采购谈判

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1、,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,采,购,购,谈,谈,判,判,,,目,标,标,了解,卖,卖场,采,采购,人,人员,的,的基,本,本工,作,作内,容,容,了解,采,采购,谈,谈判,技,技巧,及,及心,理,理,,增强,与,与采,购,购人,员,员的,沟,沟通,更加,顺,顺利,开,开展,自,自已,的,的工,作,作,,,,,采购,流,流程,采购,人,人员,的,的考,核,核指,标,标,采购,人,人员,的,的工,作,作内,容,容,采购,与,与供,应,应商,的,的谈,判,判内,容,容,采购,人,人员,谈,谈判,技,技巧,培,培训,内,内容,

2、采购,谈,谈判,技,技巧,攻,攻略,与采,购,购谈,判,判注,意,意的,问,问题,销售,人,人员,应,应对,措,措施,销售,人,人员,具,具备,的,的心,理,理状,况,况,采购,引,引进,新,新品,的,的要,求,求与,着,着重,点,点,商品,促,促销,目,录,录,,,采购,流,流程,商品,质,质量,、,、包,装,装、,价,价格,、,、订,货,货量,、,、折,扣,扣、,付,付款,天,天数,、,、交,货,货期,、,、送,货,货条,件,件、,售,售后,服,服务,、,、退,换,换货,、,、促,销,销活,动,动、,广,广告,赞,赞助,、,、进,货,货奖,励,励、,其,其他,赞,赞助,费,费用,,,采购,

3、人,人员,的,的考,核,核指,标,标,l,、销,售,售额,指,指标,2,、商,品,品结,构,构指,标,标,3,、毛,利,利率,指,指标,4,、库,存,存商,品,品周,转,转天,数,数指,标,标,5,、门,店,店订,货,货商,品,品到,位,位率,指,指标,6,、配,送,送商,品,品的,销,销售,率,率指,标,标,7,、商,品,品有,效,效销,售,售发,生,生率,指,指标,8,、新,商,商品,引,引进,率,率指,标,标,9,、商,品,品淘,汰,汰率,指,指标,10,、通,道,道利,润,润指,标,标,,,采购,人,人员,的,的工,作,作内,容,容,商品,的,的品,类,类规,划,划（,货,货架,陈,陈

4、列,管,管理,、,、品,类,类指,标,标管,理,理、,品,品类,发,发展,管,管理,）,）,商品的,零,零售价（同类,商,商品在,不,不同卖,场,场的零,售,售价格,比,比较）,商品的,销,销售毛,利,利（需,达,达到公,司,司规定,的,的最低,毛,毛利点,）,）,营业额,营业外,收,收入,,,采购与,供,供应商,的,的谈判,内,内容,1,销售分,析,析,1,）最近,一,一个月,或,或半月,的,的销售,情,情况,2,）供应,商,商商品,中,中销售,最,最好和,最,最差的,商,商品,3,）每天,、,、每周,、,、每月,销,销售额,4,）顾客,反,反馈,利润回,顾,顾,1,）销售,情,情况很,好,

5、好，供,应,应商能,否,否再降,低,低进价,，,，以便,扩,扩大销,售,售量,2,）销售,达,达到供,应,应商的,返,返利要,求,求，供,应,应商应,予,予返利,3,）供应,商,商提供,给,给其他,超,超市更,低,低的价,格,格，应,对,对本超,市,市一视,同,同仁或,提,提供更,低,低价格,,,采购与,供,供应商,的,的谈判,内,内容,2,促销活,动,动及安,排,排,1,）新产品,上,上市时,的,的促销,活,活动,2,）节假,日,日的促,销,销活动,3,）庆店,及,及超市,组,组织的,促,促销活,动,动,4,）供应,商,商自身,的,的产品,促,促销活,动,动,5,）促销,的,的配合,及,及衔

6、接,6,）促销,员,员的管,理,理,7,）促销,品,品、赠,品,品的管,理,理,8,）促销,期,期间的,加,加大订,单,单和货,源,源保证,9,）促销,费,费用,供货情,况,况,1,）严格,控,控制断,货,货现象,发,发生,2,）与供,应,应商一,起,起分析,断,断货的,原,原因,3,）供应,商,商商品,畅,畅销的,情,情况下,，,，要求,供,供应商,优,优先供,货,货,4,）对于,销,销售缓,慢,慢或滞,销,销的商,品,品，一,起,起分析,原,原因并,采,采取相,应,应对策,5,）对多,次,次断货,供,供应商,采,采取惩,罚,罚措施,,,,,采购与,供,供应商,的,的谈判,内,内容,3,送货

