ERP顾问式销售-下-课件

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,方案：用友公司项目组,ERP,方案营销与效益分析,,ERP顾问式销售-下-文档资料方案：用友公司项目组ERP方案营销与效益分析,,一、 ERP顾问式销售的回顾,,二、 ERP方案营销的认识,,三、 ERP方案营销的工作重点,,四、 ERP方案营销中的客户访谈及资料收集,,五、 ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计,,及效益分析计算,,六、 ERP方案营销中的简报、答辩与跟进计划,,七、 ERP方案营销中的客户关系管理,,八、 项目管理在方案

2、营销中的应用,,课程大纲 游戏规则,团结,一、,ERP,顾问式销售的回顾,,二、,ERP,方案营销的认识,,三、,ERP,方案营销的工作重点,,四、,ERP,方案营销中的客户访谈及资料收集,,五、,ERP,方案营销中的客户需求确认、解决方案设计,,及效益分析计算,,六、,ERP,方案营销中的简报、答辩与跟进计划,,七、,ERP,方案营销中的客户关系管理,,八、 项目管理在方案营销中的应用,,,课程大纲,,游戏规则,第一章,,ERP,顾问式销售过程的回顾,ERP,销售,培训的四个阶层,,Level 1,,基础知识,行业的认识及,,信息化管理的机会,用友,ERP,产品及,,技术的掌握,,Lev

3、el 2,,中级技巧,,ERP,顾问式销售过程,,与所需技巧及能力,,Level 3,,高级技巧,,Level 4,,管理技巧,,ERP,效益分析与,,方案营销,ERP,销售管理与辅导,,ERP,销售与实施,,项目管理,ERP,销售,,情景模拟,ERP,顾问式,销售过程,-,发现客户的困难,,,问题及影响,-,探索客户的需求,,-,引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动,-,说服客户对我们的产品和,,,-,评估销售机会 服务感兴趣,-,收集客户立项及关键人物信息,-,确认客户需求,,,

4、-,组建项目销售团队,-,分析竞争对手及用友的优劣势,,-,制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略,-,编写销售计划,,-,拜访客户高层领导,,,赢得信任,-,项目小组全面跟进,-,强化客户关系,,-,提供个性化解决方案及初步报价,-,安排大客户简报,,,答辩,,-,赢得客户初步认可,-,解释客户疑虑,-,增加客户信心,,-,确定商务进度表,-,协商及谈判,-,审批合同,-,签约,,收款,-,发货,-,取得客户的好感,-,拜访客户,,-,收集客户全貌信息,-,分析客户的,SWOT,,-,发现潜在销售机会,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,,,,引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客

5、户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,符合“,The Territory”,目标客户群特征,（实施方案营销）,在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段,,客户已经做了什么,,,,见过销售代表并对他及他代表的公司有好感,,,提供给销售代表自己企业的背景资料,,,,与销售代表初步讨论过目前碰到的困难,,,问题及其影响,,,告诉销售代表客户采取行动解决问题的决定,,,对销售代表所介绍的成功案例及他的产品及服务感兴趣,潜在商机阶段,意向客户阶段,客户已经做的,在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段,,客户已经做了什么,,,,立项并设定采购小组采购时间,,,,,项目预算及供应商评审标准,,提供

6、销售代表项目有关信息,,邀请销售代表提交方案建议书,立项,,客户阶段,客户已经做的,第二章,,ERP,方案营销的认识,ERP,方案营销中客户最常提的疑问,,及其对供应商的影响,客户的疑问 供应商的影响,,,,这方案能解决我们的什么问题,\,困难？,,对方案不感兴趣或不信任,,这方案能提供我们的效益是什么？  杀价,,方案可信吗？谁的方案最佳？  采用竞争对手的方案,,这方案值不值得现在投资？  采购时间拖延,,投资的风险和回报为何？,,ERP

7、,顾问式方案营销中的,3P,,,Problem,,客户的困难、问题及其影响,,,,Proposal,,客户的方案:,,,,如何,用我们的产品及服务,解决客户的,Problem,,,,带给客户的效益,Benefits,,,,我们与竞争对手不同之处,,,,Price,,客户的投资额,(,我们的报价,),,,,投资回报率,(ROI),及回收时间,ERP,顾问式方案营销中的,3P,对客户问题的了解,,(Problem),客户的方案投资额,,(Price),(Proposal),,客户方案的价值,方案营销,3P,之间的关系,对客户的困难,\,问题了解愈多,,,,提交给客户方案的价值愈大,,,

8、,客户愿意付出的投资额愈高,,顾问式,ERP,方案营销的目标,客户由方案获得最大价值,,,供应商由方案获得最大利润,,,客户及供应商达成双赢成果,,Max,,客户的价值,Max,,供应商的利润,顾问式,ERP,方案营销的策略,,了解客户的业务并最大限度地挖掘客户困难,\,问题,\,需求,,,整合现有产品及服务,,,提供客户个性化解决方案,,,以便最大限度地,,满足客户需求,,,增添客户价值,,,应用客户方案的回报率说服客户投资,,,并最大限度的带给供应商利润,引导客户的购买意向,客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定,,,人们不爱解决小问题，只爱解决大问题,,,客户的痛苦,/,

