三讲训练

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国寿企业家培育体系之一,学习 专注 创业 成长,三讲演练通关,第一页，共四十七页。,课程大纲,三讲话术回顾,三讲演练通关方式,实操演练,第二页，共四十七页。,话术回顾,讲自己,讲保险,讲公司,第三页，共四十七页。,三讲之讲自己,话术要点,开场白,自己成长快,人人要保险,想

2、与你分享,第四页，共四十七页。,话术,回顾,开场白,刘先生！您好！没见一段时间，您越来越精神啦！最近怎么样？忙不忙？（握手）,我最近换工作了，我加入中国人寿，刚刚参加完培训，我也顺利通过了保险行业,专业化,考试。（递交名片）,第五页，共四十七页。,话术,回顾,自己成长快,加入这个行业后，我觉得自己,成长得很快,，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解,。,第六页，共四十七页。,话术,回顾,人人要保险,以前对保险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生活中，保险的作用越来越重要了，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等各方面问题基本,都要靠自己,解决，保险成为了现代家庭不能缺少的保障。,第

3、七页，共四十七页。,话术,回顾,想与您分享,在培训中，我学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，很,想与人分享,。在我的朋友中，我觉得您很热心，所以培训完我第一时间就来找您。您先听我讲讲，就当增加一些常识，如果有讲的不好的地方，您也可以给我一些建议。,第八页，共四十七页。,话术,回顾,想与您分享,而且从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我,可以帮助更多人,，为他们做风险与财务规划，我非常希望以后能有这样一个机会,为您提供保险服务,，我一定会尽自己的,努力做到最好,！,第九页，共四十七页。,三讲之讲保险,我们最害怕？,1,、生病时无人照顾,2,、贫穷时没有援手,3,、失业时无从接济,4,、怕无法

4、照料家人,5,、怕活着，但没有尊严,6,、怕老了无人奉养、孤苦伶仃,第十页，共四十七页。,三讲之讲保险,讲保险,保险是科学的制度安排,保险是尊严，是爱和责任,保险是“活菩萨”,保险是大慈善家,保险是你需要时已买不到的东西,第十一页，共四十七页。,保险是什么？,1,、保险是一种,科学的制度安排,每个家庭、每个人都需要进行风险管理，因为人生随时都面临着各种风险。人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险？保险制度是“唯一”的科学解决办法。,第十二页，共四十七页。,保险是什么？,1,、保险是一种,科学的制度安排,尽管我们每个人都会有保险，只是是在自保或是向保险公司投保。若是自保，则所有的风

5、险和损失都由自己承担；若是向保险公司投保，则风险和损失转嫁到保险公司为你承担。,第十三页，共四十七页。,保险是什么？,2,、保险是,尊严,，是,爱,和,责任,通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到风险管理和财富管理的目的，体现的是,一种尊严,，,是一种爱,，,是,一种责任,。,第十四页，共四十七页。,保险是什么？,2,、保险是,尊严,，是,爱,和,责任,人们都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们这辈子一定要好好活着，即使病了，也要争取活着，即便活不成了，也要让家人好好活着！,这是责任！是人，就必须这样做！,而这也是重疾险创始人南非医生马里优斯博士的初衷！,第十五页，共四十七页。,保险是

6、什么？,3,、保险就像是最讲信用的“,活菩萨,”,许多人总喜欢去烧香拜佛，祈求家人平安，生意兴隆。但实际上祈求的是心理上的安宁。万一有事发生，其实菩萨也保不了你。但保险就是一个很讲信用的“活菩萨”，一旦有事，就将严格按照合同规定履行,。,第十六页，共四十七页。,保险是什么？,4,、保险是一个,大慈善,首先，保险要能够募集到足够的资金，还要使得资金安全、透明、保值。,其次，自己没有风险时，要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。,最后，保险还多一个功能，你如果自己购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。,第十七页，共四十七页。,5,、保险是你需要时已买不到的东西：,（故事话保险）,一年前，朋友