7、,1,）直接,送,送货,2,）送货,至,至配送,中,中心,3,）送货,的,的预约,价格分,析,析,1,）其他,超,超市同,样,样商品,的,的售价,2,）其他,品,品牌同,类,类商品,的,的售价,3,）与供,应,应商共,同,同分析,，,，是否,还,还在降,低,低成本,的,的基础,上,上降低,其,其零售,价,价,新货,1,）新产,品,品的推,广,广计划,2,）新产,品,品的进,场,场,3,）新产,品,品的促,销,销方案,,,采购与,供,供应商,的,的谈判,内,内容,4,市场信,息,息,1,）同类,商,商品的,销,销售情,况,况,2,）顾客,的,的反馈,3,）潜在,能,能力的,商,商品,季节性,销,

8、销售计,划,划,1,）提前,30-60,天做准,备,备,2,）供应,商,商应备,足,足货源,3,）超市,指,指定价,位,位的商,品,品开发,4,）供应,商,商的促,销,销计划,,,,采购与,供,供应商,的,的谈判,内,内容,5,竞争情,况,况分析,1,）共同,分,分析其,产,产品在,不,不同商,场,场的销,售,售情况,，,，分析,本,本超市,的,的优势,与,与不足,2,）同类,产,产品的,其,其他品,牌,牌的市,场,场状况,货品种,类,类发展,潜,潜质,1,）同一,品,品类应,增,增加的,品,品种,2,）不同,规,规格、,不,不同包,装,装产品,的,的开发,3,）根据,顾,顾客要,求,求进行,

9、新,新产品,的,的开发,,,,采购谈,判,判技巧,培,培训内,容,容,1,谈判前,要,要有充,分,分的准,备,备,知己知,彼,彼，百,战,战百胜,。,。采购,人,人员必,须,须了解,商,商品的,知,知识、,品,品类市,场,场及价,格,格、品,类,类供需,情,情况状,况,况、本,公,公司情,况,况、本,公,公司所,能,能接受,的,的价格,底,底线与,上,上限，,以,以及其,他,他谈判,的,的目标,等,等。并,且,且把各,种,种条件,列,列出优,先,先顺序,，,，简短,地,地写在,纸,纸上，,在,在谈判,时,时随时,参,参考，,提,提醒自,已,已,只与有,权,权决定,的,的人谈,判,判,谈判之,前

10、,前，需,要,要了解,和,和判断,对,对方的,权,权限。,采,采购可,能,能接触,的,的对象,有,有：业,务,务代表,、,、业务,主,主管、,经,经理、,副,副总经,理,理、总,经,经理，,这,这些人,的,的权限,都,都不一,样,样，应,尽,尽量避,免,免与无,权,权决定,事,事务的,人,人谈判,，,，以免,浪,浪费时,间,间，将,本,本公司,的,的立场,透,透露给,对,对方,尽量在,本,本公司,办,办公室,谈,谈判,零售行,业,业通常,要,要求采,购,购只能,在,在本公,司,司的业,务,务洽谈,室,室里谈,业,业务，,除,除了提,高,高采购,活,活动的,透,透明度,、,、杜绝,个,个人交,易

11、,易行为,之,之外，,另,另外的,目,目的就,是,是帮忙,采,采购人,员,员创造,谈,谈判的,优,优势地,位,位。在,自,自已的,地,地盘上,谈,谈判，,除,除了有,心,心理上,的,的优势,外,外，还,可,可以随,时,时得到,其,其他同,事,事、部,门,门或主,管,管的必,要,要支援,，,，同时,还,还可以,节,节约时,间,间和外,出,出的开,支,支，提,高,高采购,员,员的时,间,间利用,率,率和工,作,作效率,,,采购谈,判,判技巧,培,培训内,容,容,2,对等原,则,则,不要单,独,独与一,群,群供应,商,商的人,员,员谈判,。,。谈判,时,时注意,“,“对等,原,原则”,，,，即“,我

12、,我方的,人,人数与,级,级别应,与,与对方,大,大致相,同,同”，,如,如果对,方,方想集,体,体谈，,先,先拒绝,，,，再研,究,究对策,不要暴,露,露对供,应,应商的,认,认可和,对,对商品,的,的兴趣,交易开,始,始前，,对,对方的,期,期待值,会,会决定,最,最终的,交,交易条,件,件，所,以,以采购,员,员无论,遇,遇到多,好,好的商,品,品和价,格,格，都,不,不过度,表,表露内,心,心的看,法,法。让,供,供应商,得,得到一,个,个印象,：,：费九,牛,牛二虎,之,之力，,终,终于获,取,取了你,一,一点宝,贵,贵的进,步,步！永,远,远不要,忘,忘记：,在,在谈判,的,的每一

13、,分,分钟，,要,要一直,持,持怀疑,态,态度，,不,不要流,露,露与对,方,方合作,的,的兴趣,，,，让供,应,应商感,觉,觉在你,心,心中可,有,有可无,，,，这样,比,比较容,易,易获得,有,有利的,交,交易条,件,件,对供应,商,商第一,次,次提出,的,的条件,，,，有礼,貌,貌拒绝,或,或持反,对,对意见,，,，可以,说,说“什,么,么”或,“,“你该,不,不是开,玩,玩笑吧,”,”，从,而,而使对,方,方产生,心,心理负,担,担，降,低,低谈判,标,标准和,期,期望,放长线,钓,钓大鱼,尽量在,小,小处着,手,手满足,对,对方，,然,然后渐,渐,渐引导,对,对方满,足,足采购,人,

