LIC顾问式销售研讨班晋升培训讲师手册90页

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2、技巧运用方式;,,步骤三:销售技巧演练并取得回馈;,,步骤四:修正你所学习到的技巧并付诸行动;,,步骤五:接受连续的回馈;,,学会游泳一定要重在参与！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,,训练技巧的方法,方法一:阅读相关基本知识及复习;,,方法二:讨论;,,方法三:角色示范演练;,,方法四:角色扮演;,,方法五:小组讨论;,,方法六:课后计划;,,原料 成品,,工艺流程,,准保户 保户,,销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,,销 售 流 程,递送保单,客户开拓,说明建议案,收集客户

3、资料,安排约访,接 近,寻找购买点,建议案设计,售后服务,循环,销售循环,,客户为什么购买,准客户开拓,,安排约访,,接近,,收集客户资料,,设计解决方案,,客户为什么购买 (续),方案说明,,促成,,递交保单,,售后服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,,客户为什么不会买？,人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历,4,个步骤！,,,不信任,,不需求,,不帮助,,不急迫,,漏斗原理--,准保户由上方进入,,保户由下方出来,,十分之九流失率,,10:3:1,,最重要的是,?,,【,你有足够的准客户在漏斗上方,!】,,有效行销流程,销售流程是一个环环相扣的循环；,,保户开拓是这

4、个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；,,保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；,,省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好；,,记住在每个步骤，你是在销售你自己！,,销售就是简单的动作重复做！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,,喜好,喜欢的汽车,喜欢的人,喜欢的饭店,喜欢的歌曲,喜欢的地方,,喜欢的格言,,客户开拓,,客户开拓,客户开拓的3原则,:,,1.持续的准保户开拓,,类型的准保户开拓,,3.详细的追踪系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,,每个人都在推销,除非有人推销，,,否则一切都不会发生,,准客户来源,准客户来源有哪些,?,,,哪种

5、渠道可以产生高质量的准客户,?,,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解,:,,有效来源,,成功率,,保持准客户数量,,成功者常保佳绩,!,,转介绍的重要性,,,新人期,三个月后,六个月后,缘故法,介绍法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,,转介绍准客户开拓法,询问的时机,?,,询问的方式,?,,追踪的方式,?,,追踪的时机,?,,六步骤准客户开拓法,取得认同,,提供姓名或范围,,收集名单资料做深入了解,,询问是否还有其他人,,准确锁定,,重复以上步骤,,三步骤促成法,描述您进行准客户拓展的过程,,试探,,概括和强调,,拒绝!,找出原因,,,再次确认,,,描述理想的准客户

6、,,转介绍心理误区,如果我未获得允许即询问,那么我可能会危及彼此的关系!,,转介绍的研讨,取得,转介绍,名,单,所遭遇到的成功,与,挫,败,,转介绍,的重要性,,转介绍,技巧的成功,经验谈,,转介绍角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察员,,填写反馈表,,加号/三角号,观察员,,,改进方面,代理人,,改进方面,观察员,,,,优点,代理人,,,,优点,,,安排约访,,工作准备与自我准备,准备工作,,准客户名单,,足够的准客户量,,办公室,,办公桌,,工作准备与自我准备,,自我准备,,,,练习,,,,,放松,,,,,热情和信心,,,,微笑,,,,只销售“面谈”,,,,工作准备与

7、自我准备,,自我准备,,,,练习,,,,,放松,,,,,热情和信心,,,,微笑,,,,只销售“面谈”,,,,心理准备,约访的目的是什么？,,第一: ……,,第二: ……,,第三: ……,,打 的成功比率,你需要打几通 ，才能得到一次拜访机会？,,你能做哪些事来改善你的比率？,,1.寻找合适的准保户;,,2.经人介绍;,,3.使用准备好的话术;,,4.将客户的利益列为谈话的重点;,,5.为了会面时间,要求三次;,,为钱拨,当你打 时，可能遇到哪些不顺利的事？,,忙音；,,对方太忙；,,对方态度不佳；,,做决定的人不在；,,为什么会被拒绝呢？,拒绝的情况一定会发

8、生！,,安排约访要点,确认通话人,,问候,,介绍公司和本人,,取得通话许可,,推出介绍人,,通话的原因,,时间选择,,拒绝处理的话术,,三次以上要求备忘,,,请你坚信：,每一通 都是机会，,,每一次铃响都是希望！,,所以我们要天天拨、,,月月打、时时记！,,约访要领,不要试图重新发明轮子,,使用经过证实的话术,,给出见面的时间选择,,三次要求面谈,,承诺之后，继续行动,,安排约访角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察员,,填写反馈表,,晚间作业,约访,,分享与课程回顾,,接近,,接近技巧,现在你的机会来了,,第一印象,,守时,,有礼,,仪容,,座位,,状况,,目的,,9

