推销实战准备

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,推销实战准备,1,,实战准备1,,订单(order)=涵盖率×胜率,,涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。,,有效率地开拓您的准客户,,2,,如何有效率地接触您的准客户呢？,,您必须思考两个问题：,,1、我的销售对象是谁?,,2、我用什么方法开拓最多的准客户?,3,,九种方法：,,1、直接拜访,,2、连锁介绍法,,3、接收前任业务代表的客户资料,,4、用心耕耘您的客户,,5、直邮,,

2、6、销售信函,,7、电话,,8、展示会,,9、扩大您的人际关系,4,,做好准客户管理,,有希望成交的客户具备五个条件,,1、有支付能力,,2、有欲望,,3、必要性,,4、影响力,,5、接近的难易度,5,,实战准备2,,提高您推销的胜率---专精您的商品知识,,胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。,,胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际关系及商品知识，提升推销技巧以提升胜率是本指引的中心目标，价格条件是由公司的政策及策略决定，人际关系很重要但不能由自己百分之百掌握 ，因此，商品的钻研可以从两个方面着手。,中国最大的资料库下载,6,

3、,1、商品知识 2、诉求重点,,,,商品的硬件部分,,,商品的软件部分,,,商品的使用知识,,,商品的交易条件,,,商品的周边知识,,商品知识,,7,,,1、从阅读而来的情报,,新闻、杂志摘选的资料 产品目录,,简介 设计图 公司训练资料,,2、从相关人员听来的情报,,上司、同事 研究开发部门 生产制造部门,,营销广告部门 技术服务部门,,竞争者、客户,,3、自己体验出的情报,,自己亲身销售过程的心情 客户的意见,,客户的需求 客户的抱怨,,诉求重点,,8,,结论：,,商品的价格在于它对客户贡献的效用，因此，专精商品

4、知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程，您要不断取得和商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，节选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满足客户的需求。,,9,,第三讲,,,,接近客户实战技巧,10,,接近实战1,,面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？,,固定不变的原则： “推销商品前，先推销自已”,,,先入观的暗示效果：塑造专业业务代表的可,,信赖形象。,,,注意客户的“情绪”：客户陷于低潮,,,另约时间，礼貌告退；,,,给客户良好的外观印象；,,11,,,要记住并常说出客户的名字：卡耐基让小,,朋友管以他们的名字命名的兔子；,,,流利、尊重地称呼客户的名字 

5、好感越来越浓, 让,您的客户有优越感：对客户自傲的事情加,,以赞美；,,,替客户解决问题：施乐,（XEROX）,解决政府,,机关复印大八开；事先了解客户困难,帮其,,解决困难赢得好感,12,,,自己需,乐观开朗：快乐是可以传染,,的，以微笑迎人；,,,利用小赠品赢得准客户的好感：日,,本大多数公司费尽心机制作小赠品，,,供业务代表初次拜访时用。,,,13,,结论：,,这八种让准客户立即对您产生好感的方法是由三个出发点——尊重、体谅、让别人快乐引申出来的。尽量往这三个出发点思考，会让别人对你产生更多的好感。,14,,接近实战2,,面对初次见面的客户，如何立即引起他的注意？,,购买心理

6、的六个阶段：,,引起注意,产生兴趣产生联想激起欲望,,比较产品下决心购买,,引起客户注意是第一阶段（五个方法）：,,,别出心裁的名片：设计独特的名片传达特,,殊讯息引起注意；,,,请教客户的意见：引起注意，且满足了准客,,户被人请教的优越感；,,15,,,迅速提出客户能获得哪些重大利益：,,急功好利是现代人的通性；,,,告诉准客户一些有用的信息：每个人都,,关心身边发生的事，所以新闻节目维持,,最高收视率。收集最新信息,引起注意。,,,指出能协助解决准客户面临的问题：,,例如：客户的复印费用因管理不良而逐,,年升高，您若承诺协助解决引起注意,16,,第六讲,专业拜访

