_物流企业渠道策略

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1、,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,,,物流营销实务,第,54,页,,,,,物流营销实务,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,,,,,物流营销实务,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,,,物流企业渠道策略,,模块三：,本章学习目标,,学习本章后，要能说出物流企业分销渠道的含义；描述物流企业分销渠道的基本类型；

2、掌握影响物流企业分销渠道选择的因素；理解物流企业分销渠道选择的策略；了解物流企业特许经营的涵义、特征和类型。,,第一节 物流企业分销渠道的基本模式,一、物流企业分销渠道的概念,,物流企业分销渠道是指促使物流服务顺利地到达客户并为其带来利益的一整套相互依存、相互协调的有机性系统组织。它包括如何把物流服务交付给客户和应该在什么地方，什么时间交付等。,,,二、 物流企业分销渠道的类型,一般而言，物流服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但也有一些物流企业的销售渠道，采用一个或一个以上的中介机构，因此，直销不是物流服务企业唯一的分销方法。,,,,物流企业分销渠道的类型,直接渠道和间接渠道,长渠道和

3、短渠道,宽渠道和窄渠道,,,（一）直接渠道和间接渠道,,1,、直接渠道,概念：直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。这是,最适合物流服务产品的配送形式,。,,,,直接渠道的优势,1,．对物流服务的供应与表现，可以保持较好的控制，若经由中介机构处理，往往可能造成失去控制的局面；,2,．提供真正个性化的服务方式，针对每一个客户的不同需求，提供有针对性地解决方案，这对于物流企业来说尤其重要；,3,．可以在与客户接触时直接反馈客户目前需求、客户需求的变化及其对竞争对手服务内容的意见等信息；,4,．可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。,,,2,、间接渠道,间接渠道是物流企业通

4、过一些中间商来向客户销售物流服务的渠道类型。,,,,间接渠道的优势：,1,．比直接销售投资更少，规避企业的投资风险。,2,．代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户的特殊要求。,3,．有利于物流企业扩大市场覆盖面，提高市场占有率。,4,．可以延伸信息触角，拓宽信息来源。,（二）长渠道和短渠道,长渠道,是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长，反之分销渠道就比较短。,短渠道,是指产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。,短渠道的优缺点,有利于加速商品流通，缩短产品的生产

5、周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。,减少中间环节，使商品直接到消费者手中，生产商需要大量的投入。短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了直销费用，,,这些直销,费,费用必然,要,要加价到,商,商品价格,中,中，此时,不,不仅没有,降,降低产品,价,价格，反,而,而增加了,价,价格，不,利,利于生产,企,企业大批,量,量组织生,产,产。,,分销渠道,的,的宽度，,取,取决于分,销,销渠道内,每,每个层次,上,上使用同,种,种类型中,间,间商数目,的,的多少。,在,在分销渠,道,道的每个,层

6、,层次上，,使,使用同种,类,类型中间,商,商数目越,多,多分销渠,道,道越宽，,反,反之分销,渠,渠道就比,较,较窄。生,产,产者在某,一,一环节选,择,择两个以,上,上的同类,中,中间商销,售,售商品，,称,称为宽渠道。,（三）宽,渠,渠道和窄,渠,渠道,窄渠道是指生产,者,者在特定,市,市场上只,选,选用一个,中,中间商为,自,自己推销,产,产品的分销渠道。,其优缺点,是,是：窄渠,道,道能促使,生,生产者与,中,中间商通,力,力合作，,排,排斥竞争,产,产品进入,同,同一渠道,。,。但如果,生,生产者对,某,某一中间,商,商依赖性,太,太强，在,发,发生意外,情,情况时，,容,容易失去

7、,已,已经占领,的,的市场。,,,三、物流,企,企业分销,渠,渠道系统,物流企业,分,分销渠道,系,系统是渠道成员,之,之间形成,的,的相互联,系,系的统一,体,体系，这一体,系,系的形成,是,是物流运,作,作一体化,的,的产物。,目,目前物流,企,企业的分,销,销渠道系,统,统大体有,直,直接渠道,系,系统、垂,直,直营销系,统,统、水平,营,营销系统,和网络化,营,营销系统,几,几种结构,。,。,,（一）直,接,接渠道系,统,统,直接渠道,系,系统的内,容,容日益丰,富,富，有电,话,话、电视,、,、邮购、,网,网络、会,议,议直销。,直,直复营销,即,即直接回,应,应的营销,，,，是一个

