专卖店运营管理课件

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1、单击此处编辑母版标题样式,,​,‹#›,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,专卖店运营管理,,,,,,​,​,1,人事管理,货品管理,店铺管理,,​,人事管理​,2,人事管理,组织架构,岗位划分与职责,基本管理,,,​,人事管理组织架构​,3,组织架构,,,,,导购,导购,导购,导购,,店长,店助,仓管员,收银员,资深导购,,​,组织架构 导购导购导购导购店,4,岗位划分与职责,,​,岗位划分与职责​,5,店长=船长,如果管理者是船长，部属是船员，当船长做了明确的的目标指示，让船员清楚自己目前所应该做的工作，那船才能正常行驶，提早到达目

2、的地.,能够掌握感情的领导、理性的管理.,,PDCA原理:,P（计划）→D（执行）→C（检核）→A（行动）,,​,店长=船长 如果管理者是船长，部属是船员，当船,6,店长角色定义,是店铺中的最高管理者．,主要负责对店铺的评核、监察及管理工作,是店铺人、财、货、场管理监控的责任人,同时身体力行地推动企业文化和品牌理念，建立与维护良好品牌形象和提供全面专业的顾客服务。,推动员工共同达至公司对店铺的销售目标、库存目标、盈利目标和服务目标,,,​,店长角色定义是店铺中的最高管理者．​,7,执行上级指示，完成公司下达的各项指标,人员管理,商品管理,店堂管理,顾客管理,财务管理,信息管理,店

3、长的主要职责,,​,执行上级指示，完成公司下达的各项指标店长的主要职责​,8,店助的主要职责,主要在于协助店长管理店铺的一切事物,包括对店铺人、才、物的管理。,对于店铺管理给店长提出可行性建议。,对于店员以身作则，规范制度,,,​,店助的主要职责主要在于协助店长管理店铺的一切事物,包括对店铺,9,员工职责,收银员,收银、存款、销售台帐、店面形象整理,,​,员工职责收银员​,10,员工职责,仓管员：,,1.,货品的管理（包括：补货、退货，了解当季货品的销售情况）,,2.,仓库台面帐的整理,,3.,仓库的货盘点,,​,员工职责仓管员：​,11,员工职责,资深导购:,１．推动店铺业绩，努力完成公指标

4、．,２．带领新员工学习，做好新员工学习的向,导和榜样．,,,,​,员工职责资深导购:​,12,员工职责,导购员,提供顾客服务，竭力为公司争取最佳营业额,接受工作分配及遵守专卖店制度与同事保持良好的关系,,​,员工职责　导购员​,13,基本管理,,,人员招聘,人员培训,人员激励,,,​,基本管理人员招聘​,14,人员招聘,专卖店的员工除了完成销售，使公司获得应得的利润外，还肩负着维护公司的品牌形象，增加产品附加值的任务。因此，专卖店的员工应有别于一般商店的销售人员，对他们的个人素质要求也应该略高于一般营业员。只有在招聘标准上的严格掌握，才能使公司的整体形象得以飚升!,,​,人员招聘

5、 专卖店的员工除了完成销售，使公司获得,15,招聘标准,品质条件,,灵敏性：,灵敏性是指敏锐的感觉能力,,自我达成的驱策力:,自我达成的驱策力是指销售人员必须有一种来自内心的内在工作驱使动力。她（或他）需要去做成每一件销售，而不完全是为了钱或为了让上级赏识。,良好的职业观念：,虽然人的思想不是天生的，但是一个没有良好职业观念的人，是不可能在短期内将其训练成为敬业的员工,,,​,招聘标准品质条件 ​,16,人员培训,岗前培训,,（入职前培训）,岗位培训,,（在职培训）,离岗培训,,(,岗外培训,),,,,​,人员培训岗前培训​,17,岗前培训,（入职前培训）,,岗前培训是指所聘员工到公司报到后，