9、问题愈大,,,紧迫性愈高,,,愈易成交，而且,,,,客户愿意支付的价格就愈高,,,引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动,购买和实施,ERP,方案的综合费用,成本上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,问题的 严重性,/,紧迫性,解决问题的代价,引导客户购买意向的方法,库存的积压,价值天平,ERP,方案营销中销售最常见的困难,客户效益的损失,供应商利润,,的损失,对客户问题不充分了解,,,,,对客户的效益没有发挥,,,,,对客户方案投资 的

10、回报无法证实,,用友,ERP,方案营销的误区,(,一,),对客户的困难,\,问题,\,需求一视同仁,,,,,设定不切实际的客户期望值,,,,对表面上无法满足的客户需求,,,转交给事业部要求修改产品,,现 状,用友,ERP,方案营销的误区,(,二,),不知道抓住客户真正的关键需求,(80---20,原理,),,,及优先顺序,,,,,对自己的产品,\,服务的功能不清楚,,,对能提供给,,客户的效益更是模糊,,,,不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,,,然后,,探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求,,起 因,请讨论用友在,ERP,方案营销中的误区,,,所造成的影响,,,,,,,,,<

11、,练 习,>,企业高层领导对,IT,,投资的困惑,85%,的高层领导同意为了保持竞争优势,,,,他们在,IT,上的投资绝不可免,,---Computer World Survey---,,,高层领导为了无法评估,IT,投资对企业的,,经济利益又困惑不已,.,,---Booz Allen---,1. IT,投资能帮助实现企业的战略目标,,,2. IT,投资能增加企业的竞争优势,,,3. IT,投资能衡量出它的效益及回报,财富,500,的领导对,IT,投资的考虑,ERP,,方案营销的特色,识别客户高层及部门领导为完成企业目标,,,,,所必须实现的关键成功要素,(CSF),,,,及其所需的具体信息,

12、,,明确,ERP,如何支持客户所需的关键信息,,,分析并量化,ERP,能带给客户的经济回收效益,,,关键成功要素,(CSF),分析法,概念 最先由,MIT’s Sloane School of Management,,,的,John Rockard,在,1980,提出,,,此后该理论不断被完善,,,,90,年代已成为许多企业为开发及选择信息系统的,,分析方法,ERP,方案营销的益处,快速识别并了解客户高层所重视的关键信息需求,,,,,提升用友方案营销的生产力,,,量化的,ERP,经济回报效益,,,帮助客户高层作投资的决定,,,区分用友与竞争对手的差异,,,增加用友竞争力,,,借方案

13、营销打开窗口,,,建立长久客户关系,第三章,,ERP,方案营销中的工作重点,方案营销阶段之工作重点,1,、 项目小组分配任务，安排时间,,2,、 进行客户,CSF,及焦点访谈,,3,、收集客户现有信息系统，及生产,/,营业成本资料,,4,、设计客户,ERP,解决方案，进行效益分析,,5,、报告方案并取得客户认可进行下一步,,6,、强化客户关系,借销售过程来整合公司内外资源,产品研发,,产品市场营销,客户资源管理,高层领导,销售经理,客户经理,销售团队,售前咨询,合作伙伴,客户,客户的客户,,1,,2,,3,,4,,5,,6,,7,,,l,,准备并发,送用友介,绍信,,l,,安排客户,高层会议,

14、,l,,确认客户,效益分析,的发起人,,l,,与客户发,起人安排,CSF,及用,户访谈时,间,,l,,确定客户,访谈人选,,l,,进行客户,CSF,访谈,,l,,进行客户,用户访谈,,l,,收集现有,信息系统,及设备资,料,,l,,收集生成,及营业成,本资料,,l,,分析访,谈记录,及资料,,l,,制,定效,益模式,,l,,计算,ERP,投资回,报,,l,,起草客,户解决,方案,,l,,与客户发,起人审核,初步方案,,l,,完成最终,客户方,案,,l,,安排方案,简报时间,,l,,排练简报,,l,,完成简报,,l,,取得客户,认可进行,下一步,,大区销售经理,,,V,,,V,,,,V,,大区客

15、户经理,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,大区,E,RP,顾问,,,,,V,,V,,V,,V,,事业部工程师,,,,,,V,,,V,,估计工时,,1/2,小时,,2,-,4,小时,,4,小时,,2,天,,2,天,,2,-,4,小时,,1,天,,实际工时,,,,,,,,,,方案营销的时间安排及任务分配,第四章,,ERP,方案营销中的客户访谈及资料收集,步骤一,:,取得客户高层领导对效益分析的承诺,是效益分析成功的,#1,关键,,,效益分析的发起人,(Sponsor),应是客户企业内,,,高层领导(,,愈高愈好,如,,CEO,President,VP ),,,,发起人可指派项目经理或联络

16、官(,Coordinator),,,来协调细节事项,<,讨 论,>,请讨论为什么取得客户高层领导的承诺,,是效益分析的成功关键,ERP,方案营销流程,针对主要障碍,\,问题进行深入了解,,并探讨延伸的影响,3.,与客户焦点部门（,Focus Group,）访谈,报告方案,,说明特色及效益,,建议行动计划,,(Presentation & Plan of Action),7.,提交方案并对客户作简报,,确认客户需求,,设计,ERP,解决方案,,进行效益分析,,(Solutions & Benefits Analysis),6.,用友项目小组设计方案,,了解企业,,目标,明确关键,,成功要素,,（