8、,互,互动的营,销,销系统，,它,它使用一,种,种或多种,广,广告媒体,，,，以实现,在,在任何地,方,方产生可,度,度量的回,应,应或达成,交,交易之目,的,的。,直复营销,的,的主要形,式,式：网络,营,营销、数,据,据库营销,、,、直邮营,销,销、电视,营,营销、其,他,他媒体系,统,统。,,（二）垂,直,直营销系,统,统,垂直营销,系,系统是指,由,由物流企,业,业、物流,节,节点、物,流,流中间商,所,所组成的,一,一种统一,的,的联合体,。,。,垂直营销,系,系统有利,于,于控制渠,道,道各方的,行,行动，消,除,除渠道成,员,员为追求,各,各自利益,而,而造成的,冲,冲突，进,而

9、,而提高成,员,员各方的,效,效益。,垂直营销,系,系统主要,有,有公司式,、,、管理式,和,和合同式,三,三种。,,,,1,、公司式,垂,垂直营销,系,系统。,是在一家,物,物流企业,公,公司拥有,属,属于自己,的,的渠道成,员,员，并进,行,行统一管,理,理和控制,的,的营销渠,道,道系统。,在,在这个系,统,统中，通,过,过正规的,组,组织进行,渠,渠道成员,间,间的合作,与,与冲突控,制,制。,2,、管理式,垂,垂直营销,系,系统,是指以渠,道,道中规模,大,大、实力,强,强的物流,企,企业来统,一,一协调物,流,流服务销,售,售过程中,渠,渠道成员,各,各方利益,的,的营销系,统,统

10、。,,3,、契约式,垂,垂直营销,系,系统。,是指为了,取,取得单独,经,经营时所,不,不能得到,的,的经济利,益,益或销售,效,效果，物,流,流企业与,其,其渠道成,员,员之间以,契,契约形式,结,结合形成,的,的营销系,统,统。这一,系,系统的紧,密,密程度要,逊,逊于公司,式,式。,（三）横,向,向营销系,统,统,是两家或,两,两家以上,的,的物流公,司,司联合，,共,共同开拓,新,新的分销,机,机会的渠,道,道系统。,（四）网,络,络化物流,营,营销系统,是垂直营,销,销系统与,横,横向营销,系,系统的综,合,合体。,,,,物流企业,应,应综合分,析,析本企业,的,的面临实,际,际情况

11、来,选,选择渠道,模,模式，确,定,定中间商,的,的数目，,确,确定渠道,成,成员的权,利,利和义务,。,。物流企,业,业渠道从,建,建立之初,就,就要开始,渠,渠道的管,理,理工作。,物,物流企业,面,面临竞争,发,发展起一,种,种新的渠,道,道模式,——,特许经营,。,。,物流营销,作,作业：,直接渠道,的,的优点,知识点二,物流渠道,的,的设计与,选,选择,一、物流,渠,渠道设计,步,步骤,斯特恩等,学,学者总结,出,出“用户,导,导向分销,系,系统”设,计,计模型，,将,将渠道战,略,略设计过,程,程分为当,前,前环境分,析,析、制定,短,短期的渠,道,道对策、,渠,渠道系统,优,优化

12、设计,、,、限制条,件,件与鸿沟,分,分析和渠,道,道战略方,案,案决策五,个,个阶段，,共,共,14,个步骤。,（,1,）审视公,司,司渠道现,状,状,（,2,）了解目,前,前的渠道,系,系统,（,3,）收集渠,道,道信息,（,4,）分析竞,争,争者渠道,（,5,）评估渠,道,道的近期,机,机会,（,6,）制定近,期,期进攻计,划,划,（,7,）终端客,户,户需求定,性,性分析,（,8,）最终用,户,户需求定,量,量分析,（,9,）行业模,拟,拟分析,（,10,）设计理,想,想的渠道,系,系统,（,11,）设计管,理,理限制,（,12,）鸿沟分,析,析,（,13,）制定战,略,略性选择,方,

13、方案,（,14,）最佳渠,道,道系统决,策,策,,,,二、影响,物,物流企业,分,分销渠道,选,选择的因,素,素,物流企业,在,在销售服,务,务过程中,是,是采用直,接,接渠道还,是,是间接渠,道,道、宽渠,道,道还是窄,渠,渠道，这,是,是渠道决,策,策的一个,重,重要内容,，,，选择的,是,是否合适,，,，将对物,流,流企业营,销,销活动的,成,成败产生,重,重要影响,。,。物流企,业,业分销渠,道,道的选择,受,受多种因,素,素的影响,和,和制约。,,（一）物,流,流标的的,因,因素,物流服务,主,主要是借,助,助运输工,具,具和信息,技,技术帮助,客,客户实现,货,货物在空,间,间上的

