策源上海浦江映象整体营销及后阶段策略调整建议

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,浦江映象后阶段策略调整建议,策源机构 公寓事业部,销售目标工程现状及市场营销策略推广费用匡算,销售目标,保量要求,12月底前完成70%销量,245*70%=172套,冲量目标,12月底前完成90%-100%销量,245*90%=221-245套,实际差距：107套,实际差距：156-180套,目标思考：市场大环境疲软，浦江映象销售的时机在哪里？,市场及工程现状分析,上海公寓市场供需价格走势图,受到市中心高价楼盘大量成交的

2、影响，成交价格一再拉高。,但成交量始终在低位徘徊，环比同期,下降55.8,%,。,数据来源：佑威数据库,成交量出现萎缩，市场开始进入低迷期，股市行情间接决定了楼市行情,浦东公寓市场供需价格走势图,浦东区08年成交量也处于低位，5月份成交量环比下降76.7%。,08年前五月供求比为1.45：1，处于买方市场。,区域受到个案的影响，成交价格较为波动。,数据来源：佑威数据库,后市与上海整体市场相似，供求矛盾即将出现，市场回落,竞争工程成交单价6-7月走势,竞争工程成交套数4-7月走势,成交价格均有不同程度的下降,成交套数大幅度缩水,周边二手房,项目,单价,山水国际,22000,绿城,二房,20500

3、,三房,21000,四房,23000-25000,东方城市花园,二房,24000,三房,22000,四房,18000,数据日期：开盘2021-7-27,市场小结,经济金融环境,整体市场走势,周边工程动态,国内经济遭遇通货膨胀，受到“地震、股市等利空因素，整体经济开展趋缓,外资进入上海楼市的脚步放缓，一些开发商已经开始抛售早前吸纳的物业,2021年并未进入楼市上升的快速通道，与2007年的火爆行情差异较大,同期市场成交量有大幅下滑，购置者对于价格、品质更加敏感,浦东其他地区的个案成交随上海整体市场影响，整体放缓去化速度,在目前市场行情下,完成目标的市场可接受合理价格为22000元/平,工程现状,

4、楼号,楼层,成交套数,成交均价,剩余套数,剩余均价,备注,5#,1-9层,4,22420元,14,22371,9-18层只有16层有房源售出,10-18层,3,25149元,15,26375,6#、7#,1-9层,14,21784元,22,21826,14-18楼只售出15层一套,10-18层,8,24637元,28,25272,8#,1-10层,7,20605元,21,21150,23层以上只售出一套,11-20层,7,23073元,23,23952,21-28层,4,25761元,20,26450,9#,1-10层,5,20930元,15,22010,23-28楼没有房源售出,11-20层

5、,10,23461元,10,24839,21-28层,4,24381元,12,27389,高总价的最高区房源去划量非常有限，可见客户对总价的承受力具有一定的饱和性。因此后期，更因该加强对高端客户的引导。,已购客户分析,项目,认购客户,签约,客户,媒体,报纸,5,5,户外广告,0,0,电台,0,0,电视,0,0,杂志,5,3,夹报,0,0,房展、巡展,0,0,网络,18,14,客户信,0,0,短信,0,0,过路客,20,18,介绍,25,14,车身广告,0,0,其它,0,0,合计：,73,54,群众媒体对客户的引导力明显减弱，过路客及耳语传播成为主要的来人渠道。可见现场户外包装的作用越发显得重要

6、。,已购客户分析,项目,认购客户,签约客户,考量因素,区位,65,41,楼层,20,14,车位,11,13,工期,7,10,付款方式,4,6,贷款,9,3,景观,6,5,价格,16,53,房型,71,47,面积,34,29,装修情况,7,16,采光,23,18,合计：,281,273,本案的已购客户主要是出于对本案地段的一个认可度，而对产品本身的景观环境、公共部位配套等问题关注较少。不可否认，上述方面的相对缺乏，也导致了本案很大局部的高端客户流失。,未购原因分析,案场来人分析,价格超出预期,30%,及观望情绪,20%,，成为目前购房行为的主要抗因。,产品表现急需加强,20%,市场需求仍然存在,

