国际商务谈判案例分析(PPT 103页)8

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2、了,解,解,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,的,的,方,方,法,法,◎,理,理,解,解,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,的,的,意,意,义,义,◎,掌,掌,握,握,商,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,的,的,过,过,程,程,▲,技,技,能,能,目,目,标,标,◎,能,能,够,够,熟,熟,练,练,运,运,用,用,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,常,常,用,用,的,的,原,原,理,理,、,、,原,原,则,则,、,、,技,技,巧,巧,和,和,策,策,略,略,处,处,理,

3、理,谈,谈,判,判,事,事,务,务,,,10,．,1,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,步,步,骤,骤,,10,．,2,具,体,体,案,案,例,例,分,分,析,析,,10,．,1,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,步,步,骤,骤,10,．,1,．,1,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,应,应,遵,遵,循,循,的,的,原,原,则,则,1,．,真,真,实,实,性,性,2,．,典,典,型,型,性,性,3,．,可,可,读,读,性,性,4,．,完,完,整,整,性,性,5,．,有,有,效,效,性,

4、性,10,．,1,．,2,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,分,分,析,析,步,步,骤,骤,1,．,分,分,析,析,问,问,题,题,2,．,理,理,论,论,及,及,应,应,用,用,3,．,解,解,决,决,方,方,式,式,案,例,例,一,一,美,美,国,国,瓦,瓦,那,那,公,公,司,司,与,与,日,日,本,本,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,的,贸,贸,易,易,纠,纠,纷,纷,事,件,件,背,背,景,景,瓦,那,那,食,食,品,品,公,公,司,司,是,是,世,世,界,界,500,强,企,企,业,业,之,之,一,一,。,。,该,该,公,公,司,司,准,准,备,备,在,在

5、,20,世,纪,纪,80,年,代,代,初,初,开,开,发,发,日,日,本,本,市,市,场,场,。,。,于,于,是,是,委,委,派,派,负,负,责,责,海,海,外,外,事,事,务,务,的,的,董,董,事,事,马,马,莱,莱,进,进,行,行,调,调,查,查,，,，,并,并,与,与,日,日,本,本,食,食,品,品,企,企,业,业,接,接,触,触,。,。,日,日,本,本,五,五,大,大,食,食,品,品,企,企,业,业,之,之,一,一,的,的,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,对,对,与,与,瓦,瓦,那,那,公,公,司,司,进,进,行,行,长,长,期,期,合,合,作,作,表,表,现,现,出

6、,出,极,极,大,大,的,的,兴,兴,趣,趣,，,，,两,两,家,家,企,企,业,业,于,于,1982,年,签,签,订,订,协,协,议,议,，,，,开,开,设,设,垄,垄,断,断,供,供,销,销,店,店,，,，,为,为,期,期,12,年,。,。,于,是,是,，,，,瓦,瓦,那,那,公,公,司,司,将,将,在,在,日,日,本,本,生,生,产,产,公,公,司,司,产,产,品,品,的,的,许,许,可,可,证,证,转,转,给,给,了,了,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,。,。,1984,年,初,初,，,，,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,开,开,始,始,生,生,产,产,

7、由,由,日,日,本,本,国,国,内,内,生,生,产,产,和,和,销,销,售,售,的,的,瓦,瓦,那,那,产,产,品,品,塑,塑,料,料,盒,盒,装,装,的,的,奶,奶,酪,酪,甜,甜,食,食,点,点,心,心,。,。,但,但,同,同,时,时,，,，,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,继,继,续,续,进,进,口,口,瓦,瓦,那,那,公,公,司,司,生,生,产,产,的,的,奶,奶,酪,酪,甜,甜,点,点,心,心,（,（,该,该,产,产,品,品,为,为,铅,铅,罐,罐,装,装,，,，,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,将,将,此,此,产,产,品,品,与,与,国,国,内,内,

8、生,生,产,产,的,的,瓦,瓦,那,那,产,产,品,品,一,一,起,起,向,向,日,日,本,本,顾,顾,客,客,销,销,售,售,）,）,。,。,1984,年,末,末,，,，,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,在,在,日,日,本,本,国,国,内,内,生,生,产,产,的,的,产,产,品,品,销,销,售,售,额,额,不,不,能,能,达,达,到,到,合,合,同,同,规,规,定,定,的,的,水,水,平,平,。,。,这,这,样,样,，,，,根,根,据,据,合,合,同,同,专,专,利,利,权,权,使,使,用,用,条,条,款,款,的,的,约,约,定,定,，,，,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会

9、,会,社,社,必,必,须,须,向,向,瓦,瓦,那,那,公,公,司,司,支,支,付,付,产,产,品,品,专,专,利,利,权,权,使,使,用,用,费,费,。,。,但,但,是,是,，,，,夏,夏,山,山,株,株,式,式,会,会,社,社,对,对,专,专,利,利,使,使,用,用,费,费,的,的,“,正当性,”,表示了异议,。,。他们认为,，,，夏山株式,会,会社在生产,瓦,瓦那产品上,损,损失较大，,瓦,瓦那公司在,收,收取二重利,益,益，即在日,本,本国内生产,的,的专利使用,费,费以及出口,收,收益。,,夏山方面的,立,立场,于是双方谈,判,判开始。夏,山,山株式会社,认,认为只有将,塑,塑料盒全部

10、,换,换成金属罐,，,，这才能说,国,国内生产已,经,经开始。因,此,此瓦那提出,的,的最小值专,利,利使用费条,款,款不适用。,夏,夏山株式会,社,社认为自己,是,是受骗了，,是,是由于罐装,进,进口影响了,盒,盒装国产品,的,的销路。社,长,长山下二郎,认,认为，马莱,是,是诓骗夏山,株,株式会社的,罪,罪魁祸首，,因,因此，对马,莱,莱特别恼火,。,。在后来的,一,一段时期，,山,山下将谈判,事,事宜交给了,部,部下。在他,离,离开日本期,间,间，其部下,在,在与马莱谈,判,判时却同意,全,全额支付最,小,小值专利使,用,用费的余款,。,。气愤的山,下,下在与律师,商,商量以后，,给,给

