置业顾问销售技巧培训

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,,置业顾问培训纲要,主讲：闵新闻,,目录,,一、置业顾问应知的三个概念,,二、置业顾的必备素质,,三、置业顾的形象魅力修炼,,四、置业顾的岗位职责,,五、 拓展你的客户基数,,六、 行销的终极目的,,七、 实效 行销技巧,,八 、实效 约客技巧,,九、实效 客户拓展技巧,,十、 逼定实战技巧,十一、 行销规范,,十二、销售过程阻力化解策略,,十三、置业顾问现场操作

2、要诀,,十四、现场销售基本流程,,十五、讲解技巧,,十六、客户异议的应对技巧分析,,十七、议价策略,,培训,1,置业顾问应知的三个概念,一、,“,我是谁？,”,,,二、,“,我面对的是谁？,”,,,三、,“,我有什么最好的办法成功的达到我的目的？,”,,培训,概念一：置业顾问是谁？,置业顾问,公司的形象代表,公司经营,,理念的传递者,客户购房的引导者,推荐楼盘的专家,客户意见反映给,,公司的媒介,客户最好的朋友,市场信息的搜集者,具有创新精神、,,卓越表现的追求者,,,,培训,1,.2,概念二：客户是谁？,客,,,户,是公司财富及个人利益的来源,,,是公司的一个组成部分,,,不是有求于我们，而

3、是我们有求于他,,,不是与我们争论的人,,,应该受到做高礼遇,,,培训,概念三：新兴的咨询式销售,类别,,内容,传统式销售,咨询式销售,销售员的作用,“单枪匹马的游骑兵”,组长 商务顾问 长期盟友,顾客和销售人员的参与,最少的顾客参与，最多的销售人员参与,顾客和销售人员最大量的参与,信息流动,单向：销售人员到顾客,双向：销售人员与顾客充分互动,互相影响的中心点,产品,/服务的特性和应用,解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力,所需知识,本公司的：产品和服务；竞争者；应用,,；客户战略；成本；机会,本公司的（与传统式销售所需要一样）,,顾客的：产品和服务；

4、竞争者；顾客,所需技能,面对面的销售技巧,面对面的销售技巧（包括深入探查）,,策略地解决问题,,演示解决方案如何满足战略目标,,组建小组与合作,在顾客决策过程中销售人员的参与,不参与,参与,购买之后销售人员的参与,很少：“打一枪换一个地方”，转到下一顾客,销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能,,销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动,,培训,2,置业顾的必备素质,一、置业顾问基本品质,,,二、置业顾问之脚踏车理论,,,三、置业顾问应消除的痼疾,,培训,探讨一：职业顾问基本品质,,同情心,,,,,自我驱动力,,,,,积极的心态,,培训,探讨一：置业顾问之脚踏车理论,前轮代表心态,,,,憧

5、憬,,,,使命感,,,,价值观,,,,信念,,,,意志力,脚踏车代表力,,,,洞察力,,,,学习能力,,,,控制力,,,,表达能力,,,,专业技巧,,,,公关力,,,,交际力,后轮代表知识,,,公司背景,,,,房地产行业,,,,常用术语,,,,顾客特性及其购买心理,,,,市场营销相关内容,,,,培训,探讨三：职业顾问应消除的痼疾,,言谈侧重道理,,,,喜欢随时反驳,,,,谈话无重点,,,,言不由衷的恭维,,,,懒惰,,培训,3,置业顾的形象魅力修炼,一、仪容仪表,,,二、行为举止,,,三、过程细节,,培训,修炼一：,仪容仪表,——客户的第一视觉效应,,服饰,,,,头发,,,,装饰,,,,整体要

6、求,,,,培训,修炼二：,行为举止,——客户心里障碍的突破口,站姿,,,坐姿,,,动姿,,,交谈,,,,a.交谈礼仪 b.交际礼仪 c. 礼仪,,培训,修炼三：,过程细节,——以细节打动客户,,用眼睛说话,,,,微笑的魅力,,,,规范的握手礼节,,,,使用名片礼仪,,,,培训,4,置业顾的岗位职责,一、工作职责及要求,,1.常规工作职责,,2.销售的准备工作及销售部日常事务,,3.各种销售端点及工作准则,,二、业务对象,,1.对客户的服务,,2.对公司的服务,,培训,5,拓展你的客户基数,一、洞悉潜在客户的行为动机,,1.打 咨询楼盘的基本情况,,2.直接来

