经理人如何教育与训练

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1、单击以编辑母片标题样式,,单击以编辑母片,,第二层,,第三层,,第四层,,第五层,,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,*,(3)经理人如何,,教育与训练,1,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,学会：,,,,分辨,“教育”及“训练”的差异,,,熟悉,业务员培养的课题与程序,单 元 主 旨,2,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,帮助建立业务员培养程序的信心,,,,审查教育业务员的资源,,,,增进教导,,,,,专业态度,,,,,销售策略的效率,单 元 目 标,3,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,一、

2、,前言,,,,业务员的培养永不间断,,,,人力资源的建立,,,,成功群体,,,,三个层次的能力,,,二、,规划销售活动,,,,习惯养成易,,,,每日规划的功能,,,,组织时间,,,本　章　重　点,,三、,主顾开拓,,的教育,,,,建立行销程序,,,,,符合资格的准保户,,,,模式数量,,,,保户开拓阶层,,,,分析业务员的市场,,四、,销售的教育,,,,正确的态度,,,,产品专业知识,,4,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,五,训练原理,,,,训练哲学,,,,态度是第一课,,,,收获与付出的认知,,,,自信的意义,,,,另一个责任,,,

3、,建立赢的气氛,,,,有规律的活动,,,,建立工作模式,,六,训练方法,,,,最重要的训练功能,,,,最佳秘诀,,,,七,训练资源,,,,自我充实,,,,销售讲习会,,,,技巧操练课程,,,,公司的训练中心,,,,保险业的课程,,,,迅速开始策略,,,,有选择性培育,,八,控管教育训练功能,,,,业务员后续的销售生涯,,,,灌溉成长,,,,业务员成功就是团队成长,,5,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,一、前 　言,,业务员的培养,,,,一个永不间断的程序,,,,直到每月至少10件,,,,教育重点在实用的规划/主顾开拓/产品知识,

4、,,,训练重点在心态建立/策略熟练/有效活动,P.2,6,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,一、前 　言,(续),,人力资源的建立,,,,建立人力资源前必须先赢得信赖/尊敬/信心,,,,你必须让他们相信，在你的引导及管理风格下,,他们将会成功,,,成功群体,,,,业务员希望有良好销售经验的经理人帮助,,,,整个管理层依赖你各方面的能力,,,,你有机会营造一个可激励业务员下定决心的,,特殊环境,P.2,7,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,三个层次的能力,,,,,Agent who knows,,,业务员成功来自知识,,,,,

5、Agent knows what he know,,,知之为知之的态度,,,,,Agent’s known for what he knows,,,因其知识而获得认同,,,,销售的知识是无从取代的,P.3,一、前 　言,(续),8,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,二、规划销售活动,,习惯养成易,,,,英国诗人杜莱登：,,“人们养成习惯，习惯决定人生”；,,,,成功唯有培养出好的规划/销售/学习习惯；,P.3,9,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,每日的规划功能,,,PLAN YOUR WORK，WORK YOUR PLAN,,,

6、,,“,活动”与“事情的完成”的差异,,,,教导计划每一天/组织每个月,,,,要求业务员在同一时间甚至同一地点,,做同一件事,,,,创造性思考会在同一计划时间泉涌而来,,,并训练决定做哪些事及执行优先顺序,10,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,附 录 1,11,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,组织时间,,,,教导业务员每月空半天整理本月的资料；,,并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等,,,,计划与执行一样重要；,,,,有计划时信心会大增；,,,,销售时间的适当规划优先顺序可让时间,,为我做更多的事,P.4,二、规划销售活动,12

7、,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,,随时保持在主顾开拓的思维状态中,,,,定期存入主顾账号内，不要破产了,,,把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法：,,,,注意观察：,,看/听/记/警觉/探索/追问,,,,养成注意观察习惯,,,,目标市场/人脉网络/关系行销；,三、有关主顾开拓的教育,P.,5-6,13,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,经理人如何建立行销程序,,,,,行销（市场营销）定义是：,,,“在与符合资格的主顾面谈前的活动过程”；,,,,,潜在名单（,Suspect）,；,,,,,合格名单（,Qualified Susp

