[教育学]自考国际商务谈判

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1、,*,?国际商务谈判?,,,课程代码：〔0186〕,,,教师：〔吴义强〕,,第,1,章,,国际商务谈判概述,,〔一〕谈判,,是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,,〔二〕商务谈判,,主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。,,〔三〕国际商务谈判,,是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,,,,一、国际商务谈判的概念,第一节国际商

2、务谈判的概念及特点,,,〔一〕国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：,,①以经济利益为谈判的目的；,,②以经济利益作为谈判的主要评价指标；,,③以价格作为谈判的核心。,,,(二)国际商务谈判的特殊性：,,①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；,,②应按国际惯例办事；,,③国际商务谈判内容广泛；,,④影响谈判的因素复杂多样。,,二、国际商务谈判的特点,第一节国际商务谈判的概念及特点,,,,(1)按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类。,,①个体谈判。,,②集体谈判。,,关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。,,(2)按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类

3、。,,①双方谈判。,,②多方谈判。,,(3)按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类。,,①口头谈判。,,②书面谈判。,,书面谈判只适用于交易条件比较标准、明确、内容比较简单，谈判,,双方彼此比较了解的情况。,,一、国际商务谈判的种类,第二节国际商务谈判的种类,,,(4)按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类。,,①主场谈判。,,②客场谈判。,,③中立地谈判。,,(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分。,,①让步型谈判法。,,是指谈判者希望防止冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签,,订一个皆大欢喜的协议。在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让,,步、信任对方、保持友善，以及为了防

4、止冲突对抗而屈服于对方。,,②立场型谈判法,,是指谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的,,竞赛中，立场越强硬，最后的收获也就越多,,③原那么型谈判法--原那么型谈判法是一种既理性又富有人情味的谈判〔单项选择〕,,是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基,,本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双,,方的利益发生冲突时，那么坚持根据公平的标准来做决定,,第二节国际商务谈判的种类,,,(6)按谈判的内容不同来划分谈判的种类。,,①投资谈判。,,是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所,,及的有关投资的

5、周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资,,工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关,,系所进行的谈判。,,②租赁及“三来一补〞谈判。,,③货物买卖谈判。,,商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。,,④劳务买卖谈判。,,⑤技术贸易谈判。,,⑥损害及违约赔偿谈判。,,第二节国际商务谈判的种类,,,〔1〕今后与对方继续保持业务关系的可能性。,,如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原那么型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，那么可以适当地考虑使用

6、立场型谈判法。,,〔2〕对方的谈判实力与己方的谈判实力的比照。,,如果双方实力接近，可以采取原那么型谈判法；如果己方的谈判实,,要比对方强许多，那么可以考虑适当采用立场型谈判法。,,〔3〕该笔交易的重要性。,,如果交易很重要，可以考虑采用原那么型谈判法或立场型谈判法。,,〔4〕谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。,,如果谈判的花费很大，在人力、物力、财务上支出较多，谈判时,,过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原那么型谈判,,法。,,二、影响和制约谈判方法运用的因素,第二节国际商务谈判的种类,,,〔1〕平等互利原那么。,,〔2〕灵活机动原那么。,,〔3〕友好协商原那么。,,〔4〕

7、依法办事原那么。,,一、我国对外经济贸易谈判中应遵循的原那么,第三节我国国际商务谈判的根本原那么,,〔1〕准备阶段，,,商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。决定商务谈,,判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。,,该阶段主要内容：,,①对谈判环境因素的分析。,,②信息的收集。,,③目标和对象的选择。,,④谈判方案的制订。,,指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。,,〔2〕开局阶段，,,主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、应酬,,以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。,,开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或,,根本无关。,,一、