7、访售楼现场,,二、寻找客户的技巧,,,,1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告,,2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志,,3.加强个人观察 6.交叉合作法,,培训,6,行销的终极目的,一、给客户留下美好的第一印象,,,二、留下对方的联系方法,,,三、介绍产品卖点，引起兴趣,,,四、了解客户情况需求,,培训,目的一：,给客户留下美好的第一印象（重要目的）,接听规范礼仪,,,有序介绍,,,适当的情感传递,,,,培训,目的二：,留下对方的联系方法（主要目的）,开门见山直接留,,,交谈中留下,,,施以小利,,,借口,,,留下自己的联系,,培

8、训,目的三：,介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）,,特殊性说法,,,a. “,在,… …,区域中我们是唯一具有,… …”,,b. “,我们不但做到了,… …,，我们还特别增设了,… …”,,c. “,这里有最,… …”,,d. “,像我们这样好的,… …,在周边可以说绝无仅有,”,,,重要性说法,,,a.,两全其美法,,b.,情景造梦法,,培训,目的四：,了解客户情况需求,一般疑问句,,a. “,王先生家住附近吧”,,b. “,李先生是看报纸知道我们这里的吧？”,,c. “,孙小姐买房是和父母一起住吗？”,,d. “,赵小姐考虑买三房吧？,”,,特殊疑问句,,,a. “,王先生家住哪里？”,,

9、b. “,李先生是怎么知道我们这里的？”,,c. “,孙小姐买房几个人住？”,,d. “,赵小姐想买多大的？”,,选择疑问句,,,a. “,王先生家住裕华区还是长安区？”,,b. “,李先生是看报还是朋友介绍来的？”,,c. “,孙小姐买房自己用还是父母一起住？”,,d. “,赵小姐想买三房还是二房？”,,,培训,7,实效 行销技巧,一、 接近客户技巧,,,二、 推销成功导航,,,三、灵活应对策略,,,培训,技巧一： 接近客户技巧,准备的技巧,,,接通后的技巧,,,引起兴趣的技巧,,,诉说 拜访的技巧,,,结束 的技巧,,培训,技巧二： 推销成功导航,针对不同的客户

10、有不同的推销时间,,,找客户的要诀,,,1.要避免的习惯,,,2.要做的准备,,,3.说话的态度,,培训,技巧三：,灵活应对策略,对答常规应对策略,,,如何化解客户在 中的异议和对抗？,,,1.不需要… … 5.没钱… …,,,2.没准备买… … 6.我已经听过你们的物业了,,,3.太忙了… … 7.没兴趣拉，朋友,,,4.我朋友是你的同行专家 8.浪费你的时间啦,,培训,8,实效 约客技巧,

11、一、 邀约过程,,1.一般邀约用语,,2.如果回答没有空,,3.答应有时间会过来,,二、 邀约技巧,,1.约定日期之前的跟踪技巧,,2.在约定日期之后的邀约,,3.观望客户的应对策略,,培训,9,实效 客户拓展技巧,一、利用黄页或外资企业名单,,1.难度点,,2.解决方案,,二、利用扫楼名单进行 开发,,1.过总台关,,2.过秘书关,,3.把握好 开发的最佳时间,,培训,1,0,逼定实战技巧,一、未定房前的 追踪,,,二、小定后的 追踪,,,三、小定退定后客户追踪,,,,培训,1,情况一：未定房前的 追踪,目的单一,,,运用促销手段进行 追踪,,a. 涨价

12、 b.首选有别人看 c.被选已定 d.有调房,,,,追踪 的一般铺垫,,,,a.回答首次接待遗留问题,,b.传递项目新信息,,c.根据买房者情况，提出建议,,d.假称未接到客户打过,,培训,1,情况二：小定后的 追踪,分析客户小定原因,,a. 价格还未谈好 b.家人还未商量 c.合同有待搞清,,d.房子还未满意 e.还在别处比较,,,,小定的 追踪注意事项,,,,a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃,,b.提醒客户如期到访所注意事项,,c.若客户未如期到访，要及时 追踪，问清缘由,,d.小定后追踪，千万不可

