打造金牌销售团队教材

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1、单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,团队,管,管理,—,——,打造,金,金牌,销,销售,团,团队,1,目录,,,一、,销,销售,管,管理,者,者的,角,角色,与,与职,责,责,二、,管,管理,风,风格,与,与情,境,境领,导,导模,式,式,三,、,、,销,销,售,售,目,目,标,标,的,的,设,设,定,定,与,与,达,达,成,成,四,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,教,教,练,练,与,与,培,培,养,养,五,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,考,考,核,核,与,与,激,激,励,励,2,一,、,、,销,销,售,售,

2、管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,业,务,务,代,表,表,销,售,售,主,管,管,达,成,成,个,个,人,人,目,目,标,标,达,达,成,成,团,团,队,队,目,目,标,标,开,发,发,客,客,户,户,稳,定,定,老,老,客,客,户,户,做,好,好,报,报,表,表,自,我,我,管,管,理,理,团,团,队,队,管,管,理,理,3,业,务,务,代,表,表,销,售,售,主,管,管,自,我,我,激,激,励,励,自,己,己,赚,赚,钱,钱,帮,帮,别,别,人,人,赚,赚,钱,钱,自,我,我,反,反,省,省,利,用,用,资,资,源,源,独,善,善,其,其,身,身,协,

3、协,调,调,沟,沟,通,通,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,4,销售管理者角色的新观念,设,计,计,师,师,从,根,根,本,本,上,上,解,解,决,决,问,问,题,题,（,建,建,立,立,业,业,务,务,人,人,员,员,的,的,“,销,销,售,售,系,系,统,统,”,”,）,高,瞻,瞻,远,远,瞩,瞩,—,—,—,—“,心,心,有,有,多,多,大,大,，,，,舞,舞,台,台,就,就,有,有,多,多,大,大!,”,”,幕,后,后,英,英,雄,雄,服,务,务,员,员,永,远,远,忠,忠,于,于,公,公,司,司,的,的,目,目,标,

4、标,服,务,务,于,于,下,下,属,属,导,师,师,、、。,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,5,销售团队管理者的角色定位,领,导,导,者,者,,评,判,判,者,者,师,傅,傅,,业,务,务,精,精,英,英,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,6,销售团队管理的基本原则,,原,则,则,一,一,：,：控,制,制比,控,控,制,制更,重,重,要,要,原,则,则,二,二,：,：,“,该,该,说,说,的,的,要,要,说,说,到,到,，,，,说,说,到,到,的,的,要,要,做

5、,做,到,到,，,，,做,做,到,到,的,的,要,要,见,见,到,到,！,！,”,”,原,则,则,三,三,：,：预,防,防,性,性,的,的,事,事,前,前,管,管,理,理,重,重,于,于,问,问,题,题,性,性,的,的,事,事,后,后,管,管,理,理,原,则,则,四,四,：,：销,售,售,管,管,理,理,的,的,最,最,高,高,境,境,界,界,是,是。,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,7,积,极,极,心,心,态,态,的,的,力,力,量,量,（,己,己,立,立,立,立,人,人,）,,(,一,一),自,自,己,己,（,（,自,自,

6、知,知,、,、,自,自,信,信,、,、,自,自,我,我,批,批,判,判,与,与,自,自,我,我,超,超,越,越,）,）,(,二,二),他,他,人,人,（,（,尊,尊,重,重,、,、,信,信,任,任,、,、,合,合,作,作,）,）,(,三,三),环,环,境,境,（,（,适,适,者,者,生,生,存,存,）,）,(,四,四),工,工,作,作,（,乐,乐,在,在,工,工,作,作,）,）,(,五,五),挫,挫,折,折,（,（,下,一,一,次,次,成,成,功,功,的,的,开,开,始,始,）,销售管理者的心理素质,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责

7、,责,8,团,队,队,学,学,习,习,资,格,格,对的,投,投,资,资,持,续,续,学,学,习,习,的,的,能,能,力,力,是,是,个,个,人,人,竞,竞,争,争,力,力,的,的,长,长,期,期,保,保,障,障,销售管理者的学习能力,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,9,小结,孙,子,子,曰,曰,：,：,“,将,将,者,者,，,，,智,智,、,、,信,信,、,、,仁,仁,、,、,勇,勇,、,、,严,严,也,也,。,。,”,”,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,10

8、,目,录,录,,,一,、,、,销,销,售,售,管,管,理,理,者,者,的,的,角,角,色,色,与,与,职,职,责,责,二,、,、,管,管,理,理,风,风,格,格,与,与,情,情,境,境,领,领,导,导,模,模,式,式,三,、,、,销,销,售,售,目,目,标,标,的,的,设,设,定,定,与,与,达,达,成,成,四,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,教,教,练,练,与,与,培,培,养,养,五,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,考,考,核,核,与,与,激,激,励,励,11,问,题,题,讨,讨,论,论,：,：对,于,于,以,以,下,下,四,四,类,类,员,员,工,工,，,，

9、,一,一,般,般,情,情,况,况,下,下,，,，,应,应,该,选,选,择,择,采,采,取,取,何,何,种,种,管,管,理,理,风,风,格,格,？,？,1、刚,刚,刚入司,的,的新员,工,工,2、度,过,过入司,的,的适应,期,期，希,望,望寻求,更,更大发,展,展的员,工,工,3、能,力,力很强,，,，但工,作,作热情,不,不足的,老,老员工,4、能,力,力突出,、,、态度,积,积极的,骨,骨干员,工,工,管理风格——情境领导模式,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,12,领导的,定,定义,,,领导是。,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,13,领袖与,上,上司

10、的,分,分别,,上司,领袖,,—重视,命,命令—,—强调,权,权势—,—重视,下,下属勤,劳,劳安份—鼓励,下,下属变,革,革创新,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,14,A）角,色,色力量,—,—占有,的,的职位,所,所据之,权,权势,B）知,识,识力量,—,—运用,专,专业技,能,能所表,现,现出的,实,实力,C）人,格,格力量,—,—发挥,个,个人外,在,在特质,及,及个性,优,优点所,产生的,影,影响力,领导力,量,量的来,源,源及比,重,重,领导力,量,量的三,大,大来源,人格力,量,量,知识力,量,量,角色力,量,量,15,A）用叫人尊,重,重,B）让征服众,人,