17、,CSF,）,2.,与客户高层领导访谈,识别现存的,,障碍,/,问题,,及其影响,,5.,收集客户生产,\,营业成本资料,,1.,取得客户高层领导对效益分析的承诺,,4.,与客户,MIS,部门访谈并收集现有系统及设备资料,步骤二,:,与客户高层领导的,CSF,谈判,包括企业高层决策领导,(,如,President,CEO,CFO,COO);,,,职能部,\,事业部领导,(,如,VP Sales,VP Mfg,VP X,产品事业部,);,,,地区领导,(,如华东区,GM ),,,访谈高层领导,4-6,人,,,以涵盖,ERP,影响范围为目的,,每次访谈人数,1,位,,访谈时间,45,分钟之内,,访

18、谈安排是一个连接一个,,,由上层往下,,,所有,CSF,访谈一天做完,目标,(Goals):,,,企业在某时间段内计划达成的,,事项,(,通常带有指标,),,,,企业的目标通常是由上,(,总部,),,,往下,(,事业部,\,大区,),落实,,,,例如,:,在,2003,年消费,IT,产品事业部,,计划增加,30%,销售额,不同行业中企业的目标,关键成功要素,(Critical Success Factors, CSF’s):,,,,为了达成企业目标,,,必须要做成功,(,不许失败,),的事项,,,,例如,:,在年底前建立全国,23,个地市级的分销网点,,,,,最好说明如何衡量,CS

19、F,,并设定指标,,不同类型软件业的关键成功要素,类型,关键成功要素,举例,大众市场软件公司,企业解决方案公司,专业服务公司,营销,,合作活动,,全球化,,人员管理,,开发,合作活动,,服务战略,,营销,,人员管理,,开发,人员管理,,人力资源分配,,软件开发,,营销,,合作战略,MS,、金山,SAP,、用友,“,Big Five”,、汉普,化工行业的典型,CSF,改进市场营销及客户服务的支持,,降低成本,,发展供应链中上下游关系,,控制产能,,保障产品的一致性,,保证产品及工作环境的安全,,维护设备的正常运行,,减少新产品的开发时间,,识别新的市场及产品需求,,掌握竞争对手状况,,降低物流成

20、本,,更新生产流程,,高层领导,CSF,访谈指导手册,您企业有没有使命方针,?,,,企业目标与使命方针是否一致,?,,,这些目标如何量化,?,,,目标达成的时间,?,,,目标是如何被指定的,?,,,目标中何者最重要,?,为什么,?,,,员工如何得知企业的目标,?,,,那些行业趋势带动了您企业的目标,?,1.,请问您企业最关注的目标为何,?,您部门的目标为何,?,,,他们的优先顺序为何,?,高层领导,CSF,访谈指导手册,如何定义“成功”,?,,,如何量化这些,CSF?,,,你现在有什么信息来追踪及衡量这些,CSF?,,,这些,CSF,与上述的目标有什么关系,?,,,这些,CSF,是如何被决定的

21、,?,,,这些,CSF,是否与从事的行业有关,?,,,这些,CSF,是否与你企业的外界因素,,,(,如经济环境,,,人文地理,,,政府条例等,),有关联,?,2.,请问为了达成上述目标,,,,,您认为那些是关键成功要素,(CSF)?,工具包,高层领导,CSF,访谈记录,(,一,),问题,(Issues),或障碍 (,Obstacles),,,,,阻碍我们达成,CSF’s,的种种现状,,,例如:过时的手工记录和电话沟通方式,,,障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标,高层领导,CSF,访谈指导手册,过去的困难,\,问题是哪些,?,,及时反馈销售的状况对你是否重要,?,,物流和分配是否畅通,?,,成

22、本的结构是否清楚,?,,新产品的推广是否顺利,?,,客户的需求是否明确,?,,未来的困难,\,问题会不同吗,?,哪些,?,3.,有什么样的困难,\,问题阻碍了您实施,CSF?,牵连的影响,(Implication),,,,障碍如不去除,,,还会有哪些被牵连的负面影响,,,例如,:,适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时,高层领导,CSF,访谈指导手册,这些障碍会不会需要增加库存,?,,,机器设备是否因此而停工,?,,,会不会影响交货期,?,,,成本会不会而增加,?,,,会影响企业的某些认证资格或执照,?,,,客户的满意度或忠诚度会被影响,4.,上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务,?,工

23、具包,高层领导,CSF,访谈记录,(,二,),高层领导,CSF,访谈指导手册,你现在如何收到信息,?,频率,?,,,这些信息是否及时,?,是否准确,?,,,这些信息是否够用,?,是否太多,?,,,你对企业现有信息的处理有什么看法,?,5.,为了完成企业的目标及,CSF,,,,并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策,?,那些其他部门,?,,,沟通的方式,?,,,沟通的频率,?,,,沟通什么信息,?,6.,你或你的部门平常如何与其他部门沟通,?,高层领导,CSF,访谈指导手册,强化了你的竞争优势,?,,,减低成本,?,,,改进生产力,?,,,改进服务水平,?,,,增加收入,?,,,帮助决策,?,7

