化工产品营销实务情境四

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,,,*,单击此处编辑母版标题样式,化工产品营销实务,,---,化工商品使用与推广,湖南化工职业技术学院化工系 王罗强,情境四 演示产品与说服客户,,国货化妆品,（,case store,）,开篇案例,1,2,开篇案例,2,：学生作品展示,化妆品品牌调研,（,case store,）,3,任务一 如何演示产品,如何开展产品介绍？,,说服自己,成为产品专家,第一步：,4,第二步：,建立信任,客户对产品的接受顺序：,化工工业品：销售人员形象,——,公司,——,产品；,化工消费品：店铺形象,——,销售人员形象

2、,——,产品,——,品牌,5,建立信用的基本要点,1,、良好的个人形象：,专业打扮更能取得信用,2,、增加接触客户机会：,中华国民是感性人，不相信语言，相信感觉,3,、扩大与客户的人际接触点：,公不如私，私不如结,6,第三步：,沟通,7,内外兼修的沟通基本功,：,,,三种基本素质：,职业道德；,沟通意愿；,应变能力。,内,8,征服客户先征服自己,一是弄清什么对你是最重要的。,二是要清楚认清目前的真实情况。,三是要保持张力：,,张力是动力是自我超越的核心。,创造性张力,—,由愿景与现实间的差距产生，缺一不可。,情绪张力,—,伴随想有所改变时所产生的情绪状态，焦虑，绝望，担忧，气馁。,9,销售沟通

3、技巧,：,没有一种包卖百货的销售方法，也没有一种包克百家推销术。唯一的捷径和秘方是四个字“用心经营”,不要轻言放弃,（,1,）,基本方法,：,FABE,法：特色,-,优点,-,利益,-,证明。,,外,10,要领,:,微笑,、,、寒,暄,暄、,赞,赞美,、,、倾,听,听、,适,适当,提,提问,。,。,开头,：好,的,的开,始,始是,成,成功,的,的一,半,半,正确,提,提问,错：,您,您需,要,要,……,对：,我,我们,是,是,……,请您,……,？,您,您是,……,来买,的,的吗,？,？,我告,诉,诉您,一,一个,好,好消,息,息。,以聊,天,天开,头,头：,可,可以,问,问问,题,题，,但,但

4、要,和,和业,务,务有,关,关。,例如,：,：推,销,销眼,霜,霜从,工,工作,开,开始,11,展示,产,产品,,FABE,标准,句,句式,：,：,因为,（,（特,点,点）,……,从而,有,有（,优,优点,）,）,……,对您,而,而言,（,（利,益,益）,……,你看,（,（证,据,据）,……,12,FABE,注意,要,要点,：,：,一个,中,中心,，,，两,个,个基,本,本法,客户,利,利益,为,为中,心,心；,灵,灵活,运,运用,观,观察,法,法和,分,分析,法,法,3+3+3,原则,3,个提,问,问,3,个注,意,意事,项,项：,把,把握,时,时间,、,、投,其,其所,好,好、,惊,惊喜,

5、3,个掷,地,地有,声,声的,推,推销,点,点,13,演示,要,要注,意,意五,个,个方,面,面的,问,问题,：,：,,语调,、,、空,间,间、,时间,、,、,形象,、,、手,势,势。,14,语调,：说话,者,者的,声,声音,是,是沟,通,通中,传,传达,信,信息,最,最直,接,接的,表,表达,方,方式,。,。语,调,调不,对,对，,对,对方,理,理解,会,会增,加,加难,度,度。,空间：,不同,的,的民,族,族、,地,地区,、,、文,化,化会,有,有不,同,同的,沟,沟通,空,空间,的,的要,求,求。,要想,取,取得,预,预期,的,的沟,通,通良,好,好效,果,果，,必,必须,注,注意,空,

