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1、单击此处编辑母版文本样式,第二级,,,*,,,单击此处编辑母版标题样式,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,如何提高出差的效果剖析,出差前的准备,,a.准备好出差地方的具体地图.,b.明确路线--由远及近远、或由近到远.,2.出差时间,a.方案好大概出差多少天.按方案按时间顺序来，重点客户拜访过的应提前预约！,b.重点市场，重点客户特殊对待，可以多花些时间在这些客户身上.,,3.准备资料,a.名片,b.参考价目表〔可提供给客户〕,c.照相机
2、 〔用于拍城市地名 车站 市场 客户店面店招 店面形象！〕,d.笔记本〔便于在和客户沟通过程中，记录重点和要点内容〕,e. 将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进展思考与语言组织。,f.如果有可能要对即将见面的客户进展一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。,,4.每次出差都要有具体目的,a.想了解什么信息〔客户信息、产品信息、市场信息〕,b.具体要谈什么，怎么跟客户谈判.分清主次，注意流程.,老板在应该怎么做，老板不在主管在该怎么做，老板，主管都不在只有店员在该怎么做？,,与客户见面的一些根本技巧,1.着装整洁、卫生、得体
3、，有精神。,2.自我介绍的第一句话不能太长。如：我是***的**分公司的业务员〔业务员〕**〞。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常可以这样说：“您好！我是DELL的分销商。〞客户看你了，再说：“我是**，是**公司渠道专员。〞,3.说明来意时要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。〞你也可以说：“是**厂家说你生意做的特别好，我今天到此专门拜访您，取取经。〞这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场有一定的了解，不是新来的什么都不知道，这样他会愿意花点时间和我们多聊聊。,,4.交换名片的技巧,
4、有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片〞，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。〞客户不好意识拒绝与你交换名片。 也可以在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。〞 尽量防止向客户说：“可以给我一张您的名片吗？〞的为难！,,5 .不要过急的推销我们的产品,在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的业务员在和顾客见
5、面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就说：我的产品怎么怎么样，。要知道大多数人对销售是很反感的，所以不要让顾客一开场就把你当作业务员。 我们要学会营造气氛，有三种方法： 〔1〕时时赞美 〔2〕聊聊家常 〔3〕吃顿便饭 成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的气氛一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。,另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。其实，只要真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售就比较
6、容易达成。,,6.在和客户的沟通过程中，适当做一做笔记。,一是对渠道表示重视和表达我们工作的认真程度，给渠道老总一个“我们是很重视他的问题的，而且我们也会想尽方法帮他解决这些问题〞的印象。,二是在我们完毕拜访后，便于总结整理当天和渠道都沟通了哪些问题，我们是怎么答复的，有哪些我们答复不了，帮助改善下次拜访工作。,,7.把客户的事当成自己的事来做，在条件允许下，亲自动手帮客户调整店内的样品，千万不能半途而废，一件事把他做完。〔这个特别容易打动店面销售人员，几次以后很容易就可以和店员打成一片了。〕,,,8.切记不要攻击同行,千万不要在渠道面前攻击同行或竞品，如果客户提起，我们要肯定我们同行的产品及
7、优势，在肯定的同时说出我们产品的不同之处与我们模式的不同之处就行，顺便套出他们现在与竞争对手合作过程中的最大痛处在哪里！,这个主要表达的一是：我们作为渠道专员的职业素养和道德，不应该通过抨击对手来抬高自己，给渠道留下好印象。,另外，假设渠道本身和我们的竞争对手有很多合作，我们在批评对手的同时无形中也等同于在批评这个渠道，言下之意：这个品牌这么烂，你还跟他玩，证明你小子也不行嘛。这样给渠道带来非常负面的印象。,,9.和渠道沟通时，可以多提问题,1问：您生意之所以做的这么好，请问您成功的秘诀是什么？,2问：您公司现在是否正遇到困惑您的问题？〔比方内部管理，员工流失，市场竞争客户流失等〕,3问：那您
8、有没有想过通过什么方式来解决他？,5问：这个问题，我能帮上什么忙？,6问：你觉得我们之间应该怎么样合作才能永远保持互惠互利的关系？,,,与,渠道,沟通时很多人往往会提出很多的问题，但我们要思考,渠道,的问题，为什么提出这样的问题？客户是怎样去解决的？如果客户仅仅是在我们面前提出而从来没有思考过如何去解决的话，那么这不是客户的痛苦而是客户一味的抱怨，这样的客户也是属于劣质的客户，不能够成为我们的首选,渠道,。,,很多客户在与我们洽谈合作时往往会提出,无理,的要求，其实是一些不良客户在刁难我们，合作是需要双方都有诚意的,！,,产品介绍技巧,根据对象，确定介绍的侧重点，也就是按照渠道、用户的利益关注
9、点来介绍产品。,向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 所以通常在向渠道介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的价差展开说明，最后再来介绍一些售后效劳方面的事项。 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的利润展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。,实际销售过程中，很多人不敢见渠道，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键
10、点。有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！〞马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。〞你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是利润嘛。〞所以，一定要懂得帮渠道算账！,,出差回来必须本卷须知,1：对收集的客户资料做分类，重要的与不重要的。,2：对现场承诺渠道的事情，回来要在承诺的时间内完成，如果没完成一定要给渠道一个解释。,3：在客户提出问题需回来申请才能答复的，也要在承诺的时间内给予答复。,4：平时进展 定期跟踪，了解渠道情况。,,谢谢观赏,
如何提高出差的效果剖析