14、位,移,移。不同,种,种类、不,同,同品种、,不,不同包装,的,的产品需,要,要不同的,物,物流服务,：,：,普通或特,种,种品,标的单位,价,价值,标的物流,技,技术的复,杂,杂性,,标的的时,效,效性,,（二）物,流,流企业自,身,身因素,物流企业,的,的经营实,力,力。,物流企业,品,品牌的知,名,名度。,物流企业,的,的营销能,力,力。,物流企业,控,控制渠道,的,的愿望。,,,（三）市,场,场因素,1,．目标市,场,场的分布,。,。,2,．目标客,户,户的购买,习,习惯与期,望,望。,3,．销售的,季,季节性。,,三、物流,企,企业分销,渠,渠道选择,的,的策略,物流企业,分,分销渠

15、道,的,的选择，,不,不仅要保,证,证为目标,客,客户提供,准,准确及时,的,的物流服,务,务，而且,还,还需考虑,所,所选择的,分,分销渠道,销,销售效率,高,高、费用,少,少，能为,企,企业带来,最,最佳的经,济,济效益。,因,因此，企,业,业在进行,分,分销渠道,选,选择前，应该先综,合,合分析企,业,业的战略,目,目标、营,销,销组合策,略,略及其它,影,影响分销,渠,渠道选择,的,的因素，根据分,析,析的结论,确,确定企业,分,分销渠道,策,策略。,,,（一）、,物,物流企业,确,确定渠道,模,模式,即根据影,响,响渠道选,择,择的各种,因,因素，确,定,定采用直,接,接渠道还,是,

16、是间接渠,道,道。物流,企,企业直接,分,分销和间,接,接分销各,有,有长短，,也,也各有其,适,适用的范,围,围和条件,。,。企业应,从,从自身实,力,力、经营,方,方式、市,场,场状况等,方,方面考虑,，,，权衡利,弊,弊后做出,选,选择。,,（二）、,中,中间商的,选,选择,1,、选择中,间,间商的条,件,件,物流企业,应,应根据自,身,身的情况,，,，慎重决,定,定对中间,商,商的选择,，,，应考虑,以,以下条件,：,：,中间商的,销,销售能力,中间商的,财,财务能力,中间商的,经,经营能力,中间商的,信,信用,,2,、确定中,间,间商数目,1,．广泛分销,策,策略。广泛分,销,销策略

17、也,叫,叫密集分,销,销策略，,是,是指企业,广泛利用,大,大量中间,商,商,销售物流,服,服务产品,，,，,积极扩大,销,销售网络,。,2,．选择性分,销,销策略。是指在,一,一定区域,内,内，物流,企,企业有选,择,择地确定,一,一些,具有一定,规,规模、信,誉,誉好的中,间,间商,，销售其,产,产品。,3,．独家分销,策,策略。独家分,销,销是一种,窄,窄渠道分,销,销策略，,即,即物流企,业,业在某一,地,地区,仅选择一,家,家中间商,推销其产,品,品。,,,（三）、,确,确定分销,渠,渠道成员,的,的权利与,义,义务,物流企业,确,确定了渠,道,道的模式,后,后，还需,和,和中间商对

18、合作条,款,款以及各,个,个渠道成,员,员的责任,达,达成一致，包括各,成,成员应遵,守,守的运价,政,政策、服,务,务质量的,保,保证、地,区,区特权、,佣,佣金结算,的,的条件及,方,方式等。,,四、评估,各,各种备选,的,的物流企,业,业分销渠,道,道,物流企业,确,确定了若,干,干分销渠,道,道选择方,案,案以后，,为,为了从中,选,选择出能够满足,企,企业长期,目,目标的最,好,好方案，企业还,必,必须对各,种,种可供选,择,择,的方案进,行,行评估。,,,,,分,销,销,渠,渠,道,道,方,方,案,案,的,的,评,评,估,估,标,标,准,准,经,济,济,性,性,标,标,准,准,—,