6、被分配到专卖店的入职前培训。,培训内容:,,品牌文化的灌输,专卖店的基本概况,员工守则,岗位责任,销售推销与应对技巧,,​,岗前培训（入职前培训） 岗前培训是指所聘员工到公,18,如何引导新员工,,◇ 欢迎步骤,◇ 解释工作及店铺间的关系,◇ 介绍工作环境,◇ 解释规则及条例,◇ 工作流程及细节讲解,◇ 定期跟进辅导,,,​,如何引导新员工​,19,基本服务,送客,迎宾,待机,接近目标,产品解说,收银,附加推销,鼓励试穿,服务八步曲：,,​,基本服务送客迎宾待机接近目标产品解说收银附加推销鼓励试穿服务,20,岗位培训,（在职培训）,,员工上岗后，店长应有规律地利用（或空

7、闲）时间，对员工进行集中的或分散的岗中培训。,,岗位培训是一项经常性的工作，此项工作开展的好坏，直接关系到专卖店销售业绩及社会形象,,​,岗位培训（在职培训） 员工上岗后，店长应有规律地,21,人员培训,专业内容,A、导购,员,,导购员日常工作流程、商品陈列方法、,服务技巧,B、,收银员,,,收银员日常工作流程,电脑基本操作,基本财务常识及现金管理,ERP,系统操作,,,​,人员培训 专业内容​,22,人员培训,C、,仓管员,,,仓管员日常工作流程,电脑基本操作,台帐,货品有效分类,货品的管理,D、,配货员,,日常配货操作程序,电脑基本操作,销售分析,货品计划和配发,,​,人员

8、培训C、仓管员 ​,23,人员培训,人员培训方式,,“随时、随地、随人”进行培训,利用早晚会、例会时间,集中培训与分散式培训相结合,根据店铺的实际情况有针对性的进行培训,,,​,人员培训人员培训方式 ​,24,离岗培训,离岗培训是一种行之有效的培训方式,面对良莠不齐的导购唯有集中起来进行系统化培训,使他们从事销售工作的能力迅速提升.,,,​,离岗培训 离岗培训是一种行之有效的培训方式,面,25,人员激励,,,物质激励,精神激励,,绩效考核,,​,人员激励 绩效考核​,26,绩效考核评估表,,评 估 内 容,1,2,3,4,5,销售任务的完成情况,,,,,,,顾客退

9、换货和投诉,,,,,,,与同事的合作性,,,,,,,协助同事,,,,,,,服从上级指示,,,,,,,工作的准确性和有效性,,,,,,,处理工作的能力,,,,,,,遵守纪律的情况,,,,,,,对产品知识的掌握,,,,,,,销售技巧的运用,,,,,,,,​,绩效考核评估表 评 估 内 容 1 2 3 4,27,激励员工的方法,促进员工的自我激励,,,充实工作内容,赋予他执行时的权限和责任,,工作场所内制造自我激励的热烈气氛,,帮助属下自我激励,,,,,​,激励员工的方法促进员工的自我激励 ​,28,激励员工的方法,建立有效的奖励制度,,提成奖励,,物质奖励,,实行奖惩公告制,,,,​

10、,激励员工的方法建立有效的奖励制度​,29,店员奖惩,,奖励,,处罚,,​,店员奖惩 奖励 ​,30,员工奖罚单,店名：,年 月 日,主管： 经理：,说明：本单每月上交公司审核后存档，做为评核员工表现及晋升依据,,,​,员工奖罚单店名：年 月 日主管：,31,定期与员工进行沟通,◇ 鼓励式面谈,,◇ 教育式面谈,,◇ 纪律式面谈,,◇ 定期表现评估,,,​,定期与员工进行沟通◇ 鼓励式面谈 ​,32,学会鼓励赏识员工,◇ 明确具体地指出员工某方面的突出,表现,◇ 赞赏他时要望着他，有眼神接触，,表达诚意并加以肯定,◇ 当众赞扬会更有效，也可以让

