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2、2,、观察,3,、协助,我做你学,你做我看,你唱我和,三、陪,访形式,（一）示范,陪同,方式：,主管展业，新人在一旁观察,目的：,减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。,事前要点：,解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。,事中要点：,具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。,事后要点：,检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。,陪访的模式,事中,主管主讲,新人观察,6,事前,对即将拜访的客户,对新人做说明,确定拜访目的,准备行销工具,事后,新人发表观察心得,鼓励赞许新人,主管说明剧本原因,示范陪同的流程,（二）观察,陪同,方式：,新人拜访为主，主管观察其过程,目的：,了解新
3、人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。,事前要点：,观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。,事中要点：,切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。,事后要点：,分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。,陪访的模式,事中,观察新人临场表现,协助新人达成目的,8,事前,对分析客户情况,确定拜访目的,预演过程,事后,新人自我评估,鼓励赞许新人,分析新人能力,弥补技能不足,抚慰疗伤、演练,观察陪同的流程,（三）协助,陪同,方式：,主管和新人共同配合进行拜访,目的：,巩固原有技能，防止出现反复出错，增进交流，督促拜访，逐渐独立。,事前要点：,共同分析客户
4、、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。,事中要点：,互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。,事后要点：,分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。,陪访的模式,事中,观察新人临场表现,协助新人达成目的,10,协助陪同的流程,事前,对分析客户情况,确定拜访目的,预演过程,事后,新人自我评估,鼓励赞许新人,分析新人能力,弥补技能不足,抚慰疗伤、演练,分析客户基本资料,确定拜访的目的,确定剧本，并进行演练,确定扮演角色和主讲角色,四、陪,访前的准备动作,销售工具的准备,时间的确定,与客户见面时间,新人和主管会合时间,见面地点,示范陪同,寒喧并介绍彼此,新人切勿插嘴,新人仔细观察的主
5、管销售过程发掘优点和不足，并记录,观察陪同,寒喧并介绍彼此,主管切勿插嘴,主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录,协助陪同,寒喧并介绍彼此,主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录,新人也要仔细观察主管的销售过程，并记录,五、,陪访中应注意事项,（一,）,新人,自我评估,1,、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？,2,、行销流程有那些优点和可改善的地方？,3,、行为语言整个动作是否恰当？,六、,陪访后的动作,（二,）,主管,点评,1,、鼓励赞许新人，增强新人信心,2,、分析新人行销流程有那些可改善的地方？,3,、抚慰疗伤,4,、提出改善意见,4,、演练,六、,陪访后的动作,（三,）,排定,下次检视的时间,1,、是否有再访？成果如何？,2,、客户问题是否解决？,3,、缺点是否已改善？,六、,陪访后的动作,拜访结束后立刻进行,先说好的部分，勿忘赞美,以体谅的态度提出改进的部分,注意倾听，鼓励双向沟通,七、,陪访后的讨论原则,与客户提前预约,提前讲明陪访的目的,事先策划好每次面谈,事先决定由谁主讲,避免使用业务员没有学过的技巧,想好如何介绍你与业务员的关系,“观察”就不要打断业务员的谈话,尽快讨论和总结,事前准备,事中、事后,八、注意,事项,THE END,
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