某咨询_中信银行_清收组织管理手册

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1、EXHIBIT,Normal text,Bullet,En dash,Dot,.. Double dot,,CYD990125BJ(manual)-gb,*,Unit of measure,Annotation,*,Footnote,,资料来源：,Sources,STICKER,Legend,Legend,Legend,机密,此报告仅供,客,客户内部使,用,用。未经麦,肯,肯锡公司的,书,书面许可，,其,其它任何机,构,构不得擅自,传,传阅、引用,或,或复制。,一九九九年,五,五月四日,清收组织管,理,理手册,中信实业银,行,行,第三稿,,我们的使命,是,是即时并最,大,大化地实现,不,不良资

2、产的,回,回收，以确,保,保尽快地改,善,善中信实业,银,银行的总体,资,资产质量。,清收组织的,使,使命,1,CYD990125BJ(manual)-gb,清收管理手,册,册的设计目,的,的和使用原,则,则,此手册对清,收,收工作的组,织,织结构、各,部,部门责权限,定,定、清收流,程,程、清收小,组,组的日常管,理,理作了详细,的,的介绍及描,述,述，以指导,清,清收组织的,管,管理及操作,，,，提高组织,的,的运作效率,。,。,,本手册的目,标,标读者为：,清收系统内,人,人员：首席,清,清收主管，,分,分行清收主,管,管，清收小,组,组长，及其,它,它内部管理,人,人员,非清收系统,人

3、,人员：总行,有,有关行领导,，,，各分行长,及,及支行长，,各,各分行信贷,部,部、贸清部,及,及信,审部经理,,各级管理人,员,员应首先熟,悉,悉清收体系,的,的结构及管,理,理办法，并,使,使用附录中,的,的对应管理,工,工具进行日,常,常管理,2,CYD990125BJ(manual)-gb,1. 组织,设,设置,1.1 清,收,收组织结构,1.2 关,键,键岗位责任,1.3 组,织,织汇报关系,1.4 关,键,键决定的制,定,定程序,,2. 管理,程,程序,2.1 制,定,定年度计划,2.2 清,收,收活动管理,2.3 信,息,息管理,,3. 业绩,考,考核,3.1 人,员,员招聘,

4、3.2 人,员,员考核,3.3 人,员,员奖励,,附录,1. 日常,活,活动管理工,具,具,2. 清收,案,案例难易度,评,评分表,3. 清收,例,例会的基本,格,格式,4. 清收,简,简报的基本,格,格式,5. 清收,人,人员业务表,现,现考评表,目录,3,CYD990125BJ(manual)-gb,清收组织的,构,构架,总行资产保,全,全部,行长,分行清收主,分行清收主,管,管,分行清收主,管,管,清收小组,清收小组,清收小组,内勤统计,...,小组负责人,清收人员,律师,首席清收主,管,管,,重大项目管,理,理人,管理统计,分行清收主,管,管,4,CYD990125BJ(manual)

5、-gb,负责管理清,收,收小组以及,分,分配的清收,案,案例,领导小组进,行,行分析、共,同,同制定清收,战,战略，并与,客,客户磋商,确保清收战,略,略的实施,清收小组的,人,人员构成,小组,负,负责,人,人(1),清收,人,人员(1-2),律师,或,或法,律,律人,员,员(1),有关,专,专家(1),收集,客,客户,信,信息,，,，进,行,行相,关,关分,析,析,执行,和,和跟,踪,踪清,收,收战,略,略的,实,实施,，,，确,保,保客,户,户还,款,款,保护,银,银行,的,的法,律,律地,位,位,负责,法,法律,诉,诉讼,的,的准,备,备，,审,审理,以,以及,执,执行,提供,小,小组,

6、所,所需,帮,帮助,的,的管,理,理专,家,家、,财,财务,顾,顾问,房,房产,经,经纪,等,等,5,CYD990125BJ(manual)-gb,工作,使,使命,：,：,负责,全,全行,问,问题,资,资产,的,的清,收,收，,确,确保,银,银行,资,资产,质,质量,的,的提,高,高,,,,,主要,内,内容,：,：,制定,全,全行,年,年度,回,回收,及,及费,用,用计,划,划，,并,并向,各,各分,行,行分,配,配相,应,应指,标,标,监督,管,管理,各,各分,行,行的,日,日常,清,清收,工,工作,评估,各,各分,行,行清,收,收主,管,管的,业,业务,表,表现,岗位,责,责任,描,描述,

7、—,—,首,首席,清,清收,主,主管,岗位,级,级别,：,：,直属,上,上级,：,：行,长,长,直属,下,下级,：,：分,行,行清,收,收主,管,管,,,,,关键,业,业绩,指,指标,：,：,全行,回,回收,任,任务,完,完成,率,率,费用,率,率,1.,2,关键,岗,岗位,责,责任,6,CYD990125BJ(manual)-gb,工作,使,使命,：,：,负责,全,全行3,000万,元,元以,上,上的,不,不良,贷,贷款,或,或垫,款,款的,清,清收,管,管理,,,,,主要,内,内容,：,：,成立,重,重大,项,项目,清,清收,小,小组,，,，从,当,当地,分,分行,或,或全,行,行范,围,

8、围内,抽,抽调,所,所需,人,人员,制定,重,重案,的,的清,收,收战,略,略，,管,管理,和,和监,督,督战,略,略执,行,行,小组,日,日常,活,活动,管,管理,，,，评,估,估小,组,组成,员,员的,业,业务,表,表现,岗位,责,责任,描,描述,—,—,重,重大,项,项目,管,管理,人,人,岗位,级,级别,：,：,直接,上,上级,：,：首,席,席清,收,收主,管,管,,,,,,关键,业,业绩,指,指标,：,：,重大,项,项目,回,回收,率,率,费用,率,率,业务,表,表现,评,评估,7,CYD990125BJ(manual)-gb,工,作,作,使,使,命,命,：,：,建,立,立,清,清,

9、收,收,组,组,织,织,的,的,内,内,部,部,管,管,理,理,体,体,系,系,监,督,督,各,各,分,分,行,行,清,清,收,收,组,组,织,织,的,的,进,进,展,展,,,,,主,要,要,内,内,容,容,：,：,协,助,助,首,首,席,席,清,清,收,收,主,主,管,管,制,制,定,定,年,年,度,度,计,计,划,划,及,及,预,预,算,算,协,助,助,设,设,计,计,组,组,织,织,的,的,内,内,部,部,管,管,理,理,政,政,策,策,和,和,条,条,款,款,，,，,设,设,计,计,统,统,一,一,的,的,文,文,件,件,格,格,示,示(,如,如,还,还,款,款,协,协,议,议,书,书

