推销洽谈技巧教学ppt课件

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4、先讲利、迎合需要,19,提示法给予顾客利益这么贵，我们是防疫站，不是名企业1、我,提示法给予顾客利益,这也太贵，重庆才卖5万,1、其他软件是功能做全而不深，而我们是做到既广又深。,2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中,合作与冲突，强调利益,20,提示法给予顾客利益这也太贵，重庆才卖5万1、其他软件是功,提示法,证实顾客的需要和产品利益,不行，还是太贵。,1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。,2、我们的用户也有反应价格较贵，但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求，他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助,发现对方需要，重点宣

5、传已经解决的问题,21,提示法证实顾客的需要和产品利益不行，还是太贵。1、工程类,提示法证实顾客的需要和产品利益,是这样。你们能不能便宜点呢,1、我们在各种展示中获过很多的奖。,2、科技展上，联想总裁杨元庆都认为我们的产品在同行中是领先的。所以我们质量绝对是过关的。,拿出充分证据或资料来证明自己的解释,22,提示法证实顾客的需要和产品利益是这样。你们能不能便宜点,提示法证实顾客的需要和产品利益,看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，,搞定！,23,提示法证实顾客的需要和产品利益看来你们的软件真有一定的优,（一）顾客的,可说服性、智力和自尊。,有些人 容易被说服，有

6、些人难以被改变。,（二）顾客的,心情。,心情好的人更易于接受他人的观点，因此说服时采用幽默的方式，使他人心情愉快，观点更易被接受。,（三）被说服者的,参与程度,。,（四）顾客自身的,免疫情况,。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。,说服需要注意的问题,24,（一）顾客的可说服性、智力和自尊。有些人 容易被说服，有些,课堂活动,请同学们分组，请一组同学向另外,一组同学推销自己公司产品。【推销,过程中，请注意运用到倾听与说服技,巧】,25,课堂活动2,课堂小结,（一）倾听方式和技巧,倾听五种方式,倾听技巧：,关心,耐心,语言,微笑,26,课堂小结（一）倾听方式和技巧26,课堂小结,一、说服的方法,1、演示法,产品演示法,文字图片演示法,2、提示法,照顾需要,给予顾客利益,再次强调利益,证实顾客需要和产品利益,27,课堂小结一、说服的方法27,作业,1、请同学们仔细观察卖场里，售货,员如何运用说服技巧说服顾客购,买产品的？,2、请你自己选择一种产品，并运用,说服技巧把它卖给你的同桌。,28,作业28,结束语,谢谢大家聆听！,29,结束语谢谢大家聆听！29,