11、瓦那食品,公,公司会长马,斯,斯塔滋写了,一,一封英文信,，,，信中申明,了,了夏山株式,会,会社的立场,，,，同时要求,对,对方退还夏,山,山职员寄出,的,的最小值专,利,利使用费款,项,项。信中还,口,口气严厉地,指,指责了瓦那,公,公司。这也,使,使得瓦那公,司,司代表对夏,山,山株式会社,的,的对立情绪,加,加大。,,山下给马斯,塔,塔滋的书信,令,令其忧虑，,山,山下显然对,瓦,瓦那食品公,司,司负责海外,事,事务的马莱,董,董事不信任,，,，因此要求,与,与马斯塔滋,会,会长本人谈,判,判。但马斯,塔,塔滋会长还,是,是让马莱给,山,山下回信。,尽,尽管马莱事,先,先说明这是,禀,

12、禀承马斯塔,滋,滋会长的旨,意,意写的，但,信,信的内容全,是,是马莱的风,格,格，形式主,义,义色彩浓厚,，,，山下看信,后,后更为恼火,。,。干脆不给,任,任何回复了,。,。但在马莱,的,的要求下，,双,双方在东京,举,举行了会议,。,。瓦那方面,的,的谈判小组,由,由马莱和三,名,名成员组成,，,，夏山方面,出,出席的是山,下,下、岸和其,他,他四名成员,。,。,马莱认为他,们,们为成功地,举,举行此会议,做,做了许多细,致,致的准备，,同,同时又带了,三,三名成员来,东,东京，花费,了,了不少费用,。,。但会议结,局,局简直是灾,难,难性的。不,管,管瓦那方面,提,提出什么建,议,议，

13、山下一,律,律加以阻止,、,、责难和拒,绝,绝。在会议,初,初始阶段，,山,山下批评了,瓦,瓦那公司有,关,关专利使用,费,费一事，他,气,气得满脸通,红,红，愤愤不,平,平地说：,“,你们简直像,一,一帮装模作,样,样、戴着善,良,良假面具的,吸,吸血鬼、守,财,财奴。,”,马莱及其同,事,事开始以为,这,这不过是一,种,种稍幽默的,俏,俏皮话，没,有,有回应。但,山,山下在会议,期,期间不时怒,气,气冲冲地重,复,复同一主张,，,，不断指责,、,、批评瓦那,公,公司。这下,马,马莱及其同,事,事感到事情,复,复杂了。这,时,时尽管瓦那,方,方面捉摸不,清,清山下发火,的,的原因，但,确,确

14、已感到合,作,作关系岌岌,可,可危。他们,试,试图缓和，,但,但一无所获,。,。丧失了信,心,心的瓦那公,司,司在两个方,案,案之间摇摆,：,：一是寻求,打,打破事态僵,局,局的良策，,寻,寻找一位中,间,间人；二是,尽,尽快地与对,方,方解除合作,关,关系。,,纠纷原因何,在,在,总公司在对,有,有关此事的,所,所有书信进,行,行研究，并,用,用电话详细,询,询问马莱以,后,后，聘请了,国,国际谈判研,究,究所的顾问,，,，顾问提出,了,了如下建议,。,。,首先是咨询,顾,顾问对日本,人,人态度的解,释,释：,一是山下的,态,态度是一种,有,有意识的计,谋,谋，这样他,可,可以掌握主,动,动

15、权，即可,以,以先发制人,。,。二是山下,个,个人或许对,马,马莱存在敌,意,意，这就使,得,得纠纷的火,焰,焰越燃越烈,。,。这是因为,（,（,1,）马莱的书,信,信形式主义,色,色彩浓重，,含,含有教训口,气,气，极具攻,击,击性。（,2,）马莱在解,决,决问题时（,比,比起面谈）,偏,偏重于借助,书,书信。这给,日,日本人一种,冷,冷淡的形式,主,主义印象。,（,（,3,）山下认为,自,自己的职务,以,以及社会地,位,位远高于马,莱,莱，因此以,马,马莱的书信,一,一概不予回,复,复，他认为,小,小看马莱也,无,无不当之处,。,。,。,其次咨询顾,问,问对瓦那食,品,品公司提出,建,建议

16、：,一是彻底改,变,变交流方式,。,。不再依赖,于,于书信来往,，,，要与对方,面,面对面谈判,。,。二是正式,谈,谈判以前，,调,调整瓦那公,司,司发展事业,的,的目标，并,就,就能否与夏,山,山株式会社,建,建立良好关,系,系等事项做,出,出判断。三,是,是即便准备,放,放弃合作，,也,也应该以此,为,为契机，在,私,私人交往方,面,面建立起关,系,系。四是为,使,使谈判恢复,到,到正常状态,，,，应承诺进,行,行永久性投,资,资。五是在,与,与夏山株式,会,会社进行谈,判,判时，应按,下,下列顺序说,明,明：（,1,）国际形势,以,以及日美关,系,系对国际通,商,商关系的影,响,响；（,

17、2,）叙述瓦那,公,公司的目标,以,以及夏山株,式,式会社的目,标,标，说明在,现,现阶段哪些,目,目标已经达,到,到，如何看,待,待存在的问,题,题，同时坦,率,率承认自己,的,的错误及对,夏,夏山株式会,社,社误解的地,方,方；（,3,）坦率表明,意,意见的一致,性,性和分歧问,题,题，提出新,的,的全盘经营,方,方案等建议,谈判准备和,新,新进展,双方定于,1985,年,12,月,4,日重新进行,谈,谈判。在谈,判,判中瓦那公,司,司采用了顾,问,问的建议，,首,首先给对方,送,送去了议事,日,日程和讨论,顺,顺序，以期,得,得到对方同,意,意。其次，,开,开场白通俗,易,易懂，富有,公

18、,公理。再次,，,，首席谈判,（,（马莱）指,出,出各要点并,加,加以说明，,留,留出对方提,问,问的时间。,切,切忌过分夸,张,张和即兴陈,词,词。最后，,美,美方成员各,司,司其职，一,人,人作为首席,谈,谈判的助手,，,，记录一切,发,发言，将此,整,整理后递呈,首,首席谈判参,考,考，这样，,首,首席谈判可,以,以将全部精,力,力倾注于谈,判,判；其他两,人,人观察在首,席,席谈判提出,新,新建议后对,方,方成员的反,应,应如日方的,“,有兴趣,”,、,“,赞成,”,、,“,绝对,反,反对,”,等意,思,思时,的,的反,应,应动,作,作。,,结果,，,，双,方,方的,谈,谈判,发,发生

