增员的方法课件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,,‹#›,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,,*,增员的方法,党庆学,熟练掌握增员面谈,有效利用增员工具,增员流程,---,寒暄、赞美、询问导入,,目的：拉近距离，放松心情；了解资料，寻求切入点。,,要点：真诚、自信、控场、分析、因人而异,增员的流程,第一步：寻找增员对象,,第二步：约访增员对

2、象,,第三步：与增员对象进行面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寻找增员对象,,增员对象的轮廓,,增员对象的来源,,,,增员对象的轮廓,,--,客观条件：,,1,、年龄,,2,、学历,,3,、经历,,4,、性别,,5,、婚姻状况,,6,、社会背景,,7,、形象,Success,Knowledge,知识,Skills,技巧,Desire,愿望,Persistence,坚持,Vision,见识,Sustainable & Repeatable Success,持续不断的成功,Passion,热情,Energy,活力,--,主观条件（人格特质）,万一网制作收集整理，未经授权请勿

3、转载转发，违者必究,增员对象的来源,,缘故增员,,转介绍增员,,增员老客户,,增员老客户,增老客户有哪些优势？,1,、保险意识好，对公司的信任感强。,2,、与增员者建立一定的感情基础，容易沟通，就算增员不成，还可以索取转介绍。,3,、老客户有一定的经济能力、社会地位，潜在客户资源丰富。,,4,、老客户自己已投过保险，一旦上岗，展业更有说服力。,5,、去增员老客户的同时，既宣传了公司，又履行了客户服务回访老客户的义务，对公司和个人诚信度都是一次很好的宣传。,6,、增员不成，也可加保、索取转介绍。,……,增老客户有哪些优势？,,老客户就像一座金矿，一定要经营好，因为这就是我们的财富！,,约访前的自

4、我心态准备,是,帮助,,而不是,乞求,是,给予,,而不是,索取,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,与增员对象面谈,,面谈的辅助工具,面谈的步骤,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈的辅助工具,一、公司介绍,二、证书：获奖、资格证书,三、最近几个月的工资条,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员面谈的步骤,开门,,说 明,拒绝处理,促 成,,,,,,,寒暄赞美,动摇话术：挖掘准增员对象工作需求,推销自己

5、（成功吸引成功）,说明行业、公司、工作,职涯规划、收入福利和培训,邀约面试,办理相关手续,认同、理解、但是,,增员拒绝处理话术,1,、 做保险太难了,是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。,当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业

6、务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。,2,、 到哪里去找客户,客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有,100,人，而其中,30%,买我们的保险，短期内我们便可以拥有,30,个客户。,3,、人情卖完了就做不下去了,有人说

7、，做保险不是永久性的工作，人情卖完了就做不下去了。朋友，试想一下，不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、意外、年老退休或不幸身故时，他们的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都有这位朋友来承担，你认为从事这样的工作是卖人情吗？当然不是。所以说从事寿险行销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭。除了赚钱以外，它还是一份帮助他人、播撒爱心的工作，难道这样的工作还不值得我们终身从事吗？,4,、孩子太小,你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗,?,难道你不渴望他生活在幸福中，或者

8、长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧,!,5,、我有朋友做过但都不成功。,别人做不成功，并不表示那个行业不能做,!,重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。,6,、我没有口才,你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。,你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因

9、此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。,1,、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到,1,千、,2,千、,5,千，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？,2,、有什么行业赚的钱属于你，赔的钱算老板的，收入多少由你自己决定？,3,、有什么行业可以使你在不久的将来，领导,5,人、,10,人、,20,人甚至更多，培养你成为卓越的领导人？,4,、有什么行业可以让你成功的速度更快，别人三年得到的，你用一年就能获得？别人一生得到的，你,3-5,年就能获得？,5,、有什么行业能够提供终身培训的机会，任劳任怨辅导你、训练你，直到你成功为止？,6,、有什么行业可以能在你“

10、工作能力”提升时，收入和报酬也马上增加，不需看别人的脸色？,7,、有什么行业可以使你按照自己的意志和计划来工作，而不需听别人的使唤呢？,8,、有什么行业可以使你的升迁决定于自己的能力与努力，而不是社会背景所左右？,9,、有什么行业能够使你很清楚的看到明年你的成就，后年你的成就，,5,年后甚至,10,年后你的成就，对自己的未来能够清楚并可以掌握？,10,、有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去享受你的努力成果，“既有钱又有闲？”,黄金十问,保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国,13,亿人中才,7%,的人买过保险，人均保费才,15,美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均