11、人,C）以赢得力,量,量,领导力,量,量的运,用,用,16,,马思洛的需求理论,生理,安全,社交,自尊,自我,实现,免于饥饿,基本物质,（见习）,免于恐惧,保障,（转正）,意见领袖,友谊,（资深）,尊重,责任心,（主管）,成就感,成长,（高管）,,17,管理模,式,式,,命令,说明,咨询,参与,授权,指导行,为,为,支持程,度,度,18,A),领导风,格,格的定,义,义:,——领,导,导风格,是,是指影,响,响他人,进,进行活,动,动时所,表,表现出,来,来的固,定,定行为,模,模式,B）,行为模,式,式分类,：,：,——命,令,令式行,为,为,注重把,工,工作完,成,成的行,为,为，包,括,

12、括：设,定,定议程,、,、建立,目,目标订,定,定时限,，,，供给,资讯，,综,综合整,理,理等活,动,动，也,就,就是清,楚,楚的告,诉,诉部属,要,要做些,什,什么，,怎,怎么去,做，到,那,那里去,做,做，以,及,及何时,去,去做，,然,然后密,切,切地注,意,意他们,的,的表现,。,。,——支,持,持式行,为,为,注重培,养,养和维,持,持团体,的,的和谐,及,及向心,力,力，包,括,括：认,可,可、聊,听,听鼓励,参,参与、,冲突管,理,理、建,成,成立关,系,系等活,动,动，倾,听,听属下,的,的心声,、,、支持,并,并鼓励,他,他们所,做的努,力,力，然,后,后协助,他,他们解,

13、决,决问题,和,和制定,决,决策。,情境领,导,导的四,种,种风格,19,高支持,与,低命令,行为,高命令,与,高支持,行为,,,,低支持,与,低命令,行为,,,,高命令,与,低支持,行为,四种领,导,导风格,命令式,行,行为,支,持,性,行,为,低,高,高,S4,S1,授权,支持,教导,指挥,S3,S2,20,风格,情境,发展层次,指挥,成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。,低度,教导,成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。,中度,支持,成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持,高度,授权,成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持,高度,,风

14、格—,情,情境—,团,团队发,展,展层次,21,问题讨,论,论：对于以,下,下四类,员,员工，,一,一般情,况,况下，,应,应,该选择,采,采取何,种,种管理,风,风格？,1、刚,刚,刚入司,的,的新员,工,工,2、度,过,过入司,的,的适应,期,期，希,望,望寻求,更,更大发,展,展的员,工,工,3、能,力,力很强,，,，但工,作,作热情,不,不足的,老,老员工,4、能,力,力突出,、,、态度,积,积极的,骨,骨干员,工,工,管理风格——情境领导模式,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,22,管理风,格,格类型,23,领导艺,术,术,,管理风格,,下属状态,,有能力，且有意愿

15、,,有能力，但无意愿,,没能力，但有意愿,,没能力，且无意愿,24,绩效实,施,施中领,导,导要关,注,注的问,题,题,工作的,进,进展情,况,况怎么,样,样？员,工,工是否,在,在正确,的,的达成,绩效目,标,标的轨,道,道上运,行,行？,如果有,偏,偏离方,向,向的趋,势,势，应,该,该采取,什,什么样,的,的行动,扭转这,种,种局面,？,？,面对目,前,前的情,境,境，要,对,对工作,目,目标和,达,达成目,标,标的行,动做出,哪,哪些调,整,整？,销售管,理,理者可,以,以采取,哪,哪些行,动,动来支,持,持员工,？,？,25,浅谈：,选,选人、,用,用人、,育,育人、,留,留人,26

16、,小结,上君，,尽,尽人,之,之；,,中君，,尽,尽人,之,之；,,下君，,尽,尽己,之,之；,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,27,案例欣,赏,赏：,,管理者,的,的,“沟通,、,、协调,艺,艺术”,28,目录,,,一、销,售,售管理,者,者的角,色,色与职,责,责,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,四、销,售,售人员,的,的教练,与,与培养,五、销,售,售人员,的,的考核,与,与激励,29,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,销售目,标,标 =,销售策,略,略 =,30,销售策,略,略与目,标,标,问

17、题讨论：四类典型大客户的基本销售对策,1、忠,诚,诚型客,户,户：,,2、快,速,速增长,型,型客户,：,：,,3、睡,眠,眠型客,户,户：,,4、值,得,得培养,和,和重视,的,的客户,。,。,,31,客户购买的决策过程,引起,需求,,,实际,购买,购后,感受,32,客户总体体验,客户总,体,体体验,包,包括客,户,户在销,售,售的及的感受,在有更,多,多选择,的,的今天,，,，客户,的,的感受,起,起着决,定,定性的,作,作用！,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,33,客户购买分析,分析要点,目的,素材,*是否是你的客户？,决定你是否介入,1、目标市场/产品/定位/价格,2、预算

18、,3、项目类型,（自筹/局部/部属）,*是否是你的重要客户?,决定你投入的力度,,1、人力、物力,2、基本策略,*你在该项目中所处的,地位？,,决定你的策略,1、主导？,2、挑战？,3、追随？,1、确定型/非确定型？,2、竞争对手？几个？,实力？,,*谁是关键人物（VIP）？,决定你的战术对象,决策人？业务主管？技术主管？,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,34,客户购买分析,姓名及,职务,角色,（决策者、推荐者、影响者、支持者）,购买标准,对本公司的态度,+0-（注释）,对竞争对手的态度,+0-（注释）,行为风格,销售策略,需要的资源（时间、经费、做法等）,,,,,,,,,,,,,

19、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,35,竞争性分析,,市场销,售,售：,目标市,场,场销售,业,业绩,客户关,系,系,销售网,络,络,产品,促销与,推,推广,商务,客户服,务,务：,公共关,系,系：,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,36,需求预,测,测,销售预,测,测,销售利,润,润计划,决定销,售,售目标,额,额,销售目,标,标额的,分,分配,产品别,地域别,部门别,业务员,别,别,顾客别,月,别,执行销,售,售行动,计,计划,上级的,目,目标,,部属的,反,反应,37,保障目标的执行—— 行动计划