19、,了,了惊,人,人的,变,变化,。,。马,莱,莱两,眼,眼生,辉,辉，,他,他使,山,山下,放,放下,了,了高,傲,傲的,架,架子,。,。山,下,下及,部,部下,也,也露,出,出了,笑,笑容,。,。谈,判,判终,于,于有,了,了起,色,色，,打,打破,了,了传,统,统偏,见,见和,越,越积,越,越深,的,的误,解,解。,当,当然,，,，夏,山,山株,式,式会,社,社和,瓦,瓦那,公,公司,之,之间,后,后来,的,的合,作,作并,非,非毫,无,无龌,龊,龊、,畅,畅通,无,无阻,。,。但,是,是，,通,通过,这,这次,谈,谈判,，,，它,们,们之,间,间恢,复,复了,对,对彼,此,此的,尊,尊敬

20、,，,，明,确,确表,明,明了,自,自己,的,的观,点,点，,并,并互,为,为对,方,方所,接,接受,，,，而,且,且，,相,相互,之,之间,能,能够,尊,尊重,各,各自,立,立场,的,的相,异,异之,处,处。,夏,夏山,株,株式,会,会社,在,在反,复,复研,究,究瓦,那,那公,司,司有,关,关新,产,产品,的,的设,想,想后,，,，决,定,定生,产,产一,种,种最,有,有希,望,望的,新,新产,品,品（,瓦,瓦那,公,公司,对,对此,欣,欣喜,万,万分,）,）。,马,马莱,承,承认,自,自己,的,的交,流,流方,式,式不,能,能有,效,效地,与,与日,本,本人,谈,谈判,，,，因,此,此，

21、,他,他给,其,其部,下,下下,放,放了,更,更大,权,权限,，,，以,促,促进,两,两家,企,企业,之,之间,的,的相,互,互了,解,解。,,,当专,利,利使,用,用费,问,问题,即,即将,得,得到,最,最终,解,解决,时,时，,山,山下,再,再次,登,登场,，,，他,指,指示,部,部下,，,，在,最,最后,同,同意,以,以前,，,，要,瓦,瓦那,公,公司,为,为解,决,决有,关,关最,小,小值,专,专利,使,使用,费,费愚,弄,弄夏,山,山株,式,式会,社,社一,事,事以,书,书面,形,形式,给,给予,道,道歉,。,。马,莱,莱对,此,此并,未,未轻,易,易接,受,受。,最,最后,，,，他

22、,写,写了,一,一封,同,同时,能,能使,双,双方,都,都满,意,意的,正,正式,道,道歉,信,信。,这,这样,，,，围,绕,绕夏,山,山株,式,式会,社,社和,瓦,瓦那,食,食品,公,公司,的,的长,时,时间,的,的经,济,济纠,纷,纷才,告,告完,结,结。,问题,：,：,1,．试,从,从民,族,族文,化,化与,习,习惯,心,心理,两,两方,面,面分,析,析双,方,方分,歧,歧产,生,生的,原,原因,。,。,2,．谈,判,判前,的,的准,备,备与,谈,谈判,中,中的,沟,沟通,起,起什,么,么作,用,用？,结,结合,实,实例,说,说明,。,。,案例,二,二,奥,奥,康,康与,GEOX,公司,

23、的,的谈,判,判,背景,浙江,奥,奥康,集,集团,是,是中,国,国国,内,内知,名,名的,鞋,鞋业,生,生产,企,企业,，,，,GEOX,公司,是,是意,大,大利,排,排名,第,第一,的,的世,界,界著,名,名鞋,业,业巨,头,头。,2003,年,2,月,14,日，,两,两家,企,企业,达,达成,协,协议,：,：由,奥,奥康,负,负责,GEOX,在中,国,国的,品,品牌,推,推广,、,、网,络,络建,设,设和,产,产品,销,销售,，,，而,GEOX,借助,奥,奥康,之,之力,布,布网,中,中国,，,，奥,康,康也,借,借助,GEOX,的全,球,球网,络,络走,向,向世,界,界。,在中,国,国入

24、,世,世之,初,初，,GEOX,把目,光,光对,准,准了,中,中国,，,，意,图,图在,中,中国,建,建立,一,一个,亚,亚洲,最,最大,的,的生,产,产基,地,地。,从,从,2002,年开,始,始，,GEOX,总裁,鲍,鲍勒,卡,卡托,先,先生,开,开始,到,到亚,洲,洲的,市,市场,中,中调,研,研。,经,经过,一,一段,时,时间,的,的实,地,地考,察,察，,它,它将,目,目标,对,对准,了,了中,国,国奥,康,康集,团,团，,但,但奥,康,康能,否,否接,住,住,GEOX,抛过,来,来的,“,红绣,球,球,”,，实,现,现企,业,业发,展,展的,国,国际,化,化战,略,略，,最,最终,

25、起,起决,定,定作,用,用的,因,因素,之,之一,是,是商,务,务谈,判,判制,胜,胜原,则,则在,谈,谈判,中,中的,运,运用,。,。,一、谈,判,判前的,准,准备,GEOX,公司方,面,面：,曾用两,年,年时间,对,对中国,市,市场进,行,行调研,，,，先后,考,考察了,8,家中国,著,著名鞋,业,业公司,，,，为最,终,终坐到,谈,谈判桌,前,前进行,了,了周密,的,的准备,。,。谈判,中,中，鲍,勒,勒卡托,先,先生提,供,供了几,十,十页的,谈,谈判框,架,架，并,熟,熟练背,出,出其中,的,的所有,协,协议条,款,款，令,在,在场的,人,人叹为,观,观止。,他,他的中,国,国之行,

26、的,的安排,很,很满，,直,直接去,奥,奥康考,察,察的可,能,能性只,有,有,20%,，谈判,成,成功的,预,预期更,低,低。然,而,而即便,如,如此，,鲍,鲍勒卡,托,托先生,对,对可能,性,性如此,小,小的一,个,个合作,机,机会仍,然,然做了,这,这样充,分,分的准,备,备，非,常,常值得,国,国内企,业,业的管,理,理者学,习,习。,奥康方,面,面：,尽管奥,康,康对与,GEOX,的合作,可,可能性,的,的心理,预,预期也,很,很低，,但,但奥康,的,的宗旨,是,是：即,使,使有,0.1%,的成功,机,机会也,不,不会放,过,过。因,此,此，为,了,了迎接,鲍,鲍勒卡,托,托先生,一