8、ect）,含下列资料：,,,名字/家庭成员及大概年龄/配偶姓名/职业,,住宅地址及所有权/公司、住宅、手机电话/,,嗜好/商会；,,,,,合格准保户（,Qualified Prospect）,含下列条：,,认知需求/愿付钱/可承保的/表达购买点/愿交；,14,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,,模式数量（新名单的数量）,,,,,200,个 3个/天 2个/天,,1个/天 0.4个/天；,,,,,10,个新名单/周 8新访/周,,4合格准保户/周 2-3件/周；,,,,,在“对我有利情况下”约访8个,,再辨认出合

9、格准保户4个,,再每周完成2件；,250保户后,500个保户后,6个月内,6月后,15,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,附 录 6,l,,企业中最被低估的价值是什么？,,,,我们叫它「潜在的说服力」。它们并不需要具备任何的特殊才能、金钱、或是专业文凭，它们容易做到，但是它们却容易被忽略。,,,,l,,什么是潜在的说服力？,,,,根据我们的经验，潜在的说服力指的是仪容外貌、守时以及电话响应。,,,,当你被认为是顾问人选，你就被认定会成功。,,,,当你做事严谨守时，别人都会认为你以同样的效益处理所有的事情。,,,,当你热忱的回复电话，对方会认为你是一位有组织、有智能，以及

10、善解人意的人。,,,,当你建立了可靠、明智、谦虚的名声时，你营造了有利的情境。有时候你根本是无心的。,,,,有趣的是，我们发觉准保户并不会因为你具有上述的特质而夸奖你，更不会因为你没有具备那些特质而当面谴责你，他们隐藏了他们对你的印象，可是请你放心，他们会把你的特质放在心上的。,,,,记住，在商场中，报酬与响应是相当可观的。,,,尊重这些潜在的说服力吧。,16,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,个人人际网,,,自然目标市场,,,推荐介绍,,,孤儿保单,,保户再开拓,,,第一阶层,,,,,第二阶层,,,,,第三阶层,,,,,第四阶层,,,,进阶目标市场,,,影

11、响力中心,,,每周应投入,,1-1.5天,,创意销售,,说明会销售/邮寄开拓/,,团单/社团商会/培训班,P.8,-10,三、有关主顾开拓的教育,（续）,17,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,18,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,19,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,四、有关销售的教育,,正确的态度,,,,,不苛求完美，但永远追求“最好的”；,,,,,“,相信成功的人必定成功，,,不相信成功的人永无成功之日”；,,,,,自我驱动/乐观/积极/自信可操纵氛围；,,,,,协助业务员建立果敢决断的期望；,P.,11-12,2

12、0,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,五、训 练 原 理,,训练哲学,,,,,管理是一门通过人去达成理想目标的艺术；,,,,,了解每个独特的个体；,,,,,接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色；,,,态度建立是训练第一课,,,,,态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑；,,,,,建立态度是(1)迅速起动(2)高定着率的必要课程,P.12,-13,21,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,拥有与付出的认知,,,,,,,,,经理利用训练手段提升,WIG,降低,WIT；,五、训 练 原 理,（续）,拥有获得,付出,（,What I

13、’ve Got-WIG）,（,What If Take-WIT）,=认知,P.13,-14,22,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,自信的意义,,,,,专业销售的第一原则；,,,,,是一个人自然散发出来别人感受到,,的气质；,,,,,会带来相信/信赖/尊敬/产品信心；,,,,,权威人士引导；,,,,,提供购买决定的协助；,,,,,轻微缺乏自信会显现在言行举止上,,而且会蔓延到其他业务员身上；,P.,14,五、训 练 原 理,（续）,23,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,另一个责任,,,,,让业务员发誓,,“为了使面谈自然/真

14、诚/有效，面谈前我,,一定完成销售作业底稿并充分演练，否,,则绝不进行面谈”,,,,,可提升绩效因为,,1.让业务员说应该说的话,,2.以最精简方式说,,3.给业务员信心，因知道要说什么,P.,14-15,五、训 练 原 理,（续）,24,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,建立赢的气氛,,,有规律的活动,,,,,最吸引人也是最难得是“当自己的老板”；,,,,,“照着我做的做”；,,,建立工作模式,P.1,5,五、训 练 原 理,（续）,25,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,附 录 7,,26,P M T C 版 权 所 有

