某公司销售文化与流程

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1、Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,#,Presentation_ID,1999,Cisco Systems,Inc.,销,售,售,文,文,化,化,与,与,流,流,程,程,2000,年,年8,月,月6,日,日,北,京,京,主,要,要,内,内,容,容,销,售,售,流,流,程,程,概,概,述,述,从,客,客,户,户,经,经,理,理(),的,的,角,角,度,度,看,看,销,销,售,售,流,流,程,程,大,区,区,经,经,理,理,的,的,周,周,度,度,承,承,诺,诺,大,区,区,经,经,理,理

2、,的,的,月,月,度,度,预,预,测,测,跟,跟,踪,踪,总,总,结,结,从,大,大,区,区,经,经,理,理(),的,的,角,角,度,度,看,看,销,销,售,售,流,流,程,程,周,度,度,承,承,诺,诺,演,演,练,练,月,度,度,预,预,测,测,跟,跟,踪,踪,总,总,结,结,演,演,练,练,总,结,结,为,什,什,么,么,需,需,要,要,销,销,售,售,流,流,程,程,管,管,理,理,保,证,证,销,销,售,售,产,产,出,出,的,的,效,效,益,益,与,与,销,销,售,售,活,活,动,动,的,的,付,付,出,出,直,直,接,接,成,成,正,正,比,比,例,例,向,管,管,理,理,层,层

3、,提,提,供,供,尽,尽,可,可,能,能,早,早,的,的,预,预,警,警,向,销,销,售,售,队,队,伍,伍,提,提,供,供,系,系,统,统,的,的,管,管,理,理,业,业,务,务,的,的,方,方,法,法,。,。,销,售,售,指,指,标,标,（,（,要,要,求,求,）,）,预,测,测,的,的,准,准,确,确,性,性,最,小,小,波,波,动,动,（,（,或,或,保,保,持,持,销,销,售,售,额,额,呈,呈,线,线,性,性,）,）,销,售,售,速,速,度,度,以,承,承,诺,诺,替,替,代,代,预,预,测,测,调,高,高,目,目,标,标,销,售,售,文,文,化,化,达,到,到,或,或,者,者,超

4、,超,过,过,所,所,有,有,的,的,关,关,健,健,指,指,标,标,在,执,执,行,行,过,过,程,程,中,中,严,严,明,明,纪,纪,律,律,永,远,远,不,不,需,需,要,要,惊,惊,异,异,（,（,或,或:,归,归,避,避,动,动,荡,荡,）,）,行,动,动,前,前,做,做,好,好,所,所,有,有,准,准,备,备,以,解,解,决,决,方,方,案,案,为,为,导,导,向,向,使,销,销,售,售,流,流,程,程,运,运,转,转,的,的,必,必,要,要,条,条,件,件,对,销,销,售,售,各,各,阶,阶,段,段,（,（,或,或,状,状,态,态,）,）,的,的,统,统,一,一,的,的,定,定,

5、义,义,或,或,描,描,述,述,严明的,管,管理纪,律,律,管理层,定,定期对,流,流程进,行,行回顾,总,总结或,督,督查,崭新的,销,销售文,化,化,销售文,化,化的重,要,要性,公司文,化,化,个人销,售,售表现(业绩),A,B,C,D,A类.,最,最好,的,的职员,B 类.,需,需要,关,关注,C类.,需,需要,提,提高,D 类.,需,需要,走,走人,注：B,类,类职员,比,比C类,职,职员对,公,公司更,重,重要而,且,且更值,得,得公司,投,投资，,从,从长期,看,看，C,类,类职员,对,对公司,不,不利。,如,如果公,司,司中的D类人,员,员很多,，,，这个,公,公司一,定,定有

6、问,题,题。,销售流,程,程包括,两,两个活,动,动,周度承,诺,诺,月度预,测,测跟踪,总,总结,定义销,售,售流程,导入期,活,活动,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入期,管,管理流,程,程,.产,出,出,.资,格,格认定,.分,类,类,.跟,踪,踪,销售过,程,程,.建,立,立通路,.透,明,明度,.销,售,售活动,.专,注,注长期,目,目标,收尾流,程,程,.收尾,下订单,可能性,销售流,程,程,销售流,程,程指标,值,值的定,义,义（适,用,用于预,测,测跟踪,及,及其月,度,度总结,）,）：,与客户,会,会面(25%),专家研,讨,讨会