13、太迁就客户，要给对方制造紧迫感,,培训,1,情况三：,小定退定后客户追踪,,做客户的朋友和购房参谋,,,,及时传递项目新信息,,,,,逢节传递问候,,培训,1,1,行销规范,一、处理接听,,a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助,,d.信息传达 e.复述口信 f.道别,,二、对来电查询客户进行客户销售,,a.了解客户基本情况,,b.简单介绍重点,,,,,培训,1,2,销售过程阻力化解策略,应销,,对售,,策过,,略程,发,,现,,机,,遇,树,,立,,第,,一,,印,,象,介,,,,绍,谈,,,,判,面,,对,,拒,,绝,应,,对,,策,,略,,

14、,,,准备提纲,把握客户购买活动,准,,备,,阶,,段,,培训,1,客户购买心理特点,置业顾问准备的提纲,,求实用,,低价位,,求方便,,求美、求新,,追求建筑文化品位,,求保值、增值,,投机获利,,房屋区位,,环境,,交通情况,,规划特点,,户型特点,,价格,,其他,,培训,1,消费者类型,个性特征,应对策略,理 性 型,深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服，对不明之处详细追问。,说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容要尽量真实，争取消费者理性的认同。,感　情　型,天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。,强调产品的特色与实惠，促其快速决定。,犹　豫　型,反复不断

15、,态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。,借故拖延型,个性迟疑，借词拖延，推三拖四,追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其,“,拖累,”,沉默寡言型,出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。,介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。,神经过敏型,专往坏处想，任何事都会产生,“,刺激,”,作用。,谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。,迷　信　型,缺乏自我主导意识，决定权操于,“,神意,”,或风水。,尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。,盛气凌人型,趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。,稳住立场，态度不

16、卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者,“,弱点,”,。,喋喋不休型,因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。,销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须,“,快刀斩乱麻,”,。,优柔寡断型,犹豫不决，有许多顾虑。,态度自信、察言观色、捕捉要害、晓之以理，诱发购买动机，步步为营，扩大成果。,畏首畏尾型,缺乏经验，不易作出决定,提出具有说服力的业绩、品质、保障,斤斤计较型,分毫必争，不轻易放弃利益,利用气氛诱导，强调优势,,培训,1,3,置业顾问现场操作要诀,一、现场应战能力,,二、寓实利于巧问,,三、激发顾客兴趣

17、,,四、销售引导,,a.语言引导 b.行为引导 c.精神引导 d.道具运用,,五、销售配合,,培训,1,3,置业顾问现场操作要诀,六、增强顾客的购买欲望手法,,a.阐明利益，言之有据,,b.待之以诚，动之以情,,c.条分清晰，突出重点,,七、现场解决客户异议四大技巧,,a.欣然接受 b.有条件地接受 c.肢解拆析 d.有效接受,,八、促成交易,,培训,1,4,现场销售基本流程,电,,话,,接,,听,迎,,接,,客,,户,介,,绍,,产,,品,参,,观,,样,,板,,间,带,,看,,现,,场,成交收定,暂未成交,深入洽谈,,填写客户,,资料表,追踪客户,客户转化,签

18、订,,认购,,书,交第,,一期,,房款,办理,,按揭,签订,,合同,客户,,积累,,培训,1,流程一：接听,接听 礼仪,服务标准目标语言,目 标,语 言,纸笔要就手,,办公台上应预备好纸和笔,,两响内接听,,任何电话响两声内，立即,,接听,,称呼来电者,,询问来电者姓名,,经常称呼来电者,快捷专业电话服务；,,,赶紧记下来电者姓名，经常称,,呼，令对方觉得自己重要。,,,记录来电者对楼盘认知途径,,,记录来电者意向户型和面积范围,,您好!xxx(楼盘名称),,,早上好！xxx，请问有什么,,帮到您？,,,请问先生/小姐怎么称呼？,,培训,1,流程一：接听,对来电查

19、询客户进行 销售,服务标准目标语言,目 标,语 言,称呼来电者,,以姓氏称呼来电者,,或简单了解来电者需要。简单介绍重点,,介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划特点、升值潜力等）。,,明白客户需要,,辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。,,尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。,,,予人诚信的服务；,,,予人专业的态度。,,,予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。,,,,培训,1,流程二：,迎接客户,一、基本动作,,,1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其,,他销售人员注意。,

20、,2.销售人员立即上前，热情接待。,,3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。,,,二、注意事项,,,1.销售人员应仪表端正，态度亲切。,,2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。,,3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。,,4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。,,培训,1,流程三：,介绍产品,一、基本动作,,,,1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况；,,2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着,,重于地段、规划特点、升值潜力等重点）。,,,二、注意事项,,,1.