14、人员的,需,需要。,但,但采购,员,员要避,免,免先让,对,对手知,道,道我公,司,司的需,要,要，否,则,则对手,会,会利用,此,此弱点,要,要求采,购,购人员,先,先作出,让,让步。,因,因此采,购,购不要,先,先让步,，,，或不,能,能让步,太,太多,,,采购谈,判,判技巧,培,培训内,容,容,3,采购主,动,动，但,避,避免让,对,对方了,解,解本公,司,司的立,场,场,多用咨,询,询技术,，,，因为,在,在大多,时,时候，,供,供应商,的,的领域,比,比采购,还,还专业,，,，多询,问,问，可,以,以获得,更,更多的,市,市场信,息,息。因,此,此采购,要,要尽量,准,准备好,问,问

15、题，,让,让对方,暴,暴露出,其,其立场,，,，然后,采,采取主,动,动，乘,胜,胜追击,，,，给对,方,方足够,压,压力,主要时,转,转移话,题,题,若买卖,双,双方对,某,某一细,节,节争论,不,不休，,无,无法谈,判,判，采,购,购人员,需,需转移,话,话题，,或,或暂停,讨,讨论，,以,以缓和,气,气氛，,寻,寻找新,的,的切入,点,点或更,合,合适的,谈,谈判时,机,机,谈判时,要,要避免,谈,谈判破,裂,裂，同,时,时不要,草,草率决,定,定,采购人,员,员不能,让,让谈判,完,完全破,裂,裂，否,则,则根本,就,就不必,谈,谈判。,他,他总会,给,给对方,留,留一点,退,退路，,

16、以,以待下,次,次谈判,达,达成协,议,议。好,的,的采购,人,人员是,把,把整个,谈,谈判内,容,容化整,为,为零，,谈,谈完了,一,一点耗,得,得你筋,疲,疲力尽,时,时，他,又,又突然,跳,跳到另,一,一点，,有,有时会,绕,绕回刚,才,才那一,点,点。这,时,时，厂,家,家就不,一,一定在,每,每个环,节,节上都,知,知道自,己,己最好,的,的选择,和,和底线,是,是什么,了,了。其,次,次，对,于,于厂商,，,，你要,不,不断地,告,告诉他,，,，你已,经,经为他,做,做些什,么,么，让,他,他感觉,到,到你已,经,经付出,了,了很多,。,。如果,谈,谈不拢,不,不要着,急,急暂时,

17、终,终止谈,判,判，不,要,要害怕,主,主动终,止,止会带,来,来什么,负,负面效,应,应，你,要,要“斗,争,争”到,底,底。适,当,当的时,候,候，你,也,也要做,出,出一些,让,让他们,吃,吃惊的,行,行为，,让,让他们,重,重视你,。,。这并,不,不是说,你,你要坚,持,持不让,步,步，“,斗,斗争”,的,的主要,目,目的是,找,找到一,个,个双赢,的,的策略,（,（只不,过,过我要,尽,尽力赢,多,多一点,）,）,,,,采购谈,判,判技巧,培,培训内,容,容,4,尽量以,肯,肯定的,语,语气与,对,对方谈,话,话,在谈判,中,中间，,对,对于对,方,方有建,设,设性的,或,或自认,为

18、,为聪明,的,的意见,和,和发言,，,，如果,采,采取否,定,定的语,气,气容易,激,激怒对,方,方，让,对,对方好,没,没面子,，,，谈判,因,因而难,以,以进行,，,，而且,可,可能还,会,会对你,的,的背后,下,下黑招,。,。故采,购,购人员,应,应尽量,肯,肯定对,方,方，称,赞,赞对方,，,，给对,方,方面子,，,，这样,对,对方也,会,会愿意,给,给你面,子,子,尽量成,为,为一个,好,好的倾,听,听者,一般而,言,言，供,应,应商业,务,务人员,总,总认为,自,自己能,言,言善到,，,，比较,喜,喜欢讲,话,话。采,购,购人员,知,知道这,一,一点，,应,应尽量,让,让他们,讲,

19、讲，从,他,他们的,言,言谈举,止,止之中,，,，采购,人,人员可,听,听出他,们,们的优,势,势和缺,点,点，也,可,可以了,解,解他们,谈,谈判的,立,立场,尽量从,对,对方的,立,立场说,话,话,很多人,误,误以为,在,在谈判,时,时，应,赶,赶尽杀,绝,绝，毫,不,不让步,。,。但事,实,实证明,，,，大部,分,分成功,的,的采购,谈,谈判都,要,要在彼,此,此和谐,的,的气氛,下,下进行,才,才可能,达,达成。,在,在相同,交,交涉条,件,件上，,要,要站在,对,对方的,立,立场上,去,去说明,，,，往往,更,更有说,服,服力。,因,因为对,方,方更会,感,感觉到,：,：达成,交,交