11、其他,同事有学习的榜样，如：大型会议,,​,学会鼓励赏识员工◇ 明确具体地指出员工某方面的突出​,33,顾客管理,◇ 顾客交流及意见  调查,,◇ 建立顾客档案表,,​,顾客管理◇ 顾客交流及意见  调查 ​,34,如何获取顾客信息,在日常销售中是否满足顾,客需求,在和顾客交流沟通中发现,我们的不足,当出现顾客投诉时．,当顾客出现疑问时,？,,​,如何获取顾客信息在日常销售中是否满足顾？​,35,VIP客户档案资料表,店名：,,​,VIP客户档案资料表店名：​,36,商品管理,,补货管理,库存管理,促销管理,,​,商品管理补货管理​,37,商品管

12、理,商品管理过程不仅仅是指商品的采购过程，还应包括商品售前、售中、售后管理的全过程。,,​,商品管理 商品管理过程不仅仅是指商品的采购过程,38,货品管理,◇ 灵活掌握货品的配发原则,◇ 了解时段销售，作出更有效的卖场,货品陈列分配,（根据货品销售及库存情况经常性的更换陈列位置及风格）,◇　做好库存管理，了解库存,◇ 每天必看报表,◇ 失货控制,◇ 订货,,,​,货品管理◇ 灵活掌握货品的配发原则​,39,,十大畅销品补货公式：,,预估每天销售量＊周转天数＋铺场数量－现库存,－途中货,,预估,每天,销售,量,=过去7天平均销售,,,周转天数=两个补货周期，如一星期补货

13、两次，,,周期天数为7天,铺场数量＝,店铺出样数量,补货管理,,​,十大畅销品补货公式：补货管理​,40,以某一款式服装为例，过去7天销售为21件, 平均每天3件，现在存货17件，铺场数量为,15件，补货,周期,一星期两次，,没有途中货,,,即：3件＊7天＋15件－17件＝19件,例:,,​,以某一款式服装为例，过去7天销售为21件,,41,库存管理,,,十大以外的货品：,,此类货品只需预留约两星期销售量，不需,另加周转货数量,备注：决定货品是否畅销要以销售报表为依据,,,,,​,库存管理 十大以外的货品：​,42,库存管理,存销比例=月初盘或月底盘存X100%/该月销

14、售净额。,,举例说明：如果该店商品12月底之存货额为900,000元，销售净额为600,000，则存销比例为150%,,​,库存管理 存销比例=月初盘或月底盘存X100%/该月,43,销售报表的作用,◇ 了解销售走势，判断是否理想,◇ 与昨天及上周同日对比，找出升跌,原因并做出部署,◇ 与目标（月/日）相比做相应部署,如不合理则要做新的部署,◇ 了解男/女装、鞋类及配件的比例是,否正常,,,​,销售报表的作用◇ 了解销售走势，判断是否理想​,44,◇ 货品销售比例：一般前二十款应占,总销售的70%以上，低于70%则表示：,①、好卖款之库存可能不足，需详细研,究库存报表,②、

15、款式太多，没有主推货品，应该选,择重点货品做主推,,分款式销售报表,,​,◇ 货品销售比例：一般前二十款应占 分款式销售报表​,45,分款式销售报表,◇ 了解每一类别销,售比例,◇ 了解货品销售排,名，做出适当陈,列调整,,​,分款式销售报表◇ 了解每一类别销 ​,46,◇ 推广升幅,◇ 新货表现,◇ 库存/周转,,分款式销售报表,,​,◇ 推广升幅 分款式销售报表​,47,促销管理,促销基础知识,,促销的目的,促销的前提,促销的方式,,​,促销管理促销基础知识​,48,促销管理,,销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假日、特定时间（换季、开学、放

