见你的客户，确保你的环境有好形象。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,43,,44,获取销售机会,在销售中的机会，是,“,真实,”,的机会,,□顾客有真正的需求吗？,,□顾客对你提供的产品感兴趣吗？,,□顾客准备买吗？,,□顾客愿意从你哪儿买吗？,,□顾客有能力买吗？,,对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；,,□,前四个问题是识别真正顾客的；,,□,第五个问题是识别真正机会的。,Evaluat

35、ion only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,44,,45,为什么要识别销售机会？,,很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到,,可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。,,如何识别销售机会？,,你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。,,□,你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；,,□,依赖你的经验判断来评估这些信息。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides fo

36、r .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,45,,46,如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。,,如果一个机会不是真正的机会怎么办？,,□,可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；,,□,你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在,,认真对待他，以后他可能回来找你的；,,□,你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加

37、了浪费时间和精力的风险；,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,46,,47,如何准备尝试成交？,,总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：,,□,进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；,,□,陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；,,□,如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；,,记住

38、这些要点：,,－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；,,－无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，,,他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，,,他们指明了你需要努力的方向。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,47,,48,描述利益,利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。,,在你向顾客推荐你的产品利益时，区别,

39、“,利益,,”“,特征,”,是重要的。,,□,特征表达方式：这个产品和服务有那些对,,我们是重要的特点？,,□,利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,48,,49,一个好的利益陈述的特点是：,,－这些利益清楚的与顾客购买目的有关；,,－ 让顾客感觉到对他有价值；,,如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。,,Evaluation only.

40、,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,49,,50,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,50,,51,进行产品推荐,利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：,,□,清楚、条理的解释；,——,开始用开放式陈述；,,□,与顾客购买的目的有明显关系；,,□,与顾客的购买利益

41、有关系的陈述；,,□,有竞争性的可信的事实描述；,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,51,,52,“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：,,－竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；,,－这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；,,－这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。,,Evaluation only.,,Created with As

42、pose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,52,,53,成功推荐的要点：,,□,清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始；,,□,组织推荐的内容；,,－ 让关键点条理清楚；,,－ 只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚；,,□,使用有效的解释技巧,,－保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；,,－使用合适的回顾和总结；,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,C

43、opyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,53,,54,□,包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的；,,□,提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；,,□,用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；,,□,确保推荐本身是简洁明了。,,最后，你要肯定的是：,,□要求客户订购,。,,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,54,,55,Evaluation only.,,Cre

44、ated with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,55,,56,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,56,,57,请求定购,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-20

45、11 Aspose Pty Ltd.,57,,58,请求订购,两个基本做法：,,□直接,：,,用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；,,□假定,：,,假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？,,两个要点：,,□自信,,如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；,,□,让顾客做出,,,给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听,——,沉默是金。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty

46、 Ltd.,58,,59,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,59,,60,克服销售障碍,对销售障碍的认识,：,,销售障碍提供了了解顾客的机会；,,顾客对销售障碍的表达可能是,“,烟雾弹,”,，它隐藏了顾客真正原因；,,障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。,,三种障碍：,,不知道；,,烟雾弹；,,产品缺点。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slid

47、es for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,60,,61,克服销售障碍的技巧,克服障碍的关键是五个沟通技巧：,,,□,聆听——更多地了解障碍；,,□,提问——澄清你的理解；,,□,确认——确保你懂得真正障碍是什么；,,□,观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍；,,□,证实——表述障碍或说请你的推荐。,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty L

48、td.,61,,62,有三种特别情况的障碍：,,□,不知道回答,——跨过它，不要轻易回答；,,－,如果你对问题不知道回答，不要掩盖；,,－大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,62,,63,□,烟雾弹,——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；,,－,你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；,,－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是

49、真正的原因还是误解；,,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,63,,64,,□,产品缺点,——“众口难调”,,－如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；,,－ 但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。,,如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你,,了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。,,Evaluation only.,,Cre

50、ated with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,64,,65,克服销售障碍,□,停一下，思考思考，不要立即反应；,,□评估以下,；,,－是一个障碍还是一个问题？,,－它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？,,－你明白它吗？,,□,必要时，澄清障碍；,,□,确认你对障碍的理解；,,－ 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。,,□,排除障碍；,□,提问，表达争议；,,－确认确保顾客对你排除的障碍满意；,,－进一步推销努力；,,□获取订单,。,Evaluation only.,,Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro.,,Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,65,,