27、,一行，,奥,奥康进,行,行了充,分,分的准,备,备。,1,．收集,信,信息：,通,通过一,位,位香港,译,译员全,面,面了解,了,了对手,公,公司的,情,情况，,包,包括对,手,手的资,信,信情况,、,、经营,情,情况、,市,市场地,位,位、此,行,行目的,和,和谈判,对,对手个,人,人的一,些,些信息,。,。,2,．制定,计,计划：,为,为了使,谈,谈判对,手,手有宾,至,至如归,的,的感觉,，,，奥康,公,公司专,门,门成立,了,了以总,裁,裁为首,的,的接待,班,班子，,拟,拟定了,周,周密的,接,接待方,案,案。从,礼,礼仪小,姐,姐在机,场,场鲜花,，,，到谈,判,判地点,的,的选

28、择,、,、谈判,时,时间的,安,安排、,客,客人入,住,住的酒,店,店的预,订,订，整,个,个流程,都,都精心,策,策划，,使,使得谈,判,判对手,“,一直都,很,很满意,”,，为谈,判,判的成,功,功奠定,了,了基础,。,。,二、以,情,情感获,得,得信任,（一）,寻,寻找共,同,同点：,奥,奥康总,裁,裁王振,滔,滔努力,寻,寻找两,家,家公司,的,的共同,点,点，并,把,把此次,谈,谈判的,成,成功归,结,结为,“,奥康与,GEOX,之间有,太,太多的,相,相似之,处,处和共,同,同利益,”,。,GEOX,以营销,起,起家，,最,最初是,一,一家酿,酒,酒企业,，,，短短,10,年的时,

29、间,间年产,值,值达到,近,近千亿,欧,欧元，,产,产品遍,及,及全球,55,个国家,和,和地区,，,，已跨,入,入世界,一,一流的,制,制鞋企,业,业，年,增,增长速,度,度超过,50%,以上；,而,而奥康,从,从,3,万元起,家,家，以,营,营销制,胜,胜于中,国,国市场,，,，近,10,年的产,值,值也超,过,过,10,亿元。,同,同样年,轻,轻，同,样,样跳跃,式,式的增,长,长轨迹,，,，奥康,与,与,GEOX,有了共,同,同点。,（二）,营,营造良,好,好谈判,氛,氛围：,奥,奥康有,意,意将第,一,一场谈,判,判安排,在,在上海,黄,黄浦江,预,预先包,下,下的一,艘,艘豪华,游

30、,游轮上,，,，时值,中,中秋，,借,借游江,赏,赏月品,茗,茗之氛,围,围，消,除,除了双,方,方之间,的,的利益,对,对抗，,给,给对方,留,留下了,深,深刻印,象,象。,（三）,特,特殊节,日,日的选,择,择：奥,康,康与,GEOX,的谈判,于,于中秋,节,节开始,，,，次年,情,情人节,签,签约，,谈,谈判中,充,充盈的,文,文化气,氛,氛和浪,漫,漫气氛,令,令,GEOX,方面颇,为,为满意,。,。,（四）,礼,礼尚往,来,来：奥,康,康以寓,意,意,“,花好月,圆,圆,”,的小小,青,青田玉,雕,雕礼品,传,传递了,合,合作双,赢,赢的美,好,好愿望,，,，意方,十,十分感,动,动

31、。礼,物,物虽轻,，,，但寓,意,意深刻,，,，表达,了,了奥康,的,的合作,诚,诚意。,三、相,互,互让步,，,，谋求,一,一致,GEOX,有备而,来,来，拟,定,定了长,达,达几十,页,页的协,议,议文本,，,，每一,条,条都相,当,当苛刻,。,。为了,达,达成合,作,作，在,建,建立了,良,良好的,信,信任关,系,系之后,，,，双方,都,都作了,让,让步。,但,但在两,件,件事上,双,双方出,现,现了重,大,大分歧,：,：,一是对,担,担保银,行,行的确,认,认上，,奥,奥康提,出,出以中,国,国银行,为,为担保,行,行，,GEOX,坚决不,同,同意，,而,而奥康,也,也不认,同,同意对

32、,方,方提出,的,的担保,行,行。最,后,后本着,合,合作的,原,原则，,选,选择了,香,香港某,银,银行作,为,为担保,行,行达成,了,了妥协,。,。,二是关,于,于以哪,国,国法律,解,解决日,后,后争端,问,问题，,此,此问题,使,使谈判,一,一度陷,入,入僵局,，,，意方,提,提出必,须,须以意,大,大利法,律,律为准,绳,绳，而,奥,奥康总,裁,裁王振,滔,滔由于,对,对意大,利,利法律,了,了解不,多,多，因,此,此坚决,反,反对，,并,并坚持,用,用中国,法,法律解,决,决日后,争,争端。,眼,眼看合,作,作就要,前,前功尽,弃,弃，最,后,后双方,各,各让一,步,步，决,定,定

33、采用,英,英国法,为,为解决,争,争端的,法,法律依,据,据达成,妥,妥协。,四、互,惠,惠互利,，,，追求,双,双赢,奥康总,裁,裁王振,滔,滔认为,，,，意方,不,不仅看,中,中奥康,的,的,“,硬件,”,，更重,要,要的是,十,十分欣,赏,赏奥康,的,的,“,软件,”,，就是,诚,诚信和,积,积极向,上,上、充,满,满活力,的,的企业,精,精神。,而,而奥康,看,看中的,是,是,GEOX,这艘大,船,船能够,让,让奥康,“,借船出,海,海,”,，迅速,实,实现企,业,业的国,际,际化战,略,略。,从表面,上,上看，,双,双方的,谈,谈判结,果,果是不,均,均衡的,，,，即奥,康,康所得,

34、远,远远低,于,于,GEOX,所得，,因,因此许,多,多专业,人,人士提,出,出了批,评,评。对,此,此，王,振,振滔的,“,商人,”,的精明,给,给这场,谈,谈判和,合,合作提,供,供了最,好,好的解,案例三,乔,乔,费,费尔的,怪,怪招,荷兰有,一,一家乔,费,费尔电,器,器公司,，,，老板,乔,乔费尔,是,是一位,精,精于生,意,意的犹,太,太商人,。,。他注,意,意到日,本,本的钟,表,表价廉,物,物美，,决,决定与,日,日本三,洋,洋钟表,公,公司谈,判,判进口,时,时钟。,谈,谈判前,，,，乔费,尔,尔委托,律,律师对,三,三洋公,司,司作了,调,调查。,了,了解到,三,三洋是,一