16、假等）进行促销。,,常用促销方式,□打折,□赠品,□捆绑销售,□联合促销（与肯德基、麦当劳等）,□会员卡、积分卡,□游戏促销,□抽奖,□儿童活动促销,□系列产品,,,​,促销管理　　 销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不,49,款式,条　　　件,,做　　　　法,原　　　　因,主款,资金允许,带　过　季,下季仍补货，赚钱货品会因缺货影响销售及印象,潮流,资金允许,成本价以上做推广,价格太低，影响下季销售代表货品价格浮动太大，会直接影响客人信心,副款,无论资金允许与否，必须清货,开季前清货，其价格或许低于成本,回收资金购买更畅销的货品。副款不再返货，过时不好销，款式杂乱不好管理,季末清货

17、,时间：约在入季前两周开始，但具体要视存货多少而定,,,​,款式条　　　件做　　　　法原　　　　因主款资金允许带　过　季,50,推广管理,种类,做 法,作 用,,减价折扣,,将部分或全部货品用减价(折扣)的方法进行销售,,由于价格下降，可以吸引大量顾客,当某样货品的存货过多或季节转换时，可用此法进行清货,,,重点推介,有部分款式会有大量货品推出并有海报配合宣传作重点推介销售，但此类货品的价格会保持原价,由于有海报配合及有大量的货品推出，会作出比较大的销售气势，容易吸引客人购买,可以吸引顾客之余，更能在不影响利润的情形下提高销售,,赠送或换购礼品,在本公司购买任何

18、货品加一定的金额可以获得礼物一份,在本公司购物满一定金额加一定金额可以获得礼物一份,,由于有换购礼物作宣传，对顾客有一定的吸引作用，可以帮助提高货品销售量,,,​,推广管理种类 做 法,51,推广期间注意事项,,人手,--- 人手安排要得当，分工要合理(例：收款要找有,经验的同事负责),气氛,--- 推广活动是否成功，很大一部分的原因在于我们,所营造的推广气氛是否足够，所以在推广期间，,我们除了陈列的配合之外，货场同事也要多向客,人作推介营造推广气氛,看场,,--- 由于推广原因货场的客流量会比平常增多，所以,看场工作一定要做好，以免造成不必要的损失,,,促

19、销管理,,​,推广期间注意事项促销管理​,52,控制失货方法,,◇ 人手安排（做好各个区域人员安排）,◇ 交接工作,◇ 帐目清晰（报表）,◇ 安全隐患,,​,控制失货方法 ◇ 人手安排（做好各个区域人员安排）​,53,店铺管理,卖场管理,财务管理,,​,店铺管理卖场管理​,54,卖场管理,,,提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性,,,​,卖场管理 ​,55,卖场环境,◇　店铺灯光 音乐,◇ 店员形象,◇ 价格牌,◇ 店内卫生,◇ 店内设备,◇ 店面安全,,,​,卖场环境◇　店铺

20、灯光 音乐​,56,店堂管理,◇ 卖场布局,◇ 货品陈列,◇ POP海报陈列,◇ 模特陈列,◇ 橱窗陈列,,,​,店堂管理◇ 卖场布局​,57,卖场管理,,产品陈列,,良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。,,​,卖场管理 产品陈列​,58,财务管理,,公司建立内部资金调剂中心，对专卖店的销售货款实行统一开户、统一结算、统一管理、统一调度。专卖店的销售货款必须按公司规定，于销售当日及时存入公司指定银行的专用存款账户，五天以内转入公司的基本账户。专卖店无法及时存银行的销售货款，5000元以下的由专卖店自行保管，超过5000元由公司财务部视情况处理。

21、,每天9时30分以前专卖店应将前一天的销售日报表、销售流水收款单报送或传真给公司财务部。,,​,财务管理 公司建立内部资金调剂中心，对专卖店的,59,财务管理,◇ 单据收集,◇ 做帐,﹡ 总帐,﹡ 分类帐,（小仓帐及卖场帐）,◇ 盘点,,,​,财务管理◇ 单据收集​,60,单据收集,◇ 列示需收集的单据,﹡,与卖场之间的商品出库单、入库单,﹡,公司尚未处理的有经办人签名确认,的各种原始单据、各类盘点表等,,​,单据收集◇ 列示需收集的单据​,61,◇ 各类单据必须分类管理,﹡已入账的与未入帐的,﹡,公司尚未处理的各类单据需单独保管,﹡,月末盘点报表按月收集保管,

