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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,零售终端管理培训,隆力奇,销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。,零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”,谁是终端工作人员？,零售终端规范管理,体现在两个环节：,1,、企业对终端工作人员的管理,2,、终端工作人员对零售终端网络的管理。,什么是零售终端网络？,对终端工作人员的管理,终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督
2、。,终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。,一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。,必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。,从,4,方面进行管理,1,、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）,2,、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）,2,、培训和锻炼,加强岗前、岗中培训；,管理者陪同拜访，给与指导，解决问题；,测定培训需要，制定培训计划；,提高业务水平；,增加团队稳定性,3,、终端监督,管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况；,
3、建立竞争激励机制；,给于适当的培训机会；,最后优胜劣汰。,4,、回应：,对终端人员所反映的问题，给予重视，给予会应；,体现终端人员的价值；,增强归属感、认同感，提高其工作积极性。,终端工作人员对零售终端网络的管理,分,3,步骤对零售终端网络进行管理：,1,、终端分类分级：,在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为,A,、,B,、,C,三个等级；,A,类点最为重要，,B,类次之，其他为,C,类点。,2,、确定回访周期：,按,A,类每周,1,次，,B,类每,2,周,1,次，,C,类每月,1,次，制定行程计划表（,Journey plan,）。,终端管理人员每日回访多少家终端零售
4、点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴,POP,、价格控制、客清关系、报表反馈等。,3,、明确目标、具体任务：,工作目标必须明确；,每日回访次数；,产品陈列水平；,POP,的应用；,准确记录终端销量、价格等资料；,监督串货、倒货的发生；,每日总结自己的工作；,评价目标完成的情况；,及时呈报报表。,如何编排回访行程？,1,、列出经销商、二批商、终端零售点,A,B,C,的名单。,2,、确定管理员每日必须回访次数。,3,、确定各类客户必要回访周期。,4,、计算工作总量，确定所需管理员的人数。,5,、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销商、二批、终端,A,B,C),6,、编排
5、回访行程,Journey plan.,1,、列出名单,经销商 二批商 终端,A,终端,B,终端,C,1,、,1,、,1,、,1,、,1,、,2,、,2,、,2,、,2,、,2,、,3,、,3,、,3,、,3,、,3,、,4,、,4,、,4,、,4,、,4,、,、,共,35,家 共,105,家 共,50,家 共,220,家 共,1800,家,2,、确定管理员每日必须回访次数,通路的变化：,从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终端。,从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。,每人每日拜访不少于,18-20,客户！,（包括经销商、二批、终端零售点）,3,
6、、确定各类客户必要回访周期,经销商,-,每周,2,次,35,家,4,周,=280,次,二批商,-,每周,1,次,105,家,4,周,=420,次,终端,A-,每周,1,次,50,家,4,周,=200,次,终端,B-,隔周,1,次,220,家,2,周,=440,次,终端,C-,每月,1,次,1800,家,=1800,次,每月工作量总计,3140,次,4,、计算工作量，确定所需管理人员人数,每人每日回访,18,次,每月,22,个工作日,=396,次,工作量,3140,次,/396,次,=8,位管理员,考虑人员不足，减低终端管理,C,的数量，从,1800,家减至,500,家，则工作总量为,1840,
7、次,工作量,1840,次,/396,次,=5,位管理员,5,、分配管理员负责的客户,5,位管理员，每人平均负责：,经销商：,7,家（,每周,2,次,4,周）,=56,次,二批商：,21,家（,每周,1,次,4,周）,=84,次,终端,A,：,10,家（,每周,1,次,4,周）,=40,次,终端,B,：,44,家（隔周回访,2,次）,=88,次,终端,C,：,100,家（每月,1,次）,=100,次,共计,182,家 （每月回访次数,=368,次）,行程安排,省略,销售人员访客行程工作规范,1,、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的
8、远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。,2,、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。,3,、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。,4,、未经许可，销售人员不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。,
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