医药销售技巧培训资料

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1、,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,销售技巧培训,2012.1,,北京,我,------,医生,,北京费森尤斯,,,北京圣德,,,华北制药,,任医学代表,,,主管,,,地区经理,,,华南区经理,,成长在武汉的湖南人,湘男多情,培训内容,新时期下的机遇和挑战,,医学代表销售基本知识,,专业产品销售技巧,新时期下的机遇和挑战,新时期的营销特点,,新时期的机遇,,新时期的挑战,医学代表的挑战,在单位时间

2、获得客户信任的一方获胜,,可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者,PSR,的工作要求,专业知识,,区域管理,,销售拜访,,访后分析,,沟通,,群体销售,,行政管理,,自我发展,四大技能,1.,面对面销售能力,2.,群体销售,(,演讲,),能 力,3.,客户服务能力,4.,区域市场开发和管 理能力,PSR,基本职责,在负责区域推广公司产品,,确保销售业绩来自二个方面,1.RMB,指标金额,2.,医生心目中的公司产品定位,熟悉产品知识,,掌握产品的销售技巧,,及时填写准确报表,,保证报告的真实性,,保证日常工作的高度专业化水平,PSR,的工作和评估,保证医院购买产品,,扩大,,,增加

3、医生使用产品,,保证医院商业渠道,,区域内促销活动,,收集竞争对手信息,销售指标,,覆盖率,,增长率,,客户的覆盖率,,区域活动的完成率,,工作报表的填写,销售,产品的提供者和客户的双向沟通的过程,,通过产品及服务满足客户的特定要求,,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,,销售四大法则,1,如果别人认为我们说的东西重要,,,他们会注意听,,2WII-FM:What is in it for me?,,客户并不想拒绝,,,他们想接受 客户只是要拒绝,,,客户永远要捍卫自己的空间,,购买是一种情感反应,,,客户购买受常理,/,道理引导,,,但被感情决定,六种类型的客户拜访

4、,社交性拜访,,信息拜访,,提问式拜访,,礼节性拜访,,专业产品拜访,,竞争拜访,PSR,的类型,1,社交活动家,(40%)Social call,,2,产品讲解员,(50%)Messenger,,3,药品销售员,(8%)Saleman,,4,专业销售代表,(2-3%)Professional MR,,满足需求的服务准则,达到客户期望,1.,不产生不满意,2.,认为理所当然,,超过客户期望,,,客户会非常满意,.,所以,1,不要过分承诺,2,起码做到你的承诺,3,超过所做的承诺,专业销售技巧,,开场白,探询聆听,产品介绍,处理异议,加强印象,主动成交,设定目标,寻找需求,特性利益转换,把握机会

5、,强调共鸣,摘取果实,专业销售技巧,—,访前准备,产品知识,,收集,/,反馈信息,,设定目标,SMART,,拜访前,/,后计划,,建立信誉,访前准备,—,产品知识,我是否掌握基本的产品知识,?,,我能否回答客户有关公司,/,产品的问题,?,,我能否讲解产品的成分,,,机制,,,适应症,,,不良反应和处理,,,竞争产品的比较,?,,我是否相信我推荐的产品是最好,?,访前准备,—,收集,/,反馈市场信息,收集信息的原因,,信息的来源,,目标,Specific,,Measurable,,Ambitious,,Realistic,,timetable,具体的,(,质,+,量,),,可衡量,,有挑战性的

6、,,现实的,(,具体数字,),,有时限的,(,具体日期,),访前准备,—,拜访前计划,拜访前计划,1,回顾目标,2,回顾上次拜访,3,制定本次拜访目标,4,准备需要材料,5,有必要和同事演练,,万事开头难,,开一个好头,,,等于成功一半,建立信誉,礼节,,技巧,,平易性,(,共同点,),,诚挚,(,良好心愿,),拜访前的准备,—,拜访工具,名片,,主要产品资料,,,搭车产品,,相关文献,,产品说明书,,记录本,,报表,,??,,拜访前应该记住的问题,在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品,?,,见到医生的第一句话是什么,?,,你如何知道客户对你和你的产品感兴趣,,客户会接受你的观点

7、吗,?,,如果客户反对你的观点,,,如何消除异议,?,,你的信息对客户的工作有帮助,,,如何让客户意识到并愿意和你交流,?,,如果客户接受你的观点,,,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验,?,开场白,介绍自己,,说明来的目的,,营造气氛,,时间,,开场白,,热门话题,时尚流行,赞美,关心,提供帮助,兴趣话题,开场白,练习,……,.,销售技巧,—,探询,探询的目的,—,--,引导客户,,,以发现其需求,. --,通过有效的探询获得拜访的控制权,.,,探询的形式,:,开放的问题,: What,Where,Why,Who,When,How,封闭的问题,:Do/

8、dose,Have/Has,Are/Is,,操之在我,探询,—,寻找需求,开放性问题 鼓励客户多说 可获得更多的资料 部分客户不喜欢,封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求,销售技巧,—,聆听,聆听,—,发现需求,,聆听的目的,:,给客户表达自己意见的机会,,,创造良好的气氛,,,使客户感到和你沟通愉快且有价值,,聆听的形式,:,反应式聆听和感觉式聆听,聆听,反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 连接词,:,是的,,,对

9、,,,是这样,,,唔,,,嗯,……,感觉式聆听 转述对方意见,,,引起共鸣,,,加深对方对你想听到的支持意见的印象 连接词,:,您的意思,,,换句话说,,,您是说,,,让我试试能不能这样理解您的意思,产品介绍,—,特性利益转换,介绍产品的目的机 帮助客户了解公司的产品,,,建立其使用产品的信心,,,并说服其开始,/,继续使用,.,,专业产品的介绍 产品简介

10、 产品特性和利益转换 有关产品的临床报告和证明文献的使用,特性利益转换,对我有什么用,,,,,,,,产品特色,利益,顾客需求,价格,价值,特性利益转换技巧,利益的描述必须是具体,,,符合客户,,,患者的,,陈述利益时必须用产品的特性支持,,通过疗效,,,安全性,,,依从性,,,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求,,准确把握特性利益转换的时机,,利益特性转换关键,:,说明客户和患者真实需要相关的特性和利益,,每次陈述利益不要太多,,,最重要有针对性,销售技巧,-,处理异议,目的,:,知道医生反对时如何回应澄清负

11、面信息,,,为成交铺路,,产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点,处理异议的步骤,,,,,缓冲,探询,聆听,答复,销售技巧,—,缓冲,目的,:,让客户平静,,认同不等于同意,,不要急于回答问题,,替客户着想,,重视客户的意见,不同类型异议的处理,印象不佳,,无兴趣,,怀疑,,价格,,误解,,缺点缺陷,,潜在的异议,销售技巧,—,缔结,销售的目的,:,成交,,成交的时机,:,成交的信号,,,主动成交,-,摘取果实,直接成交,,总结性成交,,引荐性成交,,试验性成交,,特殊利益性成交,,渐进性成交,,转换性成交,,选择性成交,,假设性成交,销售拜访循环,访前准备,,产品知识,,收集,/,反馈信息,,拜访前计划,,设定目标,,建立信誉,拜访,,开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特性利益处理异议 把握机会缔结 主动成交,满怀激情,,,追求卓越,谢谢,