35、,一家实,力,力雄厚,的,的企业,，,，虽然,目,目前的,财,财务状,况,况不理,想,想，但,企,企业稳,定,定，信,誉,誉较好,，,，业务,正,正从低,谷,谷回升,。,。其钟,表,表的加,工,工除了,日,日本以,外,外，有,相,相当一,部,部分是,在,在台湾,进,进行的,。,。,经过双,方,方信息,传,传递，,三,三洋公,司,司草拟,了,了一份,谈,谈判文,本,本，共,24,条，其,中,中仲裁,条,条款,“,若将来,双,双方发,生,生纠纷,，,，则在,日,日本大,阪,阪进行,仲,仲裁,”,尤其引,起,起乔费,尔,尔的注,意,意。,一般合,同,同签订,后,后，贸,易,易双方,发,发生纠,纷,纷

36、有,2,种解决,办,办法，,一,一种是,仲,仲裁，,一,一种是,诉,诉讼。,仲,仲裁的,结,结果在,任,任何国,家,家或地,区,区都有,效,效，而,诉,诉讼的,结,结果即,法,法院判,决,决，仅,对,对该法,院,院所属,的,的国家,有,有效，,而,而对别,的,的国家,毫,毫无意,义,义。,乔费尔,想,想到若,有,有纠纷,，,，自己,作,作为买,方,方可以,找,找个借,口,口拒付,货,货款，,使,使自己,处,处于有,利,利位置,。,。此时,卖,卖方就,会,会寻求,仲,仲裁或,诉,诉讼，,为,为了使,卖,卖方落,空,空，乔,费,费尔设,计,计把规,定,定在日,本,本大阪,仲,仲裁改,为,为在日,本

37、,本法院,诉,诉讼。,谈判第,一,一天，,为,为了控,制,制谈判,气,气氛，,乔,乔费尔,首,首先致,词,词，他,说,说：,“,我虽然,到,到过世,界,界许多,地,地方，,但,但这次,我,我能到,美,美丽的,日,日本来,，,，感到,非,非常高,兴,兴。贵,公,公司是,一,一家著,名,名的企,业,业，产,品,品质量,优,优良，,有,有很大,的,的市场,潜,潜力。,如,如果贵,公,公司能,用,用我们,遍,遍布欧,洲,洲各主,要,要城市,的,的,50,多个代,理,理商组,成,成的销,售,售网络,来,来进行,推,推销，,那,那一定,会,会在欧,洲,洲成功,‘,登陆,’,。为此,，,，我很,希,希望我,

38、们,们这项,合,合作能,够,够顺利,完,完成。,”,乔费尔,直,直截了,当,当指出,了,了这次,谈,谈判对,三,三洋公,司,司的重,要,要意义,，,，接着,就,就所需,钟,钟表的,类,类型、,款,款式和,代,代理区,域,域、合,同,同期限,等,等事项,进,进行了,磋,磋商，,并,并很快,取,取得了,一,一致。,上,上午的,谈,谈判愉,快,快顺畅,，,，洋溢,着,着良好,的,的合作,气,气氛。,下午，,乔,乔费尔,故,故意设,立,立障碍,，,，提出,：,：,“,三洋公,司,司的钟,表,表在欧,洲,洲销售,时,时，若,遇,遇到侵,犯,犯第三,者,者的造,型,型设计,、,、商标,或,或其他,专,专利

39、等,纠,纠纷时,，,，贵公,司,司应该,负,负责。,”,三洋公,司,司认为,：,：,“,保证商,品,品质量,是,是我们,的,的责任,，,，我们,能,能保证,三,三洋钟,表,表质量,是,是绝对,符,符合规,定,定要求,的,的，但,不,不能保,证,证产品,不,不与其,他,他厂家,的,的相似,或,或巧合,。,。请原,谅,谅，对,此,此我们,不,不能负,责,责。,”,乔费尔,反,反驳说,：,：,“,这样的,话,话，我,们,们就无,法,法对贵,公,公司的,产,产品进,行,行积极,推,推销了,，,，既然,贵,贵公司,不,不肯负,任,任何责,任,任，我,们,们只好,先,先花,2-3,年试销,，,，以便,观,

40、观察是,否,否有人,提,提出这,方,方面的,控,控告。,”,谈判一,下,下子陷,入,入僵局,。,。,为了挽,回,回僵局,，,，乔费,尔,尔提了,一,一个又,一,一个方,案,案，请,三,三洋方,面,面考虑,。,。而三,洋,洋方面,却,却一再,拒,拒绝乔,费,费尔的,解,解决方,案,案，坚,持,持原来,对,对此不,负,负任何,责,责任的,立,立场，,即,即若发,生,生上述,事,事项，,则,则其诉,讼,讼费和,停,停止销,售,售的损,失,失将完,全,全由乔,费,费尔公,司,司一方,负,负担。,最,最后，,三,三洋公,司,司仅仅,作,作了一,个,个非常,模,模糊的,承,承诺来,搪,搪塞，,“,当与第三

41、,方,方发生上,述,述纠纷时,，,，愿意承,担,担部分责,任,任，但负,担,担多少到,时,时再议。,”,“,这回我是,遇,遇上顽强,的,的对手了,。,。,”,乔费尔不,无,无奉承地,说,说：,“,我一向对,需,需要耗费,大,大量时间,和,和精力的,仲,仲裁方式,没,没有好感,，,，据我所,知,知，日本,的,的法院非,常,常公正，,所,所以我希,望,望今后如,果,果我们之,间,间有纠纷,，,，就由日,本,本法院来,判,判决。,”,乔费尔的,奉,奉承使三,洋,洋公司爽,快,快地同意,了,了乔费尔,的,的提议。,由,由于刚刚,打,打了一场,硬,硬仗，三,洋,洋公司不,好,好意思老,是,是拒绝，,他,

42、他们根本,没,没有注意,到,到这里边,有,有什么奥,妙,妙。,第二天，,谈,谈判进入,核,核心话题,：,：价格。,三,三洋公司,开,开出的单,价,价为,2000,日元，乔,费,费尔还价,为,为,1600,日元，差,距,距很大，,后,后来，乔,费,费尔把价,格,格提高到,1650,日元，日,方,方将价格,降,降到,1900,日元，并,且,且微笑着,声,声明：,“,1900,日元以下,的,的价格是,绝,绝对不考,虑,虑的。,”,乔费尔打,出,出了台湾,牌,牌：,“,由于经销,贵,贵公司的,产,产品我们,是,是第一次,，,，我们不,熟,熟悉贵公,司,司的产品,，,，我很想,与,与贵公司,合,合作，携