6、空间,距,距离,，,，否,则,则会,产,产生,不,不良,感,感觉,，,，又,难,难以,启,启齿,。,。,15,时,间,间：,在,适,适,当,当,的,的,时,时,间,间,、,、,场,场,合,合,谈,谈,适,适,当,当,的,的,事,事,，,，,否,否,则,则,事,事,倍,倍,功,功,半,半,。,。,形,象,象：,沟,通,通,时,时,要,要,注,注,意,意,形,形,象,象,，,，,假,假,如,如,你,你,太,太,随,随,便,便,，,，,人,人,们,们,很,很,容,容,易,易,得,得,出,出,“,“,衣,衣,着,着,、,、,行,行,为,为,草,草,率,率,=,思,维,维,草,草,率,率,”,”,的,的

7、,结,结,论,论,。,。,手,势,势,：,：,配,合,合,手,手,部,部,动,动,作,作,，,，,可,可,以,以,指,指,引,引,对,对,方,方,的,的,注,注,意,意,力,力,到,到,需,需,要,要,的,的,地,地,方,方,也,也,可,可,以,以,使,使,别,别,人,人,感,感,觉,觉,协,协,调,调,舒,舒,适,适,。,。,,16,B,、,应,对,对,：,预,预,先,先,设,设,计,计,对,对,拒,拒,绝,绝,、,、,借,借,口,口,的,的,回,回,答,答,例,：,：,考,考,虑,虑,考,考,虑,虑,—,看看别的,产,产品，看,能,能否为你,做,做些什么,。,。,价位高,—,杀价是所,有,

8、有客户的,常,常见心理,，,，要从,价值、使,用,用、实用,方,方面,介绍，要,善,善于对比,。,。要了解,产,产品的市,场,场动态。,不是名牌,—,我们是刚,上,上市的新,产,产品，牌,子,子虽然不,响,响，但技,术,术比较领,先,先，更符,合,合市场要,求,求。而且,为,为了占领,市,市场，给,零,零售商（,顾,顾客）的,回,回报也比,较,较大。,对于不知,道,道的要坦,诚,诚向告，,不,不可吹牛,撒,撒谎。可,回,回答我了,解,解一下或,我,我查一下,有,有关资料,再,再告诉您,。,。你不可,能,能,100%,的诚实，,但,但你可以,100%,的不撒谎,。,。,17,善于观察,：,沟通前

9、要,先,先观察对,方,方的衣着,、,、谈吐、,环,环境，了,解,解对方的,文,文化层次,，,，喜好，,对,对对方的,需,需求做一,个,个粗浅的,判,判断。沟,通,通中要观,察,察对方的,神,神情、举,止,止、局面,、,、环境适,时,时起止。,握手,：,直臂式,—,粗鲁、放,肆,肆 捏,指,指式,—,冷淡、矜,持,持 死,鱼,鱼式,—,无情意、,冷,冷淡。,手臂,：,十指,交,交叉,—,焦虑,双,双手,交,交叉,抱,抱胸,—,防卫,、,、拇,指,指向,上,上难,接,接近,。,眼神,：,直视,—,注意,来,来回,转,转动,—,心不,在,在焉,手与,头,头,：,手放,额,额头,—,紧张,、,、思

10、,考,考、,悔,悔恨,；,；放,鼻,鼻子,—,犹豫,、,、怀,疑,疑、,如,如果,同,同时,带,带笑,是,是自,鸣,鸣得,意,意；,放,放嘴,上,上,—,戒心,。,。,放,放下,腭,腭,—,男性,：,：对,事,事情,作,作评,估,估。,女,女性,：,：一,种,种代,偿,偿动,作,作，,恋,恋爱,中,中常,用,用，,用,用来,取,取代,拥,拥抱,、,、,安,安慰,；,；放,脸,脸颊,—,犹豫,。,。放,后,后脑,勺,勺,—,困惑,、,、为,难,难。,叉腰,：,强势,18,善于,倾,倾听,：,人有,两,两个,耳,耳朵,，,，一,张,张口,，,，说,明,明听,的,的要,比,比说,的,的多,一,一倍,

