门店管理—王松林

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1、单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Your Advantage,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,门店管,理,理,课程目,标,标,于本课,程,程结束,时,时，学,员,员能够,学,学到：,了解门,店,店管理,的,的基本,知,知识,。,应用于,实,实际工,作,作，避,免,免工作,中,中产生,不,不必要,的,的失误,通过有,效,效的门,店,店管理,促使,单,单店效,益,益最大,化,化,课程全,貌,貌,门店管,理,理,现状,总结,要素,工具使,用,用,课程大,纲,纲,门店,管理的,重要性,门店管,理

2、,理的要,素,素,三、门,店,店管理,的,的工具,CRC卡的,运,运用,四、总,结,结,课程安,排,排时间,表,表,课 时,课程内容,时 间：分,道具/游戏,2H,自我介绍,2,开场白、主题、内容架构,5,门店管理的重要性,20,门店管理要素,30,5、门店管理工具的运用,50,6、总结,10,为什么,要,要上这,门,门课程,呢,呢？,通过学,习,习强化,对,对门店,的,的管理,，,，学会,运,运用门,店,店管理,工,工具来,提,提升单,点,点的绩,效,效，每,个,个单点,都,都提升,从而,使,使整体,销,销量大,幅,幅度提,升,升.,一、门,店,店管理,的,的重要,性,性,1、门,店,店管理

3、,的,的目的,：,：,1.1,对,对客,户,户而言,1.2,对,对公,司,司,1.3,对,对消,费,费者,1.1,对,对客,户,户而言,，,，门店,管,管理重,要,要的理,由,由如下,：,：,1.1.1,门,门店,正,正常的,库,库存量,代,代表高,金,金额的,投,投资,1.1.2,门,门店,的,的库存,管,管理能,避,避免缺,货,货的产,生,生,1.1.3,正,正确,的,的门店,管,管理能,减,减少劳,力,力成本,1.1.4,正,正确,的,的门店,管,管理能,节,节省购,买,买时间,而,而增加,额,额外销,售,售机会,1.1.5,正,正确,的,的门店,管,管理能,减,减少临,期,期品产,生,

4、生,1.1.6,增,增加,投,投资回,报,报率,1.2,对,对,公司而,言,言，门,店,店管理,重,重要的,理,理由如,下,下：,1.2.180%的业,绩,绩是从,重,重点门,店,店上销,售,售出去,；,；,1.2.2,增,增加,销,销售业,绩,绩；,1.2.3,防,防止,缺,缺货且,能,能维持,铺,铺货的,品,品项；,1.2.4,减,减少,临,临期品,发,发生；,1.3,对,对,于,于消费,者,者而言,，,，门店,管,管理重,要,要的理,由,由如下,：,：,1.3.1,使,使消费,者,者更容,易,易采购,，,，较易,发,发现他,们,们所喜,爱,爱的产,品,品,1.3.2,节,节省购,买,买时

5、间,1.3.3,展,展现商,店,店“价,值,值”形,象,象和清,洁,洁,1.3.4,消,消费者,能,能够买,到,到新鲜,度,度高的,产,产品,1.4,门,门,店,店管理,目,目的主,要,要有两,点,点。,1.4.1,降,降低,成,成本,1.4.1.1,增,增加架,上,上货量,，,，降低,整,整体库,存,存,1.4.1.2,降,降低补,货,货人力,与,与时间,1.4.1.3,方,方便消,费,费者购,买,买,1.4.2,提,提升,销,销量与,利,利润,1.4.2.1,减,减少缺,货,货；,1.4.2.2,增,增加产,品,品卖相,1.4.2.3,增,增加回,转,转,1.4.2.4,利,利于主,力,力

6、产品,占,占据最,好,好位置,2.1,目,目前零,售,售门店,普,普遍存,在,在的问,题,题,2.1.1没,有,有规范,的,的商品,陈,陈列原,则,则,2.1.2商,品,品引进,和,和淘汰,无,无序，,造,造成每1个品,类,类的商,品,品范围,没,没有上/下限,即：,新,新商品,源,源源不,断,断引进,，,，无相,映,映中类,的,的商品,淘,淘汰，,造,造2.1.3,成,成货架,上,上商品,过,过多且,摆,摆放困,难,难商品,引,引进没,有,有根据,门,门店地,域,域的特,殊,殊性进,行,行配置,2、门,店,店现状,2.1.4门,店,店销售,量,量好的,产,产品没,有,有及时,补,补货，,没,

