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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,9.1,商务谈判中僵局的含义及影响,9.2,商务谈判中僵局的种类,学习目的,了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响,掌握应如何正确对待商务谈判中僵局,正确地给
2、僵局分类,2,主要内容,9.1.1,谈判僵局的含义,9.1.2,僵局对谈判的影响,9.1.3,正确对待僵局,从狭义判断上的分类,从广义判断上的分类,从谈判内容上的分类,3,案例,-,铁矿石谈判的僵局,2006,年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的,第三轮正式谈判。,节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。同时，“,僵持,”这个主调却依然不变。,据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对,2006,年度全球铁矿石市场走势的判断“,方向相反”,。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。,4
3、,案例,-,铁矿石谈判的僵局,针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过,10%,的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的,坚决和一致,，坚持认为铁矿石必须降价。,目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有,克服了这个基本分歧,，寻找到,双方共赢的结合点，,才能顺利进入报价阶段。,5,1,、商务谈判中僵局的含义,谈判方,A,谈判方,B,在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,导致,僵局,6,案例,-,世贸谈判僵局依旧,2006,年,6,月，世贸组织,149,个成员在日内瓦再次举行谈判，试图推动,多哈
4、回合谈判,的进程。,但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还是发展中成员，各方坚守自己的立场，,拒不做出妥协,，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。,7,2,、,僵局对谈判的影响,谈判僵局出现后会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程,谈判僵局会有两种后果：打破僵局,继续,谈判或谈判,破裂,，当然后一种结果是双方都不愿看到的。,8,案例,-,戴维营协议,1978,年,9,月,6,日，应当时美国总统吉米,卡特的邀请，,美国、埃及、以色列,三方在美国总统休养地戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京，会议持续了,12,天。,终于在,9
5、,月,17,日埃以双方签署了在中东和平进程中具有历史意义的,关于实现中东和平的纲要,和,关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要,两份文件，这就是著名的,“戴维营协议”。,9,案例,-,戴维营协议,在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有,西奈（,sinai,）半岛,。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。,埃及想收复西奈半岛,，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自,1967,年战争开始，,以色列就占领了西奈半岛。,和解的努力化为乌有，而双方都,不同意平分,西奈半岛的提议。,10,案例,-,戴维营协议,如果谈判仍停留在双方已
6、经明确阐明的要求和利益上，那么双方是不可能达成解决方案的。,然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，各方均意识到：在围绕西奈半岛的争端中，,埃及更关心对西奈半岛的主权，,而以色列更关注西奈半岛的军事安全。,由于双方有着不同的、更为关注的利益，因此，存在着双方以,利益交换,解决争端的可能。,11,案例,-,戴维营协议,于是，埃以和约得以签订，替代性方案解决争端的,戴维营协议,是这样的：以色列将西奈半岛主权还给埃及，而作为交换，以色列在西奈半岛建立非军事区。,评析：,在西奈半岛的谈判中，双方原来坚持的,立场都是合理的,，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找,真正关心的利益时,，就能找到符合双方
7、利益的多种替代方案，僵局就可以被打破。,12,想一想：,遇到谈判僵局后，如何正确对待？,13,9.1.3,正确对待僵局,一方面，可以把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协让步；,另一方面，在僵局面前，不能一味的妥协让步；,具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就能攻克。,14,9.,2.1,从狭义判断上的分类,15,初期僵局,中期僵局,后期僵局,初期僵局,谈判初期主要是双方彼此熟悉，了解。建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满期待。,僵局原因：,16,误解,某一方谈判前准备得不充分,使另一方感情上受到很大伤害,中期僵局,（此消彼长，反反复复）,谈判中期是谈判的实质性
8、阶段，双方需要有关技术，价格，合同条款等交易内容进行详尽的讨论，协商。,僵局原因：,17,双方各自利益的差别,谈判暂时向着双方难以统一的方向发展,某些僵局，双方好好沟通,关键性问题双方都不愿退让,谈判成功,长时间拖延，甚至谈判破裂,后期僵局,谈判后期解决了中期的一系列问题，只剩例如项目验收程序，付款条件等西街需要商议，特别是合同的措辞方面易引起争议。,虽然双方谈判的主体利益以及各自利益划分已经在中期确认，但也不可掉以轻心，还未正式签订合同前，都不可疏忽大意。,18,一方表现大度，稍作让步,谈判成功,9.,2.2,从广义判断上的分类,19,在商务谈判中，双方观点，立场的交锋是持续不断的，当利益冲
9、突变得不可调解时，僵局就出现了。所以，广义上来说，整个合作过程，随时随地都有可能出现僵局。,项目合作过程,合同协议期,合同执行期,双方磋商阶段意见分歧产生的僵局,双方对合同条款理解不同从而产生分歧,发生意外情况把责任推向他人从而产生分歧,一方未能严格履行协议从而引发另一方不满,9.,2.3,从谈判内容上的分类,20,谈判内容不同，谈判的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。,一般来说，不同的标准，技术要求，合同条款，项目，价格，履约地点，验收标准，违约责任等等，都可能引起不同内容上的谈判僵局,所有的谈判主题中，价格是最为敏感的因素,本章小结,9.1,以及,9.2,主要介绍了商务谈判中僵局的基本知识，包括僵局的含义及对谈判的影响，正确对待商务谈判中的僵局，还有谈判中僵局的种类等。希望同学们可以在以后的职场中灵活运用,。,21,
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