24、.,你对现有的信息管理系统熟不熟悉,?,它是否,…,改变员工工作的方法,?,,,改变员工沟通的方法,?,,,改变员工工作的士气,?,,,帮助企业组织的扁平化,?,8.,你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构,?,工具包,高层领导,CSF,访谈记录,(,三,),ERP,方案营销流程,针对主要障碍,\,问题进行深入了解,,并探讨延伸的影响,3.,与客户焦点部门（,Focus Group,）访谈,报告方案,,说明特色及效益,,建议行动计划,,(Presentation & Plan of Action),7.,提交方案并对客户作简报,,确认客户需求,,设计,ERP,解决方案,,进行效益分

25、析,,(Solutions & Benefits Analysis),6.,用友项目小组设计方案,,了解企业,,目标,明确关键,,成功要素,,（,CSF,）,2.,与客户高层领导访谈,识别现存的,,障碍,/,问题,,及其影响,,5.,收集客户生产,\,营业成本资料,,1.,取得客户高层领导对效益分析的承诺,,4.,与客户,MIS,部门访谈并收集现有系统及设备资料,步骤 三,:,与客户用户部门的焦点谈话,针对已识别出来的主要,2-3,个障碍,/,问题按其功能性质,,,(,如订单处理,,,分销管理,,,物流分配等,),,作深入的了解,,,,,并探讨所牵连的负面影响并尽可能量化,,,(,如新产品投放

26、市场时间会拖延,6,个月,),,,焦点访谈的对象应以每天接触障碍,\,问题的用户为主,,每次访谈的人数,6-10,人,,每次访谈时间大约,1,小时,,访谈的安排是连续性,,,,,所有焦点访谈一天做完,<,讨 论,>,为什么我们要与部门用户作焦点访谈,?,,他们与部门领导会有什么不同,?,,访谈者应注意些什么,?,工具包,部门用户的焦点访谈记录,ERP,方案营销流程,针对主要障碍,\,问题进行深入了解,,并探讨延伸的影响,3.,与客户焦点部门（,Focus Group,）访谈,报告方案,,说明特色及效益,,建议行动计划,,(Presentation & Plan of Action),7.,提交

27、方案并对客户作简报,,确认客户需求,,设计,ERP,解决方案,,进行效益分析,,(Solutions & Benefits Analysis),6.,用友项目小组设计方案,,了解企业,,目标,明确关键,,成功要素,,（,CSF,）,2.,与客户高层领导访谈,识别现存的,,障碍,/,问题,,及其影响,,5.,收集客户生产,\,营业成本资料,,1.,取得客户高层领导对效益分析的承诺,,4.,与客户,MIS,部门访谈并收集现有系统及设备资料,步骤四,:,与,MIS,,部门访谈并收集资料,对象应是策划,MIS,采购的主管,(,如,CIO,MIS,经理,),,,访谈时间约一小时,,除了询问,MIS,部门

28、的目标、,CSF,与现存困难外,,并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见,,收集现有系统及设备的资料,(,见工具,),客户名称,_________,日期,_________,,客户现有系统及设备清单,(,一,),硬件部分,工具包,客户名称,_________,日期,_________,,客户现有系统及设备清单,(,二,),软件部分,工具包,ERP,方案营销流程,针对主要障碍,\,问题进行深入了解,,并探讨延伸的影响,3.,与客户焦点部门（,Focus Group,）访谈,报告方案,,说明特色及效益,,建议行动计划,,(Presentation & Plan of Action),7.,提交方案

29、并对客户作简报,,确认客户需求,,设计,ERP,解决方案,,进行效益分析,,(Solutions & Benefits Analysis),6.,用友项目小组设计方案,,了解企业,,目标,明确关键,,成功要素,,（,CSF,）,2.,与客户高层领导访谈,识别现存的,,障碍,/,问题,,及其影响,,5.,收集客户生产,\,营业成本资料,,1.,取得客户高层领导对效益分析的承诺,,4.,与客户,MIS,部门访谈并收集现有系统及设备资料,步骤五,:,收集生产,\,营业成本的资料,通常是交给客户财务部门来收集资料,(,见工具,),,,资料主要用于计算,ERP,对客户的效益,,客户如果没有准确数据,,,

30、就大概估计,客户名称,__________,办公室地点,____________,日期,___________,营 业 成 本,工具包,客户名称,__________,工厂地点,____________,日期,___________,生 产 成 本,工具包,第五章,,ERP,方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算,ERP,方案营销流程,针对主要障碍,\,问题进行深入了解,,并探讨延伸的影响,3.,与客户焦点部门（,Focus Group,）访谈,报告方案,,说明特色及效益,,建议行动计划,,(Presentation & Plan of Action),7.,提交方案并对客户作简

31、报,,确认客户需求,,设计,ERP,解决方案,,进行效益分析,,(Solutions & Benefits Analysis),6.,用友项目小组设计方案,,了解企业,,目标,明确关键,,成功要素,,（,CSF,）,2.,与客户高层领导访谈,识别现存的,,障碍,/,问题,,及其影响,,5.,收集客户生产,\,营业成本资料,,1.,取得客户高层领导对效益分析的承诺,,4.,与客户,MIS,部门访谈并收集现有系统及设备资料,步骤六,:,用友项目小组设计方案,项目小组通常要花两天时间准备,,包括：整理访谈记录及已收集的资料,,确认客户需求,,设计,ERP,解决方案,,进行效益分析,电子行业的描述,,