7、没有得,到,到应有,的,的货架,空,空间,2.1.5滞,销,销产品,没,没有及,时,时清退,，,，占有,过,过多的,货,货架空,间,间,2.1.6目,前,前的错,误,误做法-,用,用滞销,产,产品填,补,补货架,上,上的空,缺,缺,2.1.7店,内,内商品,价,价格标,签,签不规,范,范,缺货情,况,况是最,常,常见的,问,问题!,零售商,为,为了保,持,持企业,竞,竞争力,力,图,图通过,货,货架空,间,间来寻,求,求更多,获,获利机,会,会,3.1,生,生,产,产商之,间,间的激,烈,烈竞争,3.2,货,货,架,架空间,价,价值不,断,断增长,3.3,管,管理货架,供应商的决,战,战场地就

8、在,利,利用最低资,源,源得到正常,货,货架的最佳,出,出样！,3、,二、门店管,理,理要素,1.位,置,置,2.陈,列,列,3.价,格,格,4.库,存,存,5.助,销,销,6.促,销,销,二、门店管,理,理要素,1、位置,1.1,店,店面区域分,布,布,1.2,区,区域内货架,分,分布,1.3,货,货架配置表,卖场管理的,执,执行步骤,选择主动线,右,右边第二个,货,货架,基本陈列,在,在常规货架,上,上的产品陈,列,列。,特殊陈列,常,常规货架陈,列,列以外的其,他,他陈列，包,括,括多点陈列,等,等。,二、门店管,理,理要素,2、陈列,2.1,2.2,怎么做陈列-基本陈列,最好的货架,层

9、,层别选择,在货架上，,人,人的眼睛最,容,容易看到，,手,手最容易拿,到,到的位置。,高度为80-155cm,80cm,155cm,此高度为亚,洲,洲男女性身,高,高平均数,3.1、,价,价格标,识,识常见的错,误,误,3.1.1,没,没有,任,任何价格牌,最低级,错,错误,3.1.2,价,价格,牌,牌错位,3.1.3,新,新旧,两,两种价格牌,标,标识不同的,价,价格,促销价,及,及正常价,3、价格,3.2、价,格,格的调整流,程,程,3.2.1,价,价,格,格调整的原,因,因,3.2.2,价,价,格,格调整的流,程,程：,一般涉及到,卖,卖场的采购,部,部、营运部,、,、市调部,关键掌握

10、几,点,点：,4.1,日,日均销量,4.2,订,订单周期,4.3,平,平均到货,时,时间,4.4,安,安全库存,4.5,每,每次订单,量,量,4.6,不,不断货的,操,操作：,当库存到达,安,安全库存时,送,送到货。,4、库存,订单周期,两,两次下单的,间,间隔时间,平均到货时,间,间-指,从,从下单开始,产,产品到店入,库,库的时间,安全库存-指产品,在,在两次下单,间,间隔期时间,内,内的实销量,安全系数(淡季1.5旺季2),5、助销POP,5.1,广宣品（POP）可以,帮,帮助：,5.1.1,加,加,强,强产品形象,5.1.2,协,协,助,助业务人员,达,达成目标,5.1.3,推,推,动

11、,动我们的客,户,户和消费者,接,接受我们的,品,品牌,5.1.4,产,产,生,生更多的营,业,业额和利润,5.1.5,制,制,造,造产品的知,名,名度,5.1.6,鼓,鼓,励,励冲动性购,买,买,5.2POP注意,事,事项,5.2.1POP是,否,否与陈列产,品,品或主要推,广,广产品一致.,5.2.2POP是,否,否陈旧或破,损,损,影响产,品,品形象.,5.2.3POP张,贴,贴位置及张,贴,贴方式是否,正,正确,6、促销,6.1,什,什么是,促,促销活动,6.2,何,何时需,要,要促销活动,6.3促销策略,6.4,促,促销活,动,动规划过程,6.5,如,如何决,定,定促销预算,？,？,