10、,等,等),建,立,立,和,和,管,管,理,理,全,全,行,行,清,清,收,收,数,数,据,据,库,库,，,，,收,收,集,集,、,、,记,记,录,录,清,清,收,收,情,情,况,况,，,，,跟,跟,踪,踪,清,清,收,收,进,进,展,展,负,责,责,汇,汇,总,总,、,、,编,编,辑,辑,全,全,行,行,的,的,清,清,收,收,简,简,报,报,培,训,训,各,各,分,分,行,行,的,的,内,内,勤,勤,统,统,计,计,，,，,参,参,与,与,统,统,计,计,人,人,员,员,的,的,业,业,务,务,表,表,现,现,评,评,估,估,岗,位,位,责,责,任,任,描,描,述,述,—,—,总,总,行,

11、行,清,清,收,收,内,内,部,部,管,管,理,理,统,统,计,计,员,员,岗,位,位,级,级,别,别,：,：,直,接,接,上,上,级,级,：,：,首,首,席,席,清,清,收,收,主,主,管,管,,,,,,关,键,键,业,业,绩,绩,指,指,标,标,：,：,年,度,度,计,计,划,划,制,制,定,定,的,的,可,可,行,行,性,性,和,和,准,准,确,确,性,性,内,部,部,管,管,理,理,规,规,范,范,的,的,严,严,密,密,、,、,高,高,效,效,业,务,务,表,表,现,现,评,评,估,估,8,CYD990125BJ(manual)-gb,工,作,作,使,使,命,命,：,：,改,善,善,

12、分,分,行,行,资,资,产,产,质,质,量,量,，,，,达,达,到,到,年,年,度,度,清,清,收,收,目,目,标,标,,,,,,主,要,要,内,内,容,容,：,：,协,调,调,分,分,行,行,信,信,贷,贷,、,、,清,清,收,收,部,部,门,门,的,的,达,达,标,标,案,案,的,的,转,转,交,交,分,配,配,清,清,收,收,案,案,子,子,给,给,各,各,小,小,组,组,在,权,权,限,限,内,内,决,决,策,策,清,清,收,收,战,战,略,略,指,导,导,各,各,小,小,组,组,的,的,实,实,际,际,清,清,收,收,活,活,动,动,考,核,核,评,评,估,估,清,清,收,收,人,人

13、,员,员,业,业,绩,绩,招,聘,聘,、,、,培,培,训,训,和,和,使,使,用,用,清,清,收,收,人,人,员,员,岗,位,位,责,责,任,任,描,描,述,述,—,—,分,分,行,行,清,清,收,收,主,主,管,管,岗,位,位,级,级,别,别,：,：,直,接,接,上,上,级,级,：,：,首,首,席,席,清,清,收,收,主,主,管,管,直,接,接,下,下,级,级,：,：,清,清,收,收,小,小,组,组,长,长,,,,,关键业,绩,绩指标,：,：,年度计,划,划完成,率,率,费用率,业务管,理,理水平,9,CYD990125BJ(manual)-gb,工作使,命,命：,完成小,组,组清收,目,目

14、标,,,,,,主要内,容,容：,制定小,组,组工作,计,计划和,确,确定人,员,员分配,领导分,析,析各案,客,客户情,况,况，设,计,计清收,战,战略,管理日,常,常小组,活,活动,定期制,作,作小组,工,工作汇,报,报，确,保,保客户,按,按计划,还,还款,培训、,考,考核一,线,线清收,人,人员，,与,与清收,主,主管共,同,同决定,清,清收人,员,员的薪,资,资分配,岗位责,任,任描述,—,—,清,清收,小,小组长,岗位级,别,别：,直接上,级,级：分,行,行清收,主,主管,,,,,,关键业,绩,绩指标,：,：,小组目,标,标完成,率,率,费用率,业务表,现,现评估,10,CYD990

15、125BJ(manual)-gb,工作使,命,命：,快速、,有,有效地,回,回收尽,可,可能多,的,的问题,贷,贷款,协助、,配,配合小,组,组其它,人,人员共,同,同实现,小,小组目,标,标,,,,主要内,容,容：,收集客,户,户相关,信,信息，,了,了解客,户,户还款,意,意愿,分析客,户,户近期,经,经营状,况,况，对,客,客户未,来,来还款,能,能力作,出,出初步,预,预期,提出清,收,收战略,的,的实施,建,建议,具体执,行,行经批,准,准的清,收,收战略,，,，协助,清,清收小,组,组负责,人,人或清,收,收主管,与,与客户,谈,谈判,跟踪客,户,户的还,款,款执行,情,情况,岗位

16、责,任,任描述,—,—,小,小组,清,清收人,员,员,岗位级,别,别：,直接上,级,级：清,收,收小组,负,负责人,,,,,,关键业,绩,绩指标,：,：,业务表,现,现评估,11,CYD990125BJ(manual)-gb,工作使,命,命：,提供法,律,律支持,，,，处理,诉,诉讼案,子,子,,,,,,主要内,容,容：,确保协,议,议文件,的,的法律,效,效力，,保,保护和,改,改善银,行,行地位,协助清,收,收人员,与,与客户,进,进行谈,判,判，施,加,加压力,建立与,当,当地法,院,院关键,人,人员的,良,良好关,系,系,分析法,律,律诉讼,的,的可行,性,性和有,效,效性,负责协,助

17、,助法律,诉,诉讼的,准,准备，,审,审理以,及,及执行,提供法,律,律知识,的,的咨询,和,和培训,岗位责,任,任描述,—,—,律,律师,人,人员,岗位级,别,别：,直接上,级,级：清,收,收小组,长,长,,,,,,关键业,绩,绩指标,：,：,业务表,现,现评估,12,CYD990125BJ(manual)-gb,工作使,命,命：,记录分,行,行清收,组,组织的,进,进展，,确,确保清,收,收信息,的,的完整,、,、及时,和,和准确,性,性,,,,,主要内,容,容：,建立和,管,管理全,行,行清收,数,数据库,，,，收集,、,、记录,清,清收情,况,况，跟,踪,踪清收,进,进展,统计各,小,

