拜访行程管理

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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,拜访行程的管理,,有效的区域管理,,拜访步骤,,拜访频率,,销售工具,,销售报表系统,,销售档案管理,拜访行程管理,有效的区域管理,发现区域销售,潜力,,决定所需要的,资源,,,利用有限的资源制定并执行,计划,，获得最大限度的回报,有效的区域管理,集体讨论,,你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的销售指标,。,,在区域管理方面，你需要了解哪些情况？

2、,,,有了这些资料后，你应该怎么做？,,有效的区域管理,,你需要了解的情况,,零售店数量及类型,,零售店的分布,,拜访频率,,工作天数,,拜访每种零售店类型所需的时间,,每天有效销售拜访时间,有效的区域管理,零售店数量及类型,,,客户类型,,超市,,小型超市,,药店,,便利店,,杂货店,A，B，C,,,其它,,有效的区域管理,零售店的分布,,区域范围,,地理分布,,交通条件,有效的区域管理,拜访频率,,每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。,,片区的安排,,根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。,,样板路段,,将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。,,有效的区域管

3、理,,每月工作天数,,每月工作天数,,非销售拜访天数，例如：开会,有效的区域管理,,每天有效销售拜访时间,,每天工作时间,,路途时间,,午餐时间,,行政工作时间,有效的区域管理,在店内拜访所需的时间,,不同零售店类型需要不同的服务水平,,销售的品种越多，销售员所需的时间越长,有效的区域管理,,你应该怎么做,,掌握该区域的销售情况,,主要大店及其销售状况,,各渠道的销售状况,,制定出合理的拜访行程计划,,制定最有效的提升销售的方案,有效的区域管理,,提问与回答,,拜访步骤,拜访步骤,,第一步 计划,,,第二步 问候,,,第三步 观察,,,第四步 准备推销,,,第五步 推销缔约,,,第六步 陈列助

4、销,,,第七步 记录报告,,,第八步 分析总结,计划,是,“,在拜访客户前的准备工作,。”,,计划的好处：,,,提高效率,,管理时间,,安排工作优先顺序,,自信 - 控制局面，表现出专业性,,预期反对意见,,避免失去机会,拜访步骤 - 计划,计划什么：,,,制定行程 - 拜访路线,,制定拜访目标 - 拜访、销售、陈列、促销,,销售方法及策略,,怎样克服客户的异议,,销售工具 - 客户拜访卡、销售手册、海报等,,,,,,,,拜访步骤 - 计划,,自我介绍,,,介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。,,,避免直接进行推销，,不要说：,,,“要不要电池？要

5、不要刀片？”,,,,,注意：,,你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心,拜访步骤 - 问候,为什么要观察?,,,发现机会,,有效时间计划,,,避免反对意见,,,更新客户资料,,,,拜访步骤 - 观察,观察什么?,,,价格 - 我们的价格和竞争品牌的价格,,位置 - 吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置,,,货架陈列 - 产品周转情况, 产品取用的方便性,,机会 - 货架陈列、第二陈列,,,库存量 - 库存不足或缺货,,,检查库房: 产品, 周转情况, 陈列助销品等,,竞争情况 - 类型和促销,,可获得的最好的陈列位置,,陈列助销品,,拜访步骤 - 观察,机会：,,,,货架空,,产品规格少

6、,,缺货,,店内零乱,,竞争对手缺货,,库存太大,,节日或店庆,,发现客户的需要 - 观察，聆听，寻问,,,,,拜访步骤 - 观察,回顾当前情况:,,,拜访计划,,观察结果,,,库存,,货架陈列,,陈列助销和陈列助销品,,竞争品牌,,,信息,-,寻问，确认机会和了解竞争情况,拜访步骤 - 准备推销,,提出建议,,,你的推销重点是什么？,,,销售 - 库存、品种规格,,,商品陈列 - 空间、位置,,,库存情况 - 货物周转率,,,陈列助销品 - 常规陈列助销品、特制的陈列助销品等,,拜访步骤 - 推销缔约,,,提出什么建议 ？,,,补充/增加库存,,,介绍新产品或增加品种规格,,,更换陈货,,,

7、增加/改善商品陈列空间,,,提供陈列助销品,,,介绍促销活动,,拜访步骤 - 推销缔约,,提出建议 - (举例),,,你需要补充5号电池的库存。,,,我们有一种新的促销包装- “欧乐,B,显示型牙刷买二送一”。,,,这是我们新的陈列工具。,拜访步骤 - 推销缔约,,介绍该建议对消费者的好处,,拜访步骤 - 推销缔约,,介绍该建议对消费者的好处 ( 举例 ),,,你需要补充5号电池的库存，以避免断货，,因为5号电池卖得很好。,,,我们有一种新的促销包装 - “欧乐,B,显示型牙刷买二送一”，,能给你的顾客带来实惠。,,,我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，,方便你的顾客挑选。,,拜访