11、。,。一,个,个良,好,好的,沟,沟通,要,要有,40%,的倾,听,听，,35%,的交,谈,谈，,9%,的书,写,写，,16%,的阅,读,读。,倾听,不,不是,单,单纯,的,的听,，,，而,是,是诚,恳,恳的,听,听，,认,认真,的,的听,，,，要,有,有点,头,头、,微,微笑,、,、赞,同,同；,要,要有,注,注视,，,，注,视,视范,围,围是,对,对方,的,的鼻,尖,尖至,额,额头,这,这一,三,三角,区,区范,围,围的,游,游移,。,。不,能,能死,盯,盯，,也,也不,可,可飘,忽,忽到,其,其他,地,地方,。,。尤,其,其对,女,女士,更,更不,能,能太,随,随便,的,的乱,看,看。,

12、一,一个,领,领导,不,不会,倾,倾听,会,会失,人,人，,一,一个,销,销售,人,人员,不,不会,倾,倾听,会,会失,去,去生,意,意。,19,Salesskill,善于,引,引导,：,把握,好,好谈,话,话、,沟通,的,的方,向,向。,始,始终,围,围绕,一,一个,中,中心,。,。,乐于,接,接触,：,一个,不,不愿,接,接触,别,别人,的,的人,，,，别,人,人也,难,难接,受,受他,。,。要,训,训练,自,自己,乐,乐于,接,接触,各,各种,人,人。,提,提高,自,自己,情,情商,的,的一,个,个重,要,要方,法,法就,是,是训,练,练自,己,己去,喜,喜欢,原,原本,不,不喜,欢,欢

13、的,人,人或,事,事。,关键,是,是去,发,发掘,双,双方,共,共同,的,的喜,好,好和,需,需求,。,。,处理,情,情绪,：,保持,平,平静,的,的、,平,平常,的,的心,态,态。,不,不要,有,有争,论,论，,你,你能,用,用口,才,才去,赢,赢得,一,一场,争,争论,，,，却,会,会失,去,去一,个,个朋,友,友、,会,会失,去,去一,次,次生,意,意。,人,人是,不,不会,被,被说,服,服的,，,，因,为,为人,的,的心,灵,灵之,门,门只,能,能从,里,里面,打,打开,。,。同,意,意只,有,有两,种,种情,况,况，,要,要么,自,自己,认,认同,，,，要,么,么迫,于,于权,势,势

14、、,形,形势,。,。而,争,争论,是,是很,难,难得,到,到认,同,同的,，,，最,多,多是,口,口服,心,心不,服,服。,20,掌控局面,：,(a),让对方说,是,是,（,b),善用第三,者,者效应（,人,人、见证,、,、广告、,竞,竞争对手,）,）,(c),制造物以,稀,稀为贵的,效,效应,(d),避免客户,与,与旁观者,交,交谈,(e),掌握好说,话,话顺序,(,令人敏感,的,的话后说,),(f),不要陷入,长,长时间沉,默,默,(g),适时成交,21,解除客户,心,心理抗拒,：,客户购买,动,动机一般,有,有初级动,机,机、次级,动,动机。,初级动机包括：品,质,质、服务,、,、价值、

15、,价,价格、,公司声誉,、,、品牌等,。,。次级动,机,机往往是,客,客户,决定购买,的,的真正因,素,素。,次级动机,80%,来自情绪（是否喜,欢,欢你）,人们往往,用,用情绪来,做,做决定，,而,而用理智,来,来做,解释。,一个销售,人,人员在行,销,销过程中,应,应该,80%,推动,情绪，,20%,推动理智,。,。,22,有三个,问,问题要,注,注意：,①,你能为,客,客户解,决,决什么,问,问题,：,a.,产品的,诉,诉求点,是,是什么,：,例：,化妆品,—,产品特,点,点、使,用,用方法,、,、适用,人,人群等,。,。,b.,服务特,色,色,：,这是差,异,异化营,销,销中最,重,重