19、—,—,即,比,比,较,较,每,每,一,一,条,条,渠,渠,道,道,可,可,能,能,达,达,到,到,的,的,销,销,售,售,额,额,水,水,平,平,及,及,费,费,用,用,水,水,平,平,。,。,可,控,控,性,性,标,标,准,准,—,—,—,即,物,物,流,流,企,企,业,业,与,与,中,中,间,间,商,商,之,之,间,间,的,的配,合,合,度,度。,适,应,应,性,性,标,标,准,准,—,—,—,即,在,在,每,每,种,种,渠,渠,道,道,承,承,担,担,义,义,务,务,与,与,经,经,营,营,灵,灵,活,活,性,性,之,之,间,间,的,的,关,关,系,系,，,，,包,包,括,括,承,承,

20、担,担,义,义,务,务,的,的,程,程,度,度,和,和,期,期,限,限,。,。,,第,三,三,节,节,、,、,物,物,流,流,企,企,业,业,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,管,管,理,理,物,流,流,企,企,业,业,在,在,选,选,择,择,了,了,合,合,适,适,的,的,分,分,销,销,渠,渠,道,道,模,模,式,式,和,和,明,明,确,确,具,具,体,体,的,的,中,中,间,间,商,商,后,后,，,，,为,为,了,了,保,保,证,证,渠,渠,道,道,的,的,通,通,畅,畅,还,还,需,需,要,要,对,对,分,分,销,销,渠,渠,道,道,进,进,行,行,管,管,理,理,，,，,必,必

21、,要,要,时,时,还,还,要,要,进,进,行,行,适,适,当,当,调,调,整,整,。,。,一,、,、,加,加,强,强,与,与,供,供,应,应,商,商,之,之,间,间,的,的,信,信,息,息,交,交,流,流,作,用,用,:,(1),可,加,加,深,私,私,人,人,感,感,情,情,及,及,中,中,间,间,商,商,与,与,制,制,造,造,商,商,的,的,感,感,情,情,。,。,,（,2,）,使,使,中,中,间,间,商,商,对,对,物,物,流,流,企,企,业,业,的,的,政,政,策,策,更,更,加,加,理,理,解,解,减,减,少,少,对,对,一,一,些,些,问,问,题,题,的,的,分,分,歧,歧,，,

22、，,并,并,通,通,过,过,中,中,间,间,商,商,了,了,解,解,市,市,场,场,信,信,息,息,。,。,（,3,）,对,对,中,中,间,间,商,商,进,进,行,行,业,业,务,务,指,指,导,导,，,，,及,及,时,时,为,为,中,中,间,间,商,商,提,提,供,供,各,各,类,类,支,支,持,持,和,和,服,服,务,务,。,。,（,4,）,加,加,强,强,对,对,中,中,间,间,商,商,的,的,控,控,制,制,，,，,增,增,大,大,中,中,间,间,商,商,进,进,入,入,其,其,物,物,流,流,企,企,业,业,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,壁,壁,垒,垒,。,。,二,、,、,

23、定,定,期,期,评,评,价,价,中,中,间,间,商,商,，,，,激,激,励,励,分,分,销,销,渠,渠,道,道,成,成,员,员,评,估,估,的,的,目,目,的,的,是,是,为,为,了,了,发,发,现,现,分,分,销,销,中,中,存,存,在,在,的,的,问,问,题,题,，,，,以,以,便,便,对,对,中,中,间,间,商,商,进,进,行,行,有,有,效,效,地,地,监,监,督,督,和,和,控,控,制,制,、,、,巩,巩,固,固,和,和,加,加,强,强,合,合,作,作,关,关,系,系,，,，,提,提,高,高,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,效,效,率,率,。,。,物,物,流,流,企,企,业,

24、业,要,要,定,定,期,期,做,做,好,好,中,中,间,间,商,商,的,的,评,评,价,价,工,工,作,作,，,，,定,定,期,期,按,按,一,一,定,定,的,的,标,标,准,准,衡,衡,量,量,中,中,间,间,商,商,的,的,表,表,现,现,。,。,,（,一,一,）,）,渠,渠,道,道,成,成,员,员,的,的,选,选,择,择,物,流,流,企,企,业,业,根,根,据,据,自,自,己,己,的,的,服,服,务,务,特,特,点,点,、,、,潜,潜,在,在,客,客,户,户,分,分,布,布,、,、,企,企,业,业,实,实,力,力,和,和,市,市,场,场,目,目,标,标,战,战,略,略,等,等,因,因,素