11、每个人就有,4,至,5,张保单，人均保费都,4000,多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！,在台北有,34,家保险公司，台北,300,万人口中有,10,万保险代理人，平均一个代理人能平摊,30,个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入,WTO,后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到,2005,年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。,况

12、且我们圣安是保险超市，我们可以销售各家保险公司的产品，更好销售，就像买家电一样，我们都到家电超市去买，因为什么品牌的产品都有,,,可供选择的机会多。理赔速度与售后服务更好，代理公司式独立的法人，直接对保险公司总公司和省公司，理赔省缺很多环节速度更快，服务是双重服务。,行业、公司说明,我们公司的面试非常严格，必须填写“性向测试表”，它是目前国际上大型公司所使用的最科学、最专业的性向测试表。由专业人士分析你是否适合。当初我就是通过这个测试合格后，才有幸通过面试，进入了公司。,其实我也不知道你是否适合并通过面试,…..,,通过面试，我们公司在本月,6,号举办培训班，到时我去接你,….,借用推力，一剑

13、封喉,增员话术,通关,,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提醒：面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通,介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态,面试期间始终在门外等候,面试后及时跟面试人沟通,面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：,不要向其他人询问自己是否适合做保险,不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班,训后送新人回家并家访,家访话术要点：,询问新人培训期间的感受,争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,接新人参加迎新会,了解新人的感受，解答新人的疑惑,要求新人填写上岗表格,及时办理上岗手续，督促新人上岗,严格要求新人

14、不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主,要求新人训后,3,天内办理完上岗手续,新人第一单必须在陪同下完成,规划,鼓励新人当月转正,务必当月达成圣安之星,务必当月新人基本法利益最大化,陪访次数不得少于,6,次,适时帮助新人做增员规划，提升新人的晋升意愿,增员流程是为了增员动作的有效性 增员选择是为了增员对象的有效性,增员选择,选对人比拉堆人重要,选对人就选对了世界,一个好人完全可以拯救一个团队,增员拜访是关键 准增员积累是根本,记录,《,准增员名单,》,,准增员名单,,,,,,,,序号,姓名,性别,/,年龄,职业,来源,面谈情况,是否参训,,,,,,,,,,,,,,,,,,

15、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,增员金句,有人不一定有业绩,,但没人肯定没业绩,,,,增一个人不一定能做经理,,但一个人不增一定做不了经理,增员金句应用,纸条游戏,,请问您现在多大？（撕掉）过去的已经过去了,,请问您打算多大退休（撕掉）,,我们每天有三分之一的时间休息（撕掉）,,我们每天有三分之一的时间吃饭、做杂事（撕掉）,,剩下这三分之一就是我们用来工作的时间，所以我们在这有限的时间里，怎么能为自己和家庭多创造价值呢？,增员金句应用,不要绘制小蓝图,,而要敢于做大梦想,,成功绝对在拐弯处,,成功是自己包装出来的,增员金

16、句应用,要吸引具有吸引力的人,,你自己必须具有吸引力,要吸引具有影响力的人,你自己必须具有影响力,要吸引尽职的人,,你自己必须尽职,与其说服他人，不如先说服你自己,如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人,,,寿险事业的真谛,帮助别人,成就自己,一流的产品在圣安,一流的管理在圣安,一流的培训在圣安,一流的人才在圣安,一流的待遇在圣安,内容总结,增员的方法。推销自己（成功吸引成功）。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。寿险商品是每个人都需要的商品。好东西要与好朋友分享。3、人情卖完了就做不下去了。再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗。别人做不成功，并不表示那个行业不能做。6、有什么行业可以能在你“工作能力”提升时，收入和报酬也马上增加，不需看别人的脸色。7、有什么行业可以使你按照自己的意志和计划来工作，而不需听别人的使唤呢。8、有什么行业可以使你的升迁决定于自己的能力与努力，而不是社会背景所左右。面试前与面试人进行新人的背景沟通。介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态。面试后及时跟面试人沟通。争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会。及时办理上岗手续，督促新人上岗。适时帮助新人做增员规划，提升新人的晋升意愿。一个好人完全可以拯救一个团队。如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。一流的待遇在圣安,