16、要的,一,一个方,面,面。不,要,要产品,一,一卖就,再,再也不,回,回头了,。,。要善,用,用情绪,、,、友情,。,。,②,你的专,业,业水平,：,产品特,点,点（要,有,有数据,）,）同类,产,产品的,情,情况、,市,市场前,景,景及分,析,析，其,他,他公司,状,状况、,受,受益分,析,析、市,场,场发展,。,。不要,一,一味攻,击,击别人,，,，不要,吹,吹牛撒,谎,谎，这,样,样会招,人,人讨厌。,③,真诚的,为,为客户,着,着想,23,立邦净,味,味,120,五合一,墙,墙面漆,15L,价,格,格：,520,元,促销价,：,：,240,元,（至五,月,月底）,24,立邦“,净,净味

17、,120,”,”,墙面漆,，,，采用,立,立邦净,味,味技术,，,，不添,加,加香精,，,，让您,摆,摆脱异,味,味的干,扰,扰，快,速,速创造,自,自然纯,净,净空间,。,。“,净,净味,120,”,”,墙面漆,的,的优质,配,配方健,康,康环保,，,，同时,加,加强了,防,防霉、,耐,耐擦洗,的,的功效,，,，其可,调,调色功,能,能轻松,满,满足多,种,种配色,需,需求，,使,使墙面,持,持久亮,丽,丽。,25,适用范,围,围：,内,内墙,用,用途：,适,适用于,室,室内装,修,修和内,墙,墙翻新,特,特点,：,：超低,气,气味,,,耐擦洗,,,防霉,,,超白,,,抗碱,,,持久亮丽,

18、,,全亚光,,,容易施工,干,干燥时间：,7,天,/25℃,；低温适当,延,延长，以获,得,得理想漆膜,效,效果。施,工,工温度：请,不,不要在潮湿,或,或寒冷的天,气,气（气温低,于,于,5℃,，相对湿度,大,大于,85,％）情况下,施,施工，否则,不,不能达到预,期,期的涂装效,果,果理论耗,漆,漆量：,12-13,平方米,/,升,/,单遍（干膜,30,微米计）,因,因施工表面,粗,粗糙程度和,稀,稀释比例不,同,同，耗漆量,有,有所不同。,26,管理术语,规模经济,职业素养,27,,销,售,额,（元）,,亏损区,利润,总成本,变动成本,固定成本,,,S,0,,销售,量,量,(t,）,

19、分析,工,工具,：,：盈,亏,亏平,衡,衡图,X,0,,28,化妆,品,品品,牌,牌,国际,顶,顶级,化,化妆,品,品排,行,行榜,（,casestore,）,29,任务,二,二,做,做一,个,个顾,问,问式,销,销售,人,人员,,社会,剧,剧,---,如此,推,推销,(casestore),典型,案,案例,30,顾问,式,式销,售,售的,特,特征,顾问,式,式销,售,售与,普,普通,销,销售,的,的区,别,别,销售,策,策略,的,的特,征,征：,4P,（,5P,，,6P,）,销售,过,过程,的,的特,征,征：,清,清晰,的,的流,程,程,销售,人,人员,的,的特,征,征：,工,工程,师,师,

20、销售,周,周期,的,的特,征,征：,时,时间,长,长,销售,后,后期,的,的特,征,征：,持,持续,重,重复,购,购买,31,客户,定,定位,---,市场,宏,宏观,资,资讯,目,标,标,市,市,场,场,宏,宏,观,观,消,消,费,费,环,环,境,境,？,？,市,场,场,总,总,需,需,求,求,量,量,？,？,客,户,户,在,在,哪,哪,里,里,？,？,客,户,户,有,有,多,多,少,少,？,？,客,户,户,的,的,购,购,买,买,习,习,惯,惯,？,？,主,流,流,竞,竞,争,争,品,品,牌,牌,的,的,资,资,讯,讯,…,…,…,客,户,户,定,定,位,位,32,准,项,项,目,目,资,资