18、小组的,费,费用支,出,出，计,算,算应发,奖,奖金数,额,额,负责协,助,助汇总,、,、编辑,分,分行的,清,清收简,报,报,岗位责,任,任描述,—,—,分,分行,内,内勤统,计,计,岗位级,别,别：,直接上,级,级：分,行,行清收,主,主管,,,,,,关键业,绩,绩指标,：,：,内部数,据,据管理,的,的严密,、,、高效,业务表,现,现评估,13,CYD990125BJ(manual)-gb,1.3,组织汇,报,报关系,清收组,织,织内的,主,主要信,息,息汇报,、,、联络,关,关系,减免利,息,息或本,金,金超过50万,元,元的清,收,收方案,的,的批准,总行信审,委员会,总行行长,首席

19、清收主,管,管,重大项目,管理人,管理统计,分行清收主,管,管,小组负责人,内勤统计,重大项目小,组,组成员的人,选,选,每周清收进,展,展,最终的清收,方,方案申请,重大项目小,组,组的人员要,求,求,客户的详细,信,信息,清收组织的,年,年度计划和,预,预算,分行清收主,管,管的任免、,提,提升,重大项目的,清,清收战略,中央清收人,员,员的奖金分,配,配方案,重大项目的,特,特别奖金发,放,放,每月清收的,工,工作进展,年度清收计,划,划和预算方,案,案,各分行奖金,发,发放记录和,确,确认,每周清收进,展,展、清收简,报,报,清收小组负,责,责人、内勤,统,统计的任免,、,、提升,重要

20、方案(,如,如免息、免,本,本金)的决,策,策申请,每周工作计,划,划小结,每周清收进,度,度、清收简,报,报,回收凭证,奖金的记录,和,和发放情况,数据库的不,断,断更新,清收进展，,回,回收情况,14,CYD990125BJ(manual)-gb,清收组织与,银,银行其他组,织,织间的主要,信,信息汇报、,联,联络关系,清收工作的,最,最新进展,清收例会的,一,一些决策、,议,议题的意见,听,听取,清收组织人,员,员的要求,清收工作中,所,所需分/支,行,行长的支持,配,配合,清收组织,其他组织,分行清收,主管,清收小组,内勤统计,分、支行长,信贷、贸清,部门,会计,信审,委员会,每两周案

21、例,转,转交的明细,记,记录,对案例的评,分,分结果,对重组案例,的,的审批,费用报销,15,CYD990125BJ(manual)-gb,领域,关键决定的,制,制定程序,人事安排,具体含义,各级人员的,任,任免及调动,决策方法,由各级直接,主,主管根据人,员,员的实际工,作,作成效和业,务,务评估结果,做,做出相应决,策,策，分行清,收,收主管及其,下,下属人员每,季,季考核，分,行,行清收主管,以,以上的人员,每,每年进行考,评,评，决定其,职,职务变动,重大项目清,收,收人员的跨,行,行调度,若在清收重,大,大项目过程,中,中，确实需,要,要从其他分,行,行抽调人员,，,，如果是清,收,

22、收组织内部,人,人员，则由,该,该项目负责,人,人报清收主,管,管同意后进,行,行抽调。如,果,果是其他组,织,织成员，则,需,需与当地分,行,行领导协商,后,后决定,重要清收决,策,策,诉讼,各清收小组,在,在真实摸清,借,借款方及担,保,保方的有效,可,可得资产后,，,，报分行清,收,收主管同分,行,行信贷领导,商,商议后决定,。,。重大项目,的,的诉讼决定,须,须由首席清,收,收主管批准,，,，征求总行,及,及分行有关,领,领导后确定,压缩重组,转入清收后,原,原则上不予,全,全额展期。,各,各清收小组,在,在进行贷款,压,压缩，并降,低,低贷款风险,的,的前提下，,可,可由清收小,组,

23、组负责人报,分,分行清收主,管,管决定压缩,的,的金额及展,期,期条件，实,际,际办理审批,还,还需经过分,行,行信审部门,和,和分行信审,委,委员会通过*,减除逾期罚,息,息,减除逾期罚,息,息的决定应,由,由清收小组,长,长根据客户,的,的要求，通,过,过周例会形,成,成共识后，,报,报分行信贷,管,管理委员会,批,批准,*信审部门,的,的主要职责,是,是确定全套,文,文件的合法,性,性、完整性,、,、及现合同,的,的安全性至,少,少不低于原,合,合同条款,,内部免除利,息,息或部分本,金,金,免除利息或,部,部分本金的,决,决定应报首,席,席清收主管,及,及总行有关,管,管理机构批,准,

24、准通过,1.4,关键决定的,制,制定程序,16,CYD990125BJ(manual)-gb,关键决定的,制,制定程序(,续,续),由首席清收,主,主管根据全,行,行总体目标,，,，参照各分,行,行逾期案的,数,数量，预计,的,的增长幅度,以,以及历史回,收,收率订立总,目,目标,,分行的清收,任,任务由总行,根,根据各分行,的,的不良贷款,数,数量，预计,的,的增长幅度,统,统一设定,,,以不超过50万元为原,则,则。对清理,数,数额高、时,间,间长、难度,大,大的案子有,特,特别成绩的,，,，可由首席,清,清收主管报,总,总行领导同,意,意后另行发,放,放,,中央机构管,理,理人员的奖,金

25、,金来源从各,分,分行应发奖,金,金中提取5%，由总行,分,分管行长根,据,据各自的实,际,际成效和业,务,务表现评估,决,决定分配比,例,例,分行清收主,管,管和内勤统,计,计的奖金从,各,各自分行应,发,发奖金中提,取,取10%，,内,内勤统计的,奖,奖金额一般,不,不超过其工,资,资的1.5,倍,倍,全行任务计,划,划设定,,,,分行任务设,定,定,,,,重大项目的,奖,奖金发放,,,,管理人员*,的,的奖金分配(初步建,议,议),计划制定,,,,,,,,奖金分配,领域,关键决定,决策方法,* 指首席,清,清收主管，,分,分行清收主,管,管及工作人,员,员等,17,CYD990125BJ