32、目标与关键成功要素,(CSF),电子行业的描述,,关键成功要素与障碍,\,问题,(CSF),电子行业的描述,,障碍,\,问题与牵连影响,电子行业的描述,,障碍与信息需求,(,针对制造,,,物流职能,),电子行业的描述,,障碍与信息需求,(,针对销售,,,市场,,,分销职能,),要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求,<,讨 论,>,如何体现企业目标的优先顺序在信息需求上,?,,这为什么重要,?,客户目标与关键成功要素,(CSF),工具包,客户名称,___________,客户关键成功要素,(CSF),与障碍,\,问题,工具包,客户名称,___________,客户障碍,\,问题与牵连影响,工具

33、包,客户名称,___________,客户障碍与信息需求,(,针对制造,,,物流职能,),工具包,客户名称,___________,客户障碍与信息需求,(,针对销售,,,市场,,,分销职能,),工具包,客户名称,___________,三维的客户需求,应用及服务的需求,技术及系统的需求,关系及合作的需求,数据库及接口：,,,Oracle, DB2, SQL Server, ……,,,操作平台：,,,Unix, Windows, …...,,核心技术平台：,,,JAVA, J2EE, …...,,硬件及网络：,,,HP, IBM, Intranet, Web,服务器,,质量及安全性技术认证：,,

34、,ISO 9002, CMM, C2, …...,,系统管理：,,可扩展性,,,紧急情况处理,,,客户化及,,二次开发能力,,文字处理：,,中文,,,英文,技术及系统的需求,专项应用：,,财务集中,,,采购集中,,,产供销一体化,, ……,,模块功能：,,销售过程管理,,,库存配送管理,, ……,,经济效益,:,,,增加,:,利润,,,营业额,,,生产力,,,竞争力,, ……,,,减低,:,库存,,,风险,,,成本,,,交货期,, ……,,ERP,项目投资回收效益,(ROI),,售前服务,,售前咨询 成功用户实地参观,……,,售后服务：,,实施服务,,,培训,,,安装,,,系统初始化,,,

35、,,系统委托管理维护,,,升级换代,,,替换其他厂家系统,……,,服务体系：,,战略伙伴,,,Call Center,,在线服务,,付款：,,信贷,,,付款方式,应用及服务的需求,行业应用,:,,,制造,,,金融,,,电信,,,证券,,,保险,,,政府,, ……,打破平均化的客户关系：,,大客户与一般客户不同,,特殊待遇：,,高层专人负责、 一对一服务,Premier Page,,VIP,会员制、用户俱乐部,Platinum Councils,,,最优折扣、最新市场及产品信息,,合作伙伴,,,双赢关系,,策略联盟,,,成功样板用户,,,测试用户,,个人需求：,,名誉,,,地位,,,权利,,,发

36、展,,,成就,,,稳定,……,,心理需求：,,受重视、被关怀,,对服务及销售人员的需求：,,顶尖素质人员队伍,关系及合作的需求,客户需求与用友解决方案,工具包,功能，特点及利益,(FAB),对销售的影响,技巧篇,功能，特点及利益,(FAB),,对,ERP,方案销售的影响,High,Low,利益,特点,功能,对,,客,,户,,的,,影,,响,销售周期,技巧篇,ERP,的经济效益模式,ERP,经济效益,有形效益,无形效益,节流,开源,,强化企业,,利润增长,,降低库存,,,降低生产成本,,,提高生产力及设备利用率,,,缩短生产周期,,增加市场占有率,,,缩短新产品投放市场时间,,,

37、减少应收帐款,,,增加应付帐款,,,提升公司内外部沟通的效率,,,加强对外部市场环境变化的,,灵活适应性,,提升公司员工士气,,,提高客户满意度,,,建立良好及专业的企业形象,,,优化企业的竞争优势,,无形经济效益,(,Intangible Benefits,),效益无法衡量,,除非是客户中有人已经主动提出过并同意,,这方面的效益,,,否则最好不包括在给客户的,,效益分析之中,ERP,典型经济效益,(,一,),类 别 效 益,对投资回报,(ROI),的影响,说 明,减少成本,,(Cost Displacement,),,降低库存,,(,增加库存周转次

38、数,),,,降低废品,,,返工及产品保修的发生率,,,降低生产周期时间,,(Production cycle time),,,提升工厂设备及工人的生产力,,,及利用率,,(,当现有设备还够用时,),,节省由多余库存引起的负荷成本,(carrying cost),不享受最低采购成本,,,节省由于废料,,,返工及保修所引起的人工,,,物料及管理成本,(Cost of Goods),,,节省由于生产周期差异而引起的库存负荷成本,(Carrying Cost),,,节省由于生产力差异而引起的人工及管理成本,(Production Cost),,,节省工人闲置工时所浪费的人工成本,来自

39、物料的计划成果,right material, right quantity, right time,,,来自物料和生产的控制,,来自车间的工单排程,,,工序说明,,,物料说明,,,优化工序及流程,,,,ERP,典型经济效益,(,二,),类 别 效 益,对投资回报,(ROI),的影响,说 明,回避成本,,(Cost Avoidance,),,提升工厂设备及工人的生产力,,,及利用率,,(,当现有设备已不够用时,),,节省需要投资新的厂房,,,设备及启用新员工的投资费用,来自车间的工单排程,,,工序说明,,,物料说明,,,优化工序及流程,ERP,典型经济效益