21、,讯,讯,收,收,集,集,建,立,立,高,高,效,效,的,的,客,客,户,户,数,数,据,据,库,库,信,息,息,的,的,质,质,量,量,决,决,定,定,成,成,交,交,的,的,比,比,率,率,项目,内容,客户最近的,采购计划,,通过此项目解决什么问题,,决策人和影响者,,采购时间表,,采购预算,,采购流程,,财务状况,,其他,,33,项,目,目,价,价,值,值,分,分,析,析,1,、,项,项,目,目,资,资,料,料,收,收,集,集,2,、,直,直,接,接,价,价,值,值,分,分,析,析,：,：,攻,关,关,成,成,本,本,实,施,施,难,难,度,度,回,款,款,难,难,度,度,竞,争,争,强

22、,强,度,度,3,、,间,间,接,接,价,价,值,值,分,分,析,析,是,否,否,可,可,以,以,作,作,为,为,样,样,板,板,客,客,户,户,？,？,34,客,户,户,特,特,征,征,与,与,错,错,误,误,应,应,对,对,客,户,户,特,特,征,征,对,现,现,实,实,的,的,不,不,满,满,意,意,没,没,有,有,强,强,烈,烈,的,的,感,感,受,受,对企图说服,其,其改变的人,保,保持戒备与,矜,矜持,撒谎回避，,掩,掩埋伤口,错误应对,想方设法见,决,决策者,用大量的无,效,效访问获得,客,客户的同情,分,分,急于到办公,室,室见客户,以“顺便过,来,来”为理由,访,访问客户,访

23、问的目的,在,在于加强客,户,户的印象,一次给客户,送,送大量的资,料,料,通过展示优,点,点来吸引客,户,户保持对话,的,的机会,35,技能修炼,创造“第三,场,场合”,培养“引路,人,人”,打造“专业,形,形象”,送资料的技,巧,巧,送礼物的原,则,则,36,技能修炼：,陌,陌拜的话题,提前了解顾,客,客喜欢的话,题,题,精心准备的,赠,赠品,（,case,：中科信集,团,团总裁徐先,生,生送给顾部,长,长的礼物）,挖掘与顾客,的,的“相似点,”,”,现场“就地,取,取材”,借用第三方,的,的赞美（不,要,要吝啬赞美,）,）,37,技能修炼：,采,采购决策者,应,应对策略表,时间：,客,客

24、户（,单,单位）：,规,规模：,,需求,应对策略,经验教训,决策人,,,,财务人员,,,,支持人员,,,,技术人员,,,,使用人员,,,,38,技能修炼：,销,销售代表类,型,型判断,名称,行为特点,适合岗位,猎,手,型,,订单导向,在采购比较和评估阶段介入，仅限于接触采购人员,懂得产品知识,依赖价格与产品性能进行销售,,拓展新市场,顾,问,型,客户导向，帮助客户制订采购指标,与客户管理层建立稳定的关系,具备需求分析与系统设计能力,使用公司帮助销售,,巩固,销售领地,,,伙,伴,型,以人为导向，建立长期伙伴关系,与客户建立广泛深入的联系,使用公司资料提高客户满意度,了解客户业务，影响客户采购流

25、程,控制客户采购连续性，保持稳定销售业绩,39,技能修炼：,互,互信关系检,验,验,,种类,客户的个人利益满足情况,客户的机构利益,满足情况,1,局外人,×,×,2,朋友,√,×,3,供应商,×,√,4,合作伙伴,√,√,,客户名称：,40,技能修炼：,与,与不同类型,的,的客户沟通,总,总结,慢节奏,快节奏,社交能力强,社交能力弱,鸽子型：,声音小，语,速,速不快,友好,主导需求：,关,关系,孔雀型：,声音大，音,量,量高,友好,主导需求：,热,热情,猫头鹰型：,声音小，语,速,速不快,不表示友好,主导需求：,尊,尊重,老鹰型：,声音大，音,量,量高,不表示友好,主导需求：,权,权力,41,

