商务谈判结束5

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1、,*,商务谈,判,判,电子教,案,案,商务谈,判,判,第六章,商,商务,谈,谈判的,结,结束,第一节,先,先,行,行案例,与,与本章,导,导读,第二节,谈,谈,判,判结束,的,的契机,第三节,结,结,束,束谈判,的,的技术,准,准备,第四节,结,结,束,束谈判,的,的技巧,回目录,第一节,先,先,行,行案例,与,与本章,导,导读,案例场,景,景1：,小男孩,说,说“我,只,只有一,毛,毛钱。,”,”农场,主,主便指,着,着瓜田,里,里另一,个,个西瓜,说,说：“,那,那么，,给,给你那,个,个较小,的,的瓜好,了,了。”,“,“好罢,，,，我就,要,要那一,个,个”。,小,小男孩,说,说：“,

2、请,请不要,摘,摘下来,，,，两个,礼,礼拜以,后,后我弟,弟,弟会来,取,取。先,生,生，我,只,只管采,购,购，我,弟,弟弟负,责,责运输,和,和取货,。,。”,案例场,景,景2：,科恩表,现,现出的,焦,焦急也,说,说明他,把,把返回,日,日期看,作,作是神,圣,圣不可,改,改变的,，,，好像,这,这是从,今,今以后,由,由东京,起,起飞的,最,最后一,趟,趟班机,了,了。直,到,到第12天，,谈,谈判总,算,算开始,了,了，但,又,又提前,结,结束，,以,以便能,打,打高尔,夫,夫球。,第,第13,天,天又开,始,始谈，,又,又是提,前,前结束,，,，因为,要,要举行,告,告别宴,会,

3、会。最,后,后在第14天,早,早上，,我,我们才,恢,恢复了,认,认真的,谈,谈判，,正,正当我,们,们深入,到,到问题,的,的核心,时,时，轿,车,车开来,了,了，要,接,接我去,机,机场。,我,我们全,部,部挤进,车,车里，,继,继续商,谈,谈条款,，,，正好,轿,轿车到,达,达飞机,场,场刹住,时,时，我,们,们达成,了,了交易,协,协议。,回本章,回本节,第六章,商,商务,谈,谈判的,结,结束,商务谈,判,判,第一节,先,先行案例与,本,本章导读,从谈判的开,局,局，到磋商,较,较量，最后,到,到结束时刻,，,，环环相扣,。,。本章将重,点,点讨论下述,内,内容：,1、洞察并,把,把握

4、住谈判,结,结束的契机,；,；,2、为结束,谈,谈判做好周,密,密的准备；,3、把握成,交,交的条件，,运,运用各种技,巧,巧顺利结束,谈,谈判。,回本章,回本节,第六章 商,务,务谈判的结,束,束,商务谈判,第二节,谈,谈判结束的,契,契机,回本章,回本节,第六章 商,务,务谈判的结,束,束,商务谈判,一、如何判,定,定结束谈判,？,？,1.,以分歧量：,以,以分歧量作,为,为谈判结束,判,判定的准则,，,，系指以经,过,过双方再磋,商,商尚余的分,歧,歧总量为判,断,断根据。,2.,成交底线：,即,即以谈判条,件,件是否进入,成,成交底线，,来,来判定谈判,是,是否终结的,准,准则。,3.

5、,一致性：系,指,指交易条件,全,全部或基本,上,上达成一致,，,，尚余个别,问,问题需要作,技,技术处理的,情,情况。,第二节,谈,谈判结束的,契,契机,二、什么时,间,间结束,1.,双方约定的,谈,谈判时间,即在谈判,开,开始前，谈,判,判双方就确,定,定了所需的,时,时间。,2.,单方限定的,谈,谈判时间,单方限定,谈,谈判时间的,长,长短是判定,谈,谈判终结的,另,另一标准。,3.,第三者给定,的,的时间标准,：,：在竞争性,的,的谈判中，,谈,谈判有第三,方,方参与，此,时,时谈判的时,间,间除了双方,的,的需要外，,还,还受第三者,的,的影响，此,即,即为第三者,给,给定的谈判,时