8、国际商务谈判的根本程序,第四节国际商务谈判的根本程序,,〔3〕正式谈判阶段，,,又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。,,正式谈判阶段一般要经历：,,①询盘。,,②发盘。,,③还盘。,,④接受。,,正式谈判阶段不必经过的环节是询盘和还盘。,,(4)签约阶段。,,第四节国际商务谈判的根本程序,,PRAM谈判模式中“P〞指制订谈判方案；“R〞指建立关系；“A〞指达成协议；,,“M〞指履行协议与关系维持。,,二、国际商务谈判中,PRAM,模式,第四节国际商务谈判的根本程序,,谢 谢!,,,,,,第

9、,2,章,影响国际商务谈判的因素,,一、内容,,国际商务谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如政治法律、,,社会文化、经济建设、自然资源、根底设施、气候条件与地理位置等等。,,,二、主要因素,,〔一〕政治状况因素,,对谈判影响最大的政治因素是战争因素。,,〔1〕国家对企业的管理程度。,,〔2〕经济运行机制。,,〔3〕政治背景、政局稳定性和政府间的关系。,,〔二〕法律制度因素,,〔1〕一国法律的根本概况。,,〔2〕一国法律的执行情况。,,〔3〕一国司法部门的影响力。,,〔4〕一国法院受理案件的时间长短。,,〔5〕执行他国法律裁决所需要的程序。,,第一节国际商务谈判中的环境因素,,〔三〕

10、商业习惯因素,,(1)企业的决策程序,,(2)文本的重要性,,(3)律师的作用,,(4)谈判成员的谈话次序,,(5)商业间谍问题,,,〔四〕财政金融状况因素,,〔1〕一国的外债状况。,,〔2〕外汇储藏情况。,,〔3〕货币是否自由兑换。,,〔4〕支付信誉。,,〔5〕税收制度。,,第一节国际商务谈判中的环境因素,,通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面：,,,,一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要包括：国际法与国内法的,,环境与状况,,,,另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要包括：谈判主体资格问,,题、合同效力问题、争端解决方式问题。,,,第二节国际商务谈判中的法律因素,,〔一〕

11、国际商务谈判的宏观法律环境,,1、国际商法,,〔1〕国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律标准的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。,,〔2〕国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和效劳在国际流动中所产生的各种关系。,,〔3〕国际商法的表现形式：条约〔多边条约、双边条约〕,,2、国内法,,除了标准国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和标准作用，尤其是一国制定的涉外经济法律,因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的根本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定,,第二节国际商务谈判中的法

12、律因素,,3、两大法系—大陆法系&英美法系,,〔1〕大陆法系,,形成：大陆法系形成于西欧。,,特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。,,典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等,,大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。,,〔2〕英美法系,,形成：英美法系形成于英国。,,特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。,,典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等,,第二节国际商务谈判中的法律因素,,〔二〕国际商务谈判的常见法律问题,,1、谈判主体的资格问题,,所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。,,〔1

13、〕签约能力：理解法人资格,,法人—指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。,,最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过各种具有独立法人资格的公司来进行。,,〔2〕履约能力,,考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负债率过高，就将是一个危险的信号。,,第二节国际商务谈判中的法律因素,,2、合同的效力问题,,国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立的合同是受法律,,保护的，无效合同与可撤销合同那么会导致谈判双方的合法权益得不到法律保,,护，并可能导致谈判的目标最终无法到达。,,3、合同的根本法律特征。,,〔1

14、〕合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。,,〔2〕订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。,,〔3〕合同是合法行为，不是违法行为。,,第二节国际商务谈判中的法律因素,,4、争端解决方式问题,,〔1〕仲裁的概念,,仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。,,〔2〕诉讼的概念,,诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩办另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。,,第二节国际商务谈判中的法律因素,,〔3〕仲裁协议的概念,,仲裁

15、协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一般存在三种类型：,,当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；,,当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议；,,当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。,,第二节国际商务谈判中的法律因素,,〔一〕国际商务谈判中的个体心理,,1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要表现为人的性格、能力、素质等。,,2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反响与体验。,,3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。,,4、印象：人对其接