20、易的,前,前提是,双,双方都,能,能获得,预,预期的,利,利益,,,采购谈,判,判技巧,培,培训内,容,容,5,以退为,进,进,有些事,情,情可能,超,超出采,购,购人员,的,的权限,或,或知识,范,范围，,采,采购人,员,员不应,操,操之过,急,急，不,应,应装出,自,自己有,权,权或了,解,解某事,，,，做出,不,不应作,的,的决定,。,。此时,不,不妨以,退,退为进,，,，请示,领,领导或,与,与同事,研,研究弄,清,清事实,情,情况后,，,，再答,复,复或决,定,定也不,迟,迟。草,率,率仓促,的,的决定,通,通常都,不,不是很,好,好的决,定,定，要,知,知道往,往,往我们,能,能等

21、而,供,供应商,不,不能等,。,。这样,，,，在谈,判,判要结,束,束时，,你,你就声,称,称须由,上,上级经,理,理决定,，,，为自,己,己争取,到,到更多,的,的时间,来,来考虑,拒,拒绝或,重,重新考,虑,虑一份,方,方案,交谈集中在,我,我方强势（,销,销售量、市,场,场占有率、,成,成长等）,告诉对方我,公,公司目前及,未,未来的发展,及,及目标，让,供,供应商对我,公,公司有热枕,、,、有兴趣。,不,不要过多谈,及,及我方弱势,点,点,以数据和事,实,实说话，提,高,高权威性,无论什么时,候,候都要以事,实,实为依据，,如,如销售额分,析,析、市场份,额,额分析、品,类,类表现分析

22、,、,、毛利分析,等,等，进行横,向,向及 纵向,的,的比较。用,事,事实说话，,对,对方就没办,法,法过分夸大,某,某些事情，,从,从而保护住,你,你的原则。,要,要永远保持,职,职业化的风,格,格，让对手,在,在无形中加,深,深“他说的,是,是对的，他,对,对这方面很,内,内行”的感,觉,觉,,,采购谈判技,巧,巧培训内容,6,控制谈判时,间,间,预计的谈判,时,时间一到，,就,就应该结束,谈,谈判离开，,让,让对方紧张,，,，做出更大,的,的让步。可,能,能的话，把,他,他的竞争对,手,手也同时约,谈,谈过来，让,你,你的助理故,意,意进来告诉,你,你下一个约,谈,谈的对象（,即,即他的

23、竞争,对,对手）已经,在,在等待,不要误认为,50/50,最好,因为谈双赢,，,，有些采购,员,员认为谈判,的,的结果是,50/50,最好，彼此,不,不伤和气，,这,这是错误的,想,想法。事实,上,上，有经验,的,的采购人员,总,总会设法为,自,自己的公司,争,争取最好的,条,条件，然后,让,让对方也得,到,到一点好处,，,，能对他们,的,的公司交代,。,。因此站在,零,零售采购的,立,立场上，若,谈,谈判的结果,是,是,60/40,，,70/30,，甚至是,80/20,，也不应该,有,有什么“于,心,心不忍”的,,,采购谈判技,巧,巧攻略,1,永远不要试,图,图喜欢一个,销,销售人员，,但,

24、但需要说他,是,是你的合作,者,者,永远要喜欢,买,买手，永远,要,要把他的老,板,板当成敌人,，,，帮助你的,买,买手而不是,他,他的老板,要把销售人,员,员作为我们,的,的一号敌人,要把买手的,老,老板当成一,号,号敌人，把,买,买手当作朋,友,友,永远不要接,受,受第一次报,价,价，采购要,对,对供应商的,报,报价不断提,反,反对要求，,即,即使要求是,茺,茺谬的，你,越,越多重复，,供,供应商就更,容,容易让步,永远不要只,报,报一次价，,即,即使是对待,买,买手朋友，,让,让他用你需,要,要的东西来,交,交换,随时使用口,号,号：“你能,做,做得更好”,“其实我在,你,你的竞争卖,场

25、,场做得更好,”,”,,,采购谈判技,巧,巧攻略,2,时时保持最,低,低价记录，,并,并不断要求,得,得更多，直,到,到销售人员,停,停止提供折,扣,扣,“告诉你这,是,是我的最底,线,线，告诉你,我,我会停止向,你,你供应我的,产,产品，这是,我,我的老板决,定,定的”,永远把自已,作,作为某人的,下,下级，而认,为,为销售人员,始,始终有一个,上,上级，他总,可,可能提供额,外,外折扣,“我的老板,不,不了解、不,重,重视我们的,交,交易，他没,有,有概念，但,是,是他有原则,”,”,当一个销售,人,人员表现无,柰,柰去给老板,打,打电话请示,时,时，不要觉,得,得自已有莫,大,大的成就感