40、,(,三,),类 别 效 益,对投资回报,(ROI),的影响,说 明,增加营业收入,,减少新产品由研发到市场的时间,,增加市场占有率,,,减少应收帐款,,,增加应付帐款,,,加速现金收回,(,增加总资产周转率,),,,提升客户的满意度及忠诚度,,增加利润,\,收入来自于新产品投放市场时间缩短,,,新产品早些进入市场,,,强占市场份额,,,享受高价格及利润,,,加速利润的回收来自生产周期缩短,,,满意的客户会介绍更多客户,,,增加市场占有率,研发,,,生产,,,物流,,,运输的周期都缩短,,,研发,,,生产,,,物流运输的周期都缩短,,,财务分析

41、及管理,,交货的及时反映快速使客户满意,,,量化,ERP,,效益的方法,利用公开的行业平均值来作估算,,利用用友客户信息库,,,类似企业的平均值来估算,,提供上限及下限两种数据来估算,,询问客户的想法加以引导和鼓励,,开始保守些,,,会较容易赢得客户信任,客户,ERP,投资效益分析,(,一,),工具包,客户,ERP,投资效益分析,(,二,),工具包,客户,ERP,投资成本分析,工具包,客户,ERP,投资回报,(ROI),分析,工具包,%,,年,,月,,如何计算项目的投资回报,1. ROI (Return on investment),投资回报率,ROI=,Net Profit (Annua

42、l Basis),Investment,Payback=,Investment,Net Profit (Annual Basis),2. Payback,投资回报期,$,如何认识企业经营效率,(Efficiency Ratio),纯收入,,平均库存,,库存周转次数,=,=,,应收帐款回收天数,平均赊销金额,,纯收入,*,,365,如何观察企业的赚钱能力,(Profitability Ratio),,纯利润率 税后净利,,(Return on Sales),净收入,,资产报酬率 税后净利,,(Return on Assets),资产总额,,投资回报率

43、 税后净利,,(Return on Investment),投资总额,,股东权益率 税后净利,,(Return on Equity),股东权益合计,*,100,*,100,*,100,*,100,=,=,=,=,98,ASPAC,公司简介,,,ASPAC,公司是从事,VCD\DVD,的生产事业,过去6年来他们每年平均成长达70%.他们的,CEO,近期提到“去年的销售收入为17亿人民币,较前年的11亿增长51%,同时净利润达9千380万,成长100%.今年的销售成长目标为25%,利润20%,这是由于,VCD\DVD,的竞争加大,多家厂商加入角逐,这也使得利润

44、压力愈来愈大.我们的关键成功要素是高速推出新产品到市场.并不断减低生产成本.”,,您通过与,ASPAC,的访谈,已确认用友的,ERP,可以达成下列的效益,,,提升制造的生产力,,,--,增加总体良品产出力 0.5%,,--,减少工人待工时间 33.3%,,--,提升库存周转率达每年8次,,,--,减少新产品由研发到市场的时间从12个月到8个月,<,练习,>,计算经济效益,请计算在,ERP,安装并且开始运行的第一年对,ASPAC,利润的效益.,,除了附上去年的财务报表外你也有以下数据:,,- 今年的销售预测为21.1亿(25%成长),,- 今年纯利润率目标6%,,- 库存负荷成本率是20%,,-

45、 制造成本(,Cost of Goods Sold),,* 90%,物料,,,*,6%人工,,,*,4%管理(2%待工;2%废品),,,-,每个新产品平均第一年的销售收入是1百万.,,,,客户打算在这年推出6个新产品,Net revenue $1,697,240 $1,127,733,,Cost of goods sold 1,374,422 914,368,,Gross profit,,322,818 213,385,,Research and development,,63,019,,59,255,,Sales and marketing,,77,085

46、,,55,027,,General and administrative,,33,847 23,852,,Operating profit,,148,865 75,251,,Interest expense,,(14,363) (7,763),,Interest income,,12,077,,6,868,,Net income before taxes,,146,579 74,356,,Income taxes 52,768,,27,511,,Net income $93,811 $46,845,,Earnings per shar

47、e $2.05 $1.05,ASPAC Storage Devices,,Statement of Income,,(thousands of dollars),Last Year Previous Year,Assets,,,Current assets:,,Cash $60,919 $37,243,,Marketable securities 83,577 35,273,,Receivables 266,994,,194,350,,Inventories 36

48、7,638,,159,892,,Other current 50,573 27,877,,Total current assets 829,681,,454,635,,Property,plant and equipment(net)74,698 65,831,,Other assets 22,254 30,398,,$926,633,,$550,864,ASPAC Storage Devices,,Balance Sheet,,(thousands of dollars),Last Year

49、 Previous Year,Liabilities and shareholder’,s equity,,,Current liabilities:,,Notes payable $42,410 $29,567,,Accounts payable 215,445 171,346,,Current portion of long term debt 17,189 -,,Other current 40,851 41,562,,Total current liabilities

50、 315,895 242,475,,Long-term debt 212,500 -,,Shareholder’s equity 398,238 308,389,,$926,633 $550,864,,Last Year Previous Year,,ASPAC Storage Devices,,Balance Sheet,,(thousands of dollars),103,现金,CSAH

51、,84,933 12.3,,应收账款,ACCOUNT RECEIVABLE,200,248 29.0,,应收票据,NOTES RECEIVABLE,3,453 0.5,,库存,INVENTORY,162,960 23.6,,其他流动资产,OTHER CURRENT,36,597 5.3,,总流动资产,TOTAL CURRENT,488,191 70.7,,固定资产,FIXED ASSETS,124,292 18.0,,其他非流动资产,OTHER NON-CURRENT,78,028 11.3,,总资产,TOTAL ASSETS,690,510 100.0,,应付账款,ACC

52、OUNTS PAYABLE,90,457 13.1,,银行贷款,BANK LOANS,9,667 1.4,,应付票据,NOTES PAYABLE,31,763 4.6,,其他流动项目,OTHER CURRENT,98,743 14.3,,总流动项目,TOTAL CURRENT,230,630 33.4,,其他长期项目,OTHER LONG TERM,93,909 13.6,,递延贷项,DEFERRED CREDITS,1,381 0.2,,净资产,NET WORTH,364,589 52.8,,总负债与净资产,TOTAL LIAB & NET WORTH,690,510 10

53、0.0,,销售净值,NET SALES,1,454,363 100.0,,毛利,GROSS PROFIT,517,753 35.6,,税后净利润,NET PROFIT AFTER TAX,75,627 5.2,,运营资本,WORKING CAPITAL,257,561 ----,,,SIC 3679,,$ %,电子行业的数据,(,一,),比率,RATIOS UQ MED LQ,,,偿付能力,SOLVENCY,,可兑现比率（次）,QUICK RATIO (TIMES) 2.7 1.3 0.7

54、,,流动率（次）,CURRENT RATIO (TIMES) 4.4 2.3 1.4,,流动负债,/,净资产（,%,）,CURR LIAB TO NW (%) 19.9 47.5 116.9,,流动负债,/,库存（,%,）,CURR LIAB TO INV (%) 59.2 106.8 181.7,,总负债,/,净资产（,%,）,TOTAL LIAB TO NW (%) 27.1 72.8 158.1,,固定资产,/,净资产（,%,）,FIXED ASSETS TO NW (%) 18.0 36.1 79.3,,,效率,EFFICIENCY,,COLL PERIOD (DAYS)

55、 32.5 51.0 67.4,,销售额,/,库存（次）,SALES TO INV(TIMES) 18.0 8.0 4.6,,资产,/,销售额（,%,）,ASSETS TO SALES(%) 30.5 46.9 75.0,,销售额,/NWC,（次）,SALES TO NWC(TIMES) 11.0 5.3 2.9,,应付账款,/,销售额（,%,）,ACCT PAY TO SALES(%) 2.9 5.3 8.7,,,盈利能力,PROFITABILITY,,销售收益率（,%,）,RETURN ON SALES (%) 12.1 5.6 1.8,,资产收益率（,%,）,RETURN ON

56、 ASSETS (%) 15.8 7.0 1.1,,净资产收益率（,%,）,RETURN ON NW (%) 31.6 14.9 3.0,,,,电子行业的数据,(,二,),,SIC 3679,价值方案,(,Value Proposition,),效益分析,,,(,Benefit Analysis,),与竞争者的差异,,,(,Differentiation,),解决方案,(,产品,,,服务,,,实施计划,),客户需求,与竞争对手的差异性,品牌与名声,,经验与能力,,对客户需求的了解,,产品与技术,,对客户的承诺,差异性,用友的特色,\,差异性,工具包,ERP,系统实施计划,签约完毕

57、 工程完工 项目结束,0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55,第六章,,ERP,方案营销中的简报、答辩,,及跟进计划,ERP,方案营销流程,针对主要障碍,\,问题进行深入了解,,并探讨延伸的影响,3.,与客户焦点部门（,Focus Group,）访谈,报告方案,,说明特色及效益,,建议行动计划,,(Presentation & Plan of Action),7.,提交方案并对客户作简报,,确认客户需求,,设计,E

58、RP,解决方案,,进行效益分析,,(Solutions & Benefits Analysis),6.,用友项目小组设计方案,,了解企业,,目标,明确关键,,成功要素,,（,CSF,）,2.,与客户高层领导访谈,识别现存的,,障碍,/,问题,,及其影响,,5.,收集客户生产,\,营业成本资料,,1.,取得客户高层领导对效益分析的承诺,,4.,与客户,MIS,部门访谈并收集现有系统及设备资料,步骤七,:,提交方案并对客户作简报,先与客户有关人员审核“初步方案”的结果,,如有不清楚或疑问之处,,,立刻与客户有关人员沟通,,,,,清楚障碍,,,达成共识,,简报安排在客户访谈后,2-3,星期内举行,,

