如何建立积极销售系统

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,月散果冻促销活动方案说明,*,如何建立积极销售系统,1,,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,如何建立积极销售系统,2,,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,如何建立积极销售系统,3,,什么是销售系统？,销售系统概述,简单的说：,,就是产品从工厂流通到消费者手中的平台和过程，由销售渠道和销售层级组成，以及涉及的销售服务人员、销售工具、信息系统等,如何建立积极销售系统,4,,什么是非积极销售系统？,销售系统概述,如何建立积极销售系统,终端零售店的订单由

2、分销商,/,经销商,/,批发商获取,,终端零售店的进货价格由分销商,/,经销商,/,批发商制定,5,,什么是积极销售系统？,销售系统概述,终端零售店的订单由公司业务,/,公司支付工资的第三方人员获取,,终端零售店的进货价格由公司制定,如何建立积极销售系统,6,,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,如何建立积极销售系统,7,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,8,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方

3、式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,9,,如何建立积极销售系统,,T1,T2,T4,T5,T3,1,，城市分级,地级市,县级市,乡镇,村屯,直辖市,+,省会级城市,10,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,11,,分公司所在地，有物流库,公司仓库：,一般设立在,T1,城市,,经销商：,,从合作二批中选择，,24,小时内送货，不售卖竞品，积极合

4、作，有零售网络，有最低库存要求,,,每个经销商对应,1-3,个,DSR,,MT,：,现代渠道,,TT,：,传统渠道,2,，设置经营方式,二批,Small MT,,Middle/Large TT,业代,/SR,经销商,DSR,公司仓库,Large MT,Small TT,业管,/,业代,业代,/SR,二阶,一阶,12,,二批,Small MT,,Middle/Large TT,分销商：,,从二批中选择，,24,小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求,,每个分销商对应,1-3,个,DCR,,,分销商兼经销商,分销商,DSR,Large MT,Small TT,公司仓库,其他,

5、T1/T2,城市，模式,1,业管,/,业代,业代,/SR,业代,/SR,二阶,一阶,三阶,2,，设置经营方式,13,,其他,T1/T2,城市，模式,2,配送中心（,DC,）：,,,从分销商（一批）中选择，,24,小时内送货，不经营竞品，以二批价平进平出，赚取配送费,,,一般设立在,T2,城市,,,经销商：,,从合作二批中选择，,24,小时内送货，不售卖竞品，积极合作，有零售网络，有最低库存要求,,,每个经销商对应,1-3,个,DSR,二批,Small MT,,Middle/Large TT,配送中心,Large MT,Small TT,经销商,经销商,经销商,公司仓库,业管,/,业代,业代,/

6、SR,业代,/SR,DSR,DSR,DSR,二阶,一阶,三阶,2,，设置经营方式,14,,其他,T1/T2,城市，模式,3,二批,Small MT,,Middle/Large TT,配送中心,DSR,Large MT,Small TT,经销商,经销商,经销商,公司仓库,业管,/,业代,业代,/SR,业代,/SR,DSR,DSR,经销商直发：,,,满足最低起订量的经销商，直发可以节省配送费用,二阶,一阶,三阶,2,，设置经营方式,15,,合作二批转为经销商,/,分销商的前提,当达到一定经济规模时,取决于销量是否保本和售点数是否足够,DSR,路线销量必须能够保本,当地的终端售点总数应足以组成路线,

7、测算路线保本点不低于,？,54000~60000,元,/,月,一个业务员服务的售点数约,？,180,家,一个经销商,/,分销商覆盖的售点数不低于,？,300,家,2,，设置经营方式,16,,一个实际,/,经济的方法将我们的产品送达客户,必须有仓库设置于客户附近,第三方仓库能减少我们的投资,/,物流配送,/,管理资源,配送中心可以处理物流配送事项,/,送货至直营客户,销售系统必备条件：,但是，有些客户订不了整车的货,仓库类型：,1,公司拥有，,2,第三方拥有（首选）,可以把分销商（一批）逐步转为配送中心,架设配送中心（,DC,）的背景,2,，设置经营方式,17,,T3+,拓展,基本覆盖,服务终端

8、,深入开发,T3-,县城,T4-,乡镇,T5-,村屯,,,,设立分销商,,投入批发商业代,,批发商业代覆盖县城,白区,乡镇合作二批覆盖村屯,批发商业代覆盖重点乡镇,批发商业代覆盖乡镇,投入,DSR,,批发商业代,+DSR,覆盖县城,批发商业代覆盖乡镇,,DSR,覆盖重点乡镇,,激活乡镇合作二批,白区,批发商业代服务二批,,批发商业代服务,Large MT,批发商业代服务二批,,批发商业代服务,Large MT,,DSR,服务,Small MT,,DSR,服务,Middle/Large TT,批发商业代服务二批,,DSR,服务,MT,,DSR,服务,Middle/Large TT,1,2,3,投

9、入,DSR,,批发商业代,+DSR,覆盖县城,2,，设置经营方式,18,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,19,,如何建立积极销售系统,售点普查,,,普查城市：,T1+T2,,普查目标：所有售卖零食的零售店和批发商,,,选用最详细的地图,,普查人员分组（,2,人一组）,,将地图分成数个普查区域，给到普查人员（公司、第三方、临时）,,培训如何普查,,开始普查,,复查至少,20%,，以保证资料准确性,,,将资料汇总成报告,,单客户销量统计,,

10、填写客户资料,,建立重点客户档案,3,，售点普查,20,,如何建立积极销售系统,普查人员培训,,,明白资料准确的重要性,,分区，确定交界点,,完整填写普查表格,,向零售店与二批询问批发商资料,,必须,100%,普查，只要卖零食的店就进，不能漏点,,字迹工整清晰，方便录入,,,右手原则：,,始终保持人在左，店在右，遇见岔道向右拐，走到边界要折回，遇见小区小巷，必须进去查看有无售点，从哪个门进去，就从哪个门出来,3,，售点普查,21,,如何建立积极销售系统,必须保证客户信息的完整准确,,,名称：,,店招名称与营业执照名称一致的填写店招名称，比如“欣欣便利”,,不一致的填写店招名称（营业执照名称），

11、比如“欣欣便利（鑫鑫便利）”,,没有店名的，根据其形态记录为“食杂店、水果店、窗口店等”,,宾馆,/,旅店,/,工厂,/,写字楼等场所内的小卖部，记录为,XX,小卖部，比如“如家酒店小卖部”,,,电话：店内固定电话，或者店主,/,订货联系人的电话,,,联系人：店主全名，如不肯透露姓名，请提供姓氏，比如“张先生”,,,地址：具体到区,/,路,/,街,/,门牌号及周边标志性建筑或位置，比如“皇姑区西江街,22,号，地产大厦东,50,米”,3,，售点普查,22,,如何建立积极销售系统,普查表,3,，售点普查,23,,原始资料录入电脑,,,,如何建立积极销售系统,3,，售点普查,24,,如何建立积极销

12、售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,25,,前线业务人员定义,,,业管：,,第一线销售管理人员，其下属为业务,/SR/DSR,，按照渠道不同分为,KA,业管、,TT,业管,,,业代：,,第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为,KA,业代、批发商业代,,,SR,：,,第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为,KASR,、批发商,SR,,,DSR,：,,第一线销售人员，与经销商或第三方签约，公司补贴其工资及全部福利,,,晋升路径：,DSR-SR-,业代,-,

13、业管,-,分经,,4,，人员布建,如何建立积极销售系统,26,,前线销售组织架构：人员比例建议,,在大区经理和最前线销售人员（业务,/SR/DSR,）之间，最多有两层销售管理人员,,在分公司经理和最前线销售人员（业务,/SR/DSR,）之间，最多只有一层销售管理人员,,,人员比例建议：,,T1,城市,,TT,业管：业务,/SR/DSR,=1,：,7,（,+/-1,）,,MT,业管：业务,=1,：,6,（,+/-1,）,,分经：业管,=1,：,6,（,+/-1,）,,T2/3,城市,,业管：业务,/SR/DSR,=1,：,6,（,+/-1,）,,分经：业管,=1,：,5,（,+/-1,）,,大区

14、经理,/,分经,=1/6,（,+/-1,）,,销售秘书：业务,/SR/DSR=1,：,15,（,+/-3,）,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,27,,服务客户数由以下几方面因素决定：,,总工作时间,,行政工作时间，上线下线交通时间，售点间交通时间，售点内工作时间,,客户规模和类型,,拜访频率,,我们应严格控制行政工作时间，确保售点内工作时间,≥,60%,的总工作时间,,,参考值：,,每个传统渠道业务员每天拜访客户数,30,家 ，每周拜访,180,家,,积极市场，,每个批发商业代每天拜访二批,15,家，每周拜访,90,家,,非积极市场，,每个批发商业务代表每天拜访二批,10,家,+,关键售

15、点,10,家，每周拜访,120,家,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,28,,根据普查结果,/,覆盖率，配备前线业务人员：,,,1,，普查售点总数*覆盖率,=,计划覆盖售点数,,,,2,，挑选出需要单独拜访的客户：比如,KA,、二批，设置专职人员,,,,3,，剩余客户,/,人均服务,180,家,=,需要的传统渠道业务员人数,,,4,，,T1,城市每,6-8,个传统渠道业务员，就,1,位主管,,T2/3,城市每,5-7,个传统渠道业务员，就,1,位主管,,,5,，特通客户纳入传统渠道业务员路线,,,,举例：,,某城市普查售点总数,=10000,家，覆盖率,10%,，计划覆盖售点数,=1000

16、,,挑选出需要单独拜访的,KA+,二批,=100,家,,剩余,900,家,/180,家每人,=5,个,DSR,,另外需要,1,位传统渠道主管,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,29,,建立作战室,,,1,，办公室租赁,,2,，办公室布置,,3,，桌椅办公用品,,4,，业绩板,,5,，业务执行本,如何建立积极销售系统,4,，人员布建,30,,覆盖率提升三步走：,,,2015,年目标覆盖总售点数的,10%,，重点为分公司所在地,,2016,年目标覆盖总售点数的,30%,，覆盖到其他,T1/T2,城市,,2017,年目标覆盖总售点数的,50%,，,T3+,拓展,,如何建立积极销售系统,4,，人员

17、布建,31,,如何建立积极销售系统,覆盖率城市差异：,,,考虑到消费水平,/,售点质量的不均衡,,T1/T2/T3,城市的覆盖率建议：,T1>,标准，,T2=,标准，,T3<,标准,,,举例：覆盖率目标,10%,,建议：,T1=15%,，,T2=10%,，,T3=5%,4,，人员布建,32,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,33,,建立试访客户清单,,,,1,，挑选出需要单独拜访的客户：比如,KA,、二批,,,2,，其他客户组成路线：,,

18、,按照覆盖率,/,商圈,/,售点类型,/,售点面积,/,食品区货架面积,/SKU,分销等筛选出目标客户清单,,,试访客数数量应是最终路线客户数的,2,倍,,,举例：,,计划路线客户数,180,家，覆盖率目标,10%,，则试访路线客户数应为,360,家，取各项指标综合排名前,20%,的客户试访,如何建立积极销售系统,5,，设置拜访路线,34,,划分试访路线,,,地图标注：,,,选择正确合适的街道图，将零售店位置标于其上,,可能需要到当地政府机构购买合适的地图,,可能需要谷歌、百度地图的支持,,,按照路线客户数标准,180,家,/,人，划分线路,,适当考虑路线产出和路程距离,,,右手原则,如何建立

19、积极销售系统,5,，设置拜访路线,35,,试访,,,利用,2-4,周时间进行试访,,,必须在试访期间对所有售点进行,2-4,次拜访,,,目的是了解客户的销售潜力,,,分经和主管在这段期间需进行跟线评估,如何建立积极销售系统,5,，设置拜访路线,36,,选点，建立拜访路线,,,,从所有客户（现有,+,试访）中挑选指定数量的最具销售潜力的客户，组成路线,,,对于试访客户，销售潜力,=,试访期间的实际,+,估计,,,最终确定的路线，落实到业务执行本上（路线地图、售点资料。。。）,,如何建立积极销售系统,5,，设置拜访路线,37,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普

20、查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,38,,人员管理,,--,通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标,,--,为团队建立,SMART,的销售目标和,KPI,目标,,--,对下属业务员进行跟线辅导,,--,评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距,,,售点执行,,--,确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策,,--,找出并激活潜在售点和不活跃售点,,--,针对重点售点，指导完成销售增长规划,,,与经理沟通,,--,向经理反馈市场情况,传统渠道主管的工作职责：,

21、如何建立积极销售系统,6,，设置工作内容,39,,目标分解,传统渠道主管,6,步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,如何建立积极销售系统,6,，设置工作内容,40,,售点执行,,-,通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标,,-,执行产品卖进和促销活动,,-,努力按照模范店执行标准实现产品生动化,,-,确保售点的价格执行,,-,确保售点保持适当的库存水平,,,行政工作,,-,每天记录销售数据,,-,每天更新业绩板,,,与主管沟通,,-,每天与主管沟通问题与机会,传统渠道业务员的工作职责：,如何建立积极销售系统,6,，设置工作内容,41,,,按照路线,拜访售点,,对每个售点