8、步骤 - 推销缔约,,该建议对零售商的好处，能满足零售商的 某种需求,,拜访步骤 - 推销缔约,,零售商有哪些需求？,,,赚钱,,资金周转,,降低经营成本快,,业务发展,,树立良好的商誉,,满足顾客的需求,,吸引顾客,,,拜访步骤 - 推销缔约,,,该建议对零售商的好处(举例 ),,,5号电池需要补货表明5号电池卖得很好，而你的库存不足。我建议你增加50%的存货量，,把资金投到销量好的产品上,，同时充足的货量可使你的顾客满意。,,,我们有一种新的促销包装 - “欧乐,B,显示型牙刷买二送一”。它能给你的顾客带来实惠，,使你店里的商品与众不同，吸引更多的顾客到你的店来购买，增加营业额,。,,

9、,我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，便于顾客挑选，,同时也能防偷，避免损失,。,,拜访步骤 - 推销缔约,购买信号,,,,缔约 - 购买信号,,,客户提出一些问题，表示对产品有兴趣，例如：包装、价格等。,,,真诚的反对,(,例如：6卡电池会不会太多,?),,,肯定的话语。,(,如：“听起来不错”,),,,微笑或点头,拜访步骤 - 推销缔约,成交三步曲：,,下订单,,,开放式寻问,-,你需要多少卡？,,,具体数量,-,我帮你订4卡吧！,,选择 - 你打算订2卡或3卡？,,特许 - 如果你订6卡，我们将有小礼品赠送,,,尝试 - 买2卡试试吧！,,收款,,开票(收据/送货联等),,拜

10、访步骤 - 推销缔约,在推销过程中，应注意：,,察言观色。不要只顾推销，应注意店主的反应。,,要把你推销的产品展示给店主看。,,当谈到促销活动时，拿出抽奖卷或礼品。,,强调产品对店主的利益，如：利润、信誉、吸引顾客等。,,拜访步骤 - 推销缔约,拜访步骤 - 陈列助销,没有陈列就没有销售,,通过使用销售技巧，专业销售员能说服客户；,,通过有效陈列助销，专业销售员能影响消费者的购买习惯,。,,,陈列助销是：,,把 转变成,,,,,销进,,+,陈列助销,,=================,,,销出,,,销进,销出,拜访步骤 - 陈列助销,拜访步骤 - 记录报告,,客

11、户拜访卡,,订单,,每日报告,,客户资料一览表,(,必要时填写),,竞争情况报告,,,,,达成目标了吗?,,怎样达成的,?,,,为什么不能达成,?,,,从这次拜访中，我能学到什么?,,怎样利用这些信息?,拜访步骤 - 分析总结,拜访频率,自助式商店,便利店,,KOB0204,百货商场,,KOB0203,超市,,KOB0202,大卖场,,KOB0201,客户类型,,,,,拜访频率,1次/周,1次/周,2次/月,2次/月,3B all range,3B all range,3B all range,3B all range-selected,应售规格,杂货店,一般路段,,杂货店,重要路段,,杂货店

12、,客户类型,,,拜访频率,1次/月,1次/月,C&B/Vector/Classic,C&B/Vector/Classic,应售规格,专业性零售店,个人护理用品店,,KOB0403,药店,,KOB0401,客户类型,,,拜访频率,1次/月,1次/月,文仪用品店,,KOB0402,,1次/月,通讯器材店,,KOB0404,,2次/月,C&B/Vector/Classic,C&B/Vector,Vector,C&B,应售规格,专业性零售店,食品店,,KOB0408,照相器材店,,KOB0406,客户类型,,,拜访频率,2次/月,1次/月,笔/手表专卖店,,KOB0407,电器五金店,,KOB0405

13、,,,1次/月,1次/月,C&B,锂 电 池/,C&B/Ultra,C&B,C&B/Vector/Classic,应售规格,其它,,KOB0501,客户类型,,拜访频率,1次/月,C&B/Vector/Classic,应售规格,一店多柜,应售规格,客户类型,拜访频率,,1次/月,C&B/Vector,通讯器材店,,KOB0404,照相器材店,,KOB0406,笔/手表专卖店,,KOB0407,文仪用品店,,KOB0402,药店,,KOB0401,,1次/月,,2次/月,,1次/月,,2次/月,C&B,C&B,C&B/Vector/Classic,锂电池/,C&B/Ultra,一店多柜,应售

14、规格,客户类型,拜访频率,其它-玩具柜,,KOB0501,其它-随身听柜,,KOB0501,,1次/月,,1次/月,C&B/9V,C&B/Ultra/,CB2/DB2,超市,,KOB0402,3B all range,1,次/月,应售规格,应售规格,应售规格,应售规格,销售工具,销售工具,,有哪些销售工具？,,它们分别有什么用途？,分组讨论,销售工具包括：,,销售包,,客户拜访卡,,每日销售报告,,销售介绍手册,,产品样品,,,POP,,,刷子,怎样使用销售报表,销售报表系统,销售报表,,吉列销售报表,,来源,,,,客户资料 零售调查/电脑--,RDS,,,行程计划 业务主任--,RD

