分销渠道管理及分销信息化管理概述课件

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,10 十一月 2024,1,分销渠道管理及分销信息化管理概述,分销管理及其信息化,分销相关概念,销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？,分销管理,分销八种模式,分销管理,分销信息化,关注点,用友方案简介,我清楚逻辑了么？,分销相关概念,销售,零售,分销相关概念,零售,零售,运输,运输,批发,批发,流通,分销相关概念,零售,零售,运输,运输,批发,批发,分销,分销相关概念,零售,零售,运输,运输,批发,批发,供应链,分销相关概念,高价包子,低价包子,运输,运输,直营渠道,经销渠道,营销,送演唱会门票,个

2、性化包子,分销相关概念,产业价值链,销售与分销,营销,供应（需）链,批发,零售,流通,我明白了么？,分销管理及其信息化,分销相关概念,销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？,分销管理,分销八种模式,分销管理,分销信息化,关注点,用友方案简介,分销管理-分销八种模式,分销模式,办事处模式,特点：集中结算，异地商务,办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。,优点：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低,缺点：运输费用较高，交货期长，市场反映慢,典型用户：黄金搭档，帅康,分销管理-分销八种模式,分销模式,分公司模式,特点：异地结算、异地商务、异地物流总部与分公司直接结算，对其的

3、发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和结算流。现在也越来越多的出现联系紧密的经销商也视同分公司进行管理，总部对这些经销商的掌控能力比较强，在经营商视同自己的分公司进行严格管理。,优点：高效的区域市场，低额的配送费用,缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢,典型案例：苏北航信、双虎家私、河北格力、佛山好帮手,分销管理-分销八种模式,分销模式,分公司+办事处模式,特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。,优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场,缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢,

4、典型案例：金活医药、夏进乳业,分销管理-分销八种模式,分销模式,产品事业部模式,特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。即按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。,优点：渠道共用，人员规模和费用规模较低,缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大,典型案例：爱仕达、佛山景兴,分销管理-分销八种模式,分销模式,独立事业部模式,特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户

5、结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务科和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业部办事处的事务性工作。,优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略,缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力,案例：金麦郎,分销管理-分销八种模式,分销模式,制造业连锁专卖模式,特点：企业自行生产，按行政区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司商流、物流、资金流完全分开。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加

6、盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。,优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略,缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一,典型案例：三兴特步、南京劲草,分销管理-分销八种模式,分销模式,流通业连锁专卖模式,特点：企业统一采购，通过总部配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区分

7、，分公司的物流功能大为弱化。,优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本,缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战,典型案例：八马茶叶、杭州高斯、广州俊和,分销管理-分销八种模式,分销模式,商流、物流分离的办事处模式,特点：商流、物流、结算流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立省销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。,优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程,缺点：庞大的机构组织和

8、人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将导致低效运营,典型案例：太极,我碰到过那种？,分销管理-分销管理,4产品、价格、渠道、促销,营销目标的实现有赖于合适的产品、合适的价格、合适的分销策略和合适的促销策略，四者的营销组合；,4顾客、成本、便利、沟通,顾客：顾客的需求，不仅是产品和服务，还包括由此产生的客户价值,成本：不仅包括产品的价格，还包括其他顾客购买的成本，时间、精力、体力、风险等,便利：为顾客提供最大的购买和使用便利,沟通：与顾客沟通，促销,4关联、反应、关系、回报,与客户建立关联（客户忠诚度、客户满意度、客户依赖度）,提高市场反应速度,注重关系营销,回报是营销的源泉,我都知道么？,

9、分销管理-分销管理,4营销组合,分销管理-分销管理,4产品策略,如何树立产品整体形象,如何延长产品生命周期,如何经营企业产品（产品组合）,如何开发新产品,产品整体形象,狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。,现代营销学中，产品整体概念包含三个层次。,是顾客需求的核心，产品能提供,给顾客的基本效用,是产品的实体，表现为产品内质量、,包装外观品牌等，是核心产品的载体,顾客购买了有形产品时所获得的,全部附加服务和利益,核心产品,有形产品,附加产品,我知道用友产品如何定义么？,分销管理-分销管理,4产品策略,如何树立产品整体形象,如何延长产品生命周期,如何经营企业产品（产品组合）,如何开