26、(manual)-gb,1. 组织,设,设置,1.1 清,收,收组织结构,1.2 关,键,键岗位责任,1.3 组,织,织汇报关系,1.4 关,键,键决定的制,定,定程序,,2. 管理,程,程序,2.1 制,定,定年度计划,2.2 清,收,收活动管理,2.3 信,息,息管理,,3. 业绩,考,考核,3.1 人,员,员招聘,3.2 人,员,员考核,3.3 人,员,员奖励,,附录,1. 日常,活,活动管理工,具,具,2. 清收,案,案例难易度,评,评分表,3. 清收,例,例会的基本,格,格式,4. 清收,简,简报的基本,格,格式,5. 清收,人,人员业务表,现,现考评表,目录,18,CYD99012

27、5BJ(manual)-gb,清收管理的,总,总体说明,* 详见附,录,录1，2,领域,计划管理,具体说明,通过制定总,行,行和分行的,全,全年计划，,指,指导清收组,织,织的工作推,进,进，确保组,织,织目标及全,行,行总体任务,的,的实现,,建立严格的,活,活动管理系,统,统，对人员,在,在一线逾期,恢,恢复中的信,函,函发放，走,访,访记录和客,户,户评定，以,及,及清收人员,在,在集中清收,过,过程中的目,标,标设定，计,划,划制作，信,息,息收集，战,略,略制定等各,个,个步骤，运,用,用一整套管,理,理工具，确,保,保对整个过,程,程的控制和,管,管理，以达,到,到预期目标,,建立

28、完整的,管,管理数据库,，,，并通过清,收,收例会、简,报,报的形式，,保,保证组织内,信,信息沟通的,及,及时畅通和,决,决策速度,主要成果,全行年度计,划,划,分行年度计,划,划,,,,日常管理工,具,具*,,,,,,,,,清收管理数,据,据库,清收简报,负责人员,首席清收主,管,管,管理统计,,,,分行清收主,管,管,小组负责人,信贷经理,,,,,,,内勤统计,活动管理,信息管理,19,CYD990125BJ(manual)-gb,清收组织的,年,年度目标制,定,定,全行清收计,划,划,主要原则,根据总行的,总,总体目标，,并,并参照各分,行,行的不良贷,款,款数量，预,计,计的增长率,

29、以,以及历史回,收,收经验制定,全,全行计划,,由首席清收,主,主管根据各,分,分行的不良,贷,贷款规模，,人,人员配备，,历,历史表现等,统,统一分配,负责人员,首席清收主,管,管,总行管理统,计,计,,,,,总行管理统,计,计,,,决策层面,总行行长,,,,,,总行行长,首席清收主,管,管,,2.1,制定年度计,划,划及费用预,算,算,分行清收计,划,划,20,CYD990125BJ(manual)-gb,分行清收的,费,费用预算方,法,法,费用预算,诉讼费用,差旅费用,分行清收小,组,组的成员人,数,数,平均月差旅,费,费用,12个月,x,x,转入清收的,案,案例金额/,数,数量,发生诉

30、讼的,比,比例,平均诉讼费,率,率,x,x,1) 分行,费,费用预算由,各,各,行于推广初,期,期或年,初上报总行,，,，经总,行批准后预,先,先提供,2) 年底,各,各分行按实,际,际,发生经费结,算,算，不,足或剩余部,分,分记入,下年预算,+,21,CYD990125BJ(manual)-gb,主要职责,根据规范化,的,的恢复流程,对,对客户实施,初,初期清收活,动,动,及时回收、,转,转良正常客,户,户，避免“,误,误伤”,了解客户发,生,生不良贷款,的,的原因，收,集,集各方相关,信,信息,辨别案例的,关,关键问题所,在,在，和提供,清,清收部门所,需,需资料及后,期,期配合,按要求

31、定期,转,转移清收案,例,例,排列清收案,例,例的重要性,和,和难易度,分配案例到,清,清收小组及,个,个人,订立个案的,清,清收目标和,工,工作计划,实施清收工,作,作，制定清,收,收战略,监督方案的,执,执行,一线逾期恢,复,复,集中清收,完整的清收,流,流程,参与人员,信贷员,信贷经理,清收组织,信贷员/经,理,理,分行清收主,管,管,清收小组,分行领导,重大项目管,理,理人,首席清收主,管,管,2.2,清收活动管,理,理,22,CYD990125BJ(manual)-gb,-15,2.2.1,一线逾期恢,复,复流程,书面寄发提,醒,醒函，核对,贷,贷款金额，,提,提醒客户按,时,时还款

32、,信贷员,内勤,若客户提出,正,正式展期申,请,请，需加以,记,记录说明,信贷科长,电话联系，,催,催促客户付,款,款,信贷员,,客户贷款,到,到期还款,记,记录及展,期,期原因,客户未能,还,还款原因,陈,陈述,信贷科长,发放书面,通,通知函，,了,了解企业,经,经营财务,状,状况及逾,期,期原因，,要,要求客户,书,书面回复,并,并及时还,款,款,信贷员,信贷科长,内勤,客户逾期,及,及通知函,书,书面发出,记,记录,走访记录,客户财务,报,报表,信贷科长,向客户和,担,担保方书,面,面送达措,辞,辞严厉的,索,索偿函,信贷员,信贷科长,内勤,索偿函发,放,放记录,走访记录,逾期原因,的,

33、的综合研,究,究,信贷科长,对客户和,担,担保方实,施,施严厉的,催,催收措施,信贷科长/经理与,客,客户联系,，,，协议还,款,款,信贷员,信贷科长,信贷经理,,走访记录,还款态度,及,及业务状,况,况判断,信贷经理,主要活动,参与人员,信息汇报,信息集中,,贷款到期,日,日,1,天,1,周,2,周,3,周,4,周,5,周,6,周,7,周,8,周,增加同客,户,户接触频,率,率，催收,行长或信,贷,贷经理与,客,客户联系,信贷员,信贷经理,客户信息,收,收集,对不良贷,款,款恢复的,综,综合评定,意,意见,分行领导,清收部门,信贷员,信贷科长,信贷经理,分行领导,走访记录,信贷经理,分行领导

34、,表1,表2-3,管理工具,,表3,表5,13,表3-4,表3,对客户综,合,合评价，,办,办理清收,移,移交手续,信贷员,信贷经理,内勤,清收人员,清收案例,移,移交记录,分行领导,清收部门,表6,整理客户,及担保方,有关信息,- 1,23,CYD990125BJ(manual)-gb,主要活动,,,,,,负责人员,,,时间,对所有符,合,合转交标,准,准的不良,贷,贷款进行,整,整理，选,定,定需要转,移,移的案例,名,名单*,,,,信贷经理,清收主管,,每两周,信贷部门,准,准备、整,理,理所需的,文,文件资料,，,，包括贷,款,款协议，,前,前期工作,情,情况等，,以,以提供清,收,收