15、S,,,客户拜访卡 业务员,,每日拜访报告 电脑打印/业务员--,RDS,,记录报告流程,客户资料,每日,,拜访报告,业务员拜访行程计划,客户拜访卡,,主任编排/更新,电脑打印,业务员填写,业务员更新/,,行政人员输入电脑,业务员填写,,,客户拜访卡,,客户拜访卡是,,,非常有用的销售工具。,,,我们业务员应每天使用。,分组讨论：,,需要在客户拜访卡上记录什么信息？,,有什么作用？,,有什么潜在的问题？,客户拜访卡,客户拜访卡的内容,,有关客户的信息：,,客户的详细资料，例如：客户名、地址、客户类型等,,销售的产品规格,,库存量,,购买方式,,你对该客户服务水平的记录,,陈列工具等

16、,,销售情况,客户拜访卡的作用,,说服客户 - 用事实、数据克服客户的异议,。,,衡量业务员的效率,，,例如：拜访数、拜访成功率、覆盖率等。,,利用机会、研究潜力，例如：应售未售规格、市场发展趋势等,。,,保持竞争优势并解决问题，例如：周转慢的产品、缺货、竞争等,,预料客户的反对,,行政报告的基础，例如：日报表等,客户拜访卡,潜在的问题,,花时间：记录客户卡，检查库存,,不准确：客户可能从其它渠道进货,,要填写促销包装,,需要不断更新,,客户拜访卡,,客户拜访卡,何时填写：,,在你接手一个新区业务时，你应全面整理完善该表；,,在每增加一个新客户时， 应及时地 建立一份拜访卡；,,在进行商店拜访

17、时，记录库存量和订单量；,,,每月初，总结填写上月该店的订单金额；,,,商店有关信息资料发生变化时，应及时更正。,,,客户拜访卡,填写之后如何运用：,,分类存放，在每天拜访出发前提取当日准备拜访的 商店资料；,,,在拜访中认真检查并记录库存，发现销售机会，避 免出现缺货现象。,,,在完成每日报告或需要了解客户的具体情况时，提 取该表作为参考资料。,,,练习：,,你正在拜访一家小型超市。,,这家超市销售我们公司5个产品规格，分别是：吉列超滑旋转刀架(72,P)、,刀片(,CP5)，,金霸王5号、7号电池4粒装，欧乐,B,接触防滑牙刷。你每两周来拜访一次。,,在拜访中，你发现72,P,刀架、7号电

18、池已缺货，接触防滑牙刷一支也没卖掉。你怎样运用客户拜访卡向店长作销售陈述，以避免缺货现象并发掘该店的销售潜力？,,每日拜访报告,填写本报表的作用和目的：,,本报表包括行程计划和每日拜访总结；,,,它是你的主管了解和指导你日常工作的重要手段;,,每月最后一个工作日的日报告累积数是当月的总结。,,,如何运用：,,你的主管每天给你一张每日拜访报告。报告上的所有零售店是你当日拜访的行程计划。,,每日拜访结束后，你需填写订单金额、收款情况、新增店情况、竞争对手活动、促销活动等。,,,主管根据日报告和经销商实际出货情况进行综合评估。,销售档案管理系统,,档案管理系统,,建立“档案管理系统”的目的：,,支持

19、“零售网点覆盖系统”，使之更有效；,,使销售人员的工作更有效，方便销售主管进行业务跟踪,,和指导；,,减少人员交接时间，及因人员变动而造成的网点流失。,,,,,A,级店,百货商场,,KOB0203,大卖场,,KOB0201,客户类型,,拜访频率,1次/周,客户级别,B,级店,杂货店,A,,KOB0301,客户类型,拜访频率,便利店,,KOB0204,超市,,KOB0202,,2次/月,通讯器材店,,KOB0404,照相器材店,,KOB0406,客户级别,C/D,级店,个人护理用品店,,KOB0403,药店,,KOB0401,客户类型,拜访频率,文仪用品店,,KOB0402,杂货店,D,,KOB

20、0304,杂货店,C,,KOB0303,杂货店,B,,KOB0302,食品店,,KOB0408,笔/手表专卖店,,KOB0407,电器五金店,,KOB0405,其它,,KOB0501,,1次/月,客户级别,,,“档案管理系统”图示：,,管 区 :,XXXX,,,姓 名 :,XXX,零,售,档,案,客户卡 (,B,店第1/3周),客户卡(,B,店第2/4周),地 图 与 路 线,日 报 表,客户卡(,A,店),,,客户卡(,C/D,店第1周),客户卡(,C/D,店第2周),客户卡(,C/D,店第3周),客户卡(,C/D,店第4周),路块1,5 X,将客户卡按路块、零售点拜访频率分别归入文件夹里。,提问与回答,,Q&A,有效的区域管理,,拜访步骤,,拜访频率,,销售工具,,销售报表系统,,销售档案管理,课程回顾--拜访行程管理,