保险主管的真正价值

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6、标既没,有,有方向,没有方,向,向就没,有,有团队,目标是,用,用来达,成,成的,,S - specific,具体的,M - measurable,可衡量,A - attainable,可实现,R - relevant,相关的,T - time based,有时限,“,小”主管是发动机，“大”主管是永动机,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,,主管需,注,注意的,12,项小节,圈中人,寿,寿险资,源,源网收,集,集整理,制,制作，,未,未经圈,中,中人寿,险,险资源,网,网授

7、权,请,请勿转,载,载转发,，,，违者,必,必究,1,、精神抖擞，仪容整齐,2,、公正公平，一视同仁，无偏心之观感,3,、勿与某几个人特别亲近，不搞小圈子,4,、藏得住苦，报喜不报忧，冷静处理忧虑事情,5,、有数字观念，牢记公司、单位的重要数据,6,、常把表扬挂嘴边,,主管需,注,注意的,12,项小节,（,（续）,7,、酒勿,过,过量，,不,不失态,8,、私生,活,活、情,感,感生活,单,单纯为,好,好,9,、与同,仁,仁亲和,而,而不轻,浮,浮,10,、不涉,足,足不良,嗜,嗜好,11,、留人,情,情面，,不,不结怨,树,树敌,12,、守时,，,，不迟,到,到，遵,守,守时间,圈中人,寿,寿

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9、、对各,业,业务人,员,员的针,对,对性辅,导,导与训,练,练,4,、陪同,拜,拜访,5,、相关,咨,咨讯的,收,收集、,整,整理及,推,推广使,用,用,圈中人,寿,寿险资,源,源网收,集,集整理,制,制作，,未,未经圈,中,中人寿,险,险资源,网,网授权,请,请勿转,载,载转发,，,，违者,必,必究,,6,、小组,早,早、夕,会,会及日,常,常活动,的,的策划,与,与组织,7,、前后,线,线、上,下,下级、,业,业务人,员,员间关,系,系的沟,通,通协调,8,、业务,队,队伍的,激,激励,9,、业务,单,单位行,政,政事务,的,的处理,10,、其它,主管经,常,常做的,工,工作,圈中人,寿,

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12、样,的,的团队,是,是队员,最,最喜爱,的,的团队,？,？,打得赢的团,队,队,带领团队赢,得,得一次次的,胜,胜利是凝聚,团,团队的最好,方,方法,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,产品与销售,组织利益比,例,例的增加意,味,味着成长,职级,个人销售占比,增员利益占比,组织利益占比,SFDM,38.54%,2.16%,59.30%,FDM,44.73%,4.82%,50.45%,SFM,61.85%,3.63%,34.52%,FM,64.54%,3.45%,32.02%,PFM,78.

13、61%,3.91%,17.48%,FA,99.89%,0.11%,0.00%,HASL,徐州机构各,层,层级员工,2011,年,1—12,月收入来源,占,占比,重要的不是,位,位置，而是,在,在哪条路上,！,！,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,招募与选材,为什么要招,募,募？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,,铁打的营盘流水的兵，流水不腐、户枢不蠹,健康细胞不断分裂复制才能成长,衰老的细胞被淘汰是必然,不招募、就停滞、无活力、难为继,太熟悉

14、、无顾忌、难管理、生邪气,无人力、无保费、不增员、就衰老、即死亡,只有进行组织发展才能使利益最大化,,主管的核心,工,工作,招募与选材,招募系统,---PRSP,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,招募与选材,为什么要选,材,材？,是找帮手，,还,还是添累赘,，,，为错误的,人,人浪费精力,是,是对所有人,的,的不公平,选材是稳妥,地,地进步，盲,目,目地进一步,、,、可能退两,步,步,最大的挑战,是,是,-----,没得选，没,得,得选的直接,原,原因是增员,活,活动量不够,不管你是否,

15、做,做选材，选,材,材都一定会,发,发生,选材的标准,（,（美国,KBA,企管咨询公,司,司的建议）,具有适合寿,险,险业的人格,特,特质,乐观、热情,、,、主动、耐,力,力、恒心、,自,自律、正直,、,、专注、践,行,行,具有中等以,上,上的智商,具有较强烈,的,的企图心,具有旺盛的,精,精力,可以被金钱,激,激励,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,招募与选材,选材的面谈,技,技巧,提前准备核,心,心话题和特,别,别关注问题,真诚（全神,贯,贯注）地面,对,对候选人,寻求充足的,“能力

