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1、*,*,*,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second Level,,Third Level,,Fourth Level,,Fifth Level,,欢送你参加. . .,需求导向式销售研讨班,11/26/2024,1,,致欢送词和课程介绍,我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,,讲师及教务人员介绍。,11/26/2024,2,,有关事项,课间休息,,午餐,,作业,,吸烟,,/,,紧急出口,,休息室,11/26/2024,3,,课堂规那么,积极参与,,勇于表
2、达自己的观点,,相互尊重,,有不明白的地方及时提问,,认真听讲,,遵守课程时间表,,,Have fun!,11/26/2024,4,,介绍,姓名,,职位,,入司时间,,工作单位,,期望,11/26/2024,5,,问题仓库,11/26/2024,6,,在开始上课之前,学员手册,,我将采用的设想,,课程评估表,,锦囊妙计,1.1 (7),11/26/2024,7,,技巧开展模式,学习有关的技巧知识,,观察如何运用技巧,,尝试运用技巧并及时获得反响,,将技巧运用到实践当中,,不断获得回馈,11/26/2024,8,,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识,,讨论,,角色示范,,角色扮演,,小组讨论,
3、,课后作业,11/26/2024,9,,销售流程,准客户开拓,客户效劳,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购置点,收集客户资料,接洽,约访,11/26/2024,10,,客户购置原因,准客户开拓,,约访,,接洽,,收集客户资料,,方案设计,11/26/2024,11,,客户购置原因,方案说明,,促成签单,,递送保单,,保单跟踪,,客户效劳,11/26/2024,12,,销售中的四大障碍,没有信任感,,没有需求,,没有帮助,,不着急,11/26/2024,13,,漏斗理论,由顶部进入的是准客户,,由底部出来的是客户,,从顶部到底部，流失率为十分之九,!,11/26/2024,14,,喜好,喜欢的
4、汽车,喜欢的人,喜欢的饭店,喜欢的歌曲,喜欢的地方,11/26/2024,15,,准客户开拓,准客户开拓的原那么,,,持续的准客户开拓,,不同类型的准客户开拓,,详细的追踪系统,11/26/2024,16,,每个人都在推销,除非有人推销，,,否那么一切都不会发生。,11/26/2024,17,,准客户来源,准客户来源有哪些,?,,,从哪种渠道可以获得优质的准客户,?,11/26/2024,18,,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解：,,有效来源,,成功率,,保持准客户的数量,,成功者常保持佳绩,!,11/26/2024,19,,转介绍客户开拓法,询问的时机,,询问的方式,,追踪的方式,
5、,追踪的时机,11/26/2024,20,,六步骤准客户开拓法,取得认同,,提供姓名或范围,,资格确认,,询问是否还有其他人选,,准确锁定,,重复以上步骤,11/26/2024,21,,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程,,试探,,总结和强调转介绍人的重要性,11/26/2024,22,,拒绝!,找出原因,,,重拾认同肯定,,,描述理想的准客户及你方案运用的介绍方式,11/26/2024,23,,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，,,可能会危及到彼此的关系。,11/26/2024,24,,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折,,,转介绍的重要性,,,哪种技巧对你有效,11
6、/26/2024,25,,转介绍角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察者,,填写反响表,11/26/2024,26,,＋/Δ,观察者,,改进方面,代理人,,改进方面,观察者,,优点,代理人,,,优点,,11/26/2024,27,,约访,11/26/2024,28,,约访前的准备,工作准备,,与,,自我准备,11/26/2024,29,,工作准备与自我准备,工作准备,,准客户名单,,准客户资源,,办公室,,办公桌,11/26/2024,30,,工作准备与自我准备,自我准备,,练习,,放松,,热忱与自信,,微笑,,只要求拜访时机,11/26/2024,31,,心理准备,约,,
7、访的目的,,是什么？,11/26/2024,32,,约访的成功率,11/26/2024,33,,为钱拨,过程,11/26/2024,34,,约访要领,不要试图重新创造轮子,,使用经过验证的话术,,给出见面的时间选择,,三次要求面谈,,承诺之后，继续行动,11/26/2024,35,,拒绝!,11/26/2024,36,,约访角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察者,,最正确示范,,填写反响表,11/26/2024,37,,晚间作业,约访,11/26/2024,38,,锦囊妙计,11/26/2024,39,,接洽,11/26/2024,40,,90 秒,仪容仪表,,共同点,,
8、意图,,能力,11/26/2024,41,,特殊情况的处理,11/26/2024,42,,Ben Duffy,11/26/2024,43,,接洽角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察者,,填写反响表,11/26/2024,44,,收集客户资料,11/26/2024,45,,沟通的层次,随意性层次,,,事实性层次,,深层次,11/26/2024,46,,沟通心理学,情感,,信任,11/26/2024,47,,感性资料收集,深层次,事实性层次,11/26/2024,48,,收集客户资料角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察者,,填写反响表,11/26/202
9、4,49,,寻找购置点,2.5 (1),11/26/2024,50,,Vail,Denver,11/26/2024,51,,追踪,Call Back,,Again,Call Back,11/26/2024,52,,寻找购置点角色扮演,角色A：代理人,,角色B：准客户,,角色C：观察者,,填写反响表,11/26/2024,53,,方案设计,11/26/2024,54,,方案设计,11/26/2024,55,,方案设计研讨,亚伯特•爱因斯坦,让事情尽可能地简单，,,如此而已。,,11/26/2024,56,,晚间作业,11/26/2024,57,,锦囊妙计,11/26/2024,58,,方案说明,
10、11/26/2024,59,,促成,推定同意,,第三方故事法,,总结,,次要点,,“T〞字法,,核保促成,,危机意识,11/26/2024,60,,促成角色扮演,角色A：代理人,,角色B: 准客户,,角色C：观察者,,填写反响表,11/26/2024,61,,递送保单,坚持负责的态度,11/26/2024,62,,加费保单,预期,,态度,,预警,,递送,11/26/2024,63,,递送保单,重温客户需求,,,为下一次销售做准备,,,开拓准客户,,,建立专业信誉,11/26/2024,64,,递送保单研讨,经验讨论,,方法设计,,递送练习,11/26/2024,65,,客户效劳,11/26/2
11、024,66,,年度回访与售后效劳,11/26/2024,67,,承诺效劳,赋予自己义务,,卡片备忘系统,,年度回访,,孤儿保单效劳,,受益人效劳,11/26/2024,68,,效劳层次,,,惊喜,,期望,,根底,11/26/2024,69,,效劳要素,11/26/2024,70,,让你的实践经得起考验,11/26/2024,71,,持续率很重要,11/26/2024,72,,正确销售！,11/26/2024,73,,最初的60天,11/26/2024,74,,三项简单的原那么,做正确的事,,尽力把事情做到最好,,以别人希望的方式对待他们,11/26/2024,75,,总结,训练成果最大化,,超越现状,,保持准确记录,,把握今天,,第三天课程评估,11/26/2024,76,,祝贺!,课后作业,,总结致辞,,,,,,11/26/2024,77,,
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