16、触的对象所形成的感性认识。,,5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的 整体反响。,,第三节国际商务谈判中的心理因素,,〔二〕国际商务谈判中的群体心理,,1、群体的概念与特征,,群体——指为实现共同目标，遵守共同标准而相互联系、影响和配合的两个,,个体以上的组合体。,,其特征包括：,,a.两人以上组成,,b.共同目标,,c.纪律约束,,2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素,,〔1〕群体成员的素质〔2〕群体成员的结构,,〔3〕群体标准 〔4〕群体的决策方式,,〔5〕群体内的人际关系,,第三节国际商务谈判中的心理因素,,〔二〕国际商务谈判中的群体心理[,,3、发挥谈判群

17、体效能最大化的一般途径,,〔1〕合理配备群体成员,,〔2〕灵活选择决策程序,,〔3〕严明纪律和有效鼓励,,〔4〕理顺信息交流,,第三节国际商务谈判中的心理因素,,谢 谢!,,,,,,第,3,章,国际商务谈判前的准备,,,一、商务谈判人员的个体素质,,〔一〕谈判人员应具备的根本观念,,1、忠于职守 --是谈判人员必须具备的首要条件,,2、平等互惠,,3、团队精神,,(二〕商务谈判人员应具备的知识P62,,一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为“T〞形。,,1、横向方面的知识,,2、纵向方面的知识,第一节国际商务谈判人员的组织与管理,,一、商务谈判人员的个体素质,,〔三〕谈判人员应具备的能力和心

18、理素质,,〔1〕推理能力和较强的自控能力；,,〔2〕信心表达与传递的能力；,,〔3〕坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；,,〔4〕敏锐的洞察力、高度的预见和应该能力。,第一节国际商务谈判人员的组织与管理,,,一、商务谈判人员的群体构成,,〔一〕谈判组织的构成原那么,,〔1〕根据谈判对象确定组织规模；,,--谈判队伍的人数规模一般在3～4人，最多不超过8人,,〔2〕谈判人员赋予法人或法人代表资格；,,〔3〕谈判人员应层次清楚、分工明确；,,〔4〕组成谈判队伍时要贯彻节约原那么。,第一节国际商务谈判人员的组织与管理,,,一、商务谈判人员的群体构成,,〔二〕谈判班子的组织结构

19、,,一支谈判队伍应包括的人员有：,,〔1〕技术人员；,,〔2〕商务人员；,,〔3〕法律人员；,,〔4〕财务人员；,,〔5〕翻译人员；,,〔6〕谈判领导人员；,,〔7〕记录人员。,第一节国际商务谈判人员的组织与管理,,,一、商务谈判人员的群体构成,,〔三〕谈判人员的分工,,1、谈判人员的分工,,〔1〕谈判小组的领导人或首席代表-----主谈人,,以谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。,,〔2〕懂行的专业或专业人员--在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员,,翻译的职责是,,A 在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要,,准确、忠实。,,B 对谈判人员的意见或谈话内容

20、如觉不妥，可提请考虑，但必须以主,,谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。,,C 外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独,,向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应,,说明自己的态度。,,(3) 谈判必须的工作人员,第一节国际商务谈判人员的组织与管理,,,谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观,,描述，是一种特殊的人工信息。,第二节国际商务谈判前的信息准备,,一 谈判信息的分类,,〔一〕 按谈判信息的内容来分,,1 自然环境信息,,2 社会环境信息,,3 竞争对手信息,,4 市场细分化信息,,5 产品信息,

21、,〔二〕按谈判信息的载体来分,,1 语言信息,,2 文字信息,,3 声像信息,,4 实物信息,,〔三〕按谈判信息的活动范围来分,,1 经济性信息,,2 政治性信息,,3 社会信息,,4 科技信息,第二节国际商务谈判前的信息准备,,二 谈判信息的主要内容,,〔一〕市场信息,,1 概念[名词解释],,是反映市场经济活动特征及其开展变化的各种消息、资料、数据、情报的统,,称。它通过语言表达作为传递工具,或者说，市场信息是由语言组成。,,2 市场信息的主要内容。,,〔1〕有关国内外市场分布的信息。,,〔2〕消费需求方面的信息。,,〔3〕产品销售方面的信息。,,〔4〕产品竞争方面的信息。,,〔5〕产品分