22、单据收集,,​,◇ 各类单据必须分类管理单据收集​,62,帐务处理,要求,：,店长务必每天对店铺所有货品做,详细的进销存报表（也可安排专人,负责，如小仓帐由仓务员负责），,要求帐帐相符、帐实相符。,,,,​,帐务处理要求：​,63,销售报表编制的要求,,真实可靠,,反映充分,,清晰明了,,编报及时,,财务管理,,​,销售报表编制的要求财务管理​,64,销售日报表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,销售日报表 店名：年 月 日填表： 复核：​,65,销售周报表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,销售周报表 店名：年 月 日填表：

23、 复核：​,66,销售月报表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,销售月报表 店名：年 月 日填表： 复核：​,67,补货明细表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,补货明细表 店名：年 月 日填表： 复核：​,68,店名：,年 月 日,填表： 复核：,退货明细表,,,​,店名：年 月 日填表： 复核：退货明细表 ​,69,◇ 准备阶段,﹡准备好盘点表，计算器等,﹡给所有货架编号，并按货架进行人,员分配,盘点,,​,◇ 准备阶段盘点​,70,◇ 实施阶段,,按货架秩序，清点每一

24、件商品，将商品码记录在盘点表上，加总每个货架商品总和后，将盘点表放于该货架上，以备复查，封箱商品需打开重新复点,盘点,,​,◇ 实施阶段盘点​,71,◇ 后续工作,﹡配合复点工作，如遇误差仔细再点，将盘点总数结出，与帐薄核对,,,,盘点,,​,◇ 后续工作盘点​,72,盘点表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,盘点表 店名：年 月 日填表： 复核：​,73,盘赢盘亏报告表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,盘赢盘亏报告表 店名：年 月 日填表： 复核：,74,损益表,,店名：,年 月 日,填表：

25、复核：,,​,损益表 店名：年 月 日填表： 复核：​,75,个人销售月报表,,姓名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,个人销售月报表 姓名：年 月 日填表： 复核：,76,个人销售统计表,,店名：,年 月 日,填表： 复核：,,​,个人销售统计表 店名：年 月 日填表： 复核：,77,,结 束,,​,结 束​,78,向科学技术要安全，向安全生产要效益。,12月-24,12月-24,Sunday, December 1, 2024,安全是朵幸福花，合家浇灌美如画。,01:37:50,

26、01:37:50,01:37,12/1/2024 1:37:50 AM,设备巡视莫粗心，运行操作要认真。,12月-24,01:37:50,01:37,Dec-24,01-Dec-24,生活幸福来自安全，人生快乐首当平安。,01:37:50,01:37:50,01:37,Sunday, December 1, 2024,幸福是颗树，安全是沃土。,12月-24,12月-24,01:37:50,01:37:50,December 1, 2024,安全措施订得细，事故预防有保证。,2024年12月1日,1:37 上午,12月-24,12月-24,聚精会神驾车，万里不出差错，行万里平安路，做百年长乐人。

27、,01 十二月 2024,1:37:50 上午,01:37:50,12月-24,严格遵守操作规程，提高安全生产意识。,十二月 24,1:37 上午,12月-24,01:37,December 1, 2024,精心设计是工程质量的灵魂。,2024/12/1 1:37:50,01:37:50,01 December 2024,坚持专群结合的消防工作原则。,1:37:50 上午,1:37 上午,01:37:50,12月-24,事事有程序，人人守程序。,12月-24,12月-24,01:37,01:37:50,01:37:50,Dec-24,认真细致，高效低耗，追求完美，顾客满意。,2024/12/1 1:37:50,Sunday, December 1, 2024,百句空言不如一个行动。,12月-24,2024/12/1 1:37:50,12月-24,谢谢大家！,向科学技术要安全，向安全生产要效益。9月-239月-23Th,79,