12、6.6,如,如何选,择,择促销方式,？,？,6.7,如,如何评,估,估？,6.8,如,如何控,制,制促销预算/成本,6.9,采,采购人,员,员心态,6.10,如,如何说,服,服客户/行,销,销人员同意,促,促销提案,6.11,促,促销活,动,动安排,三、,门店管理的,工,工具,CRC,卡,卡的运用,运用我们的,武,武器 CRC卡,3.1设置,门,门店安全库,存,存量,防止,缺,缺货发生,3.1.1,强,强调安全库,存,存设置应细,到,到门店销售,的,的单个品项,。,。,3.1.2,设,设置安全库,存,存的目的是,防,防止门店缺,货,货的发生，,当,当缺货发生,时,时，销量受,到,到影响，端,架

13、,架、货架等,也,也会被竞品,抢,抢占。,3.1.3,拜,拜访时的门,店,店库存低于,安,安全库存量,，,，就应该对,客,客户订货：,架上存货+,仓,仓库存货+,堆,堆头或特殊,陈,陈列区,今卖郎产品,及,及竞争品牌,存货品质(,包,包装品质及,新,新鲜度),先进先出,设置门店安,全,全库存量,防,防止缺货发,生,生,切记:,门店缺货是,业,业务人员最,大,大的罪过!,3.2,通,通过CRC,了,了解门店新,品,品的回转状,况,况,3.2.1,新品进店销,售,售时记录了,准,准确的进货,量,量，每次拜,访,访时记录了,相,相应的库存,，,，进货减库,存,存得出其回,转,转量。,3.2.2,对,

14、对销量不好,的,的新品要分,析,析它的排面,数,数、货架位,置,置以及是否,适,适合该店销,售,售等因素。,3.2.3,对,对销量不好,的,的新品整合,成,成回转报告,，,，申请相应,的,的促销资源,或,或转移到,其,其它店进行,销,销售。,3.3.,设,设定品项管,理,理,3.3.1,设,设定应售SKU目标,根据公司要,求,求的售卖品,项,项，可在销,售,售记录卡表,标,标注,应,应售品,项,项目标，当,目,目标设定后,，,，每次拜访,前,前的准备工,作,作就根据应,售,售品项目标,来,来确定。,3.3.2,业务在办公,室,室出发前应,确,确定当天的,品,品项铺货目,标,标，根据目,标,标准

15、备样品,、,、POP、,围,围裙、插卡,、,、陈列架等,物,物品。,3.3.3,业,业务在进店,前,前根据目标,来,来准备话术,（,（相关产品,知,知识、产品,利,利润分析、,促,促销、赠品,等,等等）。,3.3.4,透,透过以上的,方,方式对客户,进,进行品项管,理,理，达成品,项,项销售目标,。,。,3.4.制,定,定铺货率目,标,标,3.4.1,怎,怎样提升,铺,铺货率？,业务根据CRC卡来汇,总,总各品项的,铺,铺货率，对,新,新品的口味,做,做独立汇总,，,，根据汇总,的,的铺货率，,来,来设定下周,铺,铺货率目标,，,，目标是量,化,化的，明确,要,要求每家客,户,户提升的点,数,

16、数。,3.4.2依,据,据客,户,户形,态,态分,别,别设,定,定铺,货,货率,标,标准,。,。,依据,客,客户,形,形态,分,分别,设,设定,铺,铺货,率,率标,准,准，,具,具体,参,参照,公,公司,要,要求,。,。,3.4.3,怎,怎,样,样,考,考,核,核,铺,铺,货,货,率,率,目,目,标,标,？,？,铺,货,货,率,率,的,的,提,提,升,升,是,是,业,业,务,务,的,的,重,重,要,要,职,职,责,责,，,，,业,业,务,务,的,的,考,考,核,核,应,应,和,和,铺,铺,货,货,率,率,目,目,标,标,达,达,成,成,相,相,结,结,合,合,，,，,每,每,天,天,进,进,行,行,铺,铺,货,货,率,率,追,追,踪,踪,，,，,每,每,月,月,进,进,行,行,一,一,次,次,铺,铺,货,货,率,率,的,的,统,统,计,计,，,，,与,与,月,月,初,初,设,设,定,定,的,的,目,目,标,标,进,进,行,行,对,对,比,比,、,、,检,检,讨,讨,与,与,改,改,善,善,。,。,3.5,提,提,升,升,货,货,架,架,陈,陈,列,列,空,空,间,间,透,过,过CRC,