26、,，,，应该认为,供,供应商很容,易,易让步，可,以,以认为他所,给,给予的是轻,易,易得到的，,进,进一步提要,求,求,“打电话前,，,，问清楚还,有,有什么附加,条,条件吗？”,,,采购谈判技,巧,巧攻略,3,从头到尾要,对,对供应商表,示,示质疑，当,作,作是谨慎，,即,即使是多余,的,的。质疑越,多,多，谈判更,占,占上风。有,时,时候要装得,大,大智若愚，,适,适当时可以,中,中途离开一,会,会,“让采购多,说,说点，话不,要,要太多，言,多,多必失，即,使,使是你最想,要,要的东西也,要,要表现出不,在,在意”,在没有提出,异,异议前不要,让,让步,“协议没有,确,确定前，一,直,

27、直保持条件,交,交换，帮助,他,他来选择一,个,个陷阱，一,个,个采购谈判,负,负责几十个,品,品牌，你最,多,多负责几个,品,品牌，他比,你,你更容易掉,进,进坑里”,记住当一个,销,销售人员来,要,要求某事时,，,，他会有一,些,些条件是可,以,以给予的,“总是先谈,点,点他不喜欢,的,的条件，他,最,最想得到的,东,东西最后给,，,，要让他得,到,到后有成就,感,感”,,,采购谈判技,巧,巧攻略,4,记住销售人,员,员不会要求,，,，他已经在,等,等待采购提,要,要求，通常,他,他从不要求,任,任何东西做,为,为回报,“谈判不断,就,就是索取，,就,就是交换，,让,让不会要求,KA,助理

28、去做报,表,表去”,注意要求建,议,议的销售人,员,员通常更有,计,计划性，更,了,了解情况，,花,花时间同无,条,条理的销售,人,人员打交道,，,，他们想介,入,入，或者说,他,他们担心脱,离,离圈子,“经常告诉,谈,谈判朋友怎,么,么从竞争对,手,手那些初级,销,销售人员身,上,上拿到更多,东,东西，不断,削,削弱竞争对,手,手的竞争潜,力,力，谈判是,有,有指标的，,他,他完成任务,了,了，你的压,力,力就小多了,”,”,,,采购谈判技,巧,巧攻略,5,切忌在供应,商,商面前装好,人,人，不要为,跟,跟销售人员,玩,玩坏孩子的,游,游戏感到不,好,好意思，对,供,供应商没有,最,最底要求

29、，,只,只有更多要,求,求,“当谈判朋,友,友在老板那,受,受到伤害了,，,，赶紧送出,你,你最后一个,稻,稻草，这根,稻,稻草会让谈,判,判朋友感到,温,温暖”，一,定,定要判断清,楚,楚，永远不,要,要把这根稻,草,草送直接送,给,给谈判的老,板,板，这样会,让,让谈判的老,板,板给谈判朋,友,友更多的压,力,力,毫不犹豫的,使,使用论据，,即,即使他们是,假,假的；例如,：,：“竞争对,手,手总是给我,们,们提供了最,好,好的报价，,最,最好的流转,和,和付款条件,“告诉他们,你,你所了解的,数,数据，即使,数,数据不够准,确,确，也要把,他,他当作事实,，,，他们会更,不,不懂”,不断

30、重复同,样,样的反对意,见,见即使他们,是,是荒谬的。,你,你越多重复,，,，销售人员,就,就会更相信,“根本不去,反,反驳他们的,意,意见，因为,他,他们知道是,荒,荒唐的，给,他,他们讲个笑,话,话和比喻，,让,让他们也觉,得,得无聊，比,如,如,--,我以前经常,给,给他们讲白,菜,菜的故事”,,,采购谈判技,巧,巧攻略,6,别忘记你在,最,最后一轮谈,判,判中，会得,到,到,80%,的条件，让,销,销售人员担,心,心他将输掉,“和他们一,直,直把谈判谈,到,到大年,30,，反正新条,件,件不会比老,条,条件好，但,是,是你一定要,有,有伟大的商,标,标”,别忘记对每,日,日拜访我们,的

31、,的销售人员,，,，我们应尽,可,可能了解其,性,性格和需求,。,。 试图,找,找出其弱点,就照这样,办,办法办，,但,但一定要,反,反过来,随时邀请,销,销售人员,参,参加促销,。,。提出更,大,大的销量,，,，尽可能,得,得到更多,折,折扣。进,行,行快速促,销,销活动，,用,用差额销,售,售某赚取,利,利润,可以考虑,，,，但是要,让,让他明白,这,这样只不,过,过把我门,自,自己的销,量,量从麦德,龙,龙或者小,店,店搬到家,乐,乐福了，,同,同时告诉,他,他，你在,麦,麦德龙得,到,到的帮助,或,或者在小,店,店你的利,润,润有多好,”,”千万别,着,着急，因,为,为他也需,要,要