22、进行,拜访八步骤,,每天携带,业务执行本,,每天填写,业绩板,业务员的基本要求,如何建立积极销售系统,6,，设置工作内容,42,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,43,,如何建立积极销售系统,1,周,1,次拜访 √,,为什么不是,10,天,1,次或,2,周,1,次？（,300-400,家客户？）,,,基于：,,1,，客户对服务的需要,,我们希望通过店内执行改善来提升销量，而不是通过更多的覆盖客户提升销量,,2,，竞争的需要,,传统渠道货

23、架面积有限，食品饮料行业众多的,SKU,争夺,,传统渠道的消费者洞察，我们要与整个快消行业竞争，而这些厂家对终端零售店的拜访频率绝大部分是一周一次,7,，设置拜访频率,44,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,45,,如何建立积极销售系统,生意伙伴定义,,,,配送中心（,DC,）,,,分销商,,,经销商,,,批发商,,,8,，经销商管理,46,,如何建立积极销售系统,8,，经销商管理,评分项目,,评分依据,评分规则,分值,软件要求,专营公司

24、产品,1,，除公司产品外，也经营其他产品，但不经营竞品,2,，各地可自行决定当地的不可经营的竞品,符合要求,10,,专注本业经营,只经营批发配送生意，不经营其他如房地产,/,餐饮,/,洗浴等生意,符合要求,10,,投资者亲历亲为,1,，投资者就是经营者，不假手他人,2,，询问下游重点客户对经销商老板的熟悉度,符合要求,10,,老板是当地人,定居,3,年以上视为当地人,符合要求,10,硬件要求,业务人员配置,1,，积极配置，业绩达标,2,，配合公司业务主管的管理,符合要求,10,,资金投入,账户余额,+,库存,+,在途,+,银行存款,客户总资金*销量占比,>,资金指标,10,,仓库面积,1,，仓

25、库实际面积,2,，审查客户对仓库的所有权,/,使用权时间,仓库总面积*销量占比,>,仓库指标,10,,送货车辆,按照车辆的载货量折算运力,现有车辆运力*销量占比,>,车辆指标,10,,司机人数,司机人数,一台车配备一个司机,5,,装卸工人数,装卸工人数,一台车配备一个装卸工,5,系统要求,使用公司订单系统,公司订单系统上线后，配合安装并按要求使用,符合要求,10,合计,,,,100,47,,如何建立积极销售系统,成功的关键因素,,,1,，经济上的双赢：公司和经销商有足够的销量和利润维持路线资金投入,,,2,，经销商愿意采用公司的准则,,3,，经销商愿意发展直接销售与送货的业务,,4,，经销商愿

26、意与公司建立合作伙伴,,5,，经销商有良好的财务状况,,,6,，公司可获得终端客户资料,,,7,，经销商应有,2,年以上的从业经验,,8,，经销商应有创业的精神,,9,，经销商有足够的资金，有客户网络，有配送能力,,10,，经销商有良好的财务状况,,8,，经销商管理,48,,如何建立积极销售系统,成功的关键因素,,,不应从一批中筛选经销商,/,分销商，应从二批中筛选,,不允许,DSR,拜访二批，,DSR,只负责零售店,,不允许批发商业务代表拜访经销商，经销商订单不纳入批发商业务代表的销量,,不允许经销商提供给零售店的价格与公司的指定价有差异,,不可忽视二批，即使是在建立积极销售系统时,,8,，

27、经销商管理,49,,如何建立积极销售系统,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,内容,50,,如何建立积极销售系统,9,，客户管理,1,，客户分类,,,2,，店内执行标准,4P,,,分销,,陈列,,价格,,促销,,,3,，可见度投资,,,4,，销售增长规划,51,,如何建立积极销售系统,销售系统概述,1,如何建立积极销售系统,2,总结,3,目录,52,,如何建立积极销售系统,总结,1,，城市分级,2,，设置经营方式,3,，售点普查,4,，人员布建,5,，设置拜访路线,6,

28、，设置工作内容,7,，设置拜访频次,8,，经销商管理,9,，客户管理,53,,如何建立积极销售系统,准备工作,,,1,）公司内部协调：,,系统原则及角色,,选择经销商,/,分销商的原则,,覆盖范围,/,切割点,,时间表,,,2,）落实资源,,项目负责人角色（一般由城市负责人担任）,,市场普查资源（外聘,/,业管,/,业代,/SR/DSR/,内勤）,,,3,）判定完成行动需要的时间,总结,54,,如何建立积极销售系统,时间表,总结,55,,三步走：,,,1,，二卖场直营,+,二批直营,,,（调整价格政策、利润结构、销售折扣）,,2,，对于经销商不兼分销商的切换,,3,，对于经销商兼分销商的切换,如何建立积极销售系统,总结,56,,