如何高效拜访客户

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,如何高效拜访客户,,预约客户,—,好的开端是成功的一半,,陌生拜访,—,以心打动客户的需求之心,,回访,-,点燃客户购买的欲望,,,,1,,嬴得客户的49个关键拜访细节,,,拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的,“,功课,”,,,从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！,2,,1 成功的预约在于打动客户的心,要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃,,只有准

2、客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间,,通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大,,20,分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间,,在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会有良好的工作效率,3,,2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法,原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位更换了新的负责人,,,一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止,,,谋略和毅力是销售员夺标的秘诀,4,,3 电话预约的技巧,问候：问候从人名入手,,介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司,,感激,,目的：需要告诉对方你为什么给他打电话,,

3、向对方征求意见，让他们感到有专家之感,,了解客户需求,,介绍产品优势,,约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点,5,,4 当面约见的技巧,准备名片，说明身份,,先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题,,,提问是引起顾客注意的常用手段,,,销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对,,,预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法,,6,,5 间接预约的技巧,三环节：,,一是找准适合充当与准客户预约的第三者；,,,二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和核心竞争力所在。,,,三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与

4、准客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情况。,7,,6 知己知彼百战不殆,客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：,,,爱客户所,“,爱,”,,,关心客户最亲近的人,,,助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可想而知了,8,,7 你的形象值百万,选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰,,不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资,,服饰搭配要有品位,,爱护你的服饰,,保持皮鞋的清洁,,时刻保持仪容端庄,,表现出充分的自信,,言谈举止要得体，注重细节的培养,9,,8 推销自我的积极的心态,培养心态四个原则：,,,扩大你的视野,,,改变你的角度；你要不只是,1,度

5、而,180,度转变,,,运用你的思考能力,,,树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能,10,,9 精彩的开场白,你创造第一印象的机会永远只有一次！,,,开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣,,,要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好,,首选开场话题：,,气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具一格的陈设、饰物。,11,,10 吸引客户的注意力,首先就要学会问合适的问题,,,其次设计独特新颖的开场白,,,别具一格的产品演示和解说,12,,11 激发客户的好奇心,让客户猜猜发生了什么？,,刺激性问题,,,只提

6、供部分信息甚至坏的消息,,,新奇的东西,,,利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题,13,,12 与客户互动起来,,从自己动手，变为请客户动手,,,从自己解说，变为让客户说,,14,,13 电话拜访,做好打电话前的准备工作：,,调整好你的状态,,,准备一笔记本和一签字笔,,,尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应对客户的拒绝）,15,,14 网络拜访,电子邮件,,,MSN,,,其它,16,,15 直接拜访,陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众,,,巧妙运用询问

7、术，让客户一次说个够,,,对客户谈到的要点进行总结并确认,,,结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间,,,初次拜访时间控制在,20-30,分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致谢告辞的时机,17,,16 把准客户买点的脉搏,,,不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。,18,,17 引导客户说需求,尽量提出启发性的问题,,,用问题来引导客户,,,建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说一些，自己多倾听一些,19,,18 进行有效的倾听,不带主观意志和预期结果地去听客户意见,,,在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手,,,学会回应,,

8、,改变插话的习惯,20,,19 识别客户的“信号”,沉默中有话，手势中有语言,,,感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿分开,,,拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不定,21,,20 关注客户的利益,商品给他的整体印象,,价格,,服务,,便利,,安全、放心,,满足成功欲,,人际关系,22,,21 微笑面对否定,1、分析被客户否定的原因,,,2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他,,,3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你的东西的客户,23,,22 消除客户的疑虑,1、认清客户的疑虑,,2、提前列出客户会担心的事

9、情，并准备好有效的答复,,3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴别,,4、让你的客户帮你宣传,,5、让历史说话、让事实说话,,6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品）的身价,,24,,23 让客户感受到利益,,,产品的特性本身就是最根本的好处,,25,,24 激发客户购买欲,尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么，并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从客户的眼光来观看世界,,,用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有所值,,,要等到客户的正面反应,26,,25 电话回访,销售拜访的延续：五环节。,1,、表明身份,2,、巧妙重提上次拜访

10、提出的未决问题,3,、提出你的结实和新方案,4,、提出征询性的问题,5,、确定下一次协商的时间,,,售后电话：,1,、打电话时语言热情、简练,2,、售后三天内要给客户打第一个电话。,3,、巧妙得向客户推荐你的新产品,27,,26 网络回访,回访一定要有个性,28,,27 直接回访,准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、相关产品资料、名片、电话号码簿。,,,拜访流程：,1,、电话预约及确认,2,、进门打招呼,3,、营造会谈气氛,4,、开场白,5,、专业导入，不断迎合客户需求,6,、介绍解决方法和产品特点,7,、面对客户疑问，善用加减乘除,8,、要

11、求承诺与缔结业务关系,29,,28 认同客户的感受,,要站在顾客立场思考问题,,要善于研究客户,,心中要有客户,,增进与客户的感情,,学会聆听、多提开放性的问题。尽量避免,“,好不好,”,、,“,是不是,”,、,“,对不对,”,提问,,价值才是客户真正的需求。多谈产品的使用价值,30,,29 关心客户所关心的,,了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点,,,尝试扮演两个角色：销售员和客户,31,,30 让客户高兴起来,巧妙地处理客户异议,,,坦诚面对缺点,,,太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返,,,补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受,,,微笑