32、销量，,千,千万别让,他,他把利润,率,率和销量,拿,拿齐了,,,采购谈判,技,技巧攻略,7,要求不可,能,能的事来,烦,烦扰销售,人,人员，任,何,何时候通,过,过延后协,议,议来威胁,他,他，让他,等,等，确定,一,一个会议,时,时间，但,不,不到场，,让,让另一个,销,销售人员,代,代替他的,位,位置，威,胁,胁他说你,会,会撤掉他,的,的产品，,你,你将减少,他,他的产品,的,的陈列位,置,置，你将,把,把促销人,员,员清场，,几,几乎不给,他,他时间做,决,决定。即,使,使是错的,，,，自已进,行,行计算，,销,销售人员,会,会给你更,多,多,“一定要,把,把竞争对,手,手不断削,弱

33、,弱，每当,竞,竞争对手,做,做大力度,的,的时，一,定,定要跟进,，,，让谈判,朋,朋友不要,指,指望竞争,对,对手，这,样,样他能帮,助,助你，,1,年内从市,场,场占有率,从,从,36%,提升到,68%,，这个过,程,程中，一,定,定要让他,不,不要防范,你,你,,,采购谈判,技,技巧攻略,8,注意折扣,有,有其它名,称,称，例如,：,：奖金、,礼,礼物、礼,品,品纪念品,、,、赞助、,资,资助、小,报,报插入广,告,告、补偿,物,物、促销,、,、上市、,上,上架费、,希,希望资金,、,、再上市,、,、周年庆,等,等，所有,这,这些都是,受,受欢迎的,“可以，,但,但是不断,转,转换贸易

34、,条,条件，记,住,住采购也,是,是最终看,总,总数的，,你,你也是，,但,但是你可,以,以算进一,些,些品牌提,升,升价值，,这,这方面不,是,是采购的,专,专长，向,市,市场部要,点,点资源吧,不要进入,死,死角，这,对,对采购是,最,最糟的事,“告诉他,，,，这是死,角,角，进去,了,了就毫不,犹,犹豫地用,极,极端手段,，,，让他的,老,老板也被,门,门店和区,域,域经理投,诉,诉，这样,他,他的老板,就,就知道这,是,是雷区，,不,不要碰了,,,采购谈判,技,技巧攻略,9,避开“赚,头,头”这个,题,题目因为,“,“魔鬼避,开,开十字架,”,”,“别管他,自,自己怎么,说,说不赚钱,

35、，,，再说要,赚,赚也不是,应,应该赚伟,大,大商标的,钱,钱，赚不,伟,伟大的去,吧,吧,假如销售,人,人员花太,长,长时间给,你,你答案，,就,就说你已,经,经和其竞,争,争对手做,了,了交易,“开玩笑,，,，竞争品,牌,牌的,KA,一直想当,我,我的助理,呢,呢，他也,需,需要个人,发,发展空间,呀,呀，再说,赔,赔本的买,卖,卖让竞争,对,对手做做,也,也很好呀,，,，他是有,预,预算。谈,判,判有时也,是,是打击竞,争,争对手最,好,好的武器,”,”,永远不要,让,让任何竞,争,争对手对,任,任何促销,讨,讨价还价,“听不懂,？,？ ”,不要许可,销,销售人员,读,读屏幕上,的,的数

36、据，,他,他越不了,解,解情况，,他,他越相信,我,我们,“手中无,数,数据，心,中,中有数据,”,”，让记,不,不住数据,的,的人去和,华,华联、好,又,又多谈判,去,去，那里,不,不用数据,。,。或者帮,助,助他们去,竞,竞争品牌,，,，他们需,要,要伟大商,标,标的销售,人,人员,,,采购谈判,技,技巧攻略,10,不论销售,人,人员年老,或,或年轻都,不,不用担心,，,，他们都,很,很容易让,步,步，年长,者,者认为他,知,知道一切,，,，而年轻,者,者没有经,验,验,“永远告,诉,诉他们你,是,是很传统,的,的，且对,KA,你是新人,，,，因为我,不,不知道哪,个,个条件，,老,老板会

37、满,意,意，所以,我,我要更好,的,的条件,假如销售,人,人员同其,上,上司一起,来,来，要求,更,更多折扣,，,，更多参,与,与促销，,威,威胁说你,将,将撤掉其,产,产品，因,为,为上司不,想,想在销售,人,人员面前,失,失去客户,，,，觉得丢,不,不起面子,，,，唯一的,选,选择就是,让,让步,“除非你,到,到我公司,来,来，否则,不,不会让你,见,见到我老,板,板，我老,板,板他很忙,，,，他比较,传,传统，思,想,想固化，,只,只会保护,传,传统渠道,，,，,KA,的销量他,觉,觉得不是,非,非常重要,”,”,每当另一,个,个促销正,在,在进行促,销,销时，问,这,这个销售,人,人员