21、侧重强调本楼盘的整体优势；,,2.利用现场各种销售道具（规划沙盘、户型模具、图片等）讲解楼盘基,,本特点；,,3.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；,,4.通过交谈正确把握客户的真实需求及承受力，并据此迅速制定自己的应,,对策略；,,5.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。,,培训,1,流程四：,购买洽谈,一、基本动作,,,1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。,,2.在客户未主动表示时，,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。,,,3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。,,4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买

22、障碍。,,5.适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。,,6.在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。,,二、注意事项,,,1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。,,2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。,,3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。,,4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。,,5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。,,6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。,,7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。,,8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。,,培训,1,流程五：,参观样板间,一、

23、基本动作,,,1.介绍中强调项目的优势。,,,2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，,,感受超前的高档设备以及高额的回报。,,,3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。,,培训,1,流程六：,带看现场,一、基本动作,,,1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍；,,2.按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；,,3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。,,,二、注意事项,,,,1.带看工地应沿着事先规划好路线，注意沿线的整洁与安全；,,2.嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品；,,3.置业顾问应在客户看房前经行看房设定，设定看房时间、看房路线、,,看房重点，使看房过程顺利、自

24、然，以保证客户看房的满意度。,,培训,1,流程七：,暂未成交,一、基本动作,,,1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。,,2.再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为其作义务购房咨询。,,3.对有意的客户再次约定时间。,,4.送客至大门外或电梯间。,,,二、注意事项,,,,1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。,,2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。,,3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,,培训,1,流程七：,暂未成交,一、基本动作,,,1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

25、,,2.再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为其作义务购房咨询。,,3.对有意的客户再次约定时间。,,4.送客至大门外或电梯间。,,,二、注意事项,,,,1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。,,2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。,,3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,,培训,1,流程八：,填写客户资料表,,一、基本动作,,1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。,,2.填写重点：,,a.客户的联络方式和个人基本情况；,,b.客户对楼盘的要求条件（价格、户型、面积、环境等）；,,c.成

26、交或未成交的真正原因。,,3.根据客户成交的可能性，将其分类为：,,A首次到访成交客户；,,B肯定能成交，但还有一、两个问题需要解决；,,C有意向购房，且能承受本楼盘价位；,,D无意向购房，或不能承受本楼盘价位。,,等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户情况进行,,记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。,,4.一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户,,,二、注意事项,,,1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。,,2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。,,3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。,,培训,1,流程九：,暂未成交,一、基本动作,,,

27、1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。,,2.对于B、C等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，,,调动一切可能条件，努力说服。,,3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。,,4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,,,二、注意事项,,,,1.追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。,,2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。,,3.注意追踪方式的变化：打 ，发短信，邀请参加促销活动，寄资料等。,,4.两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。,,培训,1,流程十：,成

28、交收定,一、基本动作,,,,,1.客户决定购买并下定金时，恭喜客户做出明智投资决定。,,2.填写总控表且向大家确认客户所要的单元可供销售。,,3.带客户到签约室。,,4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：,,若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于一张加盖,,销售部公章的收条上，并注明收取的现场销售代表姓名；待于约定日内补足,,大定金后方可填写认购书；其他内容依认购书的格式如实填写。,,5.收取定金，请客户、现场销售代表、经理三方签名确认。,,6.填写完认购书并加盖销售部公章，将认购书第一联连同定金交款回执单送交,,销售助理点收备案。,,7.将认购书副联（客户联）及定金交款收据交

29、客户收妥，并告诉客户于约定日,,带认购书补交第一期房款并签订购房合同（办理购房贷款）。,,8.详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。,,9.再次恭喜客户。,,10.送客至大门外或电梯间。,,,培训,1,流程十：,成交收定,二、注意事项,,,,1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。,,2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励,,客户支付小定金是一个行之有效的办法。,,3.小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵,,挂我们的楼盘。,,4.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨,,询。,,5.折扣或其他附加

30、条件，应报现场经理同意备案。,,6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。,,7.收取的定金须确定点收。,,培训,1,流程十一：,定金补足,一、基本动作,,,1.客户于约定日期内，带小定收条补足大定定金，并填写认购书。,,2.确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。,,3.认购书内的优惠金额依据小定收据注明的优惠金额内容来填写。,,4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。,,5.恭喜客户，送至大门外或电梯间。,,,二、注意事项,,,,1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。,,2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正

