门店问题诊断与改善课件

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,Click to ed

2、it Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,Click to edit Master

3、 title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,门店问题诊断与改善课件文档ppt,门店问题诊断与改善课件文档ppt,目 录,一、营业数字三层关系概念解释,,二、营业数字三层关系的框架结构,,三、营业数

4、字三层关系的计算公式,,四、门店业绩改善的具体措施,,五、月周管理表结构介绍,,六、月周管理表的填写步骤,,七、月周管理表运用注意事项,,八、月周管理表常见问题解答,目 录一、营业数字三层关系概念解释,单元一 三层关系与业绩改善措施,单元一 三层关系与业绩改善措施,一、三层关系概念解释,,销售额门店在一定时期内的销售金额；,,交易客数单位时间内的成交笔数；,,客单价指每一个顾客平均购买商品的金额；,,品单价指所销售商品的平均每件的价格；,,件均数指顾客购买每笔的平均件数；,一、三层关系概念解释,二、三层关系的框架架构,,,销售额,,,,,交易客数,客单价,件均数,入店人数,成交率,品单

5、价,来客数,入店率,二、三层关系的框架架构,三、三层关系的计算公式,,,,,,,,,,,,,销售额,交易客数,客单价,交易客数,入店人数,成交率,客单价,件均数,品单价,入店人数,路径人数,入店率,三、三层关系的计算公式销售额交易客数客单价交易客数入店人数成,四、提升销售额的具体措施,销售额,,来客数,四、提升销售额的具体措施销售额来客数,业绩改善措施很多，如何运用,业绩改善措施很多，如何运用,如何提升来客数,1、与其他店铺联合进行营销活动,,联合营销活动注意事项,,顾客群要匹配、 对方客流要高,,平时建立联系、 学会主动出击,,,,如何提升来客数1、与其他店铺联合进行营销活动,如何提升来客数

6、,2,、利用商场资源进行营销活动宣传,,3,、主动争取各类商场的各类促销展位,,,加强与营运进行沟通,,,利用各类机会主动争取,如何提升来客数 2、利用商场资源进行营销活动宣传 3、,如何提升来客数,4,、团购老顾客微信邀约,,利用新品主动邀约,,活动朋友圈分享,,5,、做好门店鲜度管理,,商品的鲜度,,陈列的鲜度,,服务的鲜度,,如何提升来客数 4、团购老顾客微信邀约,如何提升入店率,2,、店门口,VP,陈列 应季、应节、应时,如何提升入店率2、店门口VP陈列 应季、应节、应时,如何提升入店率,,1,、橱窗陈列新颖，留住路过顾客,如何提升入店率 1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客,如何

7、提升入店率,3,、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动,如何提升入店率3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动,如何提升入店率,4,、会员顾客的培养,如何提升入店率4、会员顾客的培养,1、强化商品知识的培训FABE介绍法,4、团购老顾客微信邀约,2、三层关系的目标分解要合理,陈列的鲜度,利用各类机会主动争取,一、营业数字三层关系概念解释,3、自行申领会员价商品（100笔）,交易客数提升： 笔,1、月周管理表的好处在哪里,合计： 件，提升类别：,七、月周管理表运用注意点,1、三层关系逻辑要合理,5、每周工作与每月重点要进行关联,2、店门口VP陈列 应季、应节、应时,销售额门店在一定时

8、期内的销售金额；,平时建立联系、 学会主动出击,2、三层关系的目标分解要合理,2、 老品毛绒挂件换购（80笔）,4、团购老顾客微信邀约,如何提升成交率,1、强化商品知识的培训FABE介绍法,F—— Features,产品的特质 特性,A——Advantages,产品的优势,B——Benefits,优势带给顾客的好处,E—— Evidence,以“证据”说服顾客,FABE,的标准语式：,“因为（,特征,）,…,，从而有（,优势,）,…,，,对您而言（,利益,）,…..,，您看（,演示,）,…”,1、强化商品知识的培训FABE介绍法如何提升成交率1、强化商,如何提升成交率,,练习：工作中有哪些常见

9、的利用,FABE,法则进行销售的,例子,/,或者用,FABE,进行一个简单的自我介绍？,,练一练,如何提升成交率练一练,如何提升成交率,2、强化销售服务培训九派式服务,如何提升成交率2、强化销售服务培训九派式服务,如何提升件均数,1、营销活动的推荐几件几折，买几送几,,2、找零推荐的培训每天制定找零推荐目标,,3、关联陈列调整商品关联和区域关联,如何提升件均数1、营销活动的推荐几件几折，买几送几,如何提升品单价,1,、商品 关注畅销高价位商品的补货及调拨,,,如何提升品单价1、商品 关注畅销高价位商品的补货及调拨,如何提升品单价,2,、陈列,,扩大高价位商品陈列面,,高价位商品进行展示陈列,,