22、销渠道。,第二节国际商务谈判前的信息准备,,二 谈判信息的主要内容,,〔二〕有关谈判对手的资料,,1 谈判对象确实定,,〔1〕拟定谈判对象,,〔2〕了解谈判对手掌握主动权,,2 对谈判对手进行资信情况审查,,〔1〕对客商合法资格的审查,,〔2〕对谈判对方公司性质和资金状况的审查,,〔3〕对谈判对手公司的运营状况和财务状况的审查,,〔4〕对谈判对手商业信誉进行审查,第二节国际商务谈判前的信息准备,,二 谈判信息的主要内容,,〔三〕科技信息,,主要内容：,,〔1〕要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。,,〔2〕收集同类产品

23、在专利转让或应用方面的资料。,,〔3〕收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。,,〔4〕收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后效劳方面的资料等。,,科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。,第二节国际商务谈判前的信息准备,,二 谈判信息的主要内容,,〔四〕有关政策法律法规,,主要内容：,,〔1〕有关国家或地区的政治状况。,,〔2〕谈判双方有关谈判内容的法律规定。,,〔3〕有关国家或地区的各种关税政策。,,〔4〕有关国家或地区的外汇管制政策。,,〔5〕有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。,

24、,〔6〕国内各项政策。,第二节国际商务谈判前的信息准备,,二 谈判信息的主要内容,,〔五〕金融信息规[简答],,主要要求：,,〔1〕收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和开展趋势。,,〔2〕收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。,,〔3〕收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料等。,第二节国际商务谈判前的信息准备,,一 谈判目标确实定,,谈判主题的具体化形式是谈判目标,,〔一〕最高目标,,也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往,,往是对方所

25、能忍受的最大程度。,,〔二〕实际需求目标,,是谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核 算后，纳入谈判方案的谈判目标。,,〔三〕可接受目标,,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的局部要求，实现局部经济利益。,,〔四〕最低接受目标,,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，假设不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。,,〔五〕四种目标的关系,,最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标,第三节谈判目标确实定,,一 谈判方案的根本要求,,〔一〕谈判方案要简明扼要,,〔二〕谈判方案要具体,,〔三〕谈判方案要灵活。,,,二 谈判方案的

26、主要内容,,〔一〕确定谈判目标；,,〔二〕规定谈判期限；,,〔三〕拟定谈判议程；,,〔四〕安排谈判人员；,,〔五〕选择谈判地点；,,〔六〕谈判现场的布置与安排。,第四节谈判方案的制订,,一 模拟谈判的必要性,,〔一〕它能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。,,〔二〕它可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完整的经验。,,二、拟定假设,,〔一〕对外界客观事物存在的假设,,〔二〕对己方的假设,,〔三〕对对方的假设,,三、想象谈判全过程,第五节 模拟谈判,,四 集体模拟,,〔一〕集体模拟的两种形式及其特点,,集体模拟谈判可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式。,,沙龙

27、式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。,,这种模拟的优点是：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发。共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的时机，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。,,戏剧式模拟式指在谈判前进行模拟谈判。它是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情开展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际谈判经验。,,通过戏剧式模拟：能够使谈判的准备更加充分、更准确，能使每个谈判者找到自己在谈

28、判中的最正确位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次时机，最终将有助于商务谈判的成功。,第五节 模拟谈判,,一 价格水平的上下是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接,,关系到获利的多少或谈判的成败,,,二 竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断4种情况。,,,三 完全具有弹性是指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动。,,,四 完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求均不受气影响。,,,五 影响价格的客观因素主要有以下几种,,〔1〕本钱因素；,,〔2〕需求因素,,〔3〕竞争因素；,,〔4〕产品因素；,,〔5〕环境因素,第六