35、部门详,细,细的背景,信,信息,,信贷经理,信贷员,,两天,确定案例转移,准备相应资料,信贷部门,将,将资料转,移,移到清收,部,部门，清,收,收部门建,立,立客户档,案,案，信贷,员,员考核记,录,录上作相,应,应改动,,,信贷经理,清收主管,,一天,实施案例转交,2.2.2 清收,案,案例的转,交,交,*,案例转交,的,的数量以,保,保持每个,清,清收小组,负,负责20-25个,客,客户为宜,24,CYD990125BJ(manual)-gb,发生案例,转,转移的标,准,准,贷款本金,逾,逾期60,天,天以上,客户欠息,超,超过30,天,天,贸清垫款30天,常规标准,企业发生,重,重大变化

36、,其他债权,方,方的行动,政府的干,预,预措施,特殊预警,信,信号,刚性的转,移,移标准有,利,利于内部,管,管理效率,的,的提高：,避免操作,中,中的任意,性,性和不必,要,要的干涉,降低“误,伤,伤”一些,好,好客户的,可,可能性,向信贷员,施,施加一定,压,压力，加,大,大一线逾,期,期恢复的,力,力度,25,CYD990125BJ(manual)-gb,特殊示警,主,主要信号,一线逾期,特,特殊示警,流,流程,客户活动,领导人/,财,财务经理,变,变更或被,捕,捕,重大投资,业,业务失败,兼并重组,或,或申请破,产,产,其他债权,方,方活动,停止对客,户,户的任何,贷,贷款活动,冻结客

37、户,存,存款帐户,及,及抵押资,产,产,对客户提,起,起诉讼,政府干预,经济行业,政,政策变化,不利客户,经,经营,保护性措,施,施，造成,银,银行回收,困,困难或损,失,失,正常逾期,恢复活动,是否,出现预警,信号,有关信贷,领,领导,分行清收,主,主管,是,否,继续正常,逾,逾,期恢复活,动,动,共同商讨,该,该案的可,能,能处理办,法,法，并决,定,定是否应,将,将该案马,上,上转到清,收,收组织,26,CYD990125BJ(manual)-gb,2.2.3 清收,案,案例的优,先,先排序,例会讨论,会前准备,主要活动,,,,,,负责人员,,,,时间,,管理工具,整理一线,逾,逾期恢复

38、,的,的信息,对转移各,案,案进行重,要,要性及难,易,易度的打,分,分判断,,,,信贷经理,信贷员,讨论各案,的,的评分结,果,果，确定,其,其优先顺,序,序,根据清收,小,小组的初,期,期接触，,调,调整原有,的,的评定结,果,果，并对,考,考核指标,做,做相应修,改,改*,,分行清收,主,主管,信贷经理,有关信贷,员,员,每两周,各案难度,系数打分,表,表,(附录2),* 对案,例,例难易度,的,的调整，,需,需在转交,后,后一月内,提,提出并确,定,定,,27,CYD990125BJ(manual)-gb,清收案例,的,的重要性,分,分析,处理的紧,急,急性,* 金额,的,的划分应,根

39、,根据各分,行,行的实际,情,情况而定,逾期金额,> 5000万*,高,高 高,高,高 高,高,高,,500-5000,万,万 高,高,高 中,中,中 低,,< 500万 高,中,中 低,低,低 低,企业已申,请,请或即将,破,破产清算,其它债权,方,方已提起,诉,诉讼或通,过,过其它手,段,段获取企,业,业资产,企业领导,层,层人员发,生,生变化,政府施加,政,政策性影,响,响或保护,措,措施,企业未经,受,受重大的,内,内部变化,和,和外部影,响,响,对案例的,重,重要性分,析,析旨在提,供,供管理人,员,员在内部,控,控制和人,员,员分配上,的,的依据，,使,使清收组,织,织能有效,地,

40、地根据轻,重,重缓急跟,踪,踪和控制,各,各案的清,收,收进程,28,CYD990125BJ(manual)-gb,案例清收,难,难度评定,的,的方法,清收难度,平均得分,5,30-40,是,否,4,3,2,1,是,否,是,否,是,否,26-29,17-20,我行是否能通过清收从借款人处回收逾期贷款,借款人还款能力,企业现状,行业地位,财务实力,借款人还款意愿,交往历史,人员变化,领导意愿,我行是否能通过清收从担保方处回收贷款,担保方还款能力,财务实力,经营状况,担保方还款意愿,与借款人关系,合作态度,抵押物状况是否能保证有效回收,抵押价值,变现可能,其它可获资产,我行对借款人的影响是否足够,

41、贷款比重,有关文件是否齐全完备或可完善,21-25,8-16,29,CYD990125BJ(manual)-gb,抵押贷款,清,清收难度,调,调整的评,定,定方案,商品房,1级,2级,2级,1级,2级,3级,3级,4级,5级,商业用地,车辆,厂房设备,厂房、工,业,业用地,<50%,50%-80%,>80%,抵押品种,抵押率,30,CYD990125BJ(manual)-gb,2.2.4,集,集中清收,流,流程,按照清收案,例,例的重要性,和,和清收难度,在,在各小组之,间,间进行分配,按案例分配,到,到个人,制定个案的,短,短期和长期,清,清收目标以,及,及工作计划,信贷员与清,收,收人员共

42、同,接,接触客户，,建,建立联系,要求客户提,供,供所需信息,，,，如经营计,划,划等,进行详细客,户,户分析，判,断,断还款可能,性,性,选择合适的,清,清收战略，,并,并提交分行,清,清收主管批,准,准实施,按确定战略,与,与客户接触,，,，实施清收,工,工作,记录每次清,收,收活动,在必要情况,下,下调整原有,清,清收战略,跟踪清收进,程,程，确保客,户,户还款,每两周制作,一,一份清收进,度,度简报，汇,报,报进度,总结清收工,作,作的经验与,教,教训,跟踪与监控,实施清收战,略,略,订立清收战,略,略,通知客户,分配清收案,例,例,主要活动,管理工具,表7-10,表14-15,表11