38、“你,在,在那做了,什,什么？”,并,并要求同,样,样的条件,“告诉采,购,购，你在,另,另外的,KA,拿到的好,处,处”,,,与采购谈,判,判注意的,问,问题,设立目标,研究与供,应,应商之间,的,的有利与,不,不利因素,谨记超市,与,与供应商,双,双赢的理,念,念,广泛搜集,市,市场信息,要求越多,，,，得到越,多,多,多听要讲,，,，了解对,方,方的需求,积极提出,有,有建设性,的,的方案,勿进行人,身,身攻击、,勿,勿死守目,标,标，将谈,判,判变成辩,论,论会,感于说“,不,不”，敢,于,于撤离谈,判,判桌和遵,守,守诚信原,则,则,,,销售人员,应,应对措施,1,采购日常,事,事务

39、繁琐,，,，谈判没,有,有什么计,划,划性，总,会,会冒出很,多,多怪怪的,提,提问，时,间,间往往很,紧,紧，供应,商,商应该在,每,每次出发,前,前进行周,密,密计划，,逻,逻辑要严,谨,谨，不要,给,给采购有,提,提问的机,会,会,采购总是,喜,喜欢怀疑,产,产品的质,量,量与交期,，,，还会提,一,一些无理,的,的要求，,供,供应商应,该,该主动出,击,击，借助,图,图表、数,据,据分析、,公,公司销货,状,状况等告,诉,诉采购会,怎,怎么样来,配,配合与满,足,足，适当,的,的时候委,婉,婉告诉采,购,购，谈判,的,的最终目,的,的是诚心,走,走向合作,实,实现双赢,采购总是,希,希

40、望供应,商,商多次让,步,步能达到,满,满意的价,格,格，供应,商,商要阶段,性,性地衡量,谈,谈判的进,展,展情况，,学,学会策略,性,性地让步,，,，适当可,以,以假像打,电,电话请示,上,上级,采购常常,喜,喜欢耍一,点,点个性，,动,动辄威胁,你,你说撤场,，,，供应商,一,一定不能,被,被这话吓,坏,坏，因为,采,采购经常,说,说这样的,话,话,通常情况,下,下，采购,无,无法准确,估,估算供应,商,商的利润,，,，供应商,最,最好能让,采,采购相信,他,他提出的,交,交易条件,已,已经是超,负,负荷承受,力,力,采购提出,的,的交易条,件,件可能总,是,是很离谱,，,，供应商,要,

41、要坚持毫,不,不留情的,降,降低，很,多,多时候其,实,实采购心,里,里根本就,没,没有底,,,销售人员,应,应对措施,2,供应商应,该,该适当给,采,采购高谈,阔,阔论的机,会,会，但要,善,善于在其,谈,谈完后将,话,话题拉回,到,到平衡点,，,，满足了,采,采购成就,感,感，坚持,自,自己的立,场,场,采购常常,喜,喜欢告诉,供,供应商同,行,行竞争对,手,手会提供,更,更合理的,条,条件，惯,用,用第一品,牌,牌压制第,二,二、三品,牌,牌，用第,二,二、三品,牌,牌威胁第,一,一品牌，,供,供应商要,学,学会用宽,容,容的态度,去,去面对，,不,不要作过,于,于夸张的,反,反应,,,

42、销售人员,具,具备的心,理,理状况,心态要好,，,，他是商,家,家我是卖,家,家，大家,是,是平等的,，,，这点很,重,重要，不,要,要在谈判,之,之前先在,气,气势上输,掉,掉,不要先开,口,口，即使,没,没有办法,先,先开口也,要,要模糊其,次,次将费用,提,提的连你,自,自己觉得,都,都不可能,的,的低．没,有,有什么不,好,好意思的,，,，然后再,谈,谈,要学会拒,绝,绝，不合,理,理的，谈,不,不拢就要,拒,拒绝．适,当,当的时候,采,采购是会,让,让步的．,因,因为是他,有,有任务要,完,完成而不,是,是你有任,务,务要完成,，,，要有这,个,个观念,,,采购引进,新,新品的要,求

43、,求与着重,点,点,1,厂家要具,备,备较强的,研,研发能力,和,和资源优,势,势,1,）有助于,了,了解产品,的,的体系、,品,品质说明,2,）有足够,的,的宣传空,间,间，容易,引,引起消费,者,者的好感,产品最好,是,是处于起,步,步阶段,1,）新品牌,知,知名度未,打,打开，竞,争,争对手无,暇,暇顾及或,未,未引起重,视,视,2,）厂家会,提,提供较多,的,的支持，,要,要求各项,条,条款相对,较,较低,3,）作为上,市,市新品，,市,市场推广,上,上容易赢,得,得关注和,支,支持,卖点突出,，,，差异化,明,明显,1,）突显个,性,性，有自,已,已的特色,2,）能让消,费,费者在第