20、,,养成,“,计划,”,的习惯,,对计划,执,执行情,况,况进行,监,监控、,评,评估和,调,调整,销售例,会,会,管理表,格,格,工作述,职,职,绩效考,核,核,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,38,销售队伍的“核心能力”：,,面对客,户,户时,的能力,,面谈时,的,的说明能,力,力, “,”的创,造,造、把,握,握能力,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,39,小结,销售目,标,标 =,销售策,略,略 =,做正确,的,的事，,比,比把事,情,情做正,确,确更重,要,要。,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,40,目录,,,一、销,售,售管理,者,者的角

21、,色,色与职,责,责,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,四、销,售,售人员,的,的教练,与,与培养,五、销,售,售人员,的,的考核,与,与激励,41,四、销,售,售人员,的,的教练,与,与培养,销售团队培养的主要方法,岗前培,训,训,专项销,售,售训练,在岗教,练,练,周期性,提,提升培,训,训,42,教练技能的修炼——寻找问题,明确销售,人,人员的主,要,要不足,观念问题,技能问题,态度问题,四、销售,人,人员的教,练,练与培养,43,销售人员的修炼——心态,销售人员,需,需要具备,的,的关键心,态,态,自信心与,成,成就欲望,抗

22、挫折打,击,击的能力,（,A,Ｑ）,情绪管理,（,（ＥＱ）,自我控制,缓解压力,四、销售,人,人员的教,练,练与培养,44,综合案例分析：如何提升问题员工的能力,“瞎忙型,”,”员工——,“感觉型,”,”员工——,“口号型,”,”员工——,“潜力型,”,”员工——,四、销售,人,人员的教,练,练与培养,45,销售人员的培养方向,,专家,,产品技术,专,专家,四、销售,人,人员的教,练,练与培养,46,目录,,,一、销售,管,管理者的,角,角色与职,责,责,二、管理,风,风格与情,境,境领导模,式,式,三、销售,目,目标的设,定,定与达成,四、销售,人,人员的教,练,练与培养,五、销售,人,人员

23、的考,核,核与激励,47,人类活动,的,的一种过程,一切要争取的,条,条件,包括等,都构成对,人,人的激励,。,。,五、销售,人,人员的考,核,核与激励,什么是“激励” ？,48,激,励,励,绩效 =,能,能力×,动,动机,需要,动机,目标导向,行,行为,目标行为,挫折,满足,刺激或目,标,标,奖励或惩,罚,罚,《动机—,—,—行为的,基,基本模式,》,》,49,光环化倾,向,向：,将被考核,者,者某一优,点,点或缺点,扩,扩大，以,偏,偏概全，,一,一好百好,，,，或一无,是,是处。凭,个,个人印象,考,考核下属,。,。,宽容化/ 严格,化,化倾向：,考核中不,敢,敢认真负,责,责，怕承,担

24、,担责任，,有,有意放宽,考,考核标准,。,。或评价,过,过分严格,，,，使员工,工,工作积极,性,性受到严,重,重打击。,中间化倾,向,向：,不敢拉开,档,档次，考,核,核结果集,中,中于中间,档,档次，其,原,原因是对,考,考核工作,缺,缺乏自信,，,，缺乏有,关,关的事实,依,依据。,近期行为,偏,偏见：,实际上每,位,位员工都,准,准确地知,道,道何时对,自,自己的绩,效,效进行评,价,价。尽管,员,员工的某,些,些行为可,能,能不是有,意,意识的，,但,但常常在,评,评价之前,的,的几周内,，,，员工的,行,行为会有,所,所改善。,对,对于评价,者,者来说，,最,最近行为,的,的记忆

25、要,比,比遥远的,过,过去行为,更,更为清晰,。,。,,绩效考核的八大误区,五、销售,人,人员的考,核,核与激励,50,好恶倾向,：,：,依个人的,好,好恶作为,考,考核依据,，,，自己擅,长,长的方面,，,，考核尺,度,度严；自,已,已不擅长,的,的方面，,考,考核宽一,些,些，不能,做,做到实事,求,求是。,逻辑推断,倾,倾向：,由一个考,核,核指标推,断,断另一个,考,考核指标,。,。如认为,工,工作勤奋,性,性与工作,绩,绩效之间,有,有逻辑关,系,系，当前,者,者表现好,时,时，认为,后,后者也必,定,定好。,倒推化倾,向,向：,既先为某,人,人确定一,个,个考核档,次,次或考核,分

26、,分数，然,后,后将考核,分,分数倒推,分,分布于各,考,考核项目,。,。,轮流倾向,：,：,为应付制,度,度的有关,规,规定，将,较,较差的档,次,次或好的,档,档次，在,本,本单位内,部,部下属间,轮,轮流分配,，,，今年甲,得,得A，明,年,年乙得A,。,。,绩效考核的八大误区,五、销售,人,人员的考,核,核与激励,51,,“,金牌销售,团队”的,凝,凝聚力从,何,何处来？, 打造,“,“金牌销,售,售,团队”的,核,核心是什,么,么？, 打造,“,“金牌,销,销售,团队”,的,的起点是,什,什么？,销售管理,者,者必须思,考,考的问题,：,：,52,——,是凝聚团,队,队的灵魂,

27、——,是团队合,作,作的基础, 打造,“,“金牌,销,销售,团队”,的,的起点：,53,共同愿,景,景,描绘：“我们？”,是组织,中,中所有,成,成员心,中,中所追,求,求的图,象,象,它是：高于现,实,实,深,深入内,心,心,魂牵梦,绕,绕,可,可以描,绘,绘,图,图象,清,清晰,具有很,强,强的感,召,召力,——,能激发,起,起组织,中,中成员,的,的创造,冲,冲动,使人一,想,想到它,就,就充满,激,激情,打造,“,“金牌,销,销售,团队”,的,的核心,是,是：,54,如何凝,聚,聚,“共同,愿,愿景”,,“,金牌销,售,售,团队”,的,的凝聚,力,力——,55,铸炼共,同,同愿景