26、技能修炼：,与,与不同类型,的,的客户沟通,总,总结,客户,类型,如何把握,电话会谈,要做什么,不要做什么,,老,鹰,型,,直入主题,速度快一些,集中在他们的目标上,高度自信,简洁，具体,有准备，有组织,以结果为导向,提问问题,预先作异议准备,浪费时间,毫无目的,过度关注细节,太感情化,,,孔,雀,型,快速，有激情,了解他们,让人觉得有趣,快速,谈论人,支持他们的梦想,询问他们的看法,,太关注工作,冷漠,42,技能修炼：,与,与不同类型,的,的客户沟通,总,总结,客户,类型,如何把握,电话会谈,要做什么,不要做什么,,鸽,子,型,,稍慢一起,温和，真诚,逐步了解客户,开始聊一会儿天,表示对他感

27、兴趣,倾听并作出反应,随便一些,直接谈到业务,严肃地谈生意,向对方下命令,猫,头,鹰,型,稍慢一些,显得考虑详细,系统化,强调准确和事实,,详细准备,提供证据,显得有条不紊,,杂乱无章,太随意,用主观来判断,用个人吸引力,43,技能修炼：,如,如何面对不,同,同风格的谈,判,判者,类型,特点,应对做法,,分,析,型,表达能力差，情绪态度低，喜欢有自己的私人空间,尊重基个人空间；公事公办，着装正统；交流有计划性，语速稍慢；精力集中于事实，忌过于友好或干涉私生活。,,支,配,型,,发号施令，不容出错，不在乎别人的想法。做事冷静、独立，以自我为中心。,,要准备充分，,以事实说话，,采取哀兵政策。,4

28、4,技能修炼：,如,如何面对不,同,同风格的谈,判,判者,类型,特点,应对做法,,亲,切,型,,表达程度低，表达能力较差，但感情度非常高，喜欢与人打交道，待人热心，富有耐心。,交流放慢语速；提供个人帮助建立信用关系；多涉及别人因素；从对方角度理解、考虑细节问题。,,表,达,型,情感度高，表达能力强；充满激情，有创造力；乐观、重感情；任何事情都理想化。喜欢参与，做事条理性比较差。,自己要充满活力、精力充沛；佐证自己的观点；给予他更多时间表达自己；他说的话不一定能做到，要书面确认。,45,~,销售会谈的,四,四个阶段,~,,,开始,建立你自己可以问问题 的地位,,,,问问题,明了顾客的需求和关

29、心,表明你如何可以,帮助顾客,赢得继续进行下一,步的许可,,,,,开场白,调查研究,证实能力,获得承诺,,S.P.I.N,46,怎样成为顾,问,问级销售？,怎么才能帮,助,助顾客发现,问,问题和需求,提供解决方,案,案，引导顾,客,客采购呢？,S.P.I.N,提问式销售,法,法,47,S –SITUATION,背景问题,P –PROBLEM,困难问题,I -IMPLICATIONS,暗示问题,N -NEED PAYOFF,需求,-,价值问题,48,SPIN,技巧和传统,销,销售技巧的,差异,：,,传统的技巧,偏,偏重于如何,去,去说，如何,按,按自己的流,程做；,SPIN,技巧则更注,重,重于

30、通过提,问,问来引导客,户,户，使,客户自己完,成,成其购买流,程,程。,49,通过,:,,,四大类提问,技,技巧来发掘,、,、明确和引,导,导客户需求,与,与期望，从,而,而不断地推,进,进营销过程,，,，为营销成,功,功创造基础,的,的方法。,50,背景问题,在见到顾客,的,的时候，你,不,不知道他处,于,于什么状况,，,，就要涉及,现,现状问题。,,找出现状问,题,题的目的是,为,为了,了解客户可,能,能存在的需,求,求。,51,马上就是年,底,底了，咱们,公,公司是否有***方面,的,的计划？,咱们今年主,要,要做的是哪,些,些方面？明,年,年有何打算,？,？,您认为咱们,公,公司目前

31、迫,切,切需要解决,的,的问题是什,么,么？,这个项目计,划,划几年完成,？,？周期多长,？,？,您觉得咱们,公,公司的产品,和,和其他公司,的,的相比有何,差,差异？,使用过同类,其,其他产品吗,？,？效果如何,？,？,背景问题,52,发现困难问,题,题,困难问题就,是,是询问客户,现,现在遇到的,困,困难和不满,的,的情况。,例如：流平,剂,剂有没有用,到,到？成本比,例,例在上升了,吧,吧？市场价,格,格会下跌吧,？,？等等问题,，,，来探索客,户,户隐藏的需,求,求。,53,您的销售目,标,标完成了吗,？,？,制约公司目,前,前发展的因,素,素有哪些？,顾客对现有,的,的产品是否,有,