6、,时间。,例如，你的,对,对手说：“,某,某某已将该,条,条件调到某,位,位置了，比,贵,贵方的谈判,进,进展快。”,“,“某某即将,给,给我方最终,报,报价。贵方,的,的条件何时,做,做出最优惠,的,的状态。”,回本章,回本节,第六章 商,务,务谈判的结,束,束,商务谈判,三、适时分,手,手,在对方做出,购,购买决定的,情,情况下，你,仍,仍然不应仓,促,促离开，否,则,则就好像你,在,在墨迹未干,之,之前即想携,订,订单夺路而,走,走似的，他,会,会为自己上,当,当而深感懊,丧,丧。这种分,手,手无疑会比,失,失去订单付,出,出更大的代,价,价。,在双方签订,合,合同之后，,谈,谈判者应该

7、,用,用巧妙的方,法,法祝贺他们,做,做了一笔好,生,生意，指导,对,对方怎样保,养,养产品，重,复,复交易条件,的,的细节和其,他,他一些注意,事,事项，防止,对,对方对定货,感,感到后悔。,但是，在这,个,个阶段以后,，,，你就不要,再,再逗留了，,不,不然你会前,功,功尽弃，不,得,得不使谈判,再,再从头开始,。,。,回本章,回本节,第六章 商,务,务谈判的结,束,束,商务谈判,合,同,同,签,签,过,过,之,之,后,后,，,，,应,应,该,该,再,再,选,选,择,择,一,一,个,个,恰,恰,当,当,的,的,时,时,间,间,，,，,去,去,见,见,对,对,方,方,的,的,最,最,高,高,

8、层,层,领,领,导,导,：,：,1,、,向,向,他,他,赞,赞,扬,扬,他,他,的,的,下,下,属,属,非,非,常,常,优,优,秀,秀,，,，,这,这,样,样,让,让,对,对,方,方,的,的,领,领,导,导,会,会,觉,觉,得,得,他,他,底,底,下,下,的,的,人,人,的,的,确,确,很,很,有,有,才,才,能,能,，,，,也,也,让,让,他,他,底,底,下,下,的,的,人,人,觉,觉,得,得,自,自,己,己,做,做,得,得,很,很,漂,漂,亮,亮,。,。,2,、,去,去,见,见,对,对,方,方,领,领,导,导,的,的,另,另,外,外,一,一,个,个,目,目,的,的,是,是,因,因,为,为,

9、双,双,方,方,已,已,经,经,建,建,立,立,了,了,合,合,作,作,关,关,系,系,，,，,将,将,来,来,的,的,项,项,目,目,要,要,启,启,动,动,，,，,产,产,品,品,要,要,递,递,交,交,等,等,过,过,程,程,都,都,需,需,要,要,跟,跟,对,对,方,方,接,接,洽,洽,，,，,与,与,对,对,方,方,打,打,交,交,道,道,，,，,事,事,先,先,应,应,该,该,跟,跟,他,他,有,有,一,一,个,个,沟,沟,通,通,，,，,与,与,对,对,方,方,联,联,络,络,感,感,情,情,，,，,以,以,便,便,日,日,后,后,的,的,工,工,作,作,能,能,顺,顺,利,利,

10、进,进,行,行,。,。,3,、,也,也,可,可,以,以,询,询,问,问,对,对,方,方,的,的,最,最,高,高,层,层,领,领,导,导,对,对,项,项,目,目,有,有,什,什,么,么,特,特,殊,殊,的,的,要,要,求,求,，,，,表,表,示,示,对,对,他,他,的,的,尊,尊,重,重,，,，,让,让,他,他,觉,觉,得,得,选,选,择,择,的,的,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,不,不,错,错,，,，,心,心,里,里,有,有,个,个,底,底,，,，,也,也,为,为,将,将,来,来,的,的,付,付,款,款,奠,奠,定,定,非,非,常,常,好,好,的,的,基,基,础,础,。,。,四,、,、,谈,

11、谈,判,判,结,结,束,束,的,的,信,信,号,号,1,、,语,语,言,言,信,信,号,号,：,：,从,从,谈,谈,判,判,对,对,手,手,的,的,某,某,些,些,语,语,言,言,流,流,露,露,出,出,来,来,的,的,成,成,交,交,信,信,号,号,。,。,如,“,“,你,你,们,们,最,最,早,早,可,可,以,以,在,在,什,什,么,么,时,时,候,候,交,交,货,货,？,？,”,”,“,你,你,们,们,公,公,司,司,的,的,服,服,务,务,有,有,什,什,么,么,保,保,障,障,？,？,”,”,“,贵,贵,公,公,司,司,是,是,否,否,在,在,价,价,格,格,上,上,再,再,作,作,