29、节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,,,谢 谢!,,,,,,第四章,,国际商务谈判各阶段的策略,,一 国际商务谈判策略的概念,,国际谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手,,段,,二 制定国际商务谈判策略的步骤[,,〔一〕了解影响谈判的因素：谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等。,,〔二〕寻找关键问题,,〔三〕确定具体目标：谈判目标确实定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。,,〔四〕形成假设性方法,,〔五〕深度分析和比较假设方法,,〔六〕形成具体的谈判策略,,〔七〕拟定行动方案草案,第一节 国际商务谈判策略概述,,一 创造良好的

30、谈判气氛,,〔一〕谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对 手是什么样的人。,,〔二〕谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前,,〔三〕谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象。,,〔四〕在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组，每组都有各方的一两名成员。,,〔五〕行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。,,〔六〕注意手势和触碰行为。,第二节 开局阶段的策略,,二 交换意见,,在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计,,划、进度和人员四个方面。,,〔一〕谈判目

31、标,,〔二〕谈判方案：指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。,,〔三〕谈判进度：指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。,,〔四〕谈判人员,第二节 开局阶段的策略,,三 开场陈述,,双方分别说明自己对有关问题的看法和原那么，开场陈述的重点是己方的,,利益，但它不是具体的，而是陈述性的。,,己方应做到：1〕倾听,,2〕明晓陈述内容,,3〕归纳,,双方陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的的陈述，即建议。,第二节 开局阶段的策略,,四 开局阶段应考虑的因素,,〔一〕考虑谈判双方之间的关系,,1 如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双,,方谈判的根底。

32、,,2 如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比,,较友好、和谐的气氛。,,3 如果双方过去有过一定的业务往来，但乙方对对方的印象不好，那么开局阶,,段的谈判气氛应是严肃、凝重的。,,4 如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡,,化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好,,的根底。,,〔二〕考虑双方的实力,,1 双方谈判实力相当，开局要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。,,2 如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现,,得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。,,3 如果己方谈判实力

33、弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示,,出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。,第二节 开局阶段的策略,,一 报价的先后,,〔一〕预期你争我斗、各不相让，“先下手为强〞。,,〔二〕己方谈判实力强于对方，己方先报价。,,〔三〕对方为老客户，谁先报价无足轻重。,,〔四〕谈判发起人先报价,,〔五〕如果对方外行，自己先报价有利,,〔六〕卖方先报价,第三节 报价阶段的策略,,二 如何报价,,〔一〕掌握行情是报价的根底,,报价策略的制定根底是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠,,道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。,,〔二〕报价的

34、原那么,,通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最,,佳结合点。,,〔三〕〕最低可接纳水平,,最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。,,〔四〕确定报价,,报价有一定的虚头，作为卖方，开盘价为成交确定了一个最高限额，报价的虚,,脱必须是合情合理，过分的虚头会给谈判造成困难。,,〔五〕报价过程,,报盘：卖方主动开盘报价。,,递盘：卖方主动开盘报价。,第三节 报价阶段的策略,,三 如何对待对方的报价,,〔一〕认真听取，并复述己方理解的内容。,,〔二〕要求对方解释价格构成，了解对方报价的实质。,,〔三〕要求对方主动降价，或提出自己的报价。,,,四 进行报价

35、解释时必须遵循的原那么,,原那么：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。,第三节 报价阶段的策略,,磋商阶段：讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段。,,一 还价钱的准备,,通过报盘内容了解对方意图，分析双方分歧所在，判断谈判重点。,,实质性分歧：原那么性的根本利益的真正分歧,,假设性分歧：谈判中的一方或双方为了到达某种目的认为设置的难题或障碍，,,是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的盘旋余地。,第四节 磋商阶段的策略,,让步策略,,〔一〕考虑对方的反响,,1 对方很看重自己所作出的让步,,2 对方对自己所作的让步不很在乎,,3 己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分。,,〔二〕注意

