ERP销售基本技能要求（PPT 29页）

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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,,*,,,*,,,,ERP销售基本技能要求,,,,转型,-由硬到软,以客户的角度看,,,要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。,,,,转型,-由硬到软,以客户的角度看,,,,硬件,ERP解决方案,客户对软件成本预算,客户资源的投入,客户的风险,影响客户的层面,清楚,少 （单一部门）,低,简单的设备层面,不是太清

2、楚,多（多部门+咨询公司）,高,整个企业的管理层面,购买决策人,少，清楚,多，微妙,评审的标准/重点,简单，强调性能及价格,复杂，强调价值及效益,客户对自己的需求,清楚,不一定清楚与完整,客户对供应商,的要求,个性化解决方案 + 项目,实施服务 + 高层重视与关怀,产品,购买过程/时间,简单，短,复杂，长,客户购买的方式,电话咨询，上门采购,招标选择,客户由安装实施到,运行所需的时间,短,长,,,,转型,-由硬到软,以客户的角度看,,,,硬件,ERP解决方案,销售面对的客户对象,销售的内容,销售的说服重点,与客户的关系,销售队伍,单层次，有关联的部门人员,标准产品,说明产品的功能及特色,

3、层次级别不高,个人,多层次的企业主管,针对客户需求的个性化,解决方案 + 项目实施服务,层次级别高,强调方案能帮助客户,脱离痛苦 + 获得利益,团队,销售的方式,销售周期,电话销售,店面门市,,短,客户拜访, 方案投标,长,客户对价格的敏感度,高,低, 注重价值,销售技巧,基本销售技巧,基本销售技巧,专业的知识,分析、策划及执行的能力,自我管理的素质,销售过程,简单，一气呵成,复杂, 分段进行,,,,转型,-由关注产品向关注市场的转型,,,,顾问式销售最重要的思维： 以客户为中心,ERP销售团队,,客 户,* 需 求,* 购买过程,* 解决方案,* 销售过程,,,,转型

4、,-由关注产品向关注市场的转型,,,,顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求,销售过程,技巧\能力\知识和素质,有效的销售技巧,,周详的分析策划能力,,专业的知,识,,自我,管理,素质,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,沟通,,人际,关系,,销,售,推,进,,信息的收集与分析,,战略,的思,考,,销售计划及,资源协调,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,FAB,说服法,,引导客户购买意向,,询问与聆听,,取得客户好感,,赢得客户高度信任,,客户拜访,,客户全貌,,客户,SWOT,分析,,销售机会分析,,客户困难,\,问题,,客户需求分

5、析,,销售机会评估,(,一,),,销售机会评估,(,二,),,客户,ERP,项目统汇,,销售竞争力评估,,自我,SWOT,分析,,客户关系层次分析,,客户关系发展阶段分析,,客户决策者关系战略,,销售机会竞争战略,,项目销售团队,,项目,资源支持申请,,销售行动计划与目标,,大项目汇总上报表,,产品与技术的掌握,,客户行业的理解,,顾问咨询等方案制作,,快速适应变革,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1.

6、,定位和挖掘目标客户,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2.,发现潜在销售机会,,,,V,,V,,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

7、,,,,,,,,,,,,3.,引导及确认客户意向,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,,,,V,,V,,V,,,,,,V,,V,,,,,,,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4.,影响及跟进客户立项,,V,,,V,,,V,,V,,,,,,,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

8、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,5.,赢得客户初步认可,,V,,,V,,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,V,,,V,,,,V,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,6.,进行商务谈判,,V,,,V,,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,V,,,V,,,,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

9、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,7.,完成销售成交,,,,V,,,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,执行,-以销售漏斗为核心的营销组织,,,,- 发现客户的困难,问题及影响

10、 - 探索客户的需求,- 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 - 说服客户对我们的产品和,- 评估销售机会 服务感兴趣,- 收集客户立项及关键人物信息 - 确认客户需求,- 组建项目销售团队 - 分析竞争对手及浪潮的优劣势,- 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略 - 编写销售计划,-

11、拜访客户高层领导,赢得信任,- 项目小组全面跟进 - 强化客户关系,- 提供个性化解决方案及初步报价 - 安排大客户简报,答辩,- 赢得客户初步认可,- 解释客户疑虑 - 增加客户信心,- 确定商务进度表 - 协商及谈判,- 审批合同 - 签约,收款 - 发货,- 取得客户的好感 - 拜访客户,- 收集客户全貌信息