10、高价位商品陈列在黄金位置,,,,如何提升品单价2、陈列,如何提升品单价,3,、销售服务,强化高价位商品的面销培训,组织高价位商品销售评比,,,,,,如何提升品单价3、销售服务,如何运用这些业绩改善方法,如何运用这些业绩改善方法,单元二 月周管理表,单元二 月周管理表,月周管理表的意义,,1,、门店诊断后业绩改善的工具,,2,、培养系统化思维的工具,月周管理表的意义,五、月周管理表结构介绍,店长月,/,周管理表,区域：,门店：,店长：,时间： 月,业绩指标,营业额：,交易客数,客单价,目标,,累积,,完成率,,目标,,比率,目标,,比率,同期,,同期,,成长率,,同期,,,同期,,,关键

11、指标,件均数,包包,发饰,首饰,小裤,目标,,比率,目标,,比率,目标,,比率,目标,,比率,目标,,比率,同期,,,同期,,,同期,,,同期,,,同期,,,交易客数提升： 笔,周六、周日： 笔 平时： 笔,件均数提升： 件,合计： 件，提升类别：,品单价提升： 元,合计： 元，提升类别：,每月工作重点,促销活动,1,、做什么 （品类： ） 提升： 笔,2,、做什么 （品类： ） 提升： 件,3,、做什么

12、 （品类： ） 提升： 元,商品强化,,卖场陈列,,销售服务,,时间,关键指标,当周工作重点,预计完成时间,完成率,工作检讨,W1,业绩,目标,,1,、分解到每周的具体工作,2,、,3,、,对应工作重点什么时间完成,与目标进行对比,检讨效果，进行分析达标的不用进行检讨,实际,,达成率,,交易客数,目标,,实际,,件均数,目标,,实际,,,五、月周管理表结构介绍店长月/周管理表 区域：门店：店长：,六、月周管理表的填写步骤,1,、,三层关系目标的制定,店长月,/,周管理表,区域：,门店：,店长：,时间： 月,业绩指标,营业额：,交易客

13、数,客单价,目标,,累积,,完成率,,目标,,比率,目标,,比率,同期,,同期,,成长率,,同期,,,同期,,,关键指标,件均数,包包,发饰,首饰,小裤,目标,,比率,目标,,比率,目标,,比率,目标,,比率,目标,,比率,同期,,,同期,,,同期,,,同期,,,同期,,,交易客数提升： 笔,周六、周日： 笔 平时： 笔,件均数提升： 件,合计： 件，提升类别：,品单价提升： 元,合计： 元，提升类别：,六、月周管理表的填写步骤1、三层关系目标的制定店长月/周管理,六、月周管理表的填写步骤,2,、当月工作重点

14、,制定,每月工作重点,促销活动,1,、做什么 （品类： ） 提升： 笔,2,、做什么 （品类： ） 提升： 件,3,、做什么 （品类： ） 提升： 元,商品强化,1,、做什么 （品类： ） 提升： 笔,2,、做什么 （品类： ） 提升： 件,3,、做什么 （品类： ） 提升： 元,卖场陈

15、列,1,、做什么 （品类： ） 提升： 笔,2,、做什么 （品类： ） 提升： 件,3,、做什么 （品类： ） 提升： 元,销售服务,1,、做什么 （品类： ） 提升： 笔,2,、做什么 （品类： ） 提升： 件,3,、做什么 （品类： ） 提升： 元,六、月周管理表的填写步骤2、当月工

16、作重点制定每月工作重点促销,3、关联陈列调整商品关联和区域关联,三、营业数字三层关系的计算公式,利用新品主动邀约,例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？,强化高价位商品的面销培训,4、团购老顾客微信邀约,1、三层关系逻辑要合理,顾客群要匹配、 对方客流要高,三、营业数字三层关系的计算公式,周六、周日： 笔 平时： 笔,件均数提升： 件,合计： 件，提升类别：,门店问题诊断与改善课件文档ppt,3、自行申领会员价商品（100笔）,5、每周工作与每月重点要进行关联,如何运用这些业绩改善方法,加强活动商品推广，及时清掉库存,2、 老品毛绒挂件换购（

17、80笔）,高价位商品进行展示陈列,1、月周管理表的好处在哪里,4、团购老顾客微信邀约,六、月周管理表的填写步骤,3,、每周工作内容制定,及检讨,,时间,关键指标,当周工作重点,预计完成时间,完成率,工作检讨,W1,业绩,目标,,1,、分解到每周的具体工作,2,、有可衡量的指标,对应工作重点什么时间完成,与目标进行对比,检讨效果，进行分析达标的不用进行检讨,实际,,达成率,,交易客数,目标,,实际,,件均数,目标,,实际,,范本说明,3、关联陈列调整商品关联和区域关联六、月周管理表的填写步骤3,七、月周管理表运用注意点,1,、三层关系逻辑要合理,,区域：,九区,门店：,MD**,店长：***,