36、让步的原那么,,1 不要做无所谓的让步,,2 让步要在关键环节上，使己方较小让步能给对方以较大的满足。,,3 对己方认为重要的问题上要力求对方先让步。,,4 不要承诺作同等幅度的让步。,,5 作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。,,6 作出的让步可以收回,,7 即使己方决定作出让步，也要让对方觉得让步不是轻而易举的，要珍惜。,,8 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，步步为营。,第四节 磋商阶段的策略,,三 迫使对方让步的策略,,〔一〕利用竞争,,〔二〕软硬兼施：有个强硬派，主帅调节。,,〔三〕最后通牒：,,1〕谈判人员处于有利地位，此笔交易对对方更重要,,2〕最后阶段用最后通牒,,3〕通牒

37、必须是坚决、明确、毫不模糊。,,,四 阻止对方进攻的策略,,〔一〕限制策略,,1 权力限制,,2 资料限制,,3 其他方面限制,,〔二〕示弱以求怜悯,,〔三〕以攻对攻,第四节 磋商阶段的策略,,场外交易,,最后让步：,,1〕让步时间2〕让步幅度,,不忘最后获利,,注意为双方庆贺,,慎重对待协议,第五节 成交阶段的策略,,僵局：谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。,,谈判中僵局的种类,,〔一〕 从狭义的角度,,狭义的角度：谈判就是交换意见，达成一致看法，签订协议的过程。,,种类：初期僵局；中期僵局；后期僵局,,1.初期僵局：谈判初期，双方期待，但是如果由

38、于误解，或由于某一方准备不,,足，使另一方在感情上受到很大伤害，就会导致僵局。,,2.中期僵局：中期是谈判实质性阶段，合作背后，存在各方利益差异，使谈判,,朝着双方难以统一的方向开展，产生僵局。,,3.后期僵局：后期是达成协议的阶段，只要正式的合同尚未签订，总有未尽的权利、义务、责任、利益和其他一些细节尚需确认和划分。,,〔二〕 从广义上的分类,,僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现。分为协议期僵局和执行期僵局。,,〔三〕 从谈判内容上的分类,,不同谈判主题会有不同僵局,第六节 处理僵局的策略,,,二、 谈判中形成僵局的原因,,〔一〕 立场观点的争执,,〔二〕 一方过于强势,,〔

39、三〕 过分沉默与反响迟钝,,〔四〕 人员素质低的低下,,〔五〕 信息沟通的障碍,,〔六〕 软磨硬抗式的拖延,,〔七〕 外部环境发生变化。,第六节 处理僵局的策略,,,三、 谈判中僵局的处理原那么,,〔一〕尽量防止僵局的原那么,,1.坚持闻过那么喜,,2.态度冷静、诚恳，语言适中〔解释时〕,,3.绝不为观点分歧而发生争吵,,〔二〕努力建立互惠式谈判,,互惠式谈判：谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然和双方共同探讨满,,足彼此需要的一切有效的途径与方法。,,多头并进：同时讨论有待解决的各个工程，如价格、付款条件、交货条件及售,,后。,,横向谈判：当某一项不得不作退让时，可以设法从其他工程得到补

40、偿。,第六节 处理僵局的策略,,四、 妥善处理谈判僵局的方法,,〔一〕潜在僵局的间接处理法,,潜在僵局：谈判人员借助有关事项和理由委婉地否认对方的意见。,,1.先肯定局部，后全盘否认。,,2.先重复对方的意见，然和再削弱对方,,3.用对方的意见去说服对方,,4.以提问的方式促使对方自我否认,,〔二〕潜在僵局的直接处理法,,1.站在对方立场上说服对方,,2.归纳概括法,,3.反问劝导法,,4.幽默方法,,5.适当馈赠,,6.场外沟通,第六节 处理僵局的策略,,〔三〕 妥善处理谈判僵局的最正确时机,,1.及时答复对方的反对意见,,2.适当拖延答复：1〕对方提出的反对意见，己方不能做出满意答复2〕反

