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2、5,A（Adventage）优点,优点（Adventage）：“所以”,优点解释特性的作用，优点是无形的，优点等同于“它有什么用？”,圣象学院 2005,B（Benefit）利益,利益（Benefit）：“对客户而言”,利益是优点转换而来的客户利益和客户购买动机，利益是无形的，利益等同于“它能给客户什么好处？”,圣象学院 2005,Story故事/caSe案例,+故事（Story）/+案例（Case）,正面和负面的S，起到加强影响力的作用，让销售更生动直接，让消费者更信服。,圣象学院 2005,关于FAB的解释,F,（,Feature）,A,(Adventage),B,（Benefit）,S/
3、C,（,Story,&,Case,）,特性,优点,利益,强调,&,证明,因为,所以,对客户而言,它是什么,它有什么用,客户的好处,圣象学院 2005,关于FAB的解释,变频空调,销售者：“您买双制空调的话，建议您买这款变频双制空调（F），它能根据环境自动调温解决您家里忽冷忽热的问题（A），您家会是非常舒适的恒温（B）；它比普通空调的调温速度快2倍（A），能跟您节约很多电费（B）；价格2200元（F），价格不算高（A），买它很划算（B）；这款卖得最好，今天就卖了6台，我们家也是用的这款（S）。”,圣象学院 2005,关于FAB+的解释,乐百氏.脉动,广告语：每天体力的消耗，身体不仅流失水分，还流
4、失维生素（S），果味脉动（F），含活性维生群（A），可帮助身体以简易的方式补充水分及维生素养分（B）,圣象学院 2005,如何将FAB 法则应用于,圣象地板的销售,圣象学院 2005,FAB分析下面的例子,圣象光触媒抗菌地板，添加二氧化钛超细微粒，可以杀死有害细菌，净化空气，分解油污等，还你一个无比洁净的家，让你从此原来室内空气污染。,圣象学院 2005,FAB分析下面的例子,圣象光触媒抗菌地板，添加二氧化钛超细微粒（F），可以杀死有害细菌，净化空气，分解油污等（A），还你一个无比洁净的家，让你从此原来室内空气污染（B）。,答案,圣象学院 2005,逆向思维,根据卖点设计一句符合FAB法则的广
5、告语,我们最新的卖点 E0,圣象学院 2005,几个,方面,特性,（F）,优点（A）,给消费者带来的价值（B）,地 板 质 量,进口优质耐磨层,更加耐磨,圣象地板更经久耐用，一次消费，终生享用。,优质E1甚至是E0级基材,更加环保,圣象地板让您的家更环保，更健康。,立体防潮技术和特别添加防潮因子,更加防潮,不管是安装在一楼还是地下室；不管是安装在客厅还是餐厅；您都没有后顾之忧。,进口高质量专利装饰层,保色性能好,确保您的地板长久新，。,高密度优质基材,高结合强度,地板不容易破裂、不容易出现分层问题。,圣象学院 2005,几个,方面,特性,（F）,优点,（A）,给消费者带来的价值,（B）,光 触
6、 媒,采用了最新的光触媒技术,它的自洁功能能分解油污，让地面不容易积油,让地面更加容易清洁和打理，可以铺装在厨房和餐厅而不用担心油污问题。,采用了最新的光触媒技术,在紫外光的作用下能激发周围的无机分子产生有超强氧化能力的离子团，从而杀死病菌细胞,杀死居室内的多种致病菌，保护消费者健康,采用了最新的光触媒技术,可以分解水分子和破坏霉变菌的细胞，让霉变菌无处藏身,抑制霉菌生长，防止地板和家具发生霉变，特别适合南方有梅雨天气的地方。,采用了最新的光触媒技术,将多种装修后遗留的有害气体如甲醛、氨等降解为无害的无机物水和二氧化碳,消除因装修而产生的有害气体和怪味，让新家更加舒适和美丽，让消费者更快地搬进新家。,以二氧化钛作为光触媒介质,二氧化钛是一种光触媒介质，本生不参加光化学反应，总量不会减少,长久有效的为消费者提供健康保护，不像市面上的有些抗菌防腐产品，由于其产品中添加的杀菌因子本生要参与反应，所以会很快消耗，达不到长久有效的作用,圣象学院 2005,
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