25、,素,确,确,定,定,适,适,合,合,于,于,自,自,身,身,特,特,点,点,的,的,渠,渠,道,道,模,模,式,式,以,以,后,后,，,，,就,就,面,面,临,临,一,一,个,个,如,如,何,何,开,开,发,发,和,和,选,选,择,择,优,优,秀,秀,的,的,中,中,间,间,商,商,的,的,问,问,题,题,。,。,中,中,间,间,商,商,的,的,开,开,发,发,选,选,择,择,关,关,系,系,到,到,企,企,业,业,营,营,销,销,政,政,策,策,的,的,贯,贯,彻,彻,、,、,销,销,售,售,投,投,入,入,的,的,有,有,效,效,利,利,用,用,以,以,及,及,品,品,牌,牌,的,的,市

26、,市,场,场,声,声,誉,誉,。,。,1,、,物,物,流,流,企,企,业,业,渠,渠,道,道,成,成,员,员,选,选,择,择,的,的,原,原,则,则,（,1,）,进,进,入,入,目,目,标,标,市,市,场,场,原,原,则,则,。,。,构,建,建,分,分,销,销,网,网,络,络,,就,是,是,为,为,了,了,让,让,公,公,司,司,的,的,产,产,品,品,进,进,入,入目,标,标,市,市,场,场，,让,让目,标,标,市,市,场,场的,消,消,费,费,者,者,可,可,以,以,就,就,近,近,、,、,方,方,便,便,地,地,购,购,买,买,本,本,公,公,司,司,产,产,品,品,。,。,（,2,）,

27、形,形,象,象,匹,匹,配,配,原,原,则,则,。,。,中,中,间,间,商,商,的,形,形,象,象,必,必,然,然,代,代,表,表,着,着,物,物,流,流,企,企,业,业,的,的,形,形,象,象,，,，,因,因,此,此,不,不,可,可,忽,忽,略,略,中,中,间,间,商,商,在,在,目,目,标,标,市,市,场,场,的,的企,业,业,形,形,象,象问,题,题,。,。,（,3,）,突,突,出,出,核,核,心,心,服,服,务,务,原,原,则,则,。,。,核,核,心,心,服,服,务,务,也,也,就,就,是,是,产,产,品,品,销,销,售,售,原,原,则,则,，,，,分,分,销,销,渠,渠,道,道,弥,

28、弥,补,补,物,物,流,流,企,企,业,业,在,在,销,销,售,售,方,方,面,面,的,的,劣,劣,势,势,。,。,（,4,）同,舟,舟共,济,济原,则,则。,这是,最,最难,实,实现,的,的原,则,则，,但,但的,确,确很,重,重要,。,。现,在,在很,多,多中,间,间商,因,因其,本,本身,,的利,益,益驱,动,动，,发,发现,产,产品,销,销售,不,不能,盈,盈利,或,或盈,利,利较,少,少，,就,就马,上,上解,除,除合,约,约。,2,、渠,道,道成,员,员的,激,激励,中间,商,商选,定,定之,后,后，,还,还需,要,要进,行,行日,常,常的,监,监督,和,和激,励,励，,使,使之,

29、不,不断,提,提高,经,经营,水,水平,。,。处,理,理好,物,物流,企,企业,和,和中,间,间商,的,的关,系,系非,常,常重,要,要。,激励,渠,渠道,成,成员,的,的方,式,式有,正,正面,和,和负,面,面两,种,种。,正,正面,激,激励,包,包括,：,：销,售,售资,金,金、,交,交易,折,折扣,折,折让,和,和销,售,售竞,赛,赛等,奖,奖励,方,方式,；,；负,面,面激,励,励包,括,括提,高,高产,品,品售,价,价、,减,减少,销,销售,优,优惠,和,和中,止,止合,作,作等,惩,惩罚,的,的方,式,式。,,3,、,对,对渠,道,道成,员,员绩,效,效的,评,评价,物流,企,企业

30、,分,分销,渠,渠道,的,的基,本,本任,务,务是,给,给目,标,标客,户,户提,供,供满,意,意的,物,物流,服,服务,，,，在,此,此基,础,础上,，,，实,现,现所,有,有渠,道,道成,员,员的,经,经营,利,利益,。,。因,此,此，,渠,渠道,评,评价,的,的内,容,容包,括,括服,务,务分,配,配质,量,量评,价,价和,渠,渠道,财,财务,绩,绩效,评,评价,。,。,（一,）,）服,务,务分,配,配质,量,量评,价,价,（二,）,）物,流,流服,务,务的,财,财务,绩,绩效,评,评价,,三、处理,渠,渠道冲突,渠道冲突,是,是指某渠,道,道成员从,事,事的活动,阻,阻碍或者,不,不利

