案场拓客管理

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,——————主讲：古博老师,案场管理,,销售之道 = 用心之道,新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。,前言,一、房产销售中什么最重要？,,,人？,,,,价格？,,,,产品？,,团队互动,调动员工心态,产品竞品了解,巡场,,人的因素,,销售节奏调整,目标达成,创新,客户,房地产销售经理的职责与权限,1,、参与销售计划的制定,销售经理的职能,2,、

2、销售队伍的组织管理,5,、销售案场的组织管理,3,、销售人员的招募、培训,7,、销售业绩的评估,6,、确定销售人员的酬劳,4,、客户需求分析、销售预测,销售经理的责任,1,、参对销售部工作目标的完成负责,2,、对销售部房款及时回笼负责,3,、对销售部指标制定和分解的合理性负责,4,、对销售部给企业造成的影响负责,5,、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责,6,、对销售部预算开支的合理支配负责,7,、对销售部工作流程的正确执行负责,8,、对销售部所掌管的企业秘密负责,销售经理的权限,1,、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权,2,、对于上级项目经理或营销总监的报告权,7,、对限额资金有支配权,

3、3,、对于开盘式促销活动有现场指挥权,4,、对于直接下级岗位调配有建议权,5,、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权,6,、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权,8,、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力,9,、有退定换房的处理权,房地产销售经理充当的三大角色,“,带头人”领导的角色,人际关系方面的角色,联络者的角色,,信息交流方面的角色,信息接受者的角色,信息传播者的角色,发言人的角色,,变革者角色,决策方面的角色,故障排除者角色,谈判者角色,资源分配者角色,房地产销售经理必备的三大核心素质,,,,,,,1,良好的工作信念,勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作

4、计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。,,,,,,,2,出色的管理技能,善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。,,,,,,,,3,掌握相当的专业技能,精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。,如何组建成功的销售团队,培养明星销售人员,有相对平等的案场规范,明确各阶段的目标,系统的培训,,发现、培养、

5、利用业务员的销售特长,,,,,,,,,,,共同承担压力（末尾淘汰制）,保护受排挤的销售人员,鼓励能力差的业务员,在销售团队内部培养合作竞争模式,在销售团队内部培养合作竞争模式,,,,,,,,,,,,,开好二会,新政下，案场管理五大原则,,,,,,,,团,奖,,,,严,训,激,,,惩,〉,严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,,,加强业务执行人员的生存危机感！,,,,,,,,,,严,〉,加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行,“,模拟演练,”,培训模式，直至符合销售需求标准。,,,,,,,,,,训,〉,采用,“,激励

6、,”,方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心,!,,,,,,,,,,激,BACKC,,,,,,,,,,团,〉,定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！,〉,制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。,,,,,,,,,,奖惩,房地产销售经理的实战领导方法,1,、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？,,单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。,2,、当销售人员因

7、销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？,,首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实,,际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。,,3,、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？,,纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有,,其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。,,4,、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？,,底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处

8、理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。,,5,、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？,,必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。,6,、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？,,可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段,,时间的业绩也要使其成长起来。,7,、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？,,目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，,,设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进,,行修正。,8,、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？,,适当增加新鲜血液，增加案场活

9、力，竞争气氛。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,甲,+=-3,,乙,+=-3,,甲,- =3,,乙,- =3,,甲,+ =5,,乙,- =-5,,,什么是销售能力？,,——,销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。,如何成为一名优秀的置业顾问？,优秀置业顾问的成功,6,因素,,1,、工作具有使命感,,,——,不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。,,2,、不屈不挠的意志力,,,——,优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力

10、，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。,,3.,要有计划，要研究和分析客户及产品,,,,——,销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。,,4.,更有主动性和更勤奋地工作,——,坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。,,5.,懂得运用人际关系技巧,——,出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。,,——,任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。,6.,通过自身努力为公

11、司加分,如何提高成交率？,成功销售的四个关键环节,第一点：介绍产品,,,1.,掌握产品的基本信息（熟记销讲）,,,2.,介绍产品要与众不同，要有特点,第二点：了解客户的需求,,1,、,望,——,观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、,,带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析,,2,、,闻,——,倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息,,3,、,问,——,提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式,,4,、,切,——,在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交,第三点：异议处理,,异议就是销售过程中客

12、户提出的各种问题,1.,有分析异议的能力,,2.,处理异议要快速、干脆,,3.,有转化异议的能力,第四点：逼定,,1.,不要怕逼定，不逼定你就放弃了,50%,的机会,,2.,掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点,,3.,充分利用算价格的作用,,4.,要用,120%,的信心去感染客户,,5.,逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死,逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。,挖掘,7,大途径,进入行销时期：销售如何主动寻找客户？,,,（一）接听热线电话,1.,要重视热线电话,,2.,要会利用热线电话,,3.SP,从热线电话开始,,（二）房展会的首要目的是给客户留下好印象,,,（三）从你身边的人开始发掘,要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯,,,（四）运用“滚雪球法”,1.,那些客户最容易成交？,,2.,老带新成交占总销比例？,,3.,试着让每个成交客户提供给你三条信息。,,,（五）交叉合作法,,服务行业内的资源互换,,（六）开发个人广告法,,,（七）每天安排一个小时打客户电话,,每个打五分钟，一年就能增加,3000,多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。,,销售之道 = 用心之道,谢谢聆听！,,