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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,渠道开发的流程,课程纲要,流程一:渠道商调查,流程二:锁定目标渠道商,流程三:考察目标渠道,流程四:渠道商开发操作要点与技巧,流程五:开发当中如何与客户进行沟通?,流程六:渠道开发谈判策略,流程七:渠道的确定和收尾工作,我们共同探讨几个问题,我们为什么需要渠道商?,我们为什么缺乏优秀的渠道商?,我们为什么要选择和管理渠道商?,厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系?,反思:我们为什么缺乏优秀的经销商?,选择经销商是否按照标准,认真考察,是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案,派去业务员是否能够发挥重
2、要的作用,对经销商是否进行了培训和引导;,是否对经销商进行了情感上的交流,是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售),选择经销商太浮躁,无标准,缺乏管理和服务,所以导致缺乏优,秀的经销商。,流程一:渠道商调查,1、调查方式,2、调查内容,1、调查方式,调查方式:,A、“扫街”式调查法,B、跟随竞品法,C、追根溯源法,D、借力调查法,2、调查内容,调查内容,经销商基本情况调查,调查内容,1:基本情况:,名称、地址、电话、传真、郎编;负责人、接洽人的联系方式、年龄;,2:经营情况:,主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;销售设施;同行评价;对,公司产品的了解程度及经销态度,3:财务状况,公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务;,4:个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产;,5:员工状况:人数及基本面貌;,案例讨论,厂家(区域经理,业务员),和经销商是一种什么关系?,业务员和经销商应该是一种什么样的关系?,买卖关系-唯一的工作:向经销商压货,交易关系,上帝关系-唯一的工作:围绕着经销商转,企业的利益难以保证,结局,围绕着经销商转;做苦力;,做搬运价值感的丧失;,
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