31、确。,,3.将详尽情况向现场经理汇报备案。,,培训,1,流程十二：调房,一、基本动作,,,1.填写调房申请单，又销售代表及经理签字，交销售助理备案。,,2.将原认购书收回，当客户面封上作废。重开认购书，填上原收据号。,,3.将新认购书副本交销售助理换回原认购书，原认购书（两份）交销售,,助理与调房申请一同备案。,,,,二、注意事项,,,,1.填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确,,2.将原定单收回。,,培训,1,流程十三：,签订合同,一、基本动作,,,,1.恭喜客户选择我们的房屋。,,2.验对身份证原件，审核其购户资格。,,3.按认购书规定收取第一期房款，同时相应抵扣已

32、付定金。,,4.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：填写当事,,人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有,,权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房,,屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施,,等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违,,约责任；争议的解决方式。,,5.与客户商讨并确定所有内容。,,6.将认购书收回，交现场销售助理备案。,,7.同销售助理协调帮助客户办理银行贷款事宜。,,8.办好银行贷款后，合同的一份应交客户。,,9.恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。,,z,培训,1,流程十三：,

33、签订合同,二、注意事项,,,,1.示范合同文本应事先准备好。,,2.事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。,,3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。,,4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。,,5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。,,6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。,,7.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。,,8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以,,时间换取双方的折让。,,9.及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措

34、施。,,培训,1,流程十四：,退房,一、基本动作,,,1.分析退房原因，明确是否可以退房。,,2.报现场经理确认，决定退房。,,3.填写退房申请单，送交经理及上级领导签字。,,4.将作废认购书（或购房合同）收回，交公司留存备案。,,5.结清相关款项，收回交款收据。,,6.生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。,,,二、注意事项,,,,1.有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。,,2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。,,,,培训,1,5,讲解技巧,一、环境讲解,,二、产品讲解,,,,,培训,1,技巧一：环境讲解,一、产品与环境,,二、唯地段轮,,三、标准环境销讲内容,

35、,,,,区域位置 交通状况 商业配套 银行、邮局、超市 医疗保健,,,,,史文化古迹介绍 立体娱乐配套 绿色环境配套 教育配套,,,四、诡辩环境,,,,a.市区中心 b.交通发达地区 d.偏僻地段,,e.未开发地区 f.有历史文脉地段 g.新规划区,,,培训,1,技巧二：产品讲解,一、规模及规划,,二、小区绿化环境,,,a.绿化环境的特点

36、 b.绿化环境的人性化,,c.绿化环境介绍两种方式（观景角度和生活角度）,,,三、建筑外形风格及建材标准,,,a.建筑风格（欧陆风格和现代风格）,,b.建筑材料,,,1.外立面建材标准,,2.门厅设计,,3.电梯,,4.门、窗,,5.厨卫及室内装潢,,6.水电、煤气,,7.通讯,,,,,培训,1,技巧二：产品讲解,四、房型,,,a.得房率 b.客厅、卧室 c.层高 d.客厅的利用率和卧室的私密性,,,e.朝向采光 f.动静分明 g.交通通道 h.功能分区是否明晰,,,,i.通风 j.开间，进

37、深 k.景观 l.干湿分开,,,m.设计特点 n.房型的灵活性,,,五、开发商、投资商、承建商、设计单位,,,,,培训,1,6,客户异议的应对技巧分析,一、心理暗示六大定律,,二、处理异议时应考虑的基本点,,三、异议与销售过程,,四、干扰种类及排除策略,,五、潜在顾客提出异议有什么含义,,六、如何有效处理八种主要的异议,,七、克服异议的五问序列法,,,,,培训,1,分析一：心理暗示六大定律,定律,1：客户是一定可以搞定的,,定律2：我一定能搞定客户,,定律3：客户所讲的不买的理由全是借口,,定了4：客户的要求是可以在一定程度上满足的,,定律5：项目的任何优点

38、都足以影响客户的生活品质,,定律6：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点,,+完善的服务=成交,,,,,培训,1,分析二：处理异议时应考虑的基本点,一、为异议做准备,,二、预测并预先采取行动,,三、异议出现先采取行动,,四、态度积极乐观,,五、倾听,——听完异议,,六、弄清异议,,七、解决异议,,,,,培训,1,分析三：异议与销售过程,寻,,找,,潜,,在,,顾,,客,接,,触,,前,,准,,备,接,,,,,触,展 示,,参 与,,证 明,,视觉辅助,劝导性沟通,,演 示,,戏剧化展示,,试,,探,,性,,成,,交,确,,定,,差,,异,解,