7、小周，一直沟通让其买保险，但他都以没钱、不用等理由拒绝了我。但小周突然有一天找到我说想买一份保险，但经了解，原来最近感到不舒服，最先以为是感冒或者工作疲劳，休息几天后症状一直没改善，最后平生第一次去看医生，昨天医生告诉他，他得了严重的肝炎。,保险是什么？,第十八页，共四十七页。,5,、保险是你需要时已买不到的东西：,听了小周的话，我百感交集，一方面心中有点生气，小周呀小周，过去几年你不但自己不肯买人寿保险，还半认真半开玩笑地说买人寿保险没有用，现在你的身体有了问题，却半夜三更来找我买保险，我可能帮不了你，太晚啦。我决定替他去问问，公司回复是拒保。,保险是什么？,第十九页，共四十七页。,5,、保

8、险是你需要时已买不到的东西：,过了一年，小周的肝炎已转化成肝癌。几个月后，小周走了，留下健康保险理赔后，,仍欠的一大笔医疗费用和十多万欠银行的房屋贷款,。周太太受到精神的打击和经济的压力，几个月内苍老了十多年。,她匆匆将房子便宜卖掉，还了债务，带着小孩投靠娘家。,保险是什么,第二十页，共四十七页。,21,保险三扇门逻辑,保险公司为客户留了三扇门,敞开,的门是,承,保,虚掩,的门意味着可以,挤,进去,关闭,的门是,拒,保,第二十一页，共四十七页。,22,保险三,扇门逻辑,挤进,门去有三种方式,加费,责任免除,延迟投保,健康问题常不可逆，承保总比拒保,好,第二十二页，共四十七页。,第一,、不论你买

9、不买保险，你都已经投保了。不同的是，,你是向自己的腰包投保，还是向保险公司投保,。,第二,、我不是卖保险，我是,帮助每个家庭如何买保险,。,第三,、作为客户不是买什么保单，客户,要知道为什么买,。,第四,、人寿保险并不是现代的产品，旧式家庭互助中，三代同堂就是保险的前身。,销售保险的十大金句,第二十三页，共四十七页。,第五,、没有人买错保险，也没有人向不好的保险公司买不好的保单，,错误的是没有向任何保险公司买任何保单,。,第六,、不论你买不买保险，,每天都有人买保险,，每天都有人在增加自己的现金流，每天都有业务员加入保险业,。,销售保险的十大金句,第二十四页，共四十七页。,第七,、,人寿保险并

10、不是去阻扰别人的计划，相反地是去保证别人的计划一定成功。,所以当我们去谈保险而遇到对方以有生意为推辞拒绝时，我们会说：客户先生，请继续您的生意，不过保险就是给您的生意做一个保证。,销售保险的十大金句,第二十五页，共四十七页。,第八,、不论你是否接受此事实，人寿保险的需要（,你的责任,）是一定存在的。,第九,、很多人害怕生老病死，害怕付保费、付钱，我们要纠正这个思想，给出正确的教育；“老板，付保费并不是问题的关键，,不付保费才会让问题产生,，付保费其实是去解决随时可能会发生的问题。,”,销售保险的十大金句,第二十六页，共四十七页。,第十,、人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，

11、它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱，锦上添花没什么了不起，雪中送炭才可贵。所以不要再比较和等待好的计划书，,最好的保险就是已经生效的保单,，因为人生算的出利息利润，但,算不出风险,！,销售保险的十大金句,第二十七页，共四十七页。,三讲,之讲公司,买,保险是跟,保险公司,签合同，选择一家好的保险公司非常重要。,第二十八页，共四十七页。,历史悠久,实力雄厚,品牌优良,服务健全,三讲之讲公司,第二十九页，共四十七页。,讲公司参考话术,序号,项目,特征（,F),优势,(A),对客户的好处,(B),1,历史,悠久,中国人,寿成立于,1949,年,作为新中国,第一家保险公司,，中国人寿与共和国共成长