43、-13,31,CYD990125BJ(manual)-gb,清收过程中,所,所需掌握的,信,信息,开户行,基本户,一般户,企业变化,法律诉讼,还款态度,经营状况,企业资产,企业负债,他行诉讼案,我行诉讼时,效,效,我行诉讼效,果,果,历史履约记,录,录,付息状况,还款计划的,严,严肃性和可,行,行性,提供信息的,态,态度、速度,及,及真实性,销售增长,利润增长,现金流量,存货周转率,产品市场潜,力,力,法人素质,主要领导人,变,变化,企业兼并、,重,重组、脱壳,现金,存货,应收帐款,固定资产,注册资金,对外投资,他行借款,应付款,应付工资/,税,税金,32,CYD990125BJ(manual

44、)-gb,信息获取的,有,有关渠道,贷款证,,,,人民银行,,,,财务报表,,,,,,,企业明细帐,,,房管局/车,管,管所,,工商登记,,信息渠道,基本户,一般户,它行贷款,,基本户,一般户,它行贷款,,企业资产,企业负债,,销售/利润,增,增长,周转率,现金流量,,存货,应收帐款,,企业固定资,产,产,,注册资金,对外投资,,可掌握的信,息,息内容,真实性,是否需要经,过,过法院或律,师,师,X,X,Ö,Ö,完全可靠,虚假或夸大,Ö,X,33,CYD990125BJ(manual)-gb,信息获取的,有,有关渠道(,续,续),法院工商公,告,告,,,,税务所,,,内部记录/,合,合同,,,

45、,经委破产计,划,划,,,,物价局,信息渠道,他行诉讼案,营业执照的,吊,吊销与否,,企业经营/,办,办公地址,,,历史履约记,录,录,付息状况,诉讼实效,,国有大中型,企,企业兼并、,重,重组、脱壳,计,计划,,,房产/地产,设备价格,可掌握的信,息,息内容,真实性,是否需要经,过,过法院或律,师,师,X,X,完全可靠,虚假或夸大,X,X,Ö,34,CYD990125BJ(manual)-gb,清收,战,战略,选,选择,框,框架,债务,状,状况,良好,抵,抵押,,,,,,,良好,担,担保,,,,,,,,,不良,担,担保,无,无担,保,保,谈判,确保,抵,抵押,物,物的,可,可变,现,现性,重

46、组,贷,贷款,利,利率,及,及期,限,限作,为,为最,初,初选,择,择,如果,形,形势,转,转坏,，,，变,卖,卖抵,押,押物,,谈判,设法,增,增加,抵,抵押,物,物和,担,担保,方,方,尽快,摸,摸清,借,借款,人,人和,担,担保,方,方的,有,有效,资,资产,及,及银,行,行帐,户,户,如果,形,形势,变,变坏,，,，立,即,即起,诉,诉，,确,确保,即,即时,保,保全,借,借款,人,人及,担,担保,人,人资,产,产,,,通过,谈,谈判,要,要求,增,增加,抵,抵押,及,及优,良,良担,保,保,深入,了,了解,借,借款,人,人的,资,资产,，,，开,户,户状,况,况,可以,免,免收,罚,

47、罚息,为,为条,件,件，,激,激励,其,其还,款,款,如果,于,于两,个,个月,内,内不,能,能达,成,成满,意,意协,议,议，,迅,迅速,诉,诉讼,保,保全,，,，再,谈,谈判,,经营,正,正常,态度,配,配合,以变,卖,卖抵,押,押物,、,、起,诉,诉为,威,威胁,，,，必,要,要时,免,免除,部,部分,利,利息,，,，作,为,为一,种,种友,好,好姿,态,态,如果,借,借款,人,人不,配,配合,或,或其,他,他方,通,通过,法,法律,手,手段,来,来追,索,索借,款,款人,，,，立,即,即起,诉,诉，,立,立即,变,变卖,抵,抵押,物,物还,款,款,,追索,担,担保,方,方，,以,以起,

48、诉,诉相,威,威胁,，,，促,使,使其,逼,逼借,款,款人,合,合作,积极,要,要求,借,借款,人,人增,加,加抵,押,押及,担,担保,详细,了,了解,各,各方,资,资产,底,底细,还款,各,各方,都,都不,配,配合,情,情况,下,下，,迅,迅速,诉,诉讼,保,保全,，,，再,谈,谈判,还,还款,,,,通过,谈,谈判,免,免除,部,部分,利,利息,为,为姿,态,态来,测,测试,对,对方,还,还款,态,态度,的,的变,化,化,进一,步,步可,通,通过,骚,骚扰,来,来促,使,使其,还,还款,同时,了,了解,该,该企,业,业的,资,资产,状,状况,如果,以,以上,方,方法,不,不见,效,效，,应,

49、应于,一,一个,月,月内,迅,迅速,诉,诉讼,保,保全,，,，再,谈,谈还,款,款,,,,经营,正,正常,态度,不,不配,合,合,态度,坚,坚决,，,，不,妥,妥协,争取,庭,庭外,解,解决,如果,经,经营,持,持续,下,下滑,，,，有,第,第三,方,方采,取,取法,律,律行,动,动，,迅,迅速,变,变卖,抵,抵押,物,物避,免,免该,企,企业,倒,倒闭,清,清算,,迅速,追,追踪,担,担保,方,方，,摸,摸清,其,其资,产,产状,况,况,要求,担,担保,方,方于,短,短期,内,内提,供,供还,款,款计,划,划,不得,已,已时,以,以诉,讼,讼保,权,权方,式,式收,回,回欠,款,款,,,,请

50、借,款,款方,及,及担,保,保方,提,提出,初,初步,解,解决,方,方案,，,，变,更,更好,的,的担,保,保方,迅速,了,了解,有,有效,资,资产,及,及其,开,开户,状,状况,在所,有,有办,法,法都,不,不可,行,行时,，,，视,其,其有,无,无资,产,产可,收,收来,决,决定,是,是否,应,应采,取,取法,律,律手,段,段或,放,放弃,,,经营,不,不正,常,常,态度,配,配合,坚决,、,、迅,速,速地,清,清理,抵,抵押,物,物,,,,,,同担,保,保方,协,协商,有,有无,不,不通,过,过法,律,律手,段,段解,决,决问,题,题的,可,可能,了解,对,对方,的,的有,效,效资,产,

