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1、精耕细作 绩效为先,如何筛选优质客户,汇报人：隗菊,2016,年,7,月,3,日,目 录 页,设定合理的目标,精准的筛选客户,多元化客户分析,延迟符,PART 01,设定合理的目标,目标为导向,客户分析,筛选客户,市场目标,我在哪？,客户达到的目的,怎样让客户达到目标,筛选什么样的客户,怎么去？,去哪里？,现有在销售医院医院分级,潜力和产品表现矩阵,医院数量,5,10000+,4,10000-5000,3,5000-2000,2,2000-1000,1,500-0,合计,5,4,4,4,3,2,4,6,6,21,3,4,3,4,4,15,2,1,6,11,18,1,合计,7,6,8,16,21
2、,58,市场潜力划分,(,5=,最高,1=,最低,),品牌销售划分,(5=,最高,1=,最低,),分群,医院数量,执行方案,VIP,4,维稳、深挖周边,A,17,保持增长,B,1,重点投入,C,20,降低投入,D,17,投入产出,E,0,忽略,找到高潜力但低渗透的医院，从而加大资源投入,根据不同分群，了解销售增长的机会,人员,市场部,客户,医院,市场部,科室,人员,医院,特色，重点科室,门诊量，病种等,患者数、竞品等,科室,PART 02,多元化客户分析,处方医生潜力评估,腰突腰窄,24%,颈椎病,22%,关节炎,17%,肩周炎,16%,腰肌劳损,6%,关节置换,5%,骨折,5%,外,47%,
3、外,68%,外,37%,外,88%,外,77%,外,71%,外,24%,急性扭伤,4%,外,41%/,骨科医生,中药贴剂,泽普思,其他贴剂,潜力,定义：每月,门诊目标,病人的数量,潜力计算公式,=,每月门诊次数,x,每次门诊病人数,x,目标病人比例,*,处方影响力权重,不认可外用止痛产品，使用口服,NSAIDs,认可外用镇痛药物，以使用中药或为主,认可外用止痛药物，以使用氟比洛芬巴布膏为主，但用药时间少于,2,周,认为外用镇痛药为辅助治疗药物、镇痛效果较弱、容易引起皮肤过敏等不良反应、使用不方便,泽普思疗效确切，安全性高,观念描述,行为改变,中药贴膏知名度高，患者认可度高,加强泽普思品牌建设,
4、足量、足疗程处方,认可外用镇痛药物，以使用非甾体为主，但未使用或较少使用氟比洛芬巴布膏,传统药物的认可度高，患者认可度高,患者不主诉疼痛后，对疼痛治疗的忽视,D,C,B,A,观念分级,目标医生观念分级,尝试,处方,首选,处方,常规,处方,足量,足疗程处方,加强泽普思品牌建设,目标医生观念分级,就诊患者,非药物治疗,其它给药,途径,其他西药贴剂,药物治疗,外用药物,其他剂型,中药,西药,泽普思,贴膏,口服给药,品类之争,品牌之争,患者流分析,整体市场竞品分析,产品,2015Q1,2015Q2,2015Q3,2015Q4,2016Q1,必艾得,349624,452606,411965,563901
5、,978383,扶他林,1463930,1430070,1551784,1551654,1257765,奇正,13484374,14044053,13236824,13588735,6310086,西乐葆,2586363,3154862,3304561,3731903,3267420,巴布膏,12447897,16634924,20593180,22139093,16703299,医院竞品分析,1-3,月总体销量,50,万以上的市场,处方客户竞品分析,倾向性,定义：目标病人中使用公司产品的病人比例,倾向性 计算公式,=,使用公司产品的病人数,/,目标病人数,医院指标,科室,医生数,处方,/,医
6、生,患者数,盒数,/,患者,A,客户数,B,客户数,+,Question by ourselves,科室数足够吗,?,各级别的客户数足够吗,?,各级别客户单产处方够吗,?,C,客户数,+,指标的基础,要获得高额的指标增长,新增加的客户数远远比维护原有客户数量,的忠诚度重要,:2.8,倍,重点医院分析,分级,客户数,纯销,销量贡献,平均产出,总覆盖患者数,平均患者数,人均盒数,A（1000+）,4,7255,39%,1814,972,243,7,B（500-1000）,6,4368,24%,728,765,128,6,C（100-500）,13,3056,16%,235,645,50,5,D（100-）,142,3996,21%,28,971,7,4,总计,165,18675,100%,701,3353,107,5.5,142,*,8,次,/,月*,40,患者*,20%,*,2,盒,=18176,PART 03,精准的筛选客户,A3,A2,A1,B1,C3,C2,C1,防御,-,倡导者,进攻,-,业务增长点,维持,观察,B2,倾向性,潜力,B3,客户分级管理,区分客户,利益型,情感型,学术型,学术活动、学术地位,灵敏选择，四大优势,公司口碑,、公司发展,经济利益、情感利益,利益,学术,产品,公司,资源匹配,目标跟踪,销售不跟踪,万事一场空,THANKS,延时符,
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