9、0 秒,仪容仪表,,共同点,,意图,,能力,,特殊情况处理,,接近的要点,要站在客户的角度思考问题,,要尊重客户\在意客户,,接近角色扮演,角色,,A,：,代理人,,角色,B,：,准客户,,角色,,C,：,观察员,,填写反馈表,,收集客户资料,,收集客户资料你需要些什么?,客户信息,,收入情况,,积蓄与支出,,投资与资产,,客户的想法,,沟通层次,非正式的层次－－,嗨 你好吗,?,,点头之交的层次－－,请问你从事哪一行?,,深交的层次－－,如果比爱妻先走一步, 太太一个人照顾家庭,你的看法如何?,,沟通心理学,情感,,信任,,,客户买的不只是商品,,而是你对他的关心及他对你的信心,,,建立交情

10、,点头之交层次,,,,深交的层次,,,切记,:,客户感觉到你对他的关心，才肯定你想要什么,,,收集客户资料角色扮演,角色 A ：代理人,,角色 B ：准客户,,角色 C ：观察员,,填写反馈表,,寻找购买点,,寻找购买点的目标,确认事实,,重述感情,,对于优先顺序的关心,,同意保费的额度,,。,甲地,乙地,,追踪,Call Back,,Again,Call Back,,寻找购买点角色扮演,角色,,A,：,代理人,,角色,,B,：,准客户,,角色,,C,：,观察员,,填写反馈表,,设计解决方案研讨,——亚伯特•爱因斯坦,让事情尽可能地简单，,,如此而已。,,建议案设计,单一需求或多重需求,,详细

11、的或简要的建议书,,单一产品或组合产品的建议书,,避免专业术语或太复杂的计算,,建议案设计,让事情尽可能的简单，如此而已。,,汽车,,步枪,,哨子,,客户,？,,,TOPSALES,？,,晚间作业,,锦囊妙计,,方案说明,,说明建议案, 促成,一、促成, 好比是走钢索的终极表现?,, 是在销售流程中的自然步骤；,,促成,推定同意,,概括,,第三方故事法,,次要重点,,“,T”,型法,,核保促成,,危机意识,,展示说明, 促成,二、与准客户面对面展示说明，应采取4步骤：,,1、重复购买点,,2、重诉优先顺序,,3、递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品,,4、填写投保单,,促成良机

12、,对方好像有心事般的沉默起来,,表情显得很认真,,格外聚精会神的听你说明,,动手去拿你的资料,,问别人投保的情形,,问起保费，缴费的情形,,跟你讨价还价,,与银行，同业比较时,,问起体检的方法等,,面对客户的反对问题,就是客户想了解更多的问题,,了解反对问题背后原因,,, 就能找到客户购买的理由,,转为关键问题『除了……还有其他原因吗？』,,转为承诺『今天来，就是为了解决这个问题』,,拒绝是促成的开始,,有拒绝才有我们存在的价值,,处理反对问题的关键用语,感同身受, 我了解你的感受,,激起共鸣  很多人『我』跟你有同样的感觉,,测试商品  后来经过说明后『我』，他们发现……,,加强信心

13、  像你这么有智慧的人一定能了解,,彰显功能  落实商品的特色及对对方的益处,,促其决定,,促成角色扮演,角色 A：代理人,,角色 B: 准客户,,角色 C：观察员,,填写反馈表,,成交保单,坚持负责的态度,,加费保单,预期,,态度,,预警,,递交,,递交保单,重温客户需求,,,为下一次销售做准备,,,要求转介绍名单,,,建立专业信誉,,,递交保单研讨,经验讨论,,方法设计,,递交练习,,售后服务,,年度拜访与售后服务,,承诺服务,赋予自己义务,,卡片系统,,年度拜访,,孤儿保单服务,,受益人服务,,服务层次,,惊喜,,,期望,,,基础,,服务要素,一般要素,,特定要素,,让您的实践经得起考验,,正确销售！,,最初 60 天,习惯,,三项简单的原则,做正确的事,,尽己所能做到最好,,以别人希望的方式对待他们,,总结,训练成果最大化,,超越现状,,保持准确记录,,把握今天,,最后一次评估,,祝贺!,,课后作业,,总结致辞,,,,,,携手提升生命价值,,