18、时间：,3,月,业绩指标,营业额,交易客数,客单价,目标,350000,累积,277318,完成率,84%,目标,8500,比率,目标,40,比率,同期,297157,同期,216648,成长率,28%,同期,8425,101%,同期,35,114%,,七、月周管理表运用注意点1、三层关系逻辑要合理区域：九区门店,七、月周管理表运用注意点,2,、三层关系的目标分解要合理,区域：,九区,门店：,MD**,店长：***,时间：,3,月,业绩指标,营业额,交易客数,客单价,目标,350000,累积,277318.6,完成率,84%,目标,7780,比率,目标,45,比率,同期,297157,同期,2

19、16648.5,成长率,28%,同期,8425,92%,同期,35,128%,,七、月周管理表运用注意点2、三层关系的目标分解要合理区域：九,七、月周管理表运用注意点,3,、关键指标销售额占比要高,关键指标,件均数,包包,首饰,毛绒,笔,目标,2.5,比率,目标,35000,比率,目标,20000,比率,目标,20000,比率,目标,2000,比率,同期,2.3,108%,同期,29830,117%,同期,17180,116%,同期,15905,125%,同期,1033,193%,,七、月周管理表运用注意点3、关键指标销售额占比要高关键指标件,七、月周管理表运用注意点,4,、措施要具体的，可以

20、落实的,工作重点,促销活动,1,、与第三方合作（,20,笔）,2,、 老品毛绒挂件换购（,80,笔）,3,、自行申领会员价商品（,100,笔）,商品强化,1,、滞销品申请特价（品类：工艺品）（,50,笔）,2,、提升季节性商品销售（品类：围巾 帽子 家居鞋，羊毛袜）,(120,笔,),卖场陈列,1,、库存多的商品扩大陈列面积。,2,、将节日相关商品做陈列至门口位置,销售服务,1,、加强员工服务意识，积极接待每位进店顾客。,2,、大力推广我们的店内活动，及促销商品。,,,,七、月周管理表运用注意点4、措施要具体的，可以落实的工作重点,七、月周管理表运用注意点,5,、每周工作与每月重点要进行关联,

21、时间,关键指标,当周工作重点,预计完成时间,完成率,工作检讨,第一周,业绩,目标,83000,,1,、加强会员卡及连带商品销售,四,80%,本周销售业绩有明显提升，但会员卡销售部是很理想，员工在推卡方面也有所松懈，后期要及时调整员工心态，在做销售的同时加强会员卡的推销，以及做好商品连带销售，带班人员及时观察了解员工每天工作状态及销售情况。,实际,90169.3,达成率,108.60%,交易客数,目标,2300,,2.,调整各区陈列，库存多的扩大面积,四,90%,大部分区域已做了大的调整，带班时间力量有限，没有去安排员工自己做陈列，后期将安排员工都动手去做。,实际,2244,件均,目标,2.4,

22、,3.,加强活动商品推广，及时清掉库存,四,90%,毛巾袜的库存未在指定时间内清理掉库存，后期对于给员工指定的目标数的达成情况密切关注及提醒，尽力完成目标。,数,实际,2.2,七、月周管理表运用注意点5、每周工作与每月重点要进行关联时间,七、月周管理表运用注意点,6,、做好月周管理表的,PDCA,循环,七、月周管理表运用注意点6、做好月周管理表的PDCA循环,七、月周管理表运用注意点,,落实,PDCA,的循环,P,阶段：周一,①分析目标完成,②拟定措施计划,D,阶段：周一至周日,③执行措施和计划,C,阶段：周一至周日,④检查措施执行及效果,A,阶段：周日,⑤ 好的措施继续落实,⑥未到位的做入,

23、下周改进计划,七、月周管理表运用注意点落实PDCA的循环P 阶段：周一D阶,八、月周管理表使用常见问题解答,1,、月周管理表的好处在哪里,,2,、各类目标如何进行设置,,3,、新店各类参考值如何选取,,4,、重点提升的品类各门店是否要统一,,八、月周管理表使用常见问题解答 1、月周管理表的好处在哪里,做最好的自己,！,2016,年,九派学院汉江二期,知识就是力量 业绩就是尊严,做最好的自己！知识就是力量 业绩就是尊严,六、月周管理表的填写步骤,3、自行申领会员价商品（100笔）,2016年九派学院汉江二期,七、月周管理表运用注意点,七、月周管理表运用注意事项,对应工作重点什么时间完成,1、营销活动的推荐几件几折，买几送几,例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？,2、三层关系的目标分解要合理,交易客数提升： 笔,E—— Evidence 以“证据”说服顾客,2、店门口VP陈列 应季、应节、应时,七、月周管理表运用注意点,销售额门店在一定时期内的销售金额；,1、分解到每周的具体工作2、有可衡量的指标,4、团购老顾客微信邀约,谢谢观看！,六、月周管理表的填写步骤谢谢观看！,