28、,造,造,就,就卓越,团,团队,奉献,投入,遵循,,谈论和,追,追求,对愿景,的,的热忱,,愿景,个人愿,景,景,共同愿,景,景初形,共同愿,景,景,融合,创造性,张,张力,56,国际权,威,威机构,对,对世界100,家,家著名,企,企业激,励,励因素,的,的调查,结,结果：,激励的三个基本维度,,薪酬,职业发展,员工激励,,,,五、销,售,售人员,的,的考核,与,与激励,57,激励理,论,论,1、期,望,望理论,激励力,＝,＝效果,评,评价×,期,期望值,；,；,2、公,平,平理论,个人所,得,得的报,酬,酬,＝,作为比,较,较的另,一,一个人,的,的报酬,个人的,投,投入,作,作为比,较,

29、较的另,一,一个人,的,的投入,3、强,化,化理论,（1）,正,正强化,：,：这就是,用,用某种,有,有吸引,力,力的结,果,果，如,认,认可、,奖,奖赏、,加,加薪和,升,升,职等手,段,段对某,一,一行为,进,进行奖,励,励和肯,定,定，以,期,期在类,似,似条件,下,下重复,现,现这,一行为,。,。,（2）,负,负强化,：,：这就是,预,预告知,某,某种,不合要,求,求的行,为,为或不,良,良绩效,可,可能引,起,起后,果，从,而,而减少,或,或消弱,所,所不希,望,望出现,的,的行为,。,。,（3）,自,自然消,退,退：这就是,取,取消正,强,强化，,对,对某种,行,行为不,予,予理睬

30、,，,，以表,示,示对该,行为的,轻,轻视或,某,某种程,度,度的否,定,定。,（4）,惩,惩罚：这就是,用,用某种,带,带有强,制,制性、,威,威胁,性的结,果,果，例,如,如批评,、,、降薪,、,、,开除等,手,手段消,除,除某种,行,行为重,复,复发生,的,的可能,性,性。,,,,,58,因人而,有,有不同,的,的激励,方,方式,恐惧激,励,励,诱因激,励,励,人性,激励,◇　目,标,标激励,◇　物,质,质激励,◇　培,训,训激励,◇　工,作,作激励,◇　榜,样,样激励,◇,事先告,知,知,◇　及,時,時告知,◇　公,正,正公平,◇　顾,及,及顏面,◇　适,可,可而止,◇　关,心,心他们

31、,◇,肯定他,们,们,◇　协,助,助他们,◇　考,虑,虑他们,◇　赞,赏,赏他们,* *** *** *** *** ***** *** **,* *** *** ***** *** *** *** *** **,59,创造激,励,励的组,织,织氛围,,1、不,要,要理会,別,別人身,上,上的标,签,签,2,、尽力,发,发掘部,属,属身上,的,的潜能,3,、站在,协,协助部,属,属发挥,潜,潜能的,立,立场,4,、根据,员,员工的,个,个性安,排,排工作,5,、给每,个,个下属,机,机会，,以,以充分,证,证明自,己,己的价,值,值,6,、要重,视,视別人,什么，,而不是,什么,60,小结,用

32、、标准,、,、… 去,考,考核！,,用愿景,、,、、沟通,…,…,去,去激励,！,！,孙子曰,：,：攻心,为,为上，,伐,伐兵次,之,之。,五、销,售,售人员,的,的考核,与,与激励,61,课 程,回,回,顾,顾,,,一、销,售,售管理,者,者的角,色,色与职,责,责,二、管,理,理风格,与,与情境,领,领导模,式,式,三、销,售,售目标,的,的设定,与,与达成,四、销,售,售人员,的,的教练,与,与培养,五、销,售,售人员,的,的考核,与,与激励,62,从根本,上,上解决,问,问题,——,建,建立业,务,务人员,的,的“销售,系,系统”！,《打造,金,金牌销,售,售团队,》,》之《,技,技术

33、篇,》,》,专题：,63,专业化,的,的销售,系,系统,64,“销售,”,”＝,65,优秀销,售,售人员,的,的四大,标,标准:,——（,盖,盖洛普,“,“全球50万,名,名优秀,推,推销员,统,统计结,果,果),1、,2、严,谨,谨的工,作,作作风,3、独,立,立完成,推,推销的,能,能力,4、,66,,让对方,接,接受并以达,到,到为结果,。,。,推销的,概,概念,67,销售工,作,作的三,大,大本质,的传递,的转移,的改变,68,案例分,析,析：,看了刚,才,才这个,小,小品，,请,请共同,讨,讨论以,下,下问题,：,：,主人翁,是,是通过,哪,哪些步,骤,骤和方,法,法达到,最,最终目

34、,的,的的？,！,！,讨论,—,——10分,钟,钟/每,组,组,,发表—,—,—2分,钟,钟/每,组,组,69,专业化,的,的销售,系,系统,按照一,定,定的，遵循,一,一定的,方,方法，,有,有可遵循,的,的销售,过,过程！,用,用专业,不,不断支,配,配自己,的,的行动,，,，进而,养,养成的,专,专业销,售,售习惯,！,！,专,业,业,,一定的加一定,的,的就是专,业,业,70,人类接,受,受新事,物,物（信,息,息）的,心,心理过,程,程,兴趣,行动,反馈,71,,现代销,售,售是一,种,种高级,的,的、立,体,体式的,、,、全方,位,位的经,营,营模式,，,，是一,个,个系统,工,工

35、程。,72,销售系,统,统的“,七,七大步,骤,骤”,计划与,活,活动,客户开,拓,拓,面谈前,准,准备,面谈,（需求,分,分析）,拒绝处,理,理,售后服,务,务,说明,（产品/方案,）,）,促成,签约,73,计划与,活,活动的,目,目的及,指,指导标,准,准,目的：,养成良,好,好的、进行,有,有计划,的,的工作,,指导标,准,准：,准时、,认,认真、,细,细致地,进,进行计,划,划与落,实,实的工,作,作,74,——推销计,划,划,,●,记住─ “,全,全力接触、,自,自然促成”,●,目标─ 除,了,了销售数量,和,和金额外尚,须,须,A. 充分,了,了解你的销,售,售区域,B. 订出,区