31、于本,组,组织实现,自,自身的目,标,标，进而,发,发生的种,种,种矛盾和,纠,纠纷。分,销,销渠道的,设,设计是渠,道,道成员在,不,不同角度,、,、不同利,益,益和不同,方,方法等多,因,因素的影,响,响下完成,的,的，因此,，,，渠道冲,突,突是不可避免的。,渠道冲突,包,包括渠道,的,的横向冲,突,突、纵向,冲,冲突和交,叉,叉冲突。,解决渠道,冲,冲突办法,：,：,从一开始,的,的渠道选,择,择和设计,上,上就要根,据,据市场环,境,境和自身,资,资源情况,，,，确立适,合,合自己的,分,分销体系,和,和管理原,则,则。,要根据标,准,准严格挑,选,选供应商,，,，在很大,程,程度上

32、减,少,少不必要,的,的冲突。,应该加强,渠,渠道成员,之,之间的沟,通,通，对相,关,关人员进,行,行定期的,培,培训，增,强,强渠道上,对,对公司产,品,品和文化,的,的认同。,如果渠道,冲,冲突不能,通,通过上述,方,方式预防,和,和调和，,就,就只好退,出,出该渠道,，,，对整个,的,的分销体,系,系进行反,思,思并重新,设,设计。,,,四、 分,销,销渠道的,调,调整,物流企业,在,在设计了,一,一个良好,的,的分销渠,道,道后不能,放,放任其自,由,由运行而,不,不采取任,何,何纠正措,施,施。为了,适,适应企业,营,营销环境,等,等的变化,，,，必须对,分,分销渠道,在,在评价的

33、,基,基础上加,以,以修正和,改,改进。,,,（一）分,销,销渠道调,整,整的原因,1,、现有分,销,销渠道未,达,达到发展,的,的总体要,求,求。,2,、客观经,济,济条件发,生,生了变化,。,。,3,、企业的,发,发展战略,发,发生变化,。,。,,,（二）分,销,销渠道调,整,整的步骤,1,、分析分,销,销渠道存,在,在的问题,。,。,2,、重新界,定,定分销渠,道,道目标。,3,、进行现,有,有分销渠,道,道评价。,4,、组建新,分,分销渠道,并,并进行管,理,理。,,,（三）分,销,销渠道调,整,整的策略,（,1,）增加或,减,减少某些,分,分销渠道,成,成员,（,2,）增加或,减,减

34、少某些,分,分销渠道,（,3,）整体分,销,销渠道系,统,统调整,物流营销,的,的作业：分两次,1,、加强与,供,供应商信,息,息交流的,作,作用,2,、分销渠,道,道调整的,原,原因和步,骤,骤,第四节,物流企业,销,销售渠道,的,的新发展,——,特许经营,一、特许,经,经营的涵,义,义和本质,（一）特,许,许经营的,涵,涵义,国内贸易,部,部发布,《,商业特许,经,经营管理,办,办法（试,行,行）,》,对特许经,营,营的解释,是,是：,“,特许经营,是,是指特许,者,者将自己,所,所拥有的,商,商标（包,括,括服务商,标,标）、商,号,号、产品,、,、专利和,专,专有技术,、,、经营模,式

35、,式等以特,许,许经营合,同,同的形式,授,授予被特,许,许者使用,，,，被特许,者,者按合同,的,的规定，,在,在特许者,统,统一的业,务,务模式下,从,从事经营,活,活动，并,向,向特许者,支,支付相应,的,的费用,”,。,,,（二）、,物,物流业特,许,许经营的,优,优势,1,、有助于,转,转让特许,经,经营权的,物,物流企业,利,利用有限,的,的资金迅,速,速发展业,务,务，在扩,大,大市场的,同,同时，还,尽,尽量降低,了,了特许企,业,业的经营,风,风险。,2,、使受许,企,企业获得,如,如下好处,（,1,）由特许,企,企业建议,和,和协助选,择,择站点，,包,包括保持,一,一致的