32、有意见？,最近我们这,个,个行业，**方面出现,较,较多不方便,的,的地方，您,知,知道吗？,生产情况是,否,否满意？,您觉得怎样,才,才能降低现,有,有成本，提,高,高市场份额,呢,呢？,您目前感到,最,最困惑和苦,恼,恼的问题是,什,什么？,54,引出牵连问,题,题,在,SPIN,技巧中，最,困,困难的就是,牵连问题或,叫,叫暗示问题,提出牵连问,题,题的目的有,两,两个：,让客户想象,一,一下现有问,题,题将带来的,后,后果,引发更多的,问,问题,55,（,1,）让客户想,象,象一下现有,问,问题将带来,的,的后果,只有意识到,现,现有问题将,带,带来严重后,果,果时，客户,才,才会觉得

33、问,题,题已经非常,的,的急迫，才,希,希望去解决,问,问题,（,2,）引发更多,的,的问题,当客户了解,到,到现有问题,不,不仅仅是一,个,个单一的问,题,题，它会引,发,发很多更深,层,层次的问题,，,，并且会带,来,来严重后果,时,时，客户就,会,会觉得问题,非,非常严重、,非,非常迫切，,必,必须采取行,动,动解决它，,那,那么客户的,隐,隐藏需求就,会,会转化成明,显,显需求。,引出牵连问,题,题,56,这些问题对,您,您公司今后,的,的发展会产,生,生什么影响,？,？,这些问题会,不,不会影响到,公,公司的效率,？,？,同行业公司,中,中是否也存,在,在同类的问,题,题？,根据您的

34、市,场,场调查，您,的,的买家主要,寻,寻求哪种品,牌,牌价位的相,关,关产品？,这些问题对,您,您自身会产,生,生哪些影响,？,？,引出牵连问,题,题,57,明确价值问,题,题,◆SPIN,提问式销售,技,技巧的最后,一,一个问题就,是,是价值性问,题,题。它的目,的,的是让客户,把,把注意力从,问,问题转移到解决方案上，并且让,客,客户感觉到,这,这种解决方,案,案将给他带,来,来的好处。,◆任何一个,销,销售员都不,可,可能强行说,服,服客户去购,买,买某一种产,品,品，因为客,户,户只能被自,己,己说服。,◆明确价值,问,问题就给客,户,户提供了一,个,个自己说服,自,自己的机会,。,

35、。,58,什么时候,开,开始有这,种,种想法？,您倾向于,哪,哪几种方,法,法？为什,么,么？,您认为怎,样,样做会更,好,好？,改变后您,的,的客户会,对,对你们的,评,评价有什,么,么改变？,您购买产,品,品想解决,什,什么问题,？,？,产品需要,什,什么样的,功,功能呢？,您对我们,的,的质量及,技,技术服务,放,放心吗？,明确价值,问,问题,59,一个典型,的,的,SPIN,是这样展,开,开的：,S,：你们目,前,前用的****是,什,什么公司,的,的产品？,P,：平时使,用,用过程中,会,会有什么,不,不方便或,问,问题吗？,I,：这些问,题,题在工作,中,中的影响,大,大吗？会,带

36、,带来什么,损,损失。,N,：假如解,决,决这些问,题,题会给你,们,们带来什,么,么好处吗,？,？,60,实训：资,料,料分析,美国一家,生,生产猪皮,便,便鞋的公,司,司，在生,产,产一种名,叫,叫“安静,的,的小狗”,牌,牌便鞋时,，,，他们首,先,先将,100,双这种便,鞋,鞋送给,100,位顾客试,穿,穿，经过,8,周的试穿,后,后，便通,知,知顾客说,“,“公司准,备,备收回鞋,子,子，不过,你,你想留下,也,也行，但,每,每双须付,5,美元。”,该,该公司是,不,不是真的,要,要收回那,5,美元的鞋,子,子？为什,么,么？,便鞋公司,61,分析要点,1,、该公司,并,并不是真,的