43、,手,手开拓新,市,市场，建,立,立长期的,的,的伙伴合,作,作关系。,但,但贵公司,开,开出的价,格,格使我失,去,去了一定,能,能击败竞,争,争对手的,自,自信，我,只,只能用,‘,不合理,’,这个词来,形,形容。我,相,相信以我,所,所提出的,价,价格，一,定,定能从台,湾,湾或香港,买,买到同样,品,品质的钟,表,表。,”,这立即触,动,动了日方,的,的神经，,接,接着，乔,费,费尔也发,出,出了最后,通,通牒：,“,现在我再,增,增加,70,日元，在,这,这份合同,填,填上了,1720,日元，我,方,方已完成,了,了这份合,同,同，现在,全,全看贵公,司,司的决定,了,了。,“,三洋

44、公司,总,总经理忙,打,打圆场，,请,请乔费尔,不,不要着急,，,，但乔费,尔,尔十分坚,决,决：,“,在价格问,题,题上我们,已,已作了充,分,分的讨论,，,，没有再,说,说的必要,，,，现在我,回,回旅馆准,备,备回国事,宜,宜，,2,小时后来,这,这里听贵,公,公司的答,复,复，我衷,心,心希望到,时,时双方都,能,能在这份,合,合同上签,字,字。,”,说完，乔,费,费尔站起,来,来离开会,场,场。,2,小时以后,，,，当乔费,尔,尔再次与,日,日方会晤,时,时，三洋,公,公司表示,：,：,“,我,们,们,基,基,本,本,接,接,受,受,这,这,个,个,价,价,格,格,，,，,但,但,这

45、,这,个,个,价,价,格,格,确,确,实,实,使,使,我,我,们,们,非,非,常,常,为,为,难,难,，,，,所,所,以,以,希,希,望,望,你,你,再,再,考,考,虑,虑,一,一,下,下,，,，,多,多,少,少,再,再,增,增,加,加,一,一,点,点,！,！,”,乔,费,费,尔,尔,掏,掏,出,出,计,计,算,算,器,器,算,算,了,了,好,好,长,长,时,时,间,间,，,，,拿,拿,起,起,笔,笔,把,把,先,先,前,前,写,写,的,的,单,单,价,价,1720,日,元,元,改,改,1740,日,元,元,，,，,笑,笑,着,着,说,说,：,：,“,这,20,日,元,元,是,是,我,我,私,

46、私,人,人,送,送,给,给,贵,贵,公,公,司,司,的,的,礼,礼,物,物,。,。,”,双,方,方,终,终,于,于,正,正,式,式,签,签,约,约,。,。,合,同,同,履,履,行,行,3,年,，,，,美,美,国,国,一,一,家,家,公,公,司,司,提,提,出,出,三,三,洋,洋,公,公,司,司,盗,盗,用,用,其,其,钟,钟,表,表,款,款,式,式,，,，,要,要,求,求,乔,乔,费,费,尔,尔,立,立,即,即,停,停,止,止,销,销,售,售,三,三,洋,洋,钟,钟,表,表,，,，,并,并,索,索,赔,赔,10,万,美,美,元,元,。,。,此,此,时,时,，,，,乔,乔,费,费,尔,尔,欠,欠

47、,付,付,三,三,洋,洋,公,公,司,司,的,的,货,货,款,款,有,有,2,亿,日,日,元,元,，,，,乔,乔,费,费,尔,尔,以,以,三,三,洋,洋,公,公,司,司,盗,盗,用,用,钟,钟,表,表,款,款,式,式,使,使,他,他,蒙,蒙,受,受,重,重,大,大,损,损,失,失,为,为,由,由,，,，,要,要,求,求,三,三,洋,洋,公,公,司,司,给,给,予,予,补,补,偿,偿,。,。,由,由,于,于,合,合,同,同,规,规,定,定,，,，,发,发,生,生,纠,纠,纷,纷,在,在,日,日,本,本,法,法,院,院,起,起,诉,诉,，,，,而,而,日,日,本,本,法,法,院,院,的,的,判,判

48、,决,决,在,在,荷,荷,兰,兰,没,没,有,有,效,效,力,力,，,，,无,无,法,法,执,执,行,行,。,。,如,如,果,果,想,想,到,到,荷,荷,兰,兰,法,法,院,院,去,去,起,起,诉,诉,，,，,又,又,与,与,合,合,同,同,规,规,定,定,不,不,符,符,，,，,荷,荷,兰,兰,法,法,院,院,是,是,无,无,法,法,受,受,理,理,的,的,，,，,因,因,此,此,只,好,好,协,协,商,商,解,解,决,决,。,。,最,最,后,后,，,，,以,以,乔,乔,费,费,尔,尔,归,归,还,还,4000,万,日,日,元,元,货,货,款,款,结,结,束,束,，,，,另,另,外,外,的,

49、的,16000,万,日,日,元,元,作,作,为,为,日,日,方,方,对,对,乔,乔,费,费,尔,尔,的,的,补,补,偿,偿,。,。,实,实,际,际,上,上,扣,扣,去,去,损,损,失,失,，,，,乔,乔,费,费,尔,尔,反,反,而,而,获,获,14000,万,日,日,元,元,。,。,问,题,题,：,：,1,．,乔,乔,费,费,尔,尔,采,采,用,用,什,什,么,么,招,招,术,术,使,使,其,其,在,在,三,三,年,年,后,后,获,获,利,利,14000,万,日,日,元,元,，,，,这,这,个,个,问,问,题,题,说,说,明,明,在,在,合,合,同,同,的,的,交,交,易,易,条,条,件,件,

50、的,的,谈,谈,判,判,中,中,要,要,注,注,意,意,什,什,么,么,？,？,2,．,在,在,此,此,案,案,例,例,中,中,你,你,还,还,注,注,意,意,到,到,乔,乔,费,费,尔,尔,运,运,用,用,了,了,哪,哪,些,些,谈,谈,判,判,技,技,巧,巧,？,？,试,试,用,用,你,你,自,自,己,己,的,的,语,语,言,言,给,给,予,予,说,说,明,明,。,。,,案,例,例,四,四,中,中,国,国,民,民,航,航,与,与,英,英,国,国,飞,飞,机,机,制,制,造,造,公,公,司,司,索,索,赔,赔,谈,谈,判,判,20,世,纪,纪,80,年,代,代,中,中,期,期,，,，,中,中