12、考,考,虑,虑,？,？,”,”,“,你,你,们,们,公,公,司,司,在,在,付,付,款,款,条,条,件,件,上,上,有,有,什,什,么,么,限,限,制,制,吗,吗,？,？,”,”,回,本,本,章,章,回,本,本,节,节,第,六,六,章,章,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,结,结,束,束,商,务,务,谈,谈,判,判,2,、,行,行,为,为,信,信,号,号,：,：,从,从,谈,谈,判,判,对,对,手,手,的,的,某,某,些,些,行,行,为,为,中,中,表,表,现,现,的,的,成,成,交,交,信,信,号,号,。,。,如,：,：,认,认,真,真,阅,阅,读,读,资,资,料,料,，,，,比,比,

13、较,较,各,各,项,项,交,交,易,易,条,条,件,件,；,；,专,心,心,研,研,究,究,样,样,品,品,，,，,展,展,示,示,产,产,品,品,；,；,3,、,表,表,情,情,信,信,号,号,：,：,4,、,事,事,态,态,信,信,号,号,：,：,5,、,异,异,议,议,信,信,号,号,：,：,回,本,本,章,章,回,本,本,节,节,第,六,六,章,章,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,结,结,束,束,商,务,务,谈,谈,判,判,五,、,、,结,结,束,束,谈,谈,判,判,后,后,的,的,结,结,果,果,(,一,),成,交,交,：,：,即,即,谈,谈,判,判,双,双,方,方,达,达,

14、成,成,协,协,议,议,。,。,分,为,为,完,完,全,全,成,成,交,交,和,和,部,部,份,份,成,成,交,交,。,。,(,二,),中,止,止,：,：,中,中,止,止,谈,谈,判,判,是,是,双,双,方,方,因,因,某,某,种,种,原,原,因,因,未,未,能,能,达,达,成,成,全,全,部,部,或,或,部,部,份,份,成,成,交,交,协,协,议,议,，,，,而,而,由,由,双,双,方,方,约,约,定,定,或,或,单,单,方,方,要,要,求,求,暂,暂,时,时,终,终,结,结,正,正,在,在,进,进,行,行,的,的,谈,谈,判,判,。,。,分,为,为,有,有,约,约,期,期,与,与,无,无,

15、约,约,期,期,终,终,结,结,谈,谈,判,判,。,(,三,),破,裂,裂,：,：,即,即,双,双,方,方,经,经,过,过,最,最,后,后,的,的,努,努,力,力,仍,仍,然,然,达,达,不,不,成,成,协,协,议,议,，,，,从,从,而,而,结,结,束,束,谈,谈,判,判,。,。,分,为,为,：,：,友,好,好,破,破,裂,裂,结,结,束,束,谈,谈,判,判,和,和,愤,愤,然,然,破,破,裂,裂,结,结,束,束,谈,谈,判,判,。,。,第,三,三,节,节,结,结,束,束,谈,谈,判,判,的,的,技,技,术,术,准,准,备,备,一,、,、,对,对,交,交,易,易,条,条,件,件,的,的,最,

16、最,后,后,检,检,索,索,二,、,、,确,确,保,保,交,交,易,易,条,条,款,款,的,的,准,准,确,确,无,无,误,误,三,、,、,谈,谈,判,判,的,的,记,记,录,录,回,本,本,章,章,回,本,本,节,节,第,六,六,章,章,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,结,结,束,束,商,务,务,谈,谈,判,判,第,三,三,节,节,结,结,束,束,谈,谈,判,判,的,的,技,技,术,术,准,准,备,备,一,、,、,对,对,交,交,易,易,条,条,件,件,的,的,最,最,后,后,检,检,索,索,进,行,行,最,最,后,后,的,的,回,回,顾,顾,或,或,检,检,索,索,，,，,应,应,当,当,以,以,协,协,议,议,对,对,谈,谈,判,判,者,者,的,的,总,总,体,体,价,价,值,值,为,为,根,根,据,据,，,，,对,对,那,那,些,些,本,本,企,企,业,业,没,没,有,有,同,同,意,意,而,而,未,未,解,解,决,决,的,的,问,问,题,题,，,，,予,予,以,以,重,重,新,新,考,考,虑,虑,，,，,以,以,权,权,衡,衡,是,是,做,做,出,出,相,相,应,应,