51、产状,况,况,迅速,通,通过,法,法律,手,手段,回,回收,可,可能,资,资产,,,,,不必,过,过多,浪,浪费,太,太多,时,时间,谈,谈判,了解,借,借款,方,方的,有,有效,资,资产,状,状况,如果,有,有资,产,产可,收,收，,迅,迅速,通,通过,法,法律,手,手段,解,解决,问,问题,,,,经营,不,不正,常,常,态度,不,不配,合,合,借款,人,人状,况,况,35,CYD990125BJ(manual)-gb,管理,工,工具,2.2.5,清,清收,活,活动,管,管理,工,工具,一,一览,–,–,一,一,线,线逾,期,期恢,复,复,客户,还,还款,提,提醒,函,函,管理,目,目的,与

52、客,户,户核,实,实确,认,认贷,款,款金,额,额,提醒,客,客户,按,按时,偿,偿还,确定,是,是否,有,有展,期,期申,请,请，,并,并做,相,相应,准,准备,填写,人,人员,信贷,员,员,负责,人,人员,信贷,经,经理,内部,统,统计,使用,频,频率,贷款,到,到期,前,前15天,表1,客户,逾,逾期,通,通知,函,函,通知,客,客户,发,发生,逾,逾期(或,垫,垫款),保证,银,银行,权,权力,的,的主,张,张实,效,效,信贷,员,员,信贷经,理,理,内部统,计,计,贷款到,期,期后1,天,天,表2,信贷员,走,走访记,录,录,有效的,计,计划管,理,理，确,定,定每次,走,走访的,目

53、,目的,提供信,贷,贷员自,我,我分析,、,、调整,的,的工具,内部文,档,档记录,，,，保证,信,信息的,长,长期有,效,效保存,信贷员,信贷经,理,理,分行领,导,导,每次走,访,访后,表3,客户综,合,合评定,意,意见,系统全,面,面地管,理,理客户,情,情况以,及,及一线,逾,逾期恢,复,复活动,提供清,收,收人员,全,全面的,背,背景信,息,息，保,证,证案子,转,转交的,顺,顺畅,信贷员,信贷经,理,理,分行领,导,导,小组负,责,责人,每两周,表5,逾期贷,款,款索偿,函,函,向客户,强,强调已,发,发生逾,期,期(或,垫,垫款),，,，并将,采,采取相,应,应措施,保证银,行,

54、行权力,的,的主张,实,实效,信贷员,信贷经,理,理,内部统,计,计,贷款到,期,期后2-3周,表4,36,CYD990125BJ(manual)-gb,管理工,具,具,2.2.5,清,清收活,动,动管理,工,工具一,览,览 –,集,集中,清,清收,清收案,分,分布图,管理目,的,的,记录个,案,案的重,要,要性和,难,难易度,记录各,小,小组分,配,配案例,的,的分布,情,情况以,及,及主要,负,负责人,员,员,填写人,员,员,分行清,收,收,主,主管,小组负,责,责人,负责人,员,员,分行清,收,收主管,信贷经,理,理,使用频,率,率,每两周,表7,回收目,标,标,小组目,标,标管理,作,

55、作为小,组,组清收,工,工作考,核,核评定,的,的参照,之,之一,确保与,分,分行清,收,收任务,的,的一致,性,性,小组负,责,责人,分行清,收,收主管,表8,清收计,划,划,确保对,客,客户分,析,析所需,了,了解的,信,信息、,方,方法和,负,负责人,员,员，保,证,证战略,制,制定的,合,合理性,和,和可行,性,性,小组负,责,责人,表9,周工作,计,计划,清收人,员,员时间,的,的合理,安,安排和,协,协调,与其他,人,人员的,协,协调，,确,确保对,方,方时间,安,安排不,受,受冲突,每周,表10,每两周,分行清,收,收主管,每两周,小组负,责,责人,分行清,收,收主管,表6,逾期

56、贷,款,款移交,表,表,记录转,交,交的各,项,项档案,，,，确保,档案移,交,交的完,整,整、安,全,全,每两周,信贷部,门,门,内勤统,计,计,37,CYD990125BJ(manual)-gb,管理工,具,具,2.2.5,清,清收活,动,动管理,工,工具一,览,览 –,集,集中,清,清收(,续,续),清收人,员,员走访,记,记录,管理目,的,的,确定每,人,人走访,的,的目的,提供清,收,收人员,自,自我分,析,析、调,整,整的工,具,具,填写人,员,员,清收人,员,员,负责人,员,员,小组负,责,责人,使用频,率,率,每天,表11,日活动,总,总结,小组负,责,责人对,小,小组每,天,

57、天工作,的,的整理,汇,汇总，,控,控制小,组,组进程,，,，及时,进,进行调,整,整,小组负,责,责人,分行清,收,收主管,表12,客户还,款,款记录,确认还,款,款的真,实,实性,清收人,员,员,表14,各小组,费,费用统,计,计表,记录清,收,收工作,的,的费用,支,支出，,统,统计费,用,用率，,以,以做为,考,考核奖,励,励时的,参,参数之,一,一,表15,主管会,计,计,小组负,责,责人,分行清,收,收主管,每月,小组负,责,责人,分行清,收,收主管,内勤统,计,计,每天,每月,客户信,息,息收集,记,记录,详细记,录,录清收,过,过程中,对,对客户,所,所需掌,握,握信息,的,的

58、了解,情,情况,清收人,员,员,表13,小组负,责,责人,分行清,收,收主管,每天,38,CYD990125BJ(manual)-gb,2.3,清,清收,过,过程中,的,的信息,管,管理,客户通,讯,讯方式,客户贷,款,款背景,清收进,度,度,主要内,容,容,管理工,具,具,每天,频率,清收小,组,组,总行管,理,理统计,传递对,象,象,内勤统,计,计,负责人,员,员,管理数据库,各小组,进,进展,重大案,例,例分析,、,、决策,管理议,题,题的讨,论,论,每周,首席清,收,收主管,分行领,导,导,分行信,审,审信贷,委,委员会,小组负,责,责人,分行清,收,收长官,清收例会,清收成,果,果,