37、,的要收回,那,那,5,美元的鞋,子,子。“醉,翁,翁之意不,在,在酒”，,其,其目的是,为,为了弄清,这,这个价格,在,在消费者,心,心理上是,否,否愿意接,受,受。,,2,、启示：企业定价,能,能否得到,消,消费者在,心,心理上的,认,认可，是企业,能,能否开拓,市,市场，占,领,领市场的,重,重要一环,。,62,江山白毛,乌,乌骨鸡，,食,食用、药,用,用俱佳。,用,用此珍禽,作,作主料并,佐,佐以,16,种名贵中,药,药材精制,而,而成的“,江,江山白毛,乌,乌骨鸡补,酒,酒”，被,称,称为浙江,名,名酒。然,而,而名酒在,市,市场上却,遭,遭冷遇。,投,投产,10,年总销量,451,

38、吨。,是酒质量,不,不好吗？,不,不！是酒,的,的价格太,高,高了吗？,不,不！,“薄利多销,”,”是几千年,商,商场中一直,沿,沿袭的真谛,，,，以质优价,廉,廉取胜更被,当,当今企业界,尊,尊为金科玉,律,律。然而，,生,生产白毛乌,骨,骨鸡补酒的,江,江山酒厂，,正,正是按这一,营,营销规律办,事,事，却打了,败,败仗。,“白毛乌骨,鸡,鸡补酒”为,什,什么滞销,63,“缺乏知名,度,度，包装太,差,差，难销”,，,，即使是江,山,山本地人，,拿,拿该酒作为,礼,礼品馈赠亲,友,友的也越来,越,越少，他们,也,也觉得名气,小,小，包装简,，,，价格低，,“,“拿不出手,”,”。白毛乌,骨

39、,骨鸡补酒的,销,销售机会就,这,这样一次次,失,失掉了。,案例,思,思考,与,与讨,论,论：,“江,山,山白,毛,毛乌,骨,骨鸡,补,补酒,”,”,滞,滞销,的,的现,象,象说,明,明了,什,什么,？,？怎,么,么才,能,能改,变,变该,酒,酒滞,销,销的,不,不利,局,局面,？,？,“白,毛,毛乌,骨,骨鸡,补,补酒,”,”为,什,什么,滞,滞销,64,补酒,滞,滞销,的,的根,本,本原,因,因是,该,该厂,墨,墨守,成,成规,，,，对,市,市场,营,营销,工,工作,重,重视,不,不够,所,所致,。,。具,体,体原,因,因主,要,要表,现,现在,：,：一,是,是产,品,品市,场,场定,位,

40、位不,当,当，,价,价格,过,过低,；,；二,是,是包,装,装简,陋,陋，,产,产品,形,形象,不,不佳,，,，作,为,为礼,品,品，,人,人们,感,感到,“,“拿,不,不出,手,手”,；,；三,是,是广,告,告宣,投,投入,不,不够,，,，促,销,销不,力,力，,因,因而,缺,缺乏,知,知名,度,度。,要改变滞,销,销局面，,必,必须转变,观,观念，把,经,经营思想,从,从“以生,产,产为中心,”,”转移到,“,“以消费,者,者为中心,”,”的轨道,上,上来：,（一）对,产,产品重新,进,进行市场,定,定位，创,立,立独具特,色,色的产品,形,形象,（二）改,革,革产品包,装,装装潢，,给,给消费者,以,以赏心悦,目,目之感,（三）增,加,加广告投,入,入，加强,广,广告宣传,，,，提高产,品,品的知名,度,度,分析,65,课外作业,顾问式销,售,售与传统,销,销售相比,有,有什么区,别,别,?,,,,66,,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOOD,ONE,CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITHI BYFAITH,