12、地反驳法,32,,31 为客户寻找购买的理由,理由：,,1,、从众心理,,2,、攀比心理,,3,、优惠或低廉价格,,4,、优质的服务,,,总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？,33,,32 把握成交的时机,,语言信号,,,表情购买信号,,,行为购买信号,34,,33 主动提出交易,阻碍主动提出达成协议因素:,,等待客户先开口,,放弃继续努力,,担心失去主动权,,害怕被拒绝,,觉得自己欺骗了客户,,害怕失去面子,35,,34 指导客户做出购买决定,成交方法,:,假设法、请求法、选择法、利益说明法、机会不再法、激励法,,,指导订货要点：主动全面介绍客户所需

13、的信息；全面帮助客户分析情况；提出书面建议,,,引导客户谈价钱：你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比；向客户分析为什么卖这个价？让客户向已购买产品的客户打听价格情况及使用效果等,36,,35 确认成交结果，签定销售合同,巩固销售成果工作：,,,祝贺和赞扬,,进一步确认成交协议的细节内容,,签定销售合同,,谢谢,,酬谢,37,,36 服务从心开始,,服务源自真诚,,黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对待别人,,微笑是世界上最美妙的语言,,牢记客户的姓名,,服务要掌握灵活性,,服务不是纯粹为了销售,38,,37 填写销售报告单,销售结束工作：,,,将每日的出勤情况、拜访客户

14、洽谈情况、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访的心得等资料。,39,,38 落实对客户的承诺,每一次承诺都是一个契约,,,拜访客户时做一个遵守时间的人,,,谈判要慎重承诺,,,谈判成功后仍要做到一诺千金,40,,39 在客户抱怨中捕捉成长的契机,乐观者在每次危难中看到了机会，而悲观值得人在每个机会中看到了危难,,,创新分为两种：技术推动式和客户拉动式。后种成本相对低,,,处理客户投诉的技巧：一、不要人为的给客户下判断；二、换位思考，站在客户的立场上看问题；三、坚持以下的利益原则：让公司赚钱，不赚不赔，少赔为赚,41,,4

15、0 悉心处理客户的抱怨,处理抱怨遵循五项原则：,,,1、平息顾客的怒气,,2、关心顾客,,3、审慎言谈见机行事,,4、言行有序转危为安,,5、以真诚和顾客交朋友,42,,41 及时向厂家反馈客户信息,,信息是企业决策的生命，也是销售员扩大销售业绩的生命,,,在客户信息管理方面，把握：,1,、什么是有用的销售客户信息？,2,、如何管理销售客户信息？,43,,42 与生产服务部门搞好关系,没有强大的团队作为支撑，再有能力的销售员在前线也感觉孤立无援,,训练你的团队意识：,,1,、团队价值高于一切；,,2,、每一个业绩里都有别人的努力；,,3,、学会配合；,,4,、帮助同事；,,5,、积极

16、参与团队活动。,44,,43 建立客户联络簿,许多明星销售员都为自己的客户建立了资料库,,老客户、新客户下分为重要客户、团队客户和散户；准客户按照成交可能性从,A,到,G,分级归类,,客户的资料是越详细越好,,利用电脑进行信息管理，借用客户资料管理软件,,将收集好的客户资料加以整理、加工、分析、建档、备份,45,,44 经常拜访重要客户,寻找客户是每一个营销者每天所做的首要工作,,,重要客户就是能带来,80%,利润的,20%,客户,,,广撒鱼网，网住的小鱼小虾；专注垂钓，钓的却是周文王。你选哪一样呢？,,注意做到：,,1,、在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一样也很关

17、心他的生意状况,,2,、提供他实际上的与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印,46,,3、随时帮客户留意跟他业务相关的生意机会，甚至积极的介绍生意给客户,,4、将你的意见提供给客户做为参考,,5、先不要只是关系他能为你做些什么？先关心以你自己现在的能力可以为客户做些什么？,,6、善用感谢函，让这封感谢函成为他公司的重要资产,,7、许下的承诺一定要兑现,47,,45 在特别的日子给客户一份特别的祝福,,多做一些贴心的小事,,,祝福可以选择电话、传真、手机短信,,,留心客户的习惯,,,善用手机短信祝福和问候等,48,,46 与客户建立伙伴关系,,客户是互惠互利的合作伙

18、伴,,要了解您的客户,,关注客户买产品的目的,,为客户的利益着想,,对客户进行,“,感情投资,”,,卖一份产品，附带一份包装的人情,49,,47 善于用老客户扩展新客户,人脉资源是一种潜在的无形资源,,,关心客户的感受,,,经常与老客户联络感情,,,主动提出推荐要求,,,对客户的推荐要有所回报,50,,48 及时反省、检讨自己,时时反躬自问，检讨得失，方能增进与客户的感情，提升销售业绩,,从您入行之日起，您的一言一行都影响您的工作,,关键所在：,,1,、寻找最佳的反省时机,,2,、对销售流程进行自我反省,,3,、对自己的销售行为进行自我反省,,51,,49 制定、修改今后的销售计划,一份好的销售计划，可以帮助销售员更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达到销售目标,,,计划的原则：适用性、实效性和可操作性,,,制定计划前一定要做好各项准备工作，比如行业状况、竞争情况和自己的目标和拥有的资源,,,计划执行出现问题，一定要深入彻底分析，在没有把握之前不要采取贸然的补救,52,,谢谢,53,,