15、 ． 翻 印 必 究,,附 录 8,,27,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,23岁业务员如何开始工作模式,,,1.表达年轻肯学比老手能吸收新知；,,2.跟随保险泰斗学习七周；,,3.期间学到销售绩效可用数学公式衡量,,尝试的量×成交比率×件均保费=业绩；,,4.当经济萧条业绩减半时，加大尝试量二倍,,仍能维持业绩；,附 录 9,,28,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,最重要的训练功能（方法）——陪同,,,,,学到怎么做；,,,,,观察客户反应；,,,,,观察老手操作销售系统；,,,,,了解老手也会失败；,,,,,学会更多的实

16、战技巧；,P.,16-17,六、训练的方法,29,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,规划外勤作业（陪同作业）,,,,,最终三个目标：向业务员证明——,,1.公司的产品是可销售的,,2.适合市场的,,3.他有能力销售的；,,,,,新人前四周,,1.每周安排连续三天陪访,,2.完成30个新访；,,,,,陪访训练三个基本活动,,1.拜访前的预习,,2.观察业务员表现,,3.访问后的检讨,六、训练的方法,（续）,P.,17,30,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,附 录 10,,31,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,,最佳（

17、成功）秘诀,,,,,建立最优先做的活动,,1.事前规划全天的行程,,2.不断的搜索名单,,3.做好每次拜访的充分准备,,4.每周完成5个“要求购买”面谈；,六、训练的方法,（续）,P.,18,32,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,七、训　练　资　源,,自我充实,,,销售讲习会,,,技巧操练(操作)课程,,,公司的训练(培训)中心,,,保险业的课程,P.18-19,33,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,七、训　练　资　源,(续),P.19,,迅速开始策略(,Fast Start),,,,规划目标/方法组织/执行活动,,,,,熟练,FS,的

18、训练课程才是有效的经理人,,,辅助早期成功(Early Selling Success),,,早期成功的优点,,,,,更热忱,,,,,更团队,,,,可训练,,,,服务佳,,,,高定着,,34,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,菲力普达特(,CLU,公认寿险师学会)主席,,,,业务员的业绩发展及定着率，各公司差异主,,要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最,,重要的。,,,35,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,在业务员30天及90天填写进度检查表,,,做90分钟的成果评估面谈,,,面谈后写下优点及需改进处，限时改善,,,要求他

19、写下优缺点平衡并阐述心得,八、控制教育训练的功能(效果),P.22,36,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,附 录 12,,P.41,37,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,八、控制教育训练的功能(效果),(续),,,业务员后续销售生涯(的训练效果掌控),,,,个人化个别指导,,,,,出席,MDRT,,,,参加业界训练,,,,搭配作业学习,,,,销售会议学习,,,,提升层次讲习,,,P.22-23,38,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,,灌溉成长(留住人才经理需要)：,,,,敏感于个人成长意愿,,,,,寻找提升他们

20、技巧的方法,,,,经常谈起生涯路线,,,,不断强化达成个人目标的意愿,,,,建立实施程序与时间表而能将个人目标,,转换成实际业绩,,,是训练课程最后考验,,,P.23,八、控制教育训练的功能(效果),(续),,39,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,附录14、不易忘怀的想法,,员工成长是公司的成长,,,成功经理专注重点工作并在需,,决策时做出正确判断,,,经理应自我掌控才能有效教导,,,没有训练他们就不能责怪,,,业务员学习如何销售比销售什么,,及该说什么都重要,,,有效管理致命伤在于被紧急事件所牵绊，,,而不能照顾重要的事,P.43,40,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,九、结 论,P.24,,重大的转变,,,关注的焦点,,,伙伴的关系,,,训练新代理,,,主要的责任,,,独立的个体,,,采合作方法,,,最佳的状态,41,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,九、结 论,(续),,P.24,,接受训练课程,,,有模范可依循,,,积极参与/复习,,,达成明显效果,,,预估自我绩效,一个大成功不如一连串小成功,42,P M T C 版 权 所 有 ． 翻 印 必 究,