36、,区域或列管,客,客户的拜访,率,率,C. 维持,一,一定准客户,的,的数量,D. 维持,现,现有客户的,关,关系,E. 每月,新,新拜访及再,拜,拜访的次数,F. 促成,签,签约的次数,75,访问计划如,果,果只列出,現成之客户,，,，则每日的,访,访问件数必,然,然会下降。,而,而,且，访问工,作,作将变马虎,、,、无法深入,，,，实绩当然,也,也要萎缩。,订,订立每周计,划,划,就是要防患,这,这些问题于,未,未然。计划,要,要在前一周,的,的星期五拟,定,定，同时在,拜,拜,访顾客的前,一,一天必须与,上,上司商量、,统,统一意见，,确,确认好必要,的,的资料。,顾客名称,,主要负责人

37、,有无约好,访问目的,准备之资料,访问时间,洽商的重点,,计,划,,,,,,,销,售,额,目标,实绩,行,动,结,果,洽谈者,约定时间,访问结果,资料的活用,面洽时间,下次的课题,,,,,,,76,客户开拓的,目,目的及指导,标,标准,目的：,积累大量的,客,客户名单，,通,通过一定的，然后进行,拜,拜访,,标准：找出,符,符合“”的人,77,——销售区,域,域,了解区域内,的,的行业状况,了解区域内,的,的竞争状况,把握区域的,潜,潜力,区域内市场,饱,饱合的程度,区域内客户,规,规模的大小,及,及数量,区域内适合,销,销售行业的,多,多寡,78,——调查准,客,客户的資料,准客户的姓,名,

38、名,职称,准客户的个,性,性,兴趣,,履,履历,经营的事业,项,项目,其他—专长,人脉,79,电影片段1,电影片段3,电影片段2,观看－－,80,公开讨论：,刚才的电影,片,片段中,。,。。。,他们做了哪,些,些事情？有,何,何意义？,分组讨论：10分钟,小,小组,代,代表发言：2分钟/组,81,肢体风,格,穿著打扮,礼仪,,,形象塑造,82,技能修炼,公司产品知,识,识,客户购买心,理,理学,竞争对手,业界状况,,基础训练,83,销售人员需,要,要具备的四,项,项关键技能,客户交流,销售策划,谈判技巧,产品与服务,技能修炼,——,84,销售人员需,要,要具备的关,键,键心态,自信心,抗挫折,

39、放松,控制,缓解,,心态修炼,85,,◆,事在人为,◆将,心比心,◆,有笑容,声,音,音就美,◆让对,方觉得你是,朋,朋友,,电话约,訪,86,面谈的目的,及,及指导标准,目的：,建立感,尽可能地搜,集,集客户背景,资,资料,了解客户的,“,“”,,指导标准：,A 寒暄,B 赞美,C 了解情,况,况做“购买,点,点分析”,87,1.从面谈,对,对象的态度,－,－性格、类,型,型、趣味,2.从揭示,板,板,(1) 墙,壁,壁、黑板,—,—— 行事,排,排定、事业,计,计划、组织,、,、,开工状况、,出,出货状况、,交,交货期、访,问,问对象企业,。,。,(2) 月,历,历 ——,交,交易对象、,

40、往,往来银行。,(3),公,公司座佑,铭,铭、历代,负,负责人照,片,片 ——,经,经营方,针,针、,理念、公,司,司历史、,经,经营风格,。,。,(4),奖,奖状、感,谢,谢状 —,—,— 经营,类,类型、特,色,色、关心,事,事、,经营活动,。,。,(5),电,电话号码,摘,摘要表,—,—— 交,易,易对象人,脉,脉、社交,关,关系,面谈时在,会,会客室、,办,办公室的,观,观察方式,88,3.从桌,上,上,(1)名,片,片、说明,书,书——竞,争,争者地位,、,、交易对,象,象。,(2)桌,历,历、用纸,—,——往来,对,对象、忙,碌,碌度。,(3)帐,票,票类、收,据,据——往,来,来

41、对象、,商,商品，管,理,理水准,(4)企,划,划书、估,价,价单、资,料,料——往,来,来对象、,新,新规划。,(5)面,纸,纸、火柴,—,——往来,银,银行、单,位,位。,,4.从书,架,架上,(1)公,司,司史、年,鉴,鉴、通信,录,录——公,司,司历史、,与,与业界的,关,关连,(2)其,它,它公司的,说,说明书—,—,—往来程,度,度、关心,度,度。,(3)其,它,它书籍、,杂,杂志——,关,关心事、,兴,兴趣、性,格,格。,,5.从装,饰,饰架等,(1)书,画,画、古董,(2)拓,畫,(3)民,艺,艺品,(4)优,胜,胜纪念杯,、,、扁额,(5)商,品,品的样品,(6)其,它,它,

42、兴趣,、往来,程,度,、,亲密度、人脉,…,89,一.,称,称呼对方,职,职称、职,务,务,二.,自,自我介紹,三.,感,感谢对方,接,接見,四.,寒,寒喧,五.,表,表达拜訪,理,理由,六.,赞,赞美及询,问,问,七.,打,打开准客,戶,戶的心扉,八.,推,推销商品,前,前,先推,销,销自己,开场白,90,一. 购,买,买欲望的,判,判断,,,对产品的,关,关心程度,对购入的,关,关心程度,是否符合,各,各项需求,对产品是,否,否信赖,对销售公,司,司,和人員是,否,否有好印,象,象,探讨,91,二、事实,调,调查,,,事前调查,观察法,直接询问,,,探讨,92,信息分析,分析要点,目的,素

43、材,*是否是你的客户？,决定你是否介入,1、目标市场？产品定位/,价格/,2、预算,3、项目类型（自筹/局部/,部属）,*是否是你的重要客户,决定你投入的力度,,1、人力、物力,2、基本策略,*你在该项目中所处的,地位？,,决定你的策略,1、主导？2、挑战？,3、追随？,,1、确定型/非确定型？,2、竞争对手？几个？,实力？,,*谁是关键人物（VIP）？,决定你的战术对象,决策人？业务主管？技术主管？,93,销售沟通,技,技巧,问题讨论,：,：,面对面沟,通,通要素的,重,重要性排,序,序,1、遣词,造,造句（内,容,容）%,2、声调%,3、表情,动,动作%,94,,1、专注,大脑对话,语,语

44、的处理,速,速度，约,是,是一般说,话,话者的倍。,2、同理,心,心,站在立场，而,不,不是立场去理,解,解。,3、接纳,听到不同,意,意见时会,屏,屏蔽信息,。,。,4、对完,整,整负责,不仅要倾,听,听内容，,也,也要“倾,听,听 ”感,觉,觉,,沟通的前提——倾听,95,提问的技巧,开放式问,题,题,例： 最,近,近生意怎,么,么样？,你希望将,系,系统设计,成,成怎样的,？,？,你如何管,理,理这家企,业,业？,,优,点,点,：,：--,表,表,示,示,你,你,象,象,朋,朋,友,友,一,一,样,样,关,关,心,心,他,他,整,整,个,个,情,情,况,况,，,，,而,而,不,不,只,只

45、,是,是,为,为,了,了,推,推,销,销,产,产,品,品,。,。,--,利,利,于,于,客,客,户,户,展,展,开,开,谈,谈,论,论,问,问,题,题,和,和,背,背,景,景,。,。,--,便,便,于,于,获,获,取,取,多,多,方,方,面,面,信,信,息,息,。,。,--,当,当,客,客,户,户,过,过,于,于,集,集,中,中,在,在,某,某,一,一,个,个,话,话,题,题,时,时,，,，,可,可,展,展,开,开,话,话,题,题,。,。,96,,提问的技巧,封,闭,闭,式,式,问,问,题,题,例,：,：,你,你,喜,喜,欢,欢,这,这,个,个,设,设,计,计,方,方,案,案,吗,吗,？,？,

46、你,的,的,期,期,望,望,的,的,价,价,格,格,是,是,多,多,少,少,？,？,我,是,是,星,星,期,期,一,一,给,给,你,你,或,或,星,星,期,期,二,二,呢,呢,？,？,,好,处,处,：,：--,寻,寻,求,求,特,特,定,定,信,信,息,息,--,查,查,明,明,细,细,节,节,--,澄,澄,清,清,你,你,得,得,到,到,的,的,信,信,息,息,--,确,确,认,认,或,或,验,验,证,证,信,信,息,息,97,高,值,值,问,问,题,题,高,值,值,问,问,题,题,包,包,括,括,：,：1,、,、,两,两,件,件,事,事,情,情,的,的,对,对,比,比,2,、,、,一,一,

47、件,件,事,事,对,对,另,另,一,一,件,件,事,事,的,的,影,影,响,响,,如,：,：,这,种,种,业,业,务,务,使,使,用,用,后,后,对,管,理,理,系,系,统,统,有,何,何,影,影,响,响,？,？,员,工,工,们,们,对,对,提,提,供,供,这,这,项,项,服,服,务,务,有,有,什,什,么,么,反,反,应,应,？,？,,好,处,处,：,：--,客,客,户,户,对,对,高,高,值,值,问,问,题,题,的,的,回,回,答,答,包,包,含,含,非,非,常,常,有,有,价,价,值,值,的,的,信,信,息,息,，,，,对,对,你,你,深,深,入,入,了,了,解,解,客,客,户,户,的,

48、的,需,需,要,要,及,及,建,建,立,立,解,解,决,决,方,方,案,有,有,很,很,大,大,帮,帮,助,助,。,。,--,高,高,值,值,问,问,题,题,表,表,明,明,你,你,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,或,或,问,问,题,题,的,的,了,了,解,解,程,程,度,度,，,，,客,客,户,户,乐,乐,意,意,和,和,您,您,深,深,入,入,谈,谈,下,下,去,去,。,。,提问的技巧,98,表达技巧,,简,明,明,扼,扼,要,要,逻,辑,辑,清,清,晰,晰,突,出,出,重,重,点,点,运,用,用,非,非,口,口,语,语,化,化,语,语,言,言,,99,客,户,户,的,的,

49、真,真,正,正,需,需,要,要,深,层,层,次,次,的,的,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,，,，,是,是,作,作,好,好,销,销,售,售,的,的,关,关,键,键,要,什,什,么,么,？,？,为,什,什,么,么,？,？,如,何,何,应,应,用,用,？,？,解,解,决,决,什,什,么,么,问,问,题,题,？,？,期,望,望,得,得,到,到,什,什,么,么,受,受,益,益,？,？,100,说,明,明,的,的,目,目,的,的,及,及,指,指,导,导,标,标,准,准,目,的,的,：,：,说,明,明,—,—,—,—,激,激,发,发欲,望,望,，,，,创,创,造,造机,会,会,,指

50、,导,导,标,标,准,准,：,：,A,借,助,助,、,说,明,明,产,产,品,品,对,对,于,于,客,客,户,户,的,的,意,意,义,义,和,和,功,功,用,用,B,通,俗,俗,、,、,简,简,练,练,的,的,语,语,言,言,C,对,比,比,法,法,—,—,—,—,同,同,类,类,产,产,品,品,的,的,特,特,点,点,、,、,作,作,用,用,对,对,比,比,101,推,销,销,的,的,演,演,说,说,技,技,巧,巧,化,人,格,格,化,化,故,事,事,化,化,化,形,象,象,化,化,102,促,成,成,签,签,约,约,的,的,目,目,的,的,及,及,指,指,导,导,标,标,准,准,目,的,的

51、,：,：,让,客,客,户,户你,的,的,推,推,荐,荐,！,！,,指导标,准,准：,A:,审时度,势,势、创,造,造机会,B:,如不成,功,功，转,回,回前面,的,的流程,，,，并分,析,析原因,。,。,至少做4,次,次 “,签,签约动,作,作”！,C:,少说多,做,做!,103,递交产,品,品及售,后,后服务,的,的目的,及,及指导,标,标准,目的：,让客户！赢得,进,进一步,的,的好感,！,！获得,更,更多的,销,销售机,会,会！建,立,立长期,稳,稳定的,主,主顾关,系,系,,指导标,准,准：,A:让客户的选择,！,！,B:要,求,求转介,绍,绍或者,再,再度购,买,买,104,大客户,

52、的,的开拓,与,与维护,探讨,105,销售团,队,队管理,者,者的,“面对,面,面”,的,的辅导,技,技术,“ DOME,”,”,“一对,一,一”,专题：,106,“DOME”,,Diagnosis,诊,诊断,Objective,目,目标,Method,方,方法,Evaluation,评,评估,,此项技,术,术可运,用,用在广,泛,泛的领,域,域,107,DOME操作,流,流程,诊断需,求,求,D,O,订立目,标,标,M,E,实施辅,导,导,督导评,估,估,通过主,管,管,个人观,察,察，并,结合业,务,务人员,的销售,活,活动记,录，了,解,解其的,问题所,在,在。,通过沟,通,通,确认业,

53、务,务人员,的问题,并,并确定,改善目,标,标和追,踪计划,。,。,主管运,用,用,“一对,一,一”面,谈,谈的辅,导,导技术,，,，以《,专,专业化,的,的销售,系,系统》,中,中的“,七,七大步,骤,骤”为,主,主要参,照,照，对,业,业务人,员,员的销,售,售情况,做,做辅导,。,。,通过对,业,业,务人员,的,的销售,业绩、,个,个人观,察，并,结,结合业,务人员,的,的销售,活动记,录,录，进,行阶段,性,性分析,，,，,设计下,一,一步的,追踪点,和,和辅导,计划。,108,辅导的,技,技巧,—,——,“,“一对,一,一”面,谈,谈,赞美/,肯,肯定,询问对,自,自己不,满,满之处

54、,请其自,提,提改善,方,方法,承诺,109,“DOME”,“,“D”,的,的操作,,110,主管：,最,最近的,感,感觉怎,么,么样？,,哪里、,哪,哪些事,感,感觉好,？,？,恭喜,,观点一,致,致,观点不,一,一致,怎样发,扬,扬？,继续沟,通,通达成,“,“共识,”,”,,哪里、,哪,哪些事,感,感觉不,好,好？,打算怎,样,样做改,进,进？,,通过分,析,析判断,或,或工具,辅,辅助，,帮,帮助业,务,务员找,出,出关键,问,问题,共同找,到,到“问,题,题点”,，,，达成,“,“共识,”,”,达成“,共,共识”,讨论/,再,再观察/陪同,达成“,共,共识”,“共识,”,”：主,管,

55、管、业,务,务员均,认,认同、,有,有共鸣,的,的内容,，,，以一,个,个点为,佳,佳，最,多,多不超,过,过三个,点,点,共同制,定,定/确,定,定下一,步,步，围,绕,绕着明,确,确的工,作,作目标,的,的计划,与,与行动,方,方案,(业),“,“好/顺”,(业),“,“不,好,好/不,顺,顺”,(业),陈,陈述,﹍﹍,(业),“,“ 知,道,道”,(业),“,“不,知,知道”,(业),陈,陈述,﹍﹍,(业),不,不认同,(业),认,认同,111,时,间,间,管,管,理,理,,,,专题：,112,下面用,最,最简单,的,的办法,测,测试你,是,是否能,掌,掌握时,间,间，你,只,只需回,答

56、,答“Yes”Or,“,“No”,（,（一）,1 你,经,经常加,班,班吗？,2,你,你通常,把,把工作,带,带回家,吗,吗？,3 你,感,感到很,少,少花时,间,间去做,你,你想做,的,的事吗,？,？,4 如,果,果没有,完,完成你,所,所希望,做,做的工,作,作，你,是,是否有,负,负罪感,？,？,5 即,使,使没有,出,出现严,重,重问题,或,或危机,，,，你也,经,经常感,到,到工作,有,有很多,压,压力？,6 你,的,的案头,有,有许多,并,并不重,要,要但长,时,时间未,处,处理的,文,文件？,7 你,经,经常在,做,做重要,工,工作时,被,被打断,吗,吗？,113,下面用,最,最

57、简单,的,的办法,测,测试你,是,是否能,掌,掌握时,间,间，你,只,只需回,答,答“Yes”Or,“,“No”,（,（二,）,）,8 在,上,上个月,里,里，你,是,是否忘,记,记一些,重,重要的,约,约会？,9 你,时,时常把,工,工作推,到,到最后,一,一分钟,，,，然后,很,很努力,的,的去做,完,完它们,？,？,10,你,你觉得,找,找借口,推,推延你,不,不喜欢,做,做的事,容,容易吗,？,？,11,你总是,感,感到需,要,要做一,些,些事情,而,而保持,繁,繁忙吗,？,？,12,当,当你长,休,休了一,段,段时间,，,，你是,否,否有负,罪,罪感？,13,你,你常无,暇,暇阅读,

58、与,与工作,有,有关的,书,书籍？,14,你,你是否,太,太忙于,一,一些琐,碎,碎的事,而,而没有,去,去做与,目,目标一,致,致的大,事,事？,15,你,你是否,有,有沉醉,于,于过去,的,的成功,或,或失败,之,之中而,没,没有着,眼,眼于未,来,来？,114,,★,沟通,★管理,冲,冲突,★电话,干,干扰,★无序,的,的计划,★临时,来,来访人,员,员,★不合,理,理的工,作,作安排,★个人,工,工作欠,缺,缺条理,★缺乏,自,自我约,束,束能力,★会议,★资料,不,不完整,或,或有所,延,延误,★,分不清,责,责任与,权,权力,★不善,于,于拒绝,★喜爱,拖,拖延,★聊天,★思想,开

59、,开小差,★情绪,不,不稳定,★穷于,应,应付突,发,发事件,★无授,权,权、只,等,等指示,★完美,主,主义办,事,事,时光大,盗,盗,115,对您的,一,一天进,行,行分析,现在开,始,始自答,以,以下问,题,题，也,许,许在答,案,案中能,发,发现减,少,少工作,干,干扰的,方,方法：,在每一,天,天中，,您,您所总,结,结的干,扰,扰占用,了,了您的,多,多少时,间,间？,您是在,几,几点钟,开,开始工,作,作的？,您,您能否,再,再早一,点,点开始,呢,呢？,以上干,扰,扰哪些,已,已经成,为,为习惯,及,及特性,？,？（对,策,策）,您是否,用,用工作,中,中的第,一,一小时,来,