39、,决,,差,,异,试,,探,,性,,成,,交,成,,,,,交,跟,,,,,踪,,培训,1,分析四：干扰种类及排除策略,一、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致,,二、客户带朋友来看房，做参谋，不懂还冒充专家,,三、客户带律师前来助阵签约,,四、客户的风水先生前来看风水认为不佳,,五、客户欲付定金时，恰逢其它客户前来退订,,六、无理客户吵闹影响在谈客户,,,,,,,培训,1,分析五：,处理异议的方法,规避,,放过异议,,将异议改述成提问,,拖延回答异议,,用自问自答法解决异议,,询问与异议有关的问题,,直接否定异议,,间接否定异议,,预期异议,,对异议进行补偿处理,,对异议提供第三方答案

40、,,,培训,1,分析六：克服异议的五问序列法,一、您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？,,二、除了这个，还有别的原因使您犹豫不决吗？,,三、假设您能使自己确信,……那么您想接着往下进行吗？,,（如果回答“是”，继续推销，如果否定回答，经行第四问）,,四、一定还有别的原因，我可以问是什么吗？,,（对方回答后转到二问，也可以直接五问或重复一、二问再用五问）,,五、什么才能使您信服呢？,,,,,,,培训,1,7,议价策略,一、置业顾问必须掌握的议价原则,,二、灵活把握议价三大阶段,,三、议价技巧,,培训,1,策略一：,置业顾问必须掌握的议价原则,对“价格表”要有充分信心，不轻易让

41、价。,,不要有低价的观念，除非客户能当场支付定金。,,不要使用“客户出价”。,,要将让价视为一种促销手法,——,让价需要理由。,,抑制客户有杀价念头的方法。,,1,）坚定态度，信心十足,,2,）强调楼盘优点及价值,,3,）制造无形的价值（项目独特点、风水等）,,促销要合情合理。,,,培训,1,策略二：,灵活把握议价三大阶段,初期引诱阶段,,1,）初期，要坚守价格,,2,）迫使客户下定,,3,）引诱对方出价,,4,）对方出价后，要吊价,——,使用经理来吊价,,5,）除非对方能下定，否则绝不答应对方出价,,引入成交阶段,,,1,）客户感兴趣，提出让价或出价，置业顾问的否定态度要很坚定，并提出否定理

42、由：,,,a.,这就是最低价，或优惠只能这么多。,,b.,举例有客户提出的价位或优惠幅度，被公司否定。,,c.,解释这种价格不合乎成本（分析土地、建安成本，配套成本，地块价值等）,,2,）双方进入价格谈判时，要注意气氛的维持。,,3,）客户接受议价结果时，仍不能马上答应,,,a.,确定客户是否能当日交定金,,b.,表示需要请示上级经理,,c.,签单时，仍然表示客户购买价格很便宜，但不要太夸张,,,成交阶段,,,恭喜客户购买最合适的房子，强调签约日期，提醒许携带的证件,,,培训,1,策略三：,议价技巧,一、利益之最大原则,,a.取得信任 b.促销议价赢得好感 c.对

43、议价要迅速做出回应,,d.避免王见王 e.议价要有理由,,二、压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）,,三、投石问路（对于客户不出价时）,,强调产品优点及增值潜力，以少量折扣引诱出价,,四、黑白两面,,五、打出王牌,,,确定客户下定金额，请示领导能否下定,,,,,,谢谢聆听！！！,教你写字,,,,,,,下面是赠送的,PPT,模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！,,,感恩,,父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母,,感谢你们,,把我带到了这个世界,,感谢你们,,给了我自由的空气,,感谢你们,,谆谆的教导,,殷殷的嘱托,,我长大了,,而你们却

44、老了,,谁言寸草心 报得三春晖,,我会向你们献上一片诚挚的孝心,,祝你们永远健康,,愿天下所有的父母,,永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,,系统集成（,SI,，,System Integration,）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备,(,如个人电脑,),、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理,。,系统集成,,,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,岗位职责,,,三、工作总结,,,,,,,,,项目运维,项

45、目实施,,,,,,,银青高速,无线网桥,,视频监控,东毛隧道,语音,,人员定位基站,,隧道监控,,停车场,,项目全面实施,,（,IP,设置）,银青路基五标,,贵州独平高速,项目全面实施,,（监控室机柜布线）,四、心得体会,,,,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,,,,,,,第二阶段,低姿态起步、踏实做事,,虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,,相关证件的考取,,项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,