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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,智 于 心,善 于 行,*,6,招做好泥水工渠道,要获得好的装修效果，不仅仅是瓷砖好，而且需要铺贴好！整体效果好，才是真的好！,相对于家装公司、设计师渠道，泥水工渠道不是很起眼，可能大家会看不上。实际上，泥水工师傅掌握着你家瓷砖的铺贴效果、售后质量问题的控制，而且渠道成本低，直接与消费者对接，能够带来大量的订单。,一、为什么要做泥水工渠道？,
2、1,、售后质量的命门,遇到售后问题，可以通过跟泥水工简单的一句话转危为安，而且可以能帮你做更多单。（此处有详细的解决方案）,2,、带来大量的客户相对稳定的客源,3,、运营成本较低,二、如何打通泥水工渠道呢？,1,、收集泥水工名单资料,一是来店面看砖的泥水工；,二是通过售后服务结识泥水工；,三是直接到建筑工地收集；,四是通过装饰公司收集；,五是通过泥水工互相转介绍。（此处有详细的解决方案）,关键：最初广撒网，登记备案，小礼品相赠（填表送卷尺、文化衫等小礼品）。,2,、建立会员制,既然把泥水工作为一条销售渠道来运作，那当然要建立一个专门的组织。这个组织最好与售后服务整合在一起，可以叫做“服务部”。
3、这个部门人员不一定要多，一般,2-3,个人即可，但一定要有专人来负责。其主要职能：一是负责售后服务的沟通与协调二是负责泥水工的拓展、管理与维护。某经销商原来每年质量事故处理赔偿费用将近,6,万元，自从成立服务部门后，投诉逐渐减少，赔偿基本为零，并且在当地的口碑越来越好，业务也越做越大。,3,、奖励机制：铺贴奖励,+,带客奖励,+,树立典型,在准备运作泥水工渠道时，我们要先对竞争对手的泥水工政策进行摸底，然后制定有吸引力和针对性的铺贴奖励政策和带客奖励政策。在某些城市，铺贴奖励成为当地装修市场的一种不成文的规定：就是墙地砖铺贴好了之后，由业主评价铺贴效果，效果好的由供应商负责支付铺贴奖励。一般一
4、个房间铺得好的话，泥水工能够得到,200,元左右的奖励，当然他可能还要为业主把基本卫生清洁一下。,4,、定期活动互动,泥水工因要求普遍都不高，只要我们在言行上真正地尊重他们、重视他们，有时就是一瓶水、一包烟就能让他们感到受宠若惊。对于带客能力较强的泥水工，每月定期举办,1,2,次聚餐活动，加强互动，这样不仅使他们有归属感，增强他们的忠诚度，还可以通过他们的口碑，以老带新，不断地发展新的泥水工，使队伍不断壮大。若老总或老板能够亲自出面敬敬酒，则效果更好。因为对于泥水工来说，能与老总或老板认识那也是一种荣耀。,5,、考核评估,通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：一、对带客能力
5、强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动二、对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度三、对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们。,6,、为泥水工推荐装修客户,建议大家在店面做一本优秀泥水工推荐手册，把一些优秀的泥水工的个人照片、个人资料、铺贴过的优秀案例等，制作一本相册放在门店。这样一来可以让零售顾客挑选自己喜欢的泥水工，二来可以为泥水工带来生意，三来也是对泥水工的一种宣传与鞭策。,三、如何管理泥水工渠道？,建陶经销商只要是多渠道运作，如果在业务上界定不清晰，就容易造成渠道之间的冲突。
6、为了规避渠道冲突，泥水工的业绩一般采用“备案制”和“定金优先原则”来界定，即谁先备案业绩归谁，谁先说服顾客交定金业绩归谁。,四、泥水工渠道需要灵活运用,1,、产品不同，重点不同,一般溢价能力高、设计要求高的产品，以设计师渠道为主泥水工渠道为辅。性价比高、设计要求一般的产品，以泥水工渠道为主设计师渠道为辅。,2,、城市不同，方式不同,在上海、天津、成都、深圳等设计师队伍比较成熟的城市要偏重设计师，在设计师队伍不成熟的中小城市要重视泥水工，乡镇一级城市对泥水工的重视程度就要更高了。大城市泥水工的要求普遍较高，需要了解其他公司的相关政策，再进行激励。对于小城市，可以打亲情牌。比如有的经销商朋友，会记
7、住合作的泥水工的生日、家人的生日，平时吃吃饭，送他们店饮料。现在是夏天，会送西瓜。手艺好的师傅，长期合作，也可以推荐给消费者。装修效果好了，消费者自然也会帮忙推荐其他生意。,THANK YOU,！,内容总结,6招做好泥水工渠道。要获得好的装修效果，不仅仅是瓷砖好，而且需要铺贴好。相对于家装公司、设计师渠道，泥水工渠道不是很起眼，可能大家会看不上。关键：最初广撒网，登记备案，小礼品相赠（填表送卷尺、文化衫等小礼品）。某经销商原来每年质量事故处理赔偿费用将近6万元，自从成立服务部门后，投诉逐渐减少，赔偿基本为零，并且在当地的口碑越来越好，业务也越做越大。3、奖励机制：铺贴奖励+带客奖励+树立典型。泥水工因要求普遍都不高，只要我们在言行上真正地尊重他们、重视他们，有时就是一瓶水、一包烟就能让他们感到受宠若惊。通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：一、对带客能力强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动二、对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度三、对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们,
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