12、 - 分析客户的SWOT,- 发现潜在销售机会,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,,,,引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,符合“The Territory”目标客户群特征,,,ERP,销售人员成功的要素,,有意识的自我管理,正直, 诚实,勤奋, 耐劳,快速变革,有效的销售技巧,沟通说服等,客户关系的建立,销售过程的推进,,周详的分析、策划能力,信息的收集与分析,战略的思考,销售的计划与资源的协调,专业的知识,产品与技术的掌握,客户行业的理解,顾问咨询与方案制作,销售,-,顾问式销售能力的建立,,,ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和

13、素质,销售过程,技巧\能力\知识和素质,有效的销售技巧,,周详的分析策划能力,,专业的知,识,,自我,管理,素质,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,沟通,,人际,关系,,销,售,推,进,,信息的收集与分析,,战略,的思,考,,销售计划及,资源协调,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,FAB,说服法,,引导客户购买意向,,询问与聆听,,取得客户好感,,赢得客户高度信任,,客户拜访,,客户全貌,,客户,SWOT,分析,,销售机会分析,,客户困难,\,问题,,客户需求分析,,销售机会评估,(,一,),,销售机会评估,(,二,),,客户,ERP

14、,项目统汇,,销售竞争力评估,,自我,SWOT,分析,,客户关系层次分析,,客户关系发展阶段分析,,客户决策者关系战略,,销售机会竞争战略,,项目销售团队,,项目,资源支持申请,,销售行动计划与目标,,大项目汇总上报表,,产品与技术的掌握,,客户行业的理解,,顾问咨询等方案制作,,快速适应变革,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1.,定位和挖掘目标客户,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

15、V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2.,发现潜在销售机会,,,,V,,V,,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3.,引导及确认客户意向,,V,,V,,V,,V,

16、,V,,V,,,,,V,,V,,V,,,,,,V,,V,,,,,,,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4.,影响及跟进客户立项,,V,,,V,,,V,,V,,,,,,,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

17、,,,,,,,,,,,,,5.,赢得客户初步认可,,V,,,V,,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,V,,,V,,,,V,,V,,V,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,6.,进行商务谈判,,V,,,V,,,V,,V,,,,,,,,,,,,,,V,,,V,,,,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

18、,,,,,,,,,,,,,,,7.,完成销售成交,,,,V,,,,V,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,销售,-,顾问式销售能力的建立,,,,,,,管理工作（Management Work）的四大类别,管理工作四大类别,,,规划,Planning,组 织,Organizin

19、g,领导,Leading,控制,Controlling,决策指挥,沟通协调,招聘培训,团队建设,指导激励,生涯发展,报酬奖励,业绩考核,绩效标准,效益效率,追踪报告,绩效评估,纠正改善,现状分析,未来预测,目标远景,战略战术,行动计划,费用预算,更新修正,创新变革,体系架构,模式机制,资源分配,政策规章,职位任务,工作流程,销售,-,有效的销售管理,,,,销售经理的角色,导师/教练,因材施教，分享经验,就事论事，纠正偏差,激发潜能，不断学习,领导者,指明方向，描绘远景,明确职责，分工授权,身先士卒，以身作则,参谋/军师,搜集信息，分析预测,排兵布陈，谋略策划,调度资源，整合力量,啦啦队长,打气

20、加油，助威呐喊,鼓舞士气，激发斗志,奖励优秀，树立表率,裁判,目光敏锐, 公平公正,理智冷静, 坚决果断,控制局势，掌握大局,,导师,领 导,啦啦,队长,参谋,裁判,销售,-,有效的销售管理,,,销售管理的工作流程,分析市场及销售现状,设定销售目标,制定销售策略,拟定销售计划,执行计划,评估销售绩效,纠,正,销,售,差,异,,Plan,Do,Check,Act,销售,-,有效的销售管理,,,,销售管理所需的技巧与能力,,技巧,能 力,人际关系,概念思考,沟通,与人打交道,/,解决纠纷与冲突,企业整体的思考,/,问题的分析与决策,询问/聆听/说服/呈现/答辩,辖区市场的分析,

21、目标市场客户的分析,竞争对手的监测及分析,销售业绩的分析,客户群的分类,自我 S W O T 的分析,营销目标的制定,销售的预测,目标市场的选择,目标市场与产品的组合,营销策略的制定,销售计划的制定,销售目标的分配,资源及预算的规划,销售团队的设计,销售团队的组建,人员的招聘,内部资源的协调,员工的指导与激励,员工的情境领导,员工的培训,员工的绩效考核,销售业绩的跟踪,销售业绩的考核,销售差异的纠正,销售漏斗的管理,信息的收集与分析,营销的策划,团队的组织及 资源的协调,员工的领导,业绩的监控,销售,-,有效的销售管理,,,售前,-,ERP销售竞争的关键,,,,,