7、或,演,演示会,邀请客,户,户去公,司,司美国,总,总部参,观,观等等,确认对,方,方决策,流,流程及,其,其决策,人,人,确认市,场,场活动,经,经费,有足够,的,的理由,和,和事件,表,表明客,户,户方的,购,购买意,向,向(50%),签约日,可,可以预,见,见,完成,测,测试,完成最,终,终销售,方,方案(60%),方案被,专,专家评,审,审委员,会,会通过,或,或被客,户,户认可(70%),内部管,理,理层做,出,出决定,客户作,出,出选择,完成商,务,务谈判(90%),在每一,个,个阶段,的,的期望,是,是什么,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70

8、%,80%,导入,产出,行动,质量,通路,通路占,目,目标的,比,比例,预测准,确,确性,最小波,动,动性,可能性,对每个,销,销售阶,段,段的衡,量,量值的,定,定义,导入,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,10%,200%,110%,可能性,对每一,阶,阶段的,增,增长值,的,的期望,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,15%,增长,15%,增长,15%,增,增长,可能性,每个阶,段,段的汇,报,报（内,容,容）,导入,通路活,动,动,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80

9、%,导入,报告：,月度总,结,结,报告：,预测跟,踪,踪报告,上交,承诺t,潜在客,户,户,潜在客,户,户比例,导入,可能行,分,分析,周度承,诺,诺,报告,预测跟,踪,踪,月度项,目,目名单,线性和,准,准确性,未实现,订,订单,实行跟,踪,踪与计,划,划,可能性,周度承,诺,诺流程,导入,通路,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,报告,月度总,结,结,报告：,预测跟,踪,踪报告,上交,承诺t,潜在客,户,户,潜在客,户,户比例,导入,可能行,分,分析,周度承,诺,诺,报告,预测跟,踪,踪,月度项,目,目名单,线性和,准,准确性,未实现,订,订单,实行

10、跟,踪,踪与计,划,划,可能性,周度承,诺,诺流程,每周日,上,上交周,度,度承诺,报,报告和,与,与月度,项,项目跟,踪,踪报告,每周一,早,早九点,（,（电话,会,会议）,汇,汇总周,度,度承诺,报,报告,关健问,题,题对比,上,上,周,周实际,对,对比承,诺,诺(,应,应保持,在,在95-110%),本,本周承,诺,诺与*,（,（保持95100%,呈,呈线性,）,）,本,本月预,测,测与*（达,到,到调高,后,后的目,标,标值）,本,本,季,季预测,与,与*,（,（达到,调,调高后,的,的目标,）,）,（,（,承,承诺清,单,单本身,可,可以用,来,来评价,承,承诺的,质,质量）,（,（

11、注：*,是,是指有,希,希望拿,到,到的订,单,单，但,不,不计入,承,承诺中,，,，如果,希,希望很,大,大,，,，就应,计,计入，,否,否则会,影,影响销,售,售承诺,的,的准确,性,性。）,总结未,实,实现订,单,单（比,如,如未付,款,款）的,比,比例,（,（占,全,全部订,单,单的比,例,例应少,于,于5%),总结重,要,要项目,的,的进展,其它市,场,场活动,承诺报,表,表内容,承诺的,可,可靠性,程,程度(从90%,开,开始),所有配,置,置已最,终,终确定,与最终,用,用户签,署,署合同,的 与,第,第二级,签,签署合,同,同,特殊折,扣,扣批准,合作伙,伴,伴已准,备,备好下