44、,一,一时间感,受,受到其优,势,势,,,采购引进,新,新品的要,求,求与着重,点,点,2,价位能被,接,接受,1,）价位偏,高,高，市场,推,推广慢，,吸,吸引不了,更,更多的购,买,买群体,2,）,价,价,格,格,低,低,，,，,在,在,产,产,品,品,推,推,广,广,、,、,终,终,端,端,运,运,作,作,、,、,配,配,送,送,服,服,务,务,上,上,会,会,因,因,成,成,本,本,太,太,高,高,而,而,冲,冲,谈,谈,利,利,润,润,评,估,估,商,商,品,品,品,品,类,类,1,）,分,分,析,析,商,商,品,品,种,种,类,类,和,和,数,数,量,量,的,的,关,关,系,系,、

45、,、,商,商,品,品,种,种,类,类,与,与,空,空,间,间,陈,陈,列,列,的,的,关,关,系,系,2,）,分,分,析,析,价,价,格,格,与,与,销,销,售,售,占,占,比,比,关,关,系,系,、,、,促,促,销,销,与,与,品,品,类,类,销,销,售,售,的,的,关,关,系,系,3,）,分,分,析,析,服,服,务,务,与,与,品,品,牌,牌,的,的,关,关,系,系,市,场,场,的,的,真,真,正,正,需,需,求,求,才,才,是,是,选,选,择,择,产,产,品,品,的,的,方,方,向,向,1,）,主,主,动,动,出,出,击,击,，,，,结,结,合,合,对,对,市,市,场,场,的,的,认,认

46、,识,识,，,，,了,了,消,消,费,费,者,者,需,需,求,求,的,的,热,热,门,门,信,信,息,息,，,，,关,关,注,注,零,零,售,售,终,终,端,端,的,的,动,动,态,态,销,销,售,售,2,）,经,经,常,常,参,参,加,加,展,展,销,销,会,会,，,，,了,了,解,解,市,市,场,场,，,，,选,选,择,择,合,合,适,适,的,的,产,产,品,品,,,,商,品,品,促,促,销,销,促,销,销,的,的,目,目,的,的,,促,销,销,活,活,动,动,方,方,式,式,,促,销,销,成,成,功,功,的,的,要,要,素,素,,,,促,销,销,的,的,目,目,的,的,,形,成,成,价,

47、价,格,格,优,优,势,势,吸,引,引,更,更,多,多,的,的,顾,顾,客,客,频,频,繁,繁,光,光,顾,顾,提,升,升,销,销,售,售,推,广,广,一,一,些,些,新,新,的,的,产,产,品,品,有,效,效,的,的,应,应,对,对,竞,竞,争,争,者,者,的,的,降,降,价,价,活,活,动,动,提,升,升,商,商,品,品,知,知,名,名,度,度,增,加,加,营,营,业,业,外,外,收,收,入,入,处,理,理,商,商,品,品,库,库,存,存,,,促,销,销,活,活,动,动,方,方,式,式,有,奖,奖,销,销,售,售,，,，,买,买,得,得,越,越,多,多,，,，,中,中,奖,奖,机,机,会,

48、会,越,越,大,大,买,一,一,赠,赠,一,一,折,价,价,促,促,销,销,限,时,时,抢,抢,购,购,面,对,对,面,面,销,销,售,售,叫,叫,卖,卖,发,放,放,优,优,惠,惠,卡,卡,现,场,场,展,展,示,示,免,费,费,品,品,尝,尝,或,或,试,试,用,用,以,旧,旧,换,换,新,新,交,易,易,印,印,花,花,特,价,价,包,包,装,装,,,促,销,销,成,成,功,功,的,的,要,要,素,素,目,的,的,要,要,明,明,确,确,（,（,提,提,升,升,销,销,售,售,、,、,新,新,品,品,上,上,市,市,、,、,打,打,击,击,对,对,手,手,、,、,处,处,理,理,库,库,

49、存,存,、,、,提,提,升,升,品,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,、,、,营,营,业,业,外,外,收,收,入,入,）,）,对,象,象,要,要,明,明,确,确,（,（,影,影,响,响,的,的,区,区,域,域,、,、,消,消,费,费,人,人,群,群,）,）,了,解,解,促,促,销,销,对,对,象,象,的,的,需,需,求,求,（,（,把,把,握,握,消,消,费,费,心,心,态,态,、,、,设,设,计,计,合,合,适,适,的,的,促,促,销,销,形,形,式,式,、,、,弄,弄,清,清,消,消,费,费,者,者,喜,喜,欢,欢,什,什,么,么,、,、,需,需,求,求,什,什,么,么,、,、,渴,渴,求,求,什,什,么,么,）,）,,,谢,谢,谢,！,！,,,