59、主要事,件,件,管理决,策,策,每两周,行长,首席清,收,收主管,分行清,收,收组织,分行领,导,导,分行信,贷,贷、贸,清,清、信,审,审部经,理,理,内勤统,计,计,清收简报,保证组,织,织内信,息,息,记录的,及,及时完,整,整，,信息沟,通,通的清,晰,晰,畅通，,以,以及信,息,息,决策的,迅,迅捷有,效,效,39,CYD990125BJ(manual)-gb,清收管,理,理数据,库,库的格,式,式,借款企,业,业,名称,地址,电话,联系人,职务,呼机,手机,担保企,业,业,名称,地址,电话,联系人,职务,呼机,手机,企业名,称,称,企业性,质,质,行业类,别,别,币种,原始贷,款,

60、款金额,贷款,起,起始,日,日,贷款,到,到期,日,日,本金金,额,额,利息,展期次,数,数,展期时,间,间,逾期时,间,间,担保单,位,位,现有抵,押,押物价,值,值,清收小,组,组,客户名,称,称,币种,本金金,额,额,欠息,清收难,度,度,负责人,员,员,转交日,期,期,清收战,略,略,制定日,期,期,回收现,金,金,回收时,间,间,回收率,费用,奖金,客户通,讯,讯录,客户背,景,景,清收进,度,度,40,CYD990125BJ(manual)-gb,1.,组,组织设,置,置,1.1,清,清收,组,组织结,构,构,1.2,关,关键,岗,岗位责,任,任,1.3,组,组织,汇,汇报关,系,

61、系,1.4,关,关键,决,决定的,制,制定程,序,序,,2.,管,管理程,序,序,2.1,制,制定,年,年度计,划,划,2.2,清,清收,活,活动管,理,理,2.3,信,信息,管,管理,,3.,业,业绩考,核,核,3.1,人,人员,招,招聘,3.2,人,人员,考,考核,3.3,人,人员,奖,奖励,,附录,1.,日,日常活,动,动管理,工,工具,2.,清,清收案,例,例难易,度,度评分,表,表,3.,清,清收例,会,会的基,本,本格式,4.,清,清收简,报,报的基,本,本格式,5.,清,清收人,员,员业务,表,表现考,评,评表,目录,41,CYD990125BJ(manual)-gb,岗位,各岗

62、位,人,人员的,招,招聘,重要案,例,例负责,人,人,3.1,人员招,聘,聘,职能要,求,求,熟悉银,行,行信贷,和,和贸清,业,业务,谈判技,巧,巧高,善于创,造,造性地,提,提出解,决,决问题,的,的方案,人才来,源,源,全行信,贷,贷、清,收,收人员,决策人,首席清,收,收主管,分行清,收,收主管,熟悉银,行,行信贷,或,或贸清,业,业务，,具,具有相,当,当清收,经,经验,善于协,调,调分、,支,支行领,导,导同清,收,收机构,关,关系,管理能,力,力强，,能,能够在,压,压力及,逆,逆境中,鼓,鼓舞清,收,收人员,的,的斗志,分行信,贷,贷、贸,清,清或信,审,审部经,理,理,在必要

63、,的,的情况,下,下可以,通,通过对,外,外招聘,形,形式来,收,收纳最,佳,佳人选,总行领,导,导,首席清,收,收主管,清收小,组,组长,熟悉银,行,行信贷,或,或贸清,业,业务，,具,具有清,收,收经验,善于创,造,造性地,了,了解客,户,户信息,工作踏,实,实、勤,勉,勉，热,情,情高,有一定,的,的管理,能,能力,分行信,贷,贷、贸,清,清或信,审,审部科,长,长或支,行,行信贷,、,、贸清,经,经理,在必要,的,的情况,下,下可以,通,通过对,外,外招聘,形,形式来,收,收纳最,佳,佳人选,首席清,收,收主管,分行清,收,收主管,内部统,计,计员,能熟练使,用,用,EXCEL， WO

64、RD，POWERPOINT,等办公软,件,件,工作认真,，,，效率高,，,，善于学,习,习新技能,能有效协,调,调同总行,及,及各清收,小,小组的关,系,系,分行的业,务,务或管理,人,人员,分行清收,主,主管,42,CYD990125BJ(manual)-gb,人员的招,聘,聘程序,分行清收,主,主管,由分行长,列,列出推荐,名,名单,符合条件,者,者自我推,荐,荐,由首席清,收,收主管以,面,面谈形式,来,来确定该,人,人员是否,符,符合该岗,位,位,申请/推荐,面试,由首席清,收,收主管面,试,试后确认,，,，由总行,有,有关领导,进,进行正式,选,选用,录用,岗位,清收小组,长,长,由

65、分行长,在,在分行或,支,支行的有,关,关人员中,考,考察，列,出,出初步推,荐,荐名单,符合条件,者,者自我推,荐,荐,由分行清,收,收主管进,行,行面试,由清收主,管,管决定录,用,用并协调,分,分行领导,进,进行人员,岗,岗位交接,。,。(如果,是,是属于提,拔,拔，应通,过,过相应人,事,事管理规,定,定程序),内部统计,员,员,由分行或,清,清收小组,长,长推荐,符合条件,者,者自我推,荐,荐,由分行清,收,收主管进,行,行面试,由清收主,管,管决定录,用,用，在征,得,得分行有,关,关领导同,意,意后进行,人,人员岗位,交,交接,管理工具,人员面试,评,评估表(,附,附录5),43

66、,CYD990125BJ(manual)-gb,由于清收,组,组织将是,一,一个常设,机,机构，因,而,而需要一,批,批稳定的,管,管理者和,一,一线人员,清收人员,业,业务及管,理,理能力强,者,者，可以,在,在清收组,织,织内部提,拔,拔发展,对于业务,及,及管理能,力,力强，但,愿,愿意长期,从,从事非清,收,收的其他,业,业务的，,在,在实际需,要,要同个人,志,志愿相结,合,合的原则,下,下，可以,在,在银行内,部,部的信贷,、,、信审、,客,客户发展,等,等主要业,务,务部门中,继,继续发展,在清收人,员,员掌握了,一,一定数量,的,的清收技,能,能后，对,此,此种人才,的,的需求将,是,是很大的,，,，清收人,员,员可以到,其,其他金融,机,机构或其,他,他企业进,行,行问题帐,的,的清收工,作,作，或在,条,条件成熟,时,时，当问,题,题贷款产,生,生二级市,场,场后，可,以,以成为专,业,业的清收,公,公司的创,始,始者或工,作,作人员,未来中信,集,集团的资,产,产管理公,司,司的骨干,管,管理及工,作,作人员,人员的职,业,业发展轨,迹,迹,初步,清收人员,一,一