16、证明,”,”,营造,热爱事业,的印象,善用沉默,，请对方思,考,考,当必须说,“,“不” 时,,,勇于说 “,不,不”,用心推、用,心,心拉,不抱“成见,”,”,注意面谈工,具,具的选择与,运,运用,《,招募面谈表,》,、,《,甄选评估表,》,《,招募手册,》,和拒绝问题,处,处理,P200,的填写和逆,反,反心理处理,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,招募与选材,获得合适人,选,选的关键,招募对象分,析,析,招募面谈流,程,程与技巧,演练,讲评,总结,应用,情真意切,用事实说话,三讲,

17、重点是讲好,自,自己、有事,实,实、有对比,、,、有感受,招募拒绝问,题,题展示与处,理,理,寻找感觉、,培,培养习惯,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,辅导与培育,—,传、帮、带,辅导的定义,通过讲授、,示,示范、演练,、,、观察和指,导,导等,教练方式，,一,一对一、手,把,把手地进行,精,精细化的,帮助，使销,售,售人员的知,识,识、技能、,态,态度得到,改善和提升,辅导的方法,案例研讨（,CaseStudy,）,角色扮演（,RolePlay,）,陪同拜访（,JointWork,）

18、,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,主管的核心,工,工作,辅导与培育,—,传、帮、带,辅导的意义,熟能生巧,开阔眼界,适应压力,辅导的操作,关,关键,分阶段务实,勤于观察、,思,思考,想十次不如,说,说一次,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,辅导是业务信心和管理信心的来源！,主管的核心,工,工作,辅导与培育,—,传、帮、带,辅导的原则,— TBO( Trainingby objective,）,辅导的流程,— PESOS,,

19、,,圈中人寿险,资,资源网收集,整,整理制作，,未,未经圈中人,寿,寿险资源网,授,授权请勿转,载,载转发，违,者,者必究,辅导与培,育,育,—,传、帮、,带,带,培育的定,义,义,—,培养幼小,使,使其成长,通过持续,不,不断地业,务,务养成，,使,使销售人,员,员在潜移,默,默化的环,境,境影响中,拥,拥有良好,的,的工作习,惯,惯，从被,动,动学习到,主,主动求知,、,、从消极,胆,胆怯到积,极,极勇猛、,从,从一板一,眼,眼到运用,自,自如，从,而,而成熟自,立,立、乐于,追,追求挑战,培育的核,心,心,—,氛围环境,的,的影响,培育的方,法,法,训练辅导,—,产品、销,售,售、招募,

20、发展规划,—,制定目标,管理督促,— PRP,与,《,工作日志,》,会议经营,—,团队文化,将门出虎,子,子！,兵熊熊一,个,个,将熊熊一,窝,窝,主管的核,心,心工作,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,销售是基,础,础,招募是源,泉,泉,培育是关,键,键,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,,一个优秀,主,主管的一,天,天,,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资

21、源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,出勤管理,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,二早经营,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,家文化的,建,建立,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,主管的正,确,确心态,我的幸福,我,我做主,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人

22、,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,主管的正,确,确心态,行动 思维 态度,,,,内心：建立自信、从行为细节开始改变,,,,,,外部：人是环境的产物（“近朱者赤近墨者黑”）,自我暗示：,我最棒！,我优秀！,我能！,我行！,开朗的笑,注视对方,加快脚步,抢着发言,坐前排,我不能决定天气，但可以改变心情。,我不能改变容貌，但可以展现笑容。,我不能控制他人，但可以掌握自己。,我不能预知明天，但可以利用现在。,我不能样样顺心，但可以事事尽力。,从我做起，从现在做起,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者

23、必究,《,士兵突击,》,带来的启,示,示,不抛弃、,不,不放弃,好好活，,就,就是做有,意,意义的事,，,，做有意,义,义的事情,，,，就是好,好,好活,他做的每,件,件小事就,好,好像抓住,一,一颗救命,稻,稻草一样,，,，到最后,你,你才发现,，,，他抱住,的,的已经是,参,参天大树,了,了,人不能太,舒,舒服，太,舒,舒服就会,出,出问题,日子是问,题,题叠着问,题,题,别混日子,了,了，小心,日,日子把你,们,们给混了,信念这玩,意,意不是说,出,出来的，,是,是做出来,的,的,你们老七,连,连的人，,每,每个人活,得,得都很认,真,真，不仅,仅,仅是在七,连,连的时候,，,，你们离,

24、开,开七连后,反,反而比在,七,七连时更,认,认真！,研讨,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,圈中人寿,险,险资源网,收,收集整理,制,制作，未,经,经圈中人,寿,寿险资源,网,网授权请,勿,勿转载转,发,发，违者,必,必究,,如果你想,远,远航就注,定,定要搏击,风,风浪！,其,实,实,不,不,管,管,你,你,是,是,否,否,选,选,择,择,，,，,人,人,生,生,本,本,身,身,就,就,是,是,一,一,次,次,航,航,行,行,！,！,,谢,谢,谢,观,观,看,看,/,欢,迎,迎,下,下,载,载,BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH,