煤炭市场营销课件

《煤炭市场营销课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《煤炭市场营销课件（47页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-9-24,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/7/14,#,煤炭市场营销,亿利煤炭板块,二,0,一三年九月份,主要内容,1、,营销与销售，促销，推销的区别,2、,市场的产生与发展,3、,市场营销,4、,煤炭市场结构,5、,关系营销在煤炭企业应用,市场营销,与销售，促销，推销的区别,市场营销与销售的区别,销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量。,营销属于长期目标，以提升销售额，提升认知度、提升品牌形象多重标准衡量。,营销是战略，销售是策略。,市场营销

2、与促销的区别,市场营销包括营（策划）和销（销售），而促销只是市场营销,4P,中一个环节。,营销是通过找到用户需求或者潜在需求，设计实物产品或服务产品，确定产品价格，并通过合理安排生产供应流程，销售流程，资金流程，服务流程实现满足用户需要，实现企业利益目标的一整套过程。而促销是整个营销流程中的销售过程中的一个促进销售的所有措施。比如：销售环节包含广告，渠道，订货，终端铺货与销售。其中，广告是普遍的促销活动，而建设和维护渠道，订货，终端傅货与终端销售都要采取很多的促销措施，促销是基于销售活动中的附加作用，或者附加活动。,市场营销与推销的区别,出发点不一样,市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中

3、心的，而推销是以产品为中心的。,市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或服务销售出去，满足客户的需求从而获利。后期还提供一些产品的服务，使的产品形象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。简言之，市场营销就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客需求制定产品，通过多种渠道销售出去，推销就是先有产品，把产品卖掉就可以了。,市场营销与推销的区别,途径不一样,市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营销推广，人员推销等。推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销。,利益着重点不

4、一样,市场营销看重的是长远利益，推销则是短期利益。推销是把产品卖出去，获利了就完事了。市场营销则是注重提供顾客满意的产品，反馈使用消费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养客户的忠诚度，树立自己的品牌形象。,煤炭市场营销,是一门经营学，又是一门边缘学科，应用学科。,煤炭市场营销,研究对象是以消费者为中心的企业营销活动的全过程及其规律性，或表述为以消费者为中心的企业的整体营销行为。所以我们首先要找到消费者，那么消费者的在哪里？,在哪里能找到消费者呢？,我们先看一个例子,“康师傅”方便火爆京城案例。,市场营销,市场的产生和发展,市场是在社会分工和商品生产的基础上产生的，哪

5、里有社会分工和商品生产哪里就有市场，社会分工的精细化进一步促进了市场的发展。市场在现代社会市场已经非常发达了。除了有形市场以外，现今许多市场是无形市场或虚拟市场不存在特定的交易场所。,市场的定义,从具体的交换活动及其运行规律来看，市场是供需双方在共同认可的一组条件下所进行的商品或劳务的交换活动，其实质是人们客观存在的需要、欲望和需求。,营销学中的市场定义：一个市场是指由那些具有特定,需要,和,欲望,，而且愿意并能通过,交换,来满足这些需要或欲望的全部潜在顾客所构成。,交换与交易,交换与交易,案例高露洁在印度农村营销牙膏,请问：分析高露洁,棕榄公司在印度农村市场所采用,的促销组合策略。对你有哪些

6、启迪？,市场营销的核心概念,不同视角审视和定义市场营销,作为交换过程的营销,作为管理过程的营销,作为竞争策略的营销,作为社会过程的营销,市场的重要概念,大众营销,目标市场营销,市场细分,目标市场,市场定位,市场营销的重要概念,市场营销组合,市场营销的重要概念,市场营销组合,市场营销环境,市场战略规划过程,市场营销管理哲学,1、,生产观念,以 企 业 为 中心,2、,产品观念,3、,推销观念,4、,市场营销观念,5、,社会市场营销观念,6、,大市场营销观念,以消费者为中心,营销观念的,2,个导向,市场导向（顾客导向）,竞争导向,传统的组织与现代的顾客导向组织,营销观念的,2,个导向,营销职能在组