7、技巧的六步循环,17,,1、开场白－设定目标,,2、探询/聆听－寻找需求,,3、产品介绍－特性利益转换,,4、处理异议－把握机会,,5、加强印象－强调共鸣,,6、主动成交－摘取果实,18,,药品销售技巧第二步：,,探询、聆听－寻找需求,19,,聆听的层次,,设身处地的聆听,,专注的听,,选择的听,,虚应的听,,听而不闻,聆听的目的,,聆听的目的在于给客户表达自已意见的,,机会，创造良好的气氛使客户感到与你,,沟通愉快而且有价值。,20,,聆听的形式,,,听听他们说出来的,,,听听他们不想说出来的,,,听听他们想说又表达不出来的,21,,药品销售技巧第三步：,,,产品介绍——特性利益转换,

8、22,,,专业药品介绍分为三种形式：,,,药品简介,,,药品的特性和利益介绍,,,有关药品的临床报告和证明文献,,的使用,,23,,药品简介---商品名是一个药品医药市场上的品,,牌象征；化学名，含量，强度，作用机理，适,,用症及治疗剂量是任何药品的基本信息。,,必须在这些信息中找到一些独特之处，这些独,,特之处可能是：,,1、最新的,,2、新一代的,,3、全球第一个,,4、使用时间最长的,,5、最普遍使用的,,6、独特的,24,,范式：,,医生，我向你推荐我公司最新推出的药_____,为国家第一个___药，每片____mg，能通过独特的_____机制，有效缓解_____症状，

9、不良反应少，适用于治疗______疾病。,25,,特性是产品能带来利益的特点。,,利益是能为客户解决问题的价值。,,对于药品而言，特性就是药物本身的理化特,,性或者经证明的事实。,,功效指产品的特性能够做什么或有什么作用。,,专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物,,的特性，更重要的是这些特性将为他的临床治,,疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品,,的价值所在。,26,,医药代表可以利用特性和利益转化表进行拜访准备,,特性、功效、利益的相互关系,,明确三者的关系，可以把客户提出的疑问很技巧,,地结合产品特点给予解答。,特 性

10、 利 益,,有效血药浓度持续12小时 使患者享受完全无痛的感觉,,每日2次 服用方便，患者容易接受,,口服 简便，容易调整剂量，无创,,… … ……,27,,特性利益转化的6大技巧：,,1、利益的描述必须是具体的,,2、陈述利益时要用产品特性去支持（资,,料、报告等）,,3、通过疗效、安全性、依从性、经济等,,方面来解释你的产品和总体服务可以,,怎样满足某种需要。,28,,4、把

11、特性转换为利益关键在于说明与医生和患,,者真实需要有关的特性和利益，当需要时，,,及时运用资料再次强调这些利益。,,,不要认为医生会自己把产品的特性转化为利益，,,你只有自己把特性转化为利益，确切地说明你的,,产品或服务的特点能怎样满足医生的需要，医,,生才会明白。,,,不要认为对某个医生重要的产品利益，对另外,,一个医生也一样。医生因人而异。你必须根据,,不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的得益,,这点极为重要。,,,产品的特性是不变的，但由其转化成的利益却,,可以根据不同医生的不同需要而改变。,,29,,5、准确把握特性利益转化的时机。,,6、帮助你牢记说出你的产品利益的,,两种方法

12、,,,在你进行特性利益转换后，问自己：,,“这样说是不是清楚”,,,常用连接词的提示。,30,,“说”的技巧,,1、要谨记在心的表达原则,,,只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通,,,在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟,,要传达什么,,,每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个,,,使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可,,明白你的中心讯息,,,保持客观，不要让情绪与你想表达的讯息混,,淆不清。,31,,2、确定听者了解你的真正意思,,,表达通则：一幅画胜过千言万语，所以要介,,绍生动形象,,,要使用一般性的字眼，如果使用特定用语需要,,确定听者也必须理解,,3、获得及保持对方注意的技巧,,,每个人都会对与他兴趣，教育程度有关的话,,题感兴趣,,,谈论对方知道的事情时，他总是会较注意,,,要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说,,话题及用字是否恰当,,,谈话应在合适的时机进行。,32,,处理异议的积极心态,,“推销从被拒绝开始”,,吃闭门羹的人很多，却很少有人能以另一种心态面对这种事。其实站在对方立场想，突然闯入家中推销，拒绝是理所当然的，因为每个人都有立场来做自我保护。,,推销是从被拒绝开始。如果你能以此自勉，将不会把销售工作当作一种苦差事，毕竟挫折中建立了自信，才是稳固不变的。,33,,