59、确保双方关键人物都参加简报,,简报时间,3-4,小时允许提问、答辩和讨论,,简报前要演练,,简报结尾要明确下一步的行动计划,ERP,客户方案简报要点,1.,总结客户的企业目标,,,关键成功要素，现在面临的问题,,及为解决问题，达成目标的信息需求,,2.,介绍用友的总体解决方案,,3.,陈述用友方案能带给客户的经济效益及投资回报,,4.,阐明用友方案的优势及差异性,,5.,描述客户,ERP,项目实施计划,,6.,建议与客户共同的下一步行动,销售简报的特色,,具有强烈竞争性的简报,,,销售员，公司，及产品之间较量,,竞争对手可能说让你难堪的事,,可能只有一个赢家,,,以说服力为主的简报,,决定

60、客户需求,,满足需求,,完成交易,,,团队式的简报,,,销售员，工程师，经理，顾问,,轮番上阵，各取所长,销售简报的秘诀,强调产品或服务,,,如何能满足客户的需求,,强调产品,,,服务,,,质量,,,价格,,,经验,,,信誉等长处及业界领先地位,,,团队简报及答辩的秘诀,,,派出与客户听众阶级对等,,,人数相当的团队成员出席,,,如果简报是为了介绍或增进了解,,1,由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能,,2,当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答,,,如果简报是为了答辩,:,,1,事先通知简报顺序,,2,安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题,,3,如有合作企

61、业代表,(,如厂家,,,渠道代理等,),出席,,,应介绍双方,,工作搭配的角色,,,及对客户的益处,,4,强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总,(Executive Summary),下一步跟进行动的目的,,打铁趁热，加深印象,,建立共识，强化关系,,先入为主 ，抢占时间,,增强信心，排除疑虑,建议下一步行动,工具包,,,,,,,,,,,,,,,,,,第七章,,ERP,方案营销中的客户关系管理,商务谈判的技巧,---,不要轻易就提谈判,,---,把精力放在客户认为较重要的条款上,,---,让步要一点点来,,---,善用询问及倾听技巧,,---,表示理解,,,但并不代表同意,,---,协议不能

62、允许有模拟两可或误解存在,互惠互利的销售,损已,,,利人,,,Lose-Win,损人,,,不利已,,,Lose-Lose,利人,,,利已,,,Win-Win,损人,,,利已,,,Win-Lose,Win,Lose,Win,Lose,使用者,供应者,为什么要双赢,双 赢,:,,对双方有益的,,,能建立长久的关系,,单 赢,:,,对单方有益的,,,无法建立长久的关系,,双 输,:,,对双方都无益的,国内沟通的弊端,有,沟，没有通,,,--,没有考虑到听者的立场,/,背景,,,--,说者先入为主的想法（我以为,……,）,,,--,用词不精确，模糊，太夸张,,,--,内容无重点,,,--,内容不

63、完全（,6,W,），,断章取义,,没有沟，也没有通,,,--,有话不敢说,/,问,,,--,有话不能就,/,问,,,--,有话不知道如何说,/,问,,,--,有话不想说,/,问,,,客户关系层次,一般的商品厂家,被优先考虑的供应商,合作伙伴,战略联盟,外来竞争,对价格的,,敏感度,产品功能的,,重要性,降 低,增 加,客户关系层次分析,分析内容,合作伙伴,优先考虑 的供应商,策略联盟,一般的 商品厂家,与客户员工的接触,与客户关键人物的关系,获得客户专门,/,机密信息,价格,销售机会,提供客户的价值,在客户中的知名度,客户忠诚度,进出领域及更换供应商的代价,双

64、方协议及联盟,看守者,/,守门人,少数,无法获得,光对价格敏感,与其它商品厂家 级的供应商相等,无差异性的 产品,/,服务,低等,无,进出容易,.,代价很小,无,中层,有些,少数信息,愿为附加价值 付出代价,客户偏爱 不断采购,有特色的 产品,/,服务,中等,有一些,进出有难度,.,代价高,无,多个级别,双方最高层,很多,双合作协议的

65、 一部分,独享,咨询顾问及 个性化解决方案,相当高,合约之内的忠诚,进出很大障碍,.,代价很高,正式或非正式的 合作及采购协议,多个级别,双方最高层,彼此拥有,策略联盟 双方获利,双方融为一体,共同开创及拓展 市场,双方内,/,外部均 享有高知名度,彼此承诺,进出有极大障碍,.,代价极高,正式或非正式的

66、 策略联盟协议,有专人负责处理双方的 关系及合作,无,有,有关键经理人 有关键高层管理,客户关系层次分析,分析内容,合作伙伴,优先考虑 的供应商,策略联盟,一般的 商品厂家,客户,:__________________________,与客户员工的接触,与客户关键人物的关系,获得客户专门,/,机密信息,价格,销售机会,提供客户的价值,在客户中的知名度,客户忠诚度,进出领域及更换供应商的代价,双方协议及联盟,分析结论,本公司与客户的关系是,:,有专人负责处理双方的 关系及合作,工具包,关系发展的生命周期,突破期,巩固期,成长期,收获期,防御期,暂停期,关系突破期,,整个客户关系发展中最困难的阶段,,确立你的形象及品牌,,了解和掌握客户的全貌,,分析竞争对手的状况、优势及弱点,,制定建立双方信任的策略,,建立和发展客户决策者的关系,,设法获得第一笔销售,关系巩固期,由,普通客户发展为重点客户过程中极为重要的阶段,,完美的客户体验是全力以赴的目标,,任何闪失都会导致出局,,客户经理需努力巩固客户和自己企业中的各种关系,,建