[精选]促销规划和管理培训课件

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促销规划和,管,管理,李文,博士、教授,促销法一览,个人主动出,击,击法,金融促销法,活动与事件,促,促销法,售后服务促,销,销法,体验促销法,其它行业的,创,创业借鉴,（1）个人,主,主动出击法,精,精要,A、将市场,区,区隔化，认,定,定市场，实,行,行领域管理,法,法,B、通过工,商,商业指南，,电,电话薄，发,掘,掘市场,C、现行顾,客,客的介绍,D、通过服,务,务厂体系或,员,员工的协助,E、“没有,约,约见”的拜,访,访,F、在大宗,传,传播媒介里,发,发掘,G、个人观,察,察,H、相关行,业,

2、业的人员介,绍,绍,I、车展,J、社交活,动,动,个人主动出,击,击法,“坐销”是,传,传统的展示,间,间销售法,“价格竞争,”,”“削价竞,争,争”“一枝,独,独秀”虽然,会,会存在一时,，,，但市场愈,成,成，则消极,的,的坐销法，,将,将会变成落,伍,伍,为了要“善,于,于利用人力,资,资源”个人,主,主动出击是,最,最基本的做,法,法,A、领域管,理,理法,由日本车行,率,率先提出，,目,目前多间欧,洲,洲车行，尤,其,其是豪华车,系,系大都采用,此,此法,经销商根据,其,其地理位置,、,、环境、销,售,售人员的素,质,质与经验，,所,所代理的车,系,系品牌的性,质,质，将市场,区,区

3、隔化。让,每,每位销售人,员,员领养并管,理,理一定份额,的,的同质或异,质,质化市场领,域,域,该销,售,售人,员,员对,此,此市,场,场领,域,域进,行,行拜,访,访，,所,所拜,访,访的,次,次数,、,、时,间,间、,联,联系,方,方法,、,、内,容,容、,效,效果,都,都必,须,须记,录,录在,案,案，,完,完成,销,销售,任,任务,固,固然,最,最好,，,，否,则,则，,至,至少,，,，联,络,络感,情,情，,埋,埋下,以,以后,拜,拜访,的,的伏,线,线与,成,成交,的,的机,会,会,此种,管,管理,法,法对,象,象以,公,公司,商,商号,为,为主,，,，个,人,人为,辅,辅,“顾

4、,客,客关,系,系管,理,理”,电,电脑,软,软件,配,配合,领,领域,管,管理,法,法,领域,管,管理,法,法是,个,个人,主,主动,出,出击,法,法的,基,基本,管,管理,方,方法,优良,且,且有,高,高效,率,率的,领,领域,管,管理,法,法必,须,须要,有,有一,套,套完,整,整的,“,“顾客,关,关系,管,管理,”,”电,脑,脑软,件,件加,以,以配,合,合,这套,软,软件,管,管理,所,所有,的,的销,售,售过,程,程，,无,无论,是,是展,示,示间,的,的销,售,售或,个,个人,主,主动,出,出击,销,销售,都,都包,括,括在,内,内,这是,系,系统,的,的、,主,主动,的,的、

5、,市,市场,活,活动,记,记录,软,软件,这套,软,软件,管,管理,系,系统,的,的四,大,大好,处,处：,a.,决,决,不,不错,失,失任,何,何销,售,售机,会,会（,有,有提,醒,醒、,统,统计,等,等功,能,能）,b.,增,增,强,强顾,客,客忠,诚,诚度,（,（销,售,售、,服,服务,、,、备,件,件三,大,大部,分,分配,合,合无,间,间）,c.,系,系,统,统销,售,售法,扩,扩大,销,销售,潜,潜能,（,（扩,大,大市,场,场份,额,额）,d.,销,销,售,售人,员,员能,力,力达,到,到最,大,大发,挥,挥（,协,协助,销,销售,主,主管,作,作最,完,完善,的,的管,理,理

6、）,领域,管,管理,法,法的,三,三种,形,形态,依循,规,规范,型,型,救火,反,反应,型,型,积极,规,规划,型,型,B、,工,工商,业,业指,南,南、,电,电话,薄,薄,到图,书,书馆,、,、书,局,局、,工,工商,业,业联,合,合会,、,、行,业,业协,会,会、,政,政府,、,、有,关,关机,关,关、,尤,尤其,是,是外,资,资的,工,工商,业,业指,南,南、,以,以及,商,商业,行,行号,的,的电,话,话薄,，,，这,些,些组,织,织或,者,者印,刷,刷品,都,都有,助,助销,售,售人,员,员了,解,解，,在,在你,所,所负,责,责的,区,区域,、,、领,域,域或,行,行业,中,中有

7、,哪,哪一,些,些公,司,司？,又,又从,其,其中,去,去探,索,索有,哪,哪一,些,些公,司,司或,公,公司,的,的职,员,员可,能,能是,顾,顾客,。,。另,外,外，,可,可通,过,过上,市,市公,司,司所,发,发表,的,的年,报,报，,证,证券,交,交易,所,所、,证,证券,公,公司,的,的评,论,论，,来,来了,解,解对,象,象公,司,司的,业,业务,范,范围,、,、业,绩,绩、,信,信用,与,与融,资,资状,况,况及,职,职员,的,的一,般,般资,料,料。,这,这也,有,有助,于,于自,己,己业,务,务的,拓,拓展,。,。,C、,顾,顾客,的,的介,绍,绍,销售,过,过程,中,中，,

8、若,若使,到,到购,物,物者,有,有高,度,度的,满,满意,度,度，,除,除了,让,让销,售,售人,员,员有,成,成就,感,感，,并,并有,利,利于,品,品牌,的,的建,立,立和,增,增进,，,，再,度,度购,买,买的,可,可能,性,性外,，,，也,可,可以,转,转化,你,你的,顾,顾客,成,成为,你,你销,售,售的,助,助手,或,或代,理,理人,。,。俗,语,语所,说,说的,“,“口,碑,碑”,，,，非,常,常有,利,利于,作,作连,锁,锁性,的,的销,售,售。,千,千万,要,要敢,于,于开,口,口，,请,请顾,客,客将,身,身边,的,的亲,朋,朋戚,友,友，,工,工作,伙,伙伴,介,介绍,

9、给,给你,，,，并,作,作正,面,面的,评,评价,。,。顾,客,客的,一,一句,话,话，,胜,胜过,销,销售,人,人员,的,的十,句,句话,。,。,D、,服,服务,厂,厂体,系,系或,员,员工,协,协助,自己,的,的服,务,务厂,或,或外,边,边的,独,独立,服,服务,厂,厂，,将,将会,定,定期,会,会见,车,车主,或,或司,机,机或,车,车队,负,负责,人,人。,他,他们,对,对车,子,子品,牌,牌、,使,使用,状,状况,、,、维,修,修需,要,要的,意,意见,、,、看,法,法、,甚,甚至,他,他们,的,的服,务,务、,收,收费,等,等都,直,直接,影,影响,到,到各,人,人对,此,此品,

10、牌,牌汽,车,车的,评,评价,，,，或,购,购买,意,意欲,。,。得,到,到此,等,等人,士,士的,介,介绍,、,、推,荐,荐或,维,维护,，,，对,销,销售,大,大有,帮,帮助,。,。不,但,但是,维,维修,车,车间,人,人员,，,，连,服,服务,厂,厂里,的,的零,件,件部,门,门人,员,员也,同,同样,重,重要,。,。否,则,则，,备,备件,不,不全,，,，待,件,件太,久,久或,态,态度,恶,恶劣,，,，都,影,影响,到,到顾,客,客的,心,心理,。,。,E、,没,没有,约,约见,的,的拜,访,访,对于,新,新手,，,，资,源,源不,足,足或,在,在淡,季,季的,环,环境,里,里，,可

11、,可采,用,用没,有,有约,见,见的,拜,拜访,。,。在,对,对方,不,不知,情,情下,，,，根,据,据某,种,种名,单,单，,或,或区,域,域里,的,的实,况,况，,以,以电,话,话访,问,问或,登,登门,造,造访,。,。这,是,是锻,炼,炼销,售,售人,员,员亲,和,和力,、,、意,志,志力,很,很好,的,的办,法,法，,但,但最,好,好有,足,足够,的,的培,训,训机,会,会才,开,开始,。,。,F,、,、,大,大,众,众,传,传,播,播,媒,媒,介,介,多,注,注,意,意,电,电,视,视,、,、,报,报,章,章,、,、,杂,杂,志,志,里,里,各,各,种,种,行,行,业,业,、,、,公

12、,公,司,司,的,的,广,广,告,告,，,，,拓,拓,销,销,活,活,动,动,，,，,预,预,备,备,要,要,施,施,展,展,的,的,种,种,种,种,行,行,销,销,计,计,划,划,。,。,人,人,员,员,变,变,动,动,、,、,人,人,员,员,征,征,聘,聘,，,，,工,工,厂,厂,扩,扩,展,展,、,、,新,新,生,生,产,产,线,线,等,等,等,等,消,消,息,息,。,。,从,从,中,中,去,去,发,发,掘,掘,商,商,机,机,。,。,譬,譬,如,如,征,征,聘,聘,高,高,层,层,人,人,员,员,广,广,告,告,中,中,有,有,表,表,明,明,供,供,应,应,公,公,司,司,车,车,辆

13、,辆,使,使,用,用,，,，,应,应,立,立,即,即,去,去,电,电,联,联,络,络,，,，,看,看,看,看,是,是,否,否,准,准,备,备,购,购,置,置,公,公,司,司,用,用,车,车,。,。,G,、,、,个,个,人,人,观,观,察,察,随,时,时,随,随,地,地,打,打,开,开,眼,眼,睛,睛,，,，,张,张,开,开,耳,耳,朵,朵,，,，,留,留,意,意,社,社,会,会,上,上,，,，,各,各,公,公,司,司,企,企,业,业,、,、,个,个,人,人,、,、,亲,亲,朋,朋,戚,戚,友,友,，,，,甚,甚,至,至,不,不,认,认,识,识,的,的,人,人,，,，,他,他,们,们,对,对,汽

14、,汽,车,车,购,购,买,买,的,的,要,要,求,求,、,、,需,需,求,求,。,。,可,到,到,大,大,企,企,业,业,的,的,停,停,车,车,场,场,，,，,看,看,看,看,有,有,没,没,有,有,明,明,显,显,标,标,志,志,的,的,企,企,业,业,用,用,车,车,？,？,这,这,些,些,车,车,辆,辆,有,有,需,需,要,要,更,更,换,换,吗,吗,？,？,到,小,小,区,区,的,的,停,停,车,车,场,场,，,，,去,去,观,观,察,察,、,、,跟,跟,进,进,，,，,和,和,车,车,主,主,聊,聊,天,天,，,，,或,或,和,和,保,保,安,安,人,人,员,员,闲,闲,聊,聊,，

15、,，,也,也,可,可,以,以,得,得,到,到,购,购,买,买,需,需,求,求,的,的,情,情,报,报,。,。,H,、,、,相,相,关,关,行,行,业,业,的,的,人,人,员,员,时,常,常,鼓,鼓,励,励,和,和,汽,汽,车,车,相,相,关,关,行,行,业,业,的,的,朋,朋,友,友,替,替,你,你,销,销,售,售,或,或,提,提,出,出,名,名,单,单,等,等,情,情,报,报,。,。,如,如,汽,汽,车,车,杂,杂,志,志,，,，,促,促,销,销,公,公,司,司,、,、,融,融,资,资,机,机,构,构,的,的,职,职,员,员,，,，,手,手,上,上,都,都,会,会,有,有,一,一,定,定,数

16、,数,量,量,的,的,潜,潜,在,在,汽,汽,车,车,购,购,买,买,者,者,，,，,不,不,妨,妨,一,一,试,试,。,。,I、车,展,展,无论是,大,大型车,展,展或者,是,是在当,地,地的百,货,货公司,、,、或大,厂,厂举办,小,小型汽,车,车展，,都,都会带,来,来询问,者,者。好,好,好利用,这,这样的,机,机会，,收,收集名,单,单或当,场,场销售,。,。,鼓励销,售,售人员,在,在适当,的,的场所,，,，主要,是,是有人,潮,潮的地,方,方，做,小,小型车,展,展，以,吸,吸引顾,客,客。,J、社,交,交活动,成熟稳,重,重型，,在,在社交,圈,圈子活,跃,跃的销,售,售人员,，,，通常,销,销售成,绩,绩较好,，,，可见,社,社交活,动,动帮助,销,销售活,动,动的必,然,然性。,应,应该鼓,励,励销售,人,人员多,参,参加各,种,种类型,的,的活动,，,，并积,极,极参与,领,领导工,作,作，以,便,便成为,社,社会组,织,织的理,事,事。如,此,此，生,活,活圈子,扩,扩大，,影,影响力,增,增加，,则,则销售,能,能力定,会,会加强,。,。,（2）,金,金融促,