22、产品知识,：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优 势、DEMO演示,,销售知识,：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧,,,行业知识,：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）,,,解决方案能力,：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。,,售前顾问所需的知识,,,售前,-,ERP销售竞争的关键,,,售前,-,ERP销售竞争的关键,,,,,ERP 的经济效益模式,,ERP 经济效益,有形效益,无形效益,节流,开源,,强化企业,利润增长,,降低库存,,降低生产成本,,提高生产力及设备利用率,,缩短生产周期,,增加市

23、场占有率,,缩短新产品投放市场时间,,减少应收帐款,,增加应付帐款,,,提升公司内外部沟通的效率,,加强对外部市场环境变化的,灵活适应性,提升公司员工士气,,提高客户满意度,,建立良好及专业的企业形象,,优化企业的竞争优势,,,,组织,-,战略的保障-售前流程（1）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（2）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（3）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（4）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（5）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（6）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（7）,,,组织,-,战略的保障-售前流程（8）,,,组织,-,客户管

24、理,客户是我们最重要的资源,规范化的客户管理，才能使公司的运行顺畅,规范化的客户管理，才能明确业务人员在客户资源方面的权利和义务,规范化的客户管理，才能做好客户的回访、维系和关怀工作 。,规范化的客户管理，能够给决策层、管理层提供可控性的销售过程及可行性的分析报告,,,,组织,-,客户管理,客户的来源,门市：由公司信息收集部门如电话营销中心提供的客户。,电话：电话营销、公司热线及其他电话接听所得的客户。,E-mail：网站上提交及发送至公司公开邮箱里所得的客户。,老客户介绍：浪潮公司用户或其他分支机构直接提供给业务人员的客户。,销售自拓：业务员自己通过电话、陌生拜访或朋友介绍等渠道，非公司途径

25、所得的客户。,市场活动：由公司市场部或渠道部组织的各种大小型公开活动上所得的客户。,其他：超出以上六种来源途径的其他来源。,取得资源途径的不同有七种方式,,,,组织,-,客户管理,客户的注册,,业务人员通过各种客户来源获得的客户都必须在公司的客户管理员处注册，没有注册的客户一律不受保护。,业务人员登记客户资源时，录入客户的信息必须完整、正确、真实并且规范。否则视为无效客户。,业务人员注册的客户资源，必须是拜访过的和有需求的客户资源 。客户管理员须回访确认信息是否真实，判断客户资源的有效性 。,,,组织,-,客户管理,客户的分配,客户管理对公司直接资源进行分配，总体分配原则为项目类型、项目规模、

26、项目所在地和业务人员的销售能力。,客户管理对于业务人员录入的公司间接资源进行分配，基本分配原则为基本信息符合要求，无与系统中受保护客户发生冲突，有对客户开展销售活动的动作或事件 。,客户管理对录入系统中的目标客户，在三天内进行分配，有客户需求较急情况，业务员通知客户管理岗可进行即时分配。,客户管理中心对目标客户回访后再分配，回访结果录入此客户的相关活动中,,,,,组织,-,客户管理,电话营销,,电话营销初步判断有效的客户，统一交客户管理岗并签收,反馈最终结果同时给客户管理员和电话营销员。,。共有四种状态：已签单、销售失利、无效资源、继续跟进,,,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,ERP销售基本技

27、能要求。要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。多（多部门+咨询公司）。电话销售,店面门市,。转型-由关注产品向关注市场的转型。顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求。技巧\能力\知识和素质。技巧\能力\知识和素质。销售-顾问式销售能力的建立。销售-顾问式销售能力的建立。ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质。销售-有效的销售管理。销售-有效的销售管理。询问/聆听/说服/呈现/答辩。组织-战略的保障-售前流程（8）。电话：电话营销、公司热线及其他电话接听所得的客户。市场活动：由公司市场部或渠道部组织的各种大小型公开活动上所得的客户。其他：超出以上六种来源途径的其他来源。业务人员登记客户资源时，录入客户的信息必须完整、正确、真实并且规范。客户管理对公司直接资源进行分配，总体分配原则为项目类型、项目规模、项目所在地和业务人员的销售能力。演讲完毕，谢谢观看,