12、,订,订单,客户经,理,理的承,诺,诺和预,测,测必须,以,以月度,计,计划为,基,基础,关键指,标,标,预测的,准,准确性,达到调,高,高后的,目,目标,事前有,准,准备的,行,行动,没有惊,异,异（避,免,免动荡,）,）,有序的,订,订单管,理,理管理,订,订单收,尾,尾流程,月度预,测,测跟踪,总,总结流,程,程,每月上,交,交对12个月,份,份的预,测,测(100%上,交,交，没,有,有例外),电话会,议,议汇总,上,上交来,的,的预测,关键问,题,题：,12个,月,月的指,标,标之和,达,达到调,高,高后的,目,目标,通路（,或,或潜在,客,客户）,的,的质量(与上,月,月相比),通

13、路（,或,或潜在,客,客户）,和,和承诺,的,的增长,（,（与上,月,月相比,）,）,月份比,月,月份增,长,长为10%应,为,为好（,或,或正常,）,）,月份比,月,月份增,长,长至少,应,应为5%,通路（,或,或潜在,客,客户）/目,标,标的比,值,值应大,于,于：150%,(在客,户,户经理,与,与大区,经,经理之,间,间)制,订,订每月,行,行动计,划,划,关键指,标,标,上报制,度,度必须,严,严格遵,守,守，没,有,有例外,达到调,高,高后的,目,目标,通路（,潜,潜在客,户,户）增,长,长率,通路（,潜,潜在客,户,户）质,量,量,平均承,诺,诺与通,路,路（潜,在,在客户,）,

14、）的增,长,长率,每月行,动,动计划,概述结,论,论,意味着,重,重建一,个,个新的,销,销售文,化,化,付诸行,动,动需要,付,付出承,诺,诺,快速推,进,进和行,动,动,从客户,经,经理（,）,）的角,度,度看销,售,售流程,从公司,整,整体角,度,度对销,售,售的期,望,望值,预测的,准,准确性,和,和线性,增,增长（,最,最小波,动,动性）,管理健,康,康业务,承诺得,到,到兑现,客户,满,满意,从公,司,司整,体,体角,度,度对,销,销售,的,的期,望,望值,预测,的,的准,确,确性,与,与线,性,性（,最,最小,波,波动,）,）,因,因,为,为,：,：,-,便,便于,进,进行,业,

15、业务,管,管理,-,保,保证,公,公司,的,的稳,定,定增,长,长,-,保,保证,生,生产,活,活动,有,有备,而,而战,从公,司,司整,体,体角,度,度对,销,销售,的,的期,望,望值,管理,健,健康,的,的业,务,务:,-,理,理解,调,调高,的,的目,标,标,-,有,有计,划,划的,市,市场,活,活动,-,修,修建,通,通路,（,（建,立,立潜,在,在客,户,户）,-,周,周度,、,、月,度,度、,季,季度,承,承诺,从公,司,司整,体,体角,度,度对,销,销售,的,的期,望,望值,兑现,承,承诺,从公,司,司整,体,体角,度,度对,销,销售,的,的期,望,望值,客户,满,满意,-,最终

16、,用,用户,满,满意,-,合作,伙,伙伴,满,满意,通,过,过,辛,辛,勤,勤,的,的,工,工,作,作,获,获,得,得,财,财,富,富,才,才,是,是,人,人,生,生,的,的,大,大,快,快,事,事,。,。,一,个,个,人,人,一,一,生,生,可,可,能,能,爱,爱,上,上,很,很,多,多,人,人,，,，,等,等,你,你,获,获,得,得,真,真,正,正,属,属,于,于,你,你,的,的,幸,幸,福,福,后,后,，,，,你,你,就,就,会,会,明,明,白,白,以,以,前,前,的,的,伤,伤,痛,痛,其,其,实,实,是,是,一,一,种,种,财,财,富,富,，,，,它,它,让,让,你,你,学,学,会,会,更,更,好,好,地,地,去,去,把,把,握,握,和,和,珍,珍,惜,惜,你,你,爱,爱,的,的,人,人,。,。10,月,月-2202:2602:26:48,人,只,只,有,有,为,为,自,自,己,己,同,同,时,时,代,代,人,人,的,的,完,完,善,善,，,，,为,为,他,他,们,们,的,的,幸,幸,福,福,而,而,工,工,作,作,，,，,他,他,才,才,能,能,达,达,到,到,自,自,身,