10、发新产品,产品生命周期,时间,投入期,成长期,成熟期,衰退期,利润量曲线,销售量曲线,产品的生命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。,1缓慢掠取策略,3快速掠取策略,2缓慢渗透策略,4快速渗透策略,价 高,格 低,低 促销费用 高,改进和完善产品,寻找新的细分市场,加强广告宣传，树立强有力的产品形象,适时降价,市场改良(挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率,产品改良（质量、功能、包装、新的服务）,市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）,维持策略,集中策略,收缩策略（榨取利润）,放弃策略,我知道用友产品的生命周期么？,分销管理-分销管理,4产品策略,

11、如何树立产品整体形象,如何延长产品生命周期,如何经营企业产品（产品组合）,如何开发新产品,产品组合策略,策略,产品定位化策略选定产品的特色和形象,多元化策略关联产品、产业链延伸,专门化策略专注特殊需求,差异化策略专注个性需求,边缘化策略寻找蓝海，隐形冠军,推广化策略扩张、扩展,陈旧化策略逐步退出,所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的一致性。,目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；,目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；,目前虽仍有较高利润率而销售成长率已

12、趋降低的维持性产品；,已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品；,我知道用友产品组合么？,分销管理-分销管理,4产品策略,如何树立产品整体形象,如何延长产品生命周期,如何经营企业产品（产品组合）,如何开发新产品,产品开发策略,策略,领先型开发战略,追随型开发战略,替代型开发战略,混合型开发战略,产品开发策略,是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的策略。,新产品开发出发点,从消费者需求出发,从挖掘产品功能出发,从提高新产品竞争力出发,分析产品/市场矩阵,市场渗透,市场开发,产品开发,多元化增长,我知道用友产品的开发策略么？,分销管理-分销管理,4价格策略,最低价格由

13、生产者决定，最高价格由消费者承受能力决定,价格策略,产品定价目标,利润导向定价目标,销售导向定价目标,稳定价格的定价目标,排斥或避免竞争的定价目标,保持良好的分销渠道的定价目标,价格策略影响企业的生存和发展,货真价实：大宝与施华洛世奇,产品定价方法,成本导向定价法,成本加成定价,盈亏平衡定价,边际贡献定价,收益比较定价-根据利润,定价策略,折扣定价策略,数量折扣策略,提前付款策略,季节折扣策略,交易折扣策略,市场推广折扣,以旧换新折扣,心理定价策略,奇零定价策略89.9 元（价格尾数定位7较易销售）,整数定价策略28万元（不找零钱）,声望定价策略名店、海尔,招揽定价策略200元的卖80,错觉定

14、价策略1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元,需求导向定价法,感受定价法,反向定价法,需求差异法,竞争导向定价法,随行就市,投标定价,我知道用友产品的价格策略么？,分销管理-分销管理,4渠道策略,交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担,分销渠道渠道结构？,选择什么样的中间商？,如何激励与管理中间商？,选择什么样的物流模式？,分销渠道结构,某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。,分销渠道结构的设计,决策是否需要中间商,选择分销渠道把产品卖到消费者手中（单渠、多渠）,确定中间商

15、类型批发商、零售商,确定中间商数量密集分销、选择分销、独家分销,影响分销渠道的因素,产品体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道,顾客购买次数多但量少宜长而宽的渠道,企业是否需要对终端市场进行控制,竞争与竞争对手同一渠道更易击败对手,经济金融危机下，必然考虑减少分销环节,利润如何才能获得高利润或高资金流转率,分销管理-分销管理,4渠道策略,交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担,分销渠道渠道结构？,选择什么样的中间商？,如何激励与管理中间商？,选择什么样的物流模式？,中间商选择,某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商

16、（帮助转移所有权）、生产者、消费者。,中间商的选择,销售能力(能否卖到目标市场）,所处地理位置,回款情况,历史与经验,合作诚意,信誉,财力,管理水平,仓储、运输能力,发展潜力,问题：,客户资源是决定性资源吗？,维护渠道利益还是控制？,渠道管理等同于公关管理吗？,分销管理-分销管理,4渠道策略,交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担,分销渠道渠道结构？,选择什么样的中间商？,如何激励与管理中间商？,选择什么样的物流模式？,中间商的激励与管理,某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。,激励措施,数量折扣,现金折扣,季节折扣,销售定额折扣,回扣,运费折扣,功能折扣,协作力度折扣,广告补贴,促销补贴,陈列补贴,赠货,库存补贴,返利延期还款,分期还款,独家经销权,日常管理,效能评估（历史比较、潜能评估）,调整/控制中间商间的矛盾,及时供货,收款,调整渠道成员,协助,监督,分销管理-分销管理,4渠道策略,交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担,分销渠道渠道结构？,选择