51、,国,国,民,民,航,航,从,从,英,英,国,国,购,购,进,进,的,的,三,三,叉,叉,戟,戟,飞,飞,机,机,用,用,的,的,发,发,动,动,机,机,—,—,—,斯,贝,贝,发,发,动,动,机,机,故,故,障,障,频,频,繁,繁,。,。,航,航,班,班,被,被,迫,迫,取,取,消,消,，,，,发,发,动,动,机,机,被,被,送,送,进,进,维,维,修,修,厂,厂,，,，,甚,甚,至,至,送,送,到,到,生,生,产,产,地,地,英,英,国,国,去,去,检,检,修,修,。,。,中,中,国,国,民,民,航,航,北,北,京,京,维,维,修,修,基,基,地,地,的,的,女,女,工,工,程,程,师,师

52、,薛,薛,其,其,珠,珠,为,为,监,监,修,修,发,发,动,动,机,机,来,来,到,到,了,了,其,其,位,位,于,于,英,英,国,国,的,的,维,维,修,修,基,基,地,地,。,。,其,其,间,间,，,，,她,她,认,认,识,识,到,到,大,大,批,批,斯,斯,贝,贝,发,发,动,动,机,机,的,的,故,故,障,障,是,是,由,由,于,于,设,设,计,计,缺,缺,陷,陷,造,造,成,成,的,的,。,。,1984,年,9,月，她代表,中,中国民航正,式,式向英国航,空,空发动机制,造,造公司提出,索,索赔要求。,英国公司驻,维,维修基地的,负,负责人泰勒,收,收到这份报,告,告后，召开,紧,

53、紧急会议商,议,议对策。第,二,二天，薛和,廖,廖两位中国,工,工程师就领,教,教了英国人,的,的厉害，感,到,到了巨大的,压,压力。基地,为,为他们在生,产,产车间设了,专,专用办公室,和,和专用电话,，,，还派了两,个,个陪同。但,他,他们不能随,意,意走动，要,去,去哪个车间,必,必须事先联,系,系，，上车,间,间需要车间,主,主任出面接,待,待。冷漠与,戒,戒备代替了,热,热情与周到,。,。,中方报告中,提,提出：为什,么,么没有给中,国,国,2848,型发动机叶,片,片改装。对,此,此，英方的,答,答复是：,“,2848,的改装是失,败,败的，由于,增,增加叶片厚,度,度影响了进,气

54、,气量和输出,功,功率，所以,，,，那种叶片,已,已经不再生,产,产。目前的,改,改装可以代,替,替,2848,，而且效果,更,更好。,”,搪塞！,“,那么为什么,中,中国民航的,履,履历本上都,写,写着,2848,改装已做？,”,中方继续问,。,。,“,公司仅生产,过,过,80,台改装叶片,，,，已全部装,在,在英航发动,机,机上。公司,从,从未打算为,中,中国民航做,此,此改装。至,于,于履历本上,的,的记载，是,由,由于打字员,工,工作疏忽造,成,成的。,”,英方回答。,“,我认为贵公,司,司欺骗了中,国,国民航，你,们,们向中国民,航,航收取了改,装,装费，却把,大,大批有设计,缺,缺

55、陷的库存,废,废叶片装入,了,了发动机，,卖,卖给了除英,航,航以外的各,国,国客户。从,而,而把损失不,光,光彩地转嫁,到,到客户身上,，,，是这样吗,？,？,”“,关于,错,错打,型,型号,的,的问,题,题，,我,我有,一,一点,不,不解,。,。英,航,航几,乎,乎与,中,中国,同,同时,购,购买,的,的发,动,动机,，,，为,什,什么,英,英航,的,的履,历,历本,一,一台,不,不错,，,，而,中,中航,100,多台,全,全打,错,错了,。,。,全场,鸦,鸦雀,无,无声,。,。,“,看来,，,，我,们,们的,分,分歧,在,在,2848,的改,装,装是,否,否成,功,功。,你,你们,说,说

56、改,装,装是,失,失败,的,的，,为,为什,么,么你,们,们从,来,来没,有,有向,中,中国,发,发正,式,式文,件,件说,明,明,2848,的改,装,装的,失,失败,？,？而,恰,恰恰,相,相反,，,，根,据,据我,做,做的,计,计算,，,，以,及,及英,航,航十,几,几年,使,使用,结,结果,，,，都,可,可以,证,证明,这,这一,改,改装,对,对避,免,免发,动,动机,喘,喘振,是,是有,效,效的,。,。,”,她出,示,示了,英,英航,的,的那,份,份电,报,报。,“,最根,本,本的,问,问题,是,是，,贵,贵公,司,司为,什,什么,把,把有,设,设计,缺,缺陷,的,的未,做,做改,装,

57、装的,发,发动,机,机卖,给,给客,户,户？,为,为什,么,么还,要,要按,改,改装,后,后的,价,价格,向,向客,户,户收,费,费？,”,没有,人,人能,回,回答,她,她的,问,问题,。,。又,召,召开,了,了第,二,二次,会,会议,。,。英,国,国人,这,这次,又,又改,变,变了,战,战术,。,。他,们,们企,图,图先,声,声夺,人,人，,掌,掌握,主,主动,权,权，,所,所以,，,，他,们,们一,个,个接,一,一个,的,的发,言,言，,几,几乎,不,不容,中,中方,有,有说,话,话的,余,余地,。,。,“,薛女,士,士，,事,事实,上,上,2848,的改,装,装不,可,可取,，,，加,厚

58、,厚四,级,级叶,片,片对,发,发动,机,机气,动,动特,性,性影,响,响很,大,大。,我,我们,可,可以,用,用计,算,算来,证,证明,。,。,”,一个,英,英国,技,技术,人,人员,摆,摆出,了,了一,串,串串,的,的公,式,式和,数,数据,。,。薛,代,代表,立,立即,提,提起,笔,笔来,也,也摆,出,出了,一,一串,串,串数,据,据，,证,证明,2848,的改,装,装是,成,成功,的,的。,另,另一,个,个英,国,国技,术,术人,员,员抢,过,过话,头,头，,认,认为,中,中国,的,的检,验,验手,段,段差,，,，飞,行,行员,的,的操,作,作也,有,有问,题,题，,这,这才,是,是发

59、,动,动机,损,损坏,的,的真,正,正原,因,因。,薛指,出,出：,“,不错,，,，这,些,些原,因,因可,能,能存,在,在，,但,但英,方,方能,否,否讲,清,清楚,，,，为,什,什么,出,出故,障,障的,大,大量,斯,斯贝,发,发动,机,机都,有,有相,同,同部,位,位的,叶,叶片,损,损坏,？,？而,这,这种,现,现象,为,为什,么,么从,未,未在,其,其他,型,型号,的,的发,动,动机,上,上发,生,生？,这,这难,道,道不,是,是设,计,计缺,陷,陷？,把,把这,种,种发,动,动机,卖,卖给,客,客户,，,，公,司,司是,否,否还,有,有一,点,点人,道,道主,义,义和,职,职业,道