12、。,相知多年，值得托付。中国人寿这样稳健的寿险公司，能够让客户的利益得到,更好的保障，让客户更省心。,第三十页，共四十七页。,序号,项目,特征（,F),优势,(A),对客户的好处,(B),2,金,融,央,企,2012,年，中国人寿保险集团正式,升格为副部级,单位，其组织关系及人事任免权归属于中央组织部,。,中国人寿因而,获得更多的政策支持,、引领行业发展，有助于政府加强调控市场、帮助行业稳定发展。,这意味着客户能,分享到中国人寿更好地发展所带来的成果和服务。,讲公司参考话术,第三十一页，共四十七页。,序号,项目,特征（,F),优势,(A),对客户的好处,(B),3,世,界,双,500,强,中国

13、人寿自,2003,年连续,12,次,入选美国,财富,杂志,“,全球企业,500,强,”,；,2015,年跃居第,94,位,；连续,13,年居中国保险企业第一名。品牌价值高达,1822.72,亿元。,中国人寿赢得了,广泛的知名度和赞誉，,是名副其实的世界双,500,强企业，也是我国保险业的驰名品牌。,这意味着客户能够享受到世界级企业所带来的,优质服务和保障。,讲公司参考话术,第三十二页，共四十七页。,序号,项目,特征（,F),优势,(A),对客户的,好处,(B),4,三,地,上,市,中国人寿是目前全球唯一在,纽约、香港、上海,三地上市的保险公司，同时是中国,A,股市场的保险第一股,接受三地,证券

14、法,的监管，说明中国人寿在经营管理与,风险管控的能力,与世界接轨，凸显国寿雄厚的实力,这意味着客户能从公司庞大的融资能力所带来发展中，获得,更稳健的保障和收益。,讲公司参考话术,第三十三页，共四十七页。,序,号,项目,特征（,F),优势,(A),对客户的,好处,(B),5,投,资,稳,健,中国人寿,稳健,经营，,合理,配置投资资产，巨资投入,基础设施,建设、国家能源、大型金融机构等项目。,投资收益逐年提升，,2015,年净利润增长,7.7%,，,投资收益率,6.24%,客户可以分享中国人寿的经营成果，利益得到,稳健的保障。,讲公司参考话术,第三十四页，共四十七页。,课程大纲,三讲话术回顾,三讲

15、通关演练方式,实操演练,第三十五页，共四十七页。,通关演练方式一,击鼓传花,物料准备：塑料花一束、节奏明快激烈的音乐,随机抽取学员背诵三讲话术，适合缺通关老师的扬营，易操作，方便简单。,第三十六页，共四十七页。,通关演练方式二,由主管或推荐人负责通关,提前与主管推荐人沟通，并做通关要求说明,统一时间和地点，易于营长掌握实效性,第三十七页，共四十七页。,通关演练方式三,课堂现场演练通关,小组内，三人一小组,角色：业务员、客户和观察折,业务员按照话术演练，认真投入，客户,/,观察者对新人演练话术，过程训练过程进行点评。每轮,5,分钟，角色互换,第三十八页，共四十七页。,通关演练方式三,课堂现场演练

16、通关,根据时间安排，现场抽取几组演练，并做好名单登记，未演练通关的营员排序由营长或者主管推荐人一对一演练通关。,第三十九页，共四十七页。,课程大纲,三讲话术回顾,三讲通关演练方式,实操演练,第四十页，共四十七页。,我们一起来,练一练,吧,!,（讲,自己、讲保险）,第四十一页，共四十七页。,注意观察,请仔细观察我的步骤是什么？,请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？,请记录要点；,大家一起谈谈感受。,第四十二页，共四十七页。,大家一起来演练！（讲自己、讲保险）,演练形式：,小组内，三人一小组。,演练角色：,角色,A,：新人,角色,B,：客户,角色,C,：观察者,第四十三页，共四十七页。,大家一起来演练！（讲自己、讲保险）,演练要求：,新人按照话术演练，认真投入,客户,/,观察者对新人演练话术、过程训练过程进行点评,每轮,5,分钟，角色互换,第四十四页，共四十七页。,演练点评,你对你刚才表现满意吗？,满意在哪里？不满意在哪里？,我们来听听同学们的感受？,我认为你刚才表现得最好的是,我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、话术等给予建议,第四十五页，共四十七页。,三个月的突破带来一生的改变,