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1、,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,-,*,-,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,-,*,-,-,1,-,掌握活动管理的深度与广度,-1-掌握活动管理的深度与广度,-,2,-,请简述你平常如何进行绩效追踪？,-2-请简述你平常如何进行绩效追踪？,-,3,-,请简述你协助属员的,方式与工具？,-3-请简述你协助属员的,-,4,-,为什么要做活动管理？,-4-为什么要做活动管理？,-,5,-,1.3,电子活动管理考核项目,1,、菁,E,族申请资格考核,2,、菁,E,族购机后补助金考核,3,、每月财补活动标准考核,4
2、,、财补申覆申请考核,5,、培育津贴核发考核,6,、晋升储备主任条件考核,-5-1.3 电子活动管理考核项目1、菁E族申请资格考核,-,6,-,活动管理,是帮助业务员生存的良方,四大元素的养成,【,K&S】,需要些时间养成,【,A,】,抽象难掌握，会有高低潮,【,H,】,提高活动量，马上看得到容易使力,-6-活动管理是帮助业务员生存的良方四大元素的养成【,-,7,-,活动管理的目标,计划性经营,年、,月,、,周,、日,总结今天 规划明天,效率化目标管理,时间,客源,-7-活动管理的目标计划性经营时间客源,-,8,-,活动管理成功方程式,客户管理,内容管理,时间管理,好的习惯,-8-活动管理成功
3、方程式客户管理内容管理时间管理好的习惯,-,9,-,绩效追踪,当前活动管理流程,周计划,月目标,年收入目标,-9-绩效追踪当前活动管理流程周计划月目标年收入目标,-,10,-,晋升时间,年度计划,增员时间,业绩时间,时间安排,-10-晋升时间年度计划增员时间业绩时间 时间安排,-,11,-,年收入目标,目标设定管理,年度计划,步骤,每年第一个,工,作月月初,设定目标,时间点,-11-年收入目标目标设定管理年度计划步骤每年第一个工作,-,12,-,市场时间,月,计划,职区域,时间,时间安排,增员时间,内部时间,-12-市场时间月计划职区域时间安排增员时间内部时间,-,13,-,工作月目标,目标设
4、定管理,步骤,每工作月月初,设定目标,时间点,工作月目标设定,-13-工作月目标目标设定管理步骤每工作月月初 设定目标,-,14,-,营销整批,个人客户资料搜寻,寻找“本月欲拜访的客户名单”,客户数据管理,步骤,每工作月列出,25,位欲拜访客户！,时间点,-14-营销整批个人客户资料搜寻寻找“本月欲拜访的客户名,-,15,-,行事历录入,-,新增,挑选,“,本周欲拜访的客户名单,”,周,计划,周计划,行事历安排,-15-行事历录入-新增 挑选“本周欲拜访的客户名单”周,-,16,-,1,.,新增名单,2.,结果,录入,去做什么,?,结果是什么,?,下次什么时候去,?,去做什么,?,3.,调整卡
5、别,4.,录入行事历,5.,准备明天资料,每日录入步骤,今日事今日毕五件事,-16-1.新增名单每日录入步骤今日事今日毕五件事,-,17,-,每日录入步骤,新客户,立项活动,1,、,当日,结果录入,2,、次日行程安排,否,是,是,否,行事历,业务活动录入,个人客户建档,R,R,调整,卡别,-17-每日录入步骤新客户立项活动1、当日结果录入否是是,-,18,-,新增名单,个人客户建档,客户数据管理,步骤,调整卡别,Project 100,-18-新增名单个人客户建档客户数据管理步骤调整卡别Pr,-,19,-,结果录入,-19-结果录入,-,20,-,结果录入,R,调整卡别,-20-结果录入R调整
6、卡别,-,21,-,不结案,：当月、次月,结案,结果录入,-21-不结案：当月、次月结果录入,-,22,-,结果录入,下次什么时候去,?,1,.,与客户,约好日期、时间,每次拜访结束时，要预留下次的拜访,借口并尝试定订下次约访日期及时间,2,.,自我安排、预计下次拜访日,(,二次拜访间隔应该多久？,),-22-结果录入下次什么时候去?1.与客户约好日期、,-,23,-,常用的概念,1.,合格率,2.,立项,3.,计划执行率,4.,日均活动量,5.,激活量,6.,转介绍量,7.,建议书说明与促约,80%,30,位,/,月,100%,5,访,10,位,/,月,8,位,/,月,6,次,/,月,-23
7、-常用的概念 1.合格率80%,-,24,-,3.1,检视工具,100,80,60,40,20,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,客户服务拜访,检视销售流程,检视客户基盘,件均保费,自检口诀,：,先看大小 看,雷达图分布,大小,（,60%,警戒线）,次看落点各指标环节落点,-24-3.1 检视工具 10080604020取得推荐,-,25,-,3.1,六种基本模型诊断,客户服务拜访,件均保费,100,80,60,40,20,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,约访问题型,件均保费,100,80,60,
8、40,20,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,客户服务拜访,面谈问题型,件均保费,100,80,60,40,20,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,客户服务拜访,成交问题型,100,80,60,40,20,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,客户服务拜访,标准型,件均保费,100,80,60,40,20,客户服务拜访,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,萧条型,All rights reserved 200,
9、5,Cathay Life Insurance,坐吃山空型,件均保费,100,80,60,40,20,取得推荐名单,安排约访,需求分析面谈,建议书说明与促成,成交件数,影响力中心面谈,客户服务拜访,-25-3.1 六种基本模型诊断客户服务拜访件均保费10,-,26,-,3.2,绩效诊断步骤回顾,1.,从四周活动记录分析判读，研拟可能的,问题？,先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大,？,再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗,？,(,必要的话，再细看活动记录及行事历,),2.,在主管个人观察的资料，发现什么,？,心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念,？,可能问题为何？专业知识不足？销售技巧不熟练,？,3.,准备在解决绩效问题的辅导面谈时，将与组员,确认那些事项？计划的解决行动草案为何？,-26-3.2 绩效诊断步骤回顾1.从四周活动记录分析,-,27,-,用活动管理养成,成功的习惯,-27-用活动管理养成成功的习惯,
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