60、来做您,这,这一天,中,中最重,要,要的工,作,作？（,对,对策）,您一天,中,中效率,最,最高的,是,是哪一,段,段时间,？,？（对,策,策）,您一天,中,中效率,最,最低的,是,是哪一,段,段时间,？,？（对,策,策）,干扰您,最,最多的,是,是什么,人,人？什,么,么事？,（,（对策,）,）,用什么,样,样的方,法,法，减,少,少干扰,您,您的人,和,和事？,（,（对策,）,）,有谁掌,握,握您的,时,时间？,（,（对策,）,）,116,时间不,是,是挤出,来,来的,而是合,理,理安排,出,出来的,117,简介,“,“四,代,代”,时,时间,管,管理,两个,重,重要,理,理论,—,——,

61、1、,二,二八,定,定律,（帕,累,累托,定,定律,）,）,2、,帕,帕金,森,森定,律,律,（宽,松,松的,时,时间,造,造成,拖,拖拉,的,的工,作,作作,风,风,）,请问,：,：时,间,间的,基,基本,单,单位,是,是什,么,么？,118,,时间,的,的基,本,本单,位,位是；,,时间,管,管理,的,的关,键,键在；,,经由；,,以价,值,值观,为,为基,础,础,,119,1、,时,时间,管,管理,的,的进,化,化论,第一,代,代时,间,间管,理,理：,面,面面,俱,俱到,着重,利,利用,便,便条,和,和备,忘,忘录。,,第二,代,代时,间,间管,理,理：,未,未雨,绸,绸缪,强调,行,

62、行事,历,历和,日,日程,表,表，,有,有规,划,划趋,势,势。,,第三,代,代时,间,间管,理,理：,优,优先,顺,顺序,关注,轻,轻重,缓,缓急,，,，是,最,最流,行,行的,时,时间,管,管理,理,理论,。,。,,第四,代,代时,间,间管,理,理：,个,个人,管,管理,主张,将,将管,理,理的,对,对象,从,从时,间,间转,移,移到,个,个人,身,身上,，,，,以人,为,为本,，,，以,原,原则,为,为重,心,心，,讲,讲究,平,平衡,。,。,120,2、,成,成功,时,时间,管,管理,的,的十,大,大法,则,则,法则1：,尊,尊重,时,时间,－,－－,时,时间,是,是不,可,可替,代,

63、代的,珍,珍贵,资,资源,。,。,,法则2：,时,时间,是,是可,以,以管,理,理的,－,－－,只,只要,管,管理,好,好事,件,件，,有,有可,以,以管,理好,时,时间,。,。,,法则3：,排,排定,事,事件,的,的优,先,先顺,序,序－,－,－时,间,间的,轻,轻重,缓,缓急,，,，折,射,射出,个人,的,的核,心,心价,值,值，,高,高尚,的,的价,值,值观,才,才有,丰,丰盛,的,的人,生,生。,,法则4：,区,区分,事,事件,的,的日,常,常性,和,和突,发,发性,－,－－,日,日常,性,性事,物,物形,成,成模,式，,突,突发,性,性事,物,物注,重,重技,巧,巧。,,法则5：,设

64、,设定,明,明确,可,可行,的,的清,晰,晰目,标,标－,－,－为,达,达成,重,重要,目,目标,，,，必,须远,离,离安,逸,逸区,。,。,121,2、,成,成功,时,时间,管,管理,的,的十,大,大法,则,则,法则6：,必,必须,规,规划,事,事件,－,－－,做,做『,年,年度,、,、季,度,度、,每,每月,、,、每,周,周和,每日,的,的』,计,计划,，,，并,预,预期,效,效果,和,和期,限,限。,,法则7：,高,高度,的,的时,间,间管,理,理观,念,念－,－,－要,有,有把,时,时间,管,管理,好,好的,强,强烈,愿望,，,，并,在,在此,过,过程,中,中享,受,受乐,趣,趣。,,

65、法则8：,活,活于,当,当下,－,－－,切,切莫,一,一心,二,二用,、,、专,注,注出,效,效率,。,。,,法则9：,借,借用,时,时间,－,－－,学,学会,分,分工,、,、合,作,作、,授,授权,、,、花,钱,钱买,时,时间,。,。,,法则10,：,：运,用,用生,命,命韵,律,律－,－,－掌,握,握节,奏,奏、,统,统筹,安,安排,。,。,122,3、,填,填写,时,时间,管,管理,矩,矩阵,图,图,（侧,重,重于,第,第三,代,代时,间,间管,理,理）,重要,并,并紧,急,急,重、,急,急,紧急,不,不重,要,要,急、,轻,轻,重要,不,不紧,急,急,重、,缓,缓,不重,要,要也,不,

66、不紧,急,急,轻、,缓,缓,123,4、,利,利用,时,时间,管,管理,计,计划,表,表,（侧,重,重于,第,第四,代,代时,间,间管,理,理）,,,崇尚,个,个人,管,管理,、,、追,求,求平,衡,衡人,生,生,理智,、,、知,识,识、,情,情感,、,、身,体,体,事业,、,、家,庭,庭、,财,财富,、,、社,群,群,124,●,时,时,间,间是,资,资本,和,和无,法,法更,新,新的,收,收入,●,任,任何,一,一个,制,制定,出,出来,帮,帮助,高,高效,率,率地,安,安排,时,时间,的,的,计划,，,，都,必,必须,从,从我,们,们对,时,时间,宝,宝贵,性,性的,认,认识,入,入手,●,管,管,理,理好,你,你的,时,时间,就,就能,管理,好,好你,的,的生,活,活,《,时,时间,管,管理,》,》,125,1.,什,什么,是,是时,间,间管,理,理？,自己,管,管理,和,和掌,控,控所,有,有的,事,事务,，,，掌,握,握和,安,安排,好,好自,己,己的,时,时间,。,。,花时,间,间来,创,创造,更,更多,的,的时,间,间。,管理,好,好时,间,间有,什,什么,收,收益,呢