7、12%,近6周接待客户102组，其中14组客户回头，88组客户没有二次来访,工程操作困难点,受到股市及宏观政策的影响，很多客户的首付资金出现困难，造成了相对退订率较高的情况。而后期的销售中，也将出现客户门槛进一步提升的情况，造成销售的阻碍；,目前市场观望情绪严重，后期价格提升的空间缺乏，总价最高的高区房源去划存在一定的困难。,媒体对客户的引导性在目前特殊的市场环境下不强，后期客户的累积严重缺乏，高端客户缺失；,客户更加趋向理性，对于产品的考量也更为全面，对产品自身品质的要求，也不断提升。,后阶段营销策略,推案节奏,保量目标要求,7月,8月,9月,11月,12月,6套,30套,30套,10月,6

8、套,14套,14套,1月,必须引爆，集中去化,9、10月的销售需激增5倍，传统的金九银十还能兑现销售神话么？,工程操作策略思考,在可能实施的前提下，尽可能提升工程的自身品质，增强自身的市场竞争力。,注重样板段的细节品质打造，增强工程现场的销售煽动性，给与客户强大的视觉冲击力。,及时调整媒体策略，增强SP活动作为主要的新客户积累途径。加强对高端客户的特殊途径引导。,保证公司利润的前提下制定合理的销售价格，及推案策略，促进工程顺利销售。,我们的策略必须遵循的原那么,如何实现年底完成70%的销量目标？,优惠策略,降价成功销售楼盘降价打折开始风行，如果采用雷同的降价方式，一方面影响工程市场形象，另一方

9、面也不一定能得到市场认同。,找准切入点在观望情绪浓厚的市场环境下，只有与住房密切相关的优惠举措，才能打动客户。,突出稀缺性市中心停车位的稀缺性日渐凸现，以此作为营销噱头，对客户具有足够的吸引力。我案可售车位122个，配比？,防止利润流失以车位代替现金折扣，可以防止公司利润的损失。解决了后期甲方车位销售的压力。,巧妙防止矛盾对已购客户影响小，防止出现不必要的客户争端。,买房带车位,优惠策略,车位折扣券,该券仅供浦江映象 号 室业主购置我案车位使用；,本券可在购置浦江映象地下车位时一次性抵用壹拾伍万元整；,使用时需遵循我司车位销售的相关规定,本券不得转让,业主签名生效 ,上海东臣房地产开展,执行细

10、那么：,车位销售定价：16-20万元；,客户购置车位时，只需补足折扣券与购置总价的差额局部即可；,该方案对房屋的销售价格没有影响,仍可保证公司利润,公司利润测算,年内利润*?%+(?-18500)*20%=,房源,面积,实现价格,总销,已售,8650,22919,198249350,未售,13650,年内可实现,22300,合计,老客户优惠策略,已购老客户,3房客户赠送15万元车位抵用券，2房客户赠送10万元车位抵用券。,老客户关心,每月发短信报告工程进度，及电影券，话剧票寄发等，预计费用30000元,实际仅增加3万元费用,媒体费用匡算,原媒体方案及费用,总预算：,4510000,已用媒体费用

11、：,2753700,剩余费用：,1756300,媒体,费用,东方早报,314800,新闻晨报,566450,移动彩信,126000,搜房网,114800,第一地产,346000,租售情报,103400,上海楼市,40000,合计,1611450,需增加费用?,媒体费用匡算,后阶段媒体方案调整,媒体,费用,增加,巡展,500000,PR,200000,彩信,250000,网络,200000,直投类广告,200000,大众媒体,300000,费用合计,165000,媒体方案,实际仅增加3万元费用,THANK YOU,优惠幅度,楼号,房号,房型,面积,剩余套数,剩余均价,优惠幅度,1#,1A,2房2厅2卫,132,1B,3房2厅2卫,151,2#,2A,3房2厅2卫,130,2B,2房2厅1卫,105,3#,3A,3房2厅2卫,151,3B,2房2厅1卫,123,4#,4A,2房2厅2卫,104,4B,2房2厅1卫,98,4C,1房2厅1卫,79,汇总,-,未售房源的可实现均价为？元,/,平,