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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,科室会培训流程规范,销售部,2014.9.23,科室会的前提,1,、费用没有问题,2,、滞销严重或销量有提升潜力,3,、医生不知道不了解产品；,4,、医生有疑问，影响处方量；,5,、医生已淡忘产品；,6,、客情关系很久没有投入了；,7,、有新的信息点值得向医生推荐；,8,、医院有竞争产品。,科室会的目的,1,、提高医生对本公司产品的理解,2,、增加客户对你的信任感,5,、产品新卖点的宣传,4,、增加产品的使用率,3,、提高公司品牌形象,科室内讲解,科室会的形式,科室外讲解,医生办公室、,示教室,餐厅包厢、,
2、专门培训室,一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。,一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，,此时效果也不错，根据经验，以上两个时间医生人员和状态最佳。,一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。,课件内容以新品的卖点为主，课件需要简单易记。,另外可达成科室客情目的。,由,“,点到面,”,的产品介绍,。,提高产品在该科室的影响力,。,便于集中解决医生的产品疑问,。,科室会的优势,通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之
3、忧。,销售,人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。,通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。,策划阶段,确定阶段,实施阶段,举办科室会的流程,策划阶段,根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人,数、预算和演讲者的计划，上报公司。,科室状况,科室负责人,科室用药现状,竞争品种,科室调研,是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？,预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量
4、有多大变化等。,科室目前的用药水平如何？是否愿意接受,本产品,？科室内的人员状况、医护关系等。,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？,对该产品反映,如何？能否按期参加会议等？,参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？,会前调研,产品调研,开会前向代理商或科主任了解该科室疾病状况、同类产品的情况，包括使用竞争产品的品种、使用量、处方医生的情况；,医生调研：,习惯处方公司产品的医生、不喜欢处方公司产品的医生,医护情况：,主任医师、副主任医师、主治医师、门诊医生、住院医生、实习医生、护士长、护士,得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可
5、以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，,建议：,1,、演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向。,2,、演讲者会前能和代理商或业务员有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向，重点需要解决的问题等。,确定阶段,实施阶段,会前,会中,会后,讲解 沟通,开场白,正文,引导讨论,结束,事先准备与规划,会前一周,会前一天,会前半小时,总结,跟进行动,后续行动,召开条件,确定会议时间,会前拜访沟通关键人物,会前准备,确定会议场地,资料和,讲课准备,电脑,投影仪,激光笔,优盘,插线板,相机,签到表,产品资料、礼品,需要准备的物料,进 行
6、会 议,着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。,提前到会，作好准备,会议进行,讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。,基本要求,思考：讲解者的位置、,恰当的肢体语言？,15,分钟的时间分配,公司及企业文化,1-2min,产品知识介绍,10-11min,科主任总结,1-2min,；,鼓励医生提问,1-2min,；,20,分钟的时间分配,公司及企业文化,1-2min,；,产品知识介绍,13-15,min,科主任总结,1-2,min,；,鼓励医生提问,2-3,min,；,科室会时间安排,会议进行时,科室主任主持,讲解：开场白、公司、产品简介、结束语。,医生讨论,科室会的开
7、场白,各位专家、老师,(,护士老师）大家上午好，我是*公司的产品经理*，,今天非常荣幸，*主任给我这样的一个机会（有幸邀请到*专家到会），,和各位老师一起分享一下我们公司的,最新国内外前沿研究及临床应用,问题一：科室会进行时，,有人打断怎么办？,中断,or,继续,预防性策略：,在开场白时，提出自己的思路及讲解是连贯、整体的，希望能在会后，并且预留了时间再进行交流,暂停并回答：,能解答的直接解答，不能解答的一定要实事求是承认自己的不足，并会向公司反馈，最后会给予提问者满意的答复。,问题二：科室会进行时，,有人不专心听、窃窃私语、,看手机等行为怎么办？,沉着,-,挑起兴趣，讲故事给他听,盯着他看、
8、打断他,提问他,提问与交流,原则：解答大家最感兴趣的问题,个别问题私下个别解决,回答提问流程：感谢 能回答 确认,不能回答 危机处理,感谢,能解答就解答，不能解答就会后单独解答,如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。,其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。,问题：提问和交流环节，,出现刁难问题怎么办？,结 束 会 议,科室会的结束语,感谢参会者的认真聆听,(,点出科主任或重点人物）,销售缔结,引发科主任的总结,科主任发话了？,科主任总结好处,1,、,能充分表现对科主任的尊重,2,、,此次会
9、议的重要性,3,、允许科室用药,关于产品资料的发放？,开会有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么有些,医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标,.,不先发资料了,会后再发,。,关于纪念品的发放？,会后发放，一定签到，并要求提供手机号码,脸皮要厚，一定借礼品机会弄到手机号码,切忌不给就算了等想法，能要一定要，但不要搞太僵，会后单独去要，补足。,1,了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访,；,3,及时处理会时遗留的问题,。,2,在一周内对全体参会人员跟踪拜访,会后工作,会后跟进,第一次,安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。,第二次,安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。,第三次,安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，,不要单纯的为开科室会而开科室会。,感谢您的聆听！,
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