36、品,牌,牌标识、,对,对外形象,设,设计等。,（,2,）由特许,企,企业协助,提,提交为获,得,得物流相,关,关业务的,批,批准证书,和,和营业执,照,照等文件,。,。,（,3,）受许企,业,业可以获,得,得现成的,管,管理方法,、,、培训制,度,度以及宣,传,传推广等,支,支持。,,,,（三）物,流,流企业特,许,许经营的,条,条件,1,、具有注,册,册商标、,商,商号和独,特,特的、可,传,传授的经,营,营管理技,术,术或诀窍,、,、良好的,经,经营业绩,，,，并具有,一,一定的品,牌,牌价值，,包,包括知名,度,度和美誉,度,度；,2,、具有一,定,定的客户,资,资源及物,流,流业务网,

37、络,络；,3,、建立了,完,完善的物,流,流信息网,络,络系统；,4,、具备向,被,被特许者,提,提供长期,经,经营指导,、,、服务及,教,教育和培,训,训的能力,；,；,,,,（四）、,物,物流企业,成,成为受许,者,者的条件,1,、具有合法,资,资格的法人,或,或自然人；,2,、必须严格,遵,遵守国家法,律,律、法规，,依,依法经营，,并,并且承担相,应,应的法律责,任,任；,3,、严格遵守,特,特许企业制,定,定的规章制,度,度，积极参,加,加特许企业,各,各分公司之,间,间的业务交,流,流，促进业,务,务共同发展,；,；,4,、必须如实,及,及时向特许,企,企业汇报财,务,务、人力资,

38、源,源、市场、,业,业务和政策,法,法规等信息,；,；,5,、拥有必要,的,的经营资源,（,（资金、场,地,地、人才等,）,）；,6,、具有一定,的,的经营管理,能,能力。,,,本章小结,在激烈的市,场,场竞争中，,物,物流企业必,须,须建立起合,理,理的物流分,销,销渠道，物,流,流企业可以,选,选择的渠道,类,类型有直接,渠,渠道和间接,渠,渠道，目前,，,，物流企业,还,还形成了垂,直,直营销系统,、,、横向营销,系,系统、网络,化,化营销系统,三,三大分销渠,道,道系统。物,流,流企业应综,合,合分析本企,业,业的面临实,际,际情况来选,择,择渠道模式,，,，确定中间,商,商的数目，,

39、确,确定渠道成,员,员的权利和,义,义务。物流,企,企业渠道从,建,建立之初就,要,要开始渠道,的,的管理工作,。,。物流企业,面,面临竞争发,展,展起一种新,的,的渠道模式,——,特许经营。,,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Tuesday,December20,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。。21:30:5021:30:5021:30,12/20/2022 9:30:50PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧

40、,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2221:30:5021:30,Dec-2220-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。。21:30:5021:30:5021:30,Tuesday,December20,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。。12月-2212月-2221:30:5021:30:50,December 20, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。。20 十二,月,月 20229:30:50 下午21:30:5012月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到

41、,的,的就,不,不要,。,。。,。,。十二,月,月229:30,下,下,午,午12,月,月-2221:30,December20,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。。2022/12/20 21:30:5021:30:50,20December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。。9:30:50 下,午,午9:30 下,午,午21:30:5012月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Tuesday,

42、December 20, 2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。。21:30:5021:30:5021:30,12/20/20229:30:50 PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。。12月-2221:30:5121:30,Dec-2220-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。。21:30:5121:30:5121:30,Tuesday,December 20, 2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,

43、积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2221:30:5121:30:51,December20,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。20,十,十二月20229:30:51 下,午,午21:30:5112月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。。,。,。十二,月,月229:30,下,下,午,午12,月,月-2221:30,December20,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺

44、,得,得胡,马,马骑,。,。。2022/12/2021:30:5121:30:51,20December2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。。9:30:51 下午9:30,下,下午21:30:5112月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。。12,月,月-2212,月,月-22,Tuesday,December20,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。21:30:5121:30:5121:30,12/20/2022 9:30:51PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,

45、。,。12月-2221:30:5121:30,Dec-2220-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。21:30:5121:30:5121:30,Tuesday,December20,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。12月-2212月-2221:30:5121:30:51,December20,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏

46、,。,。20,十,十二月20229:30:51 下,午,午21:30:5112月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。。十二,月,月229:30,下,下,午,午12,月,月-2221:30,December20,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/20 21:30:5121:30:51,20 December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。9:30:51,下,下午9:30,下,下午21:30:5112月-22,,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,,eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis,amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut,cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,