7、织中地位的演变,营销观念的,4,个支柱,目标市场,顾客需求,整合营销,赢利能力,营销观念的,4,个支柱,树立关系营销观念,交易营销,关系营销与交易营销的比较,交易营销,关系营销,关注成交一笔生意,较少强调顾客服务,有限的承诺,适度的顾客联系,质量是生产部门所关心的,关注保持顾客,高度重视顾客服务,高度的承诺,高度的顾客联系,质量是所有部门所关心的,关系营销的本质特征,（,1）,双向沟通,（,2）,合作,（,3）,双赢,（,4）,亲密,（,5）,控制,顾客满意与关系营销,竞争性行业顾客满意与顾客忠诚的关系,顾客满意与顾客忠诚,顾客满意,顾客期望,向顾客传递价值,检核顾客满意状况,（,1）,投诉和

8、建议制度。,（,2）,顾客满意调查。,（,3）,神秘购物者。,引吸和保持顾客,1、,分析顾客流失,（,1）,确定和衡量顾客保持率,（,2）,找出导致顾客流失的原因，并寻求改进的对策。,（,3）,估算失去这些不该失去的顾客时所导致的利润损失。,（,4）,测算降低流失率所需成本。,（,5）,接触流失的顾客（听取他们的心声）。,吸引和保持顾客,2、,保持顾客,3、,顾客发展过程,顾客发展过程,吸引和保持顾客,4、,区别顾客关系，,实行,恰当营销,（1）,基本型营销,（2）,反应型营销,（3）,负责型营销,（4）,主动型营销,（5）,合伙型营销,市场营销学的发展,市场营销学的演进,市场营销学在中国的发

9、展历程,市场营销的新发展,1、,关系营销,2、,整合营销沟通,3、,网络营销,煤炭市场分类的标志,（,1）,按煤炭消费目的分为生产资料和生活资料市场,（,2）,按燃烧方式分为动力煤、焦煤两类市场,（,3）,按煤炭加工方式分为原煤、洗选煤、深加工煤等市场,（,4）,从交易形式上划分为现货、期货市场,（,5）,从地域范围上分为区域性煤炭市场、国家煤炭市场、国际煤炭市场。,煤炭市场的结构,煤炭市场按煤炭加工划分的结构,我国煤炭市场，不论区域内、国内，还是国际范围内，都以原煤为主进行交易，洗煤量很低，各种类型特种煤也很少。,2008,年全国原煤入洗率仅为,33%，,远远低于国际产煤大国的入洗率,55%

10、-95%,水平。,原煤入洗可排除其中,20%-50%,的矸石，还要脱掉,50%,左右的有机硫成分，对于提高煤质大有益处，受到各煤炭用户的欢迎。未来的煤炭市场上，洗出产品的竞争能力将远远高于原煤产品，是煤炭市场的发展方向。,煤炭市场的结构,目前煤炭市场仍采用现货方式交易，预计在不久的将来会推出煤炭期货贸易，煤炭期货对于我国煤炭市场交易的完善，有深远的历史意义。煤炭市场营销人员应尽快掌握有关期货交易知识，以适应未来煤炭市场交易的需要。,我国煤炭市场的基本特征,1、,市场容量大,2、,煤炭市场需求弹性小,3、,购买批量大，供货稳定性要求高,4、,煤炭交易受交通运输条件的制约,5、,煤价尚未完全到位,

11、6、,煤炭供求多元化，竞争日趋激烈,煤炭企业营销现状分析,1、,营销观念落后,2、,轻视市场研究,3、,缺乏全员营销,4、,忽视产品整体概念,5、,缺乏有效的市场营销组合,关系营销在煤炭企业应用,煤炭企业在面对激烈的市场竞争下，通过改善服务，将关系营销作为一种新的营销理念和艺术，为煤炭工业和企业的健康发展提供了新的思路和方法，是企业走向成功的锐利武器。煤炭企业应开展好以下工作：,1、,建立用户数据库。,2、,完善营销服务系统。,3、,通过信息手段，合理调运。,4、,建立高效率的信息收集、加工、处理、反馈系统。,2013,年煤炭市场分析,已经走过了黄金十年，煤炭价格大幅上涨的局面恐难再现。,20

12、13,年煤炭市场将迎来低速增长的局面。,2013,年世界经济仍然不景气，欧美经济增长乏力，新兴国家市场存在着很多不确定的因素。中国经济也将从高速增长调整为低速增长，特别是今年以来长达半个多月的雾霾天气给环境治理再次敲响了警钟。包括基础工业在内的煤炭，焦化，水泥，建材，钢铁等高耗能高污染企业将成为重点整治的对象，总体上来看，煤炭的需求难以呈现大幅增长,煤炭供大于求的局面仍然持续，近几年煤炭产量的高速增长已经为供大于求埋下了伏笔。,2011,年全国煤炭产量公布的数据是,35.2,亿吨，实际上煤炭产量要高于这个数据。其实这正好印证了,2012,年煤炭市场的低迷，内蒙古多数煤炭企业特别是煤炭物流企业大

13、幅亏损，已经使靠煤炭起家的鄂尔多斯市整体经济陷入了低迷，而全国的煤炭产量,2012,年仍然 一个增长的时段，增速可能有所降低，但改变不了供大于求的局面。,进入新一年，在南方持续低温的天气下，动力煤市场并未迎来转机。可以说在煤炭需求最为旺盛的阶段，煤炭价格仍然难以上行。,2013,年，煤炭政策不断推出，电煤价格并轨，稀缺煤种开采保护，焦煤期货推出，市场并未对此利好有强烈的反映。目前来看，炼焦煤市场要好于动力煤市场，稀缺煤种的保护性开采和钢铁价格的上扬，提升了近期的炼焦煤市场。从各大煤炭企业签订的,2013,年合同看得出，喷吹煤，炼焦煤价格较,12,月份上调了,70-100,元,/,吨。,总体分析

14、，,2013,年煤炭需求低速增长，价格将呈现波动状态。在城镇建设推进的情况下，煤炭价格也不存在大幅下行的几率。,从阶段情况看，一季度煤炭价格会保持小幅回暖态势。,2,月份将迎来中国新年，,1,月份是电煤储存的有利时机，春节期间煤矿放假，电厂动需要保电供应，煤炭库存将是增加的过程，市场趋于平稳。节后工厂开工仍存变数，一般情况下，节后开工率增加将带动煤炭需求的增长，但经济发展存在不确定性，也不好断言煤炭市场在春季有尚好的表现。,4,月份大秦线例行检修，会减少环渤海地区的煤炭供应量，价格平稳有升，幅度也不会太大。二季度煤炭市场会保持稳定的态势。第三季度迎峰度夏期间，对煤炭市场的提振作用，已经很不明显

15、。再加上丰水期水电出力增加，煤炭市场整体可能稳中有降。到三季度末和四季度初，冬季电煤储备以及大秦线秋季的例行检修都会给煤炭市场带好利好，届时煤炭价格或保持稳定小幅增长水平。,未来煤炭市场仍将承压,煤炭进口继续增长。据海关统计，,7,月份煤炭进口与,6,月份情况大不相同，同比环比都出现大幅增长。,7,月份，我国煤炭进口,2865,万吨，同比增加,443,万吨，增长,18.3%,，环比增加,629,万吨，增长,28.1%,。,1-7,月累计进口,1.87,亿吨，同比增加,2312,万吨，增长,14.1%,；净进口,1.82,亿吨，同比增加,2450,万吨，增长,15.5%,。预计,8,月份进口仍将

16、保持,2500,万吨以上高位。,煤炭工业投资保持回落。国家统计局,9,月,12,日公布的数据显示，前,8,个月煤炭采选业固定资产投资同比下降,3.1%,，较前,7,个月降幅再度扩大。,煤炭企业经营更加困难。一是主营业务收入下降。前,7,个月规模以上煤炭企业主营业收入,18471.5,亿元，同比下降,1.5%,。,二是货款回收困难。,7,月末规模以上煤炭企业应收账款,3321.6,亿元，同比增长,21.35%,；协会统计直报的,90,家大型煤炭企业应收账款,2460,亿元，同比增长,21.4%,，企业加大货款回收力度，应收账款比,6,月末减少,132.6,亿元。,三是企业成本持续增加。前,7,个月规模以上煤炭企业主营业务成本同比增长,5.7%,，,90,家大型煤炭企业主营业务成本同比增长,19.3%,。,四是行业利润继续大幅下降。前,7,个月规模以上煤炭企业利润同比下降,43.75%,；,90,家大型煤炭企业利润同比下降,39.2%,，企业亏损面继续扩大，统计的,90,家大型企业中已有,28,家企业亏损，亏损面,31.1%,，比上月扩大了,4.4,个百分点，比去年增加了,15.6,个百分