60、,道德,？,？,”,英国,人,人也,火,火了,，,，他,们,们一,起,起冲,着,着中,方,方嚷,起,起来,，,，到,好,好像,中,中国,人,人做,了,了什,么,么对,不,不起,英,英国,人,人的,事,事。,薛,薛也,提,提高,了,了声,音,音：,“,你们,嚷,嚷什,么,么？,如,如果,你,你们,用,用转,嫁,嫁经,济,济损,失,失的,手,手段,坑,坑害,客,客户,，,，中,国,国民,航,航决,不,不答,应,应！,”,气氛,随,随之,紧,紧张,起,起来,，,，不,得,得不,宣,宣布,散,散会,。,。,之后,，,，又,是,是第,三,三次,、,、第,五,五次,，,，直,到,到第,八,八次,会,会议,

61、。,。中,方,方代,表,表寸,步,步不,让,让，,用,用英,国,国公,司,司自,己,己发,的,的技,术,术资,料,料来,驳,驳倒,他,他们,。,。在,这,这些,会,会议,上,上，,对,对手,也,也不,顾,顾及,绅,绅士,风,风度,了,了。,英,英国,人,人大,喊,喊大,叫,叫，,指,指指,点,点点,，,，甚,至,至还,大,大摔,文,文件,。,。紧,接,接着,的,的会,议,议，,英,英国,请,请来,一,一位,经,经济,律,律师,，,，想,靠,靠国,际,际法,律,律知,识,识给,中,中方,施,施加,压,压力,，,，但,没,没有,奏,奏效,。,。,谈,判,判,极,极,其,其,艰,艰,苦,苦,，,，,

62、最,最,后,后,英,英,国,国,人,人,在,在,慢,慢,慢,慢,退,退,却,却,。,。,他,他,们,们,提,提,出,出,先,先,免,免,费,费,为,为,中,中,国,国,民,民,航,航,送,送,修,修,的,的,两,两,台,台,发,发,动,动,机,机,做,做,现,现,有,有,改,改,装,装,，,，,继,继,而,而,同,同,意,意,免,免,费,费,更,更,换,换,所,所,有,有,的,的,发,发,动,动,机,机,的,的,第,第,五,五,级,级,叶,叶,片,片,。,。,但,但,在,在,赔,赔,偿,偿,十,十,几,几,年,年,的,的,损,损,失,失,这,这,一,一,问,问,题,题,上,上,，,，,他,他,

63、们,们,仍,仍,然,然,不,不,肯,肯,让,让,步,步,。,。,他,他,们,们,当,当,然,然,知,知,道,道,，,，,同,同,意,意,赔,赔,偿,偿,就,就,承,承,认,认,卖,卖,给,给,中,中,国,国,的,的,发,发,动,动,机,机,有,有,缺,缺,陷,陷,，,，,二,二,者,者,可,可,能,能,给,给,公,公,司,司,造,造,成,成,不,不,堪,堪,设,设,想,想,的,的,后,后,果,果,。,。,以,薛,薛,工,工,程,程,师,师,为,为,首,首,的,的,中,中,方,方,决,决,心,心,坚,坚,持,持,到,到,最,最,后,后,，,，,决,决,不,不,退,退,却,却,。,。,离,离,回,

64、回,国,国,不,不,到,到,一,一,周,周,了,了,，,，,英,英,国,国,人,人,突,突,然,然,热,热,心,心,照,照,顾,顾,起,起,他,他,们,们,来,来,，,，,用,用,宴,宴,会,会,、,、,参,参,观,观,、,、,郊,郊,游,游,和,和,各,各,种,种,活,活,动,动,，,，,把,把,他,他,们,们,的,的,日,日,程,程,安,安,排,排,得,得,满,满,满,满,的,的,，,，,英,英,国,国,人,人,希,希,望,望,一,一,直,直,拖,拖,到,到,他,他,们,们,离,离,开,开,。,。,中方既,不,不去参,观,观、交,游,游，也,不,不赴宴,，,，只是,盯,盯住泰,勒,勒，要,

65、求,求继续,开,开会。,会,会上，,英,英方一,位,位商务,负,负责人,冷,冷冷地,发,发问：,“,你们是,搞,搞技术,的,的，何,必,必插手,商,商务？,我,我们希,望,望和中,国,国民航,商,商务部,门,门探讨,这,这个问,题,题。,”,随后，,中,中方商,务,务代表,乘,乘车抵,达,达格拉,斯,斯哥，,带,带来了,全,全部合,同,同。次,日,日，谈,判,判又开,始,始。英,国,国人又,开,开始刁,难,难：按,合,合同规,定,定，只,有,有在三,种,种情况,之,之内才,能,能提出,索,索赔要,求,求，即,设,设计差,错,错、装,配,配差错,和,和器材,差,差错。,中,中国民,航,航不在,这

66、,这三种,情,情况之,内,内且大,大,大超过,了,了索赔,时,时限，,因,因此，,英,英方不,能,能赔偿,。,。,中方薛,代,代表发,言,言：指,出,出发动,机,机有设,计,计缺陷,是,是索赔,关,关键，,她,她列举,了,了中国,民,民航受,到,到的种,种,种损失,。,。接着,陈,陈代表,发,发言，,他,他代表,中,中国民,航,航商务,部,部门指,出,出英方,在,在商务,上,上的不,诚,诚实行,为,为。时,限,限问题,在,在本次,索,索赔中,毫,毫无意,义,义。,双方争,执,执不下,。,。英国,大,大发脾,气,气，主,要,要负责,人,人竟然,掉,掉过头,去,去，把,脊,脊背冲,着,着会场,。,。但中,国,国人不,为,为所动,。,。一直,坚,坚持。,到,到了第,三,三天，,英,英国人,感,感到了,这,这长城,牢,牢不可,破,破，一,些,些技术,人,人员开,始,始不告,而,而辞，,会,会场只,剩,剩下公,司,司驻英,格,格兰总,代,代表泰,勒,勒等人,。,。僵持,4,小时之,后,后泰勒,开,开口了,：,：,“,我向各,位,位道歉,，,，并向,中,中国民,航,航道歉,，,，由于,本,本公司,