41、驳对,,方意见缺乏足够证据3〕即刻答复会使己方陷入被动4〕有把握控制局势5〕对方,,反对意见偏离议题6〕对方由于心理原因提出“发泄性〞反对意见。,,3.争取主动，先发制人,,〔四〕 打破谈判中僵局的做法,,1．采取横向式谈判,,2．改期再谈,,3．改变谈判环境与气氛,,4．叙旧情，强调双方共同点,,5．更换谈判人员或者由领导出门调节,第六节 处理僵局的策略,,五、 处理谈判僵局应注意的几个问题,,〔一〕 及时、灵活地调整和变换谈判方式,,1.立场式谈判：谈判者竭力谋求子房的对方利益，坚持对抗中的强硬立场，以,,迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。,,2.原那么式谈判：一种软硬结合的谈判方

42、式，主张对事实强硬，对人软。,,3.合作式谈判：坚持平等互利，求同存异。,,〔二〕 回绝对方不合理要求、降低对方目标要求,,〔三〕 防止让步失误，掌握好妥协的艺术,,让步失误：谈判中每次让步都未能取得让步的语气效果，未能有所获取。,,防止让步失误应该注意：,,1.切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图,,2.不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价,,3.不要轻易让步，在重要问题上不先让步,,4.善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路,,交叉式让步：促使双方总体利益弥合的一种做法，要求乙方在这一问题上让,,步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在,,其他问题的

43、让步中得到弥补。,第六节 处理僵局的策略,,谢 谢!,,,,,,第,5,章国际商务谈判中的技巧,,一、对事不对人,,谈判时通过人与人之间的交流来达成的，因此在谈判的过程中与另一方建立良,,好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的。,,要做到对事不对人，清楚以下几条原那么：,,〔一〕正确处理和对方的人际关系,,〔二〕正确理解谈判对方,,〔1〕 不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询。,,〔2〕 不要因为自己的问题指责对方。,,〔3〕 让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。,,〔4〕 措辞要得当，给对方盘旋的余地。,,〔三〕控制好自己的情绪,第一节国际商务

44、谈判技巧概述,,二、注意利益，而非立场,,在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可,,以彼此兼容的利益。,,让步的谈判并不等于失败的谈判。忌讳随意做出不当的让步。对于利益问题，,,注意一下几点：,,〔1〕 向对方积极陈述你的利益所在，引起对方的注意并使对方满足你的利益。,,〔2〕 成认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。,,〔3〕 在谈判中既要坚持原那么〔如具体的利益〕，又要有一定的灵活性。,,〔4〕 在谈判中队利益作硬式处理，对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表

45、示钦佩和赞赏。,第一节国际商务谈判技巧概述,,三、创造双赢的解决方案,,导致陷入谈判误区的四个原因：,,〔1〕 过早地对谈判下结论。,,〔2〕 只最求单一的结果。,,〔3〕 误认为一方所得，即为另一方所失。,,〔4〕 认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。,,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。走出误区，应遵循如下思路。,,1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法，然后逐步评估。,,2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围,,3.找出双赢的解决方案,,4.替对方着想，并让对方容易做出决策。,第一节国际商务谈判技巧概述,,四、使用客观标准，破解利益冲突,,利用客

46、观标准应注意的问题：,,1.建立公平的标准,,2.建立公平的分割利益步骤,,3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据,,4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据,,5.不要屈从对方的压力。,,,五、交锋中的技巧,,〔一〕多听少说,,〔二〕善于问题,,〔三〕使用条件问句：1.互做让步2.获取信息3.寻求共同点4.代替“NO〞,,〔四〕防止跨国文化产生的歧义,第一节国际商务谈判技巧概述,,一、“听〞的障碍有哪些,,1.判断性障碍：判断，并以自己的立场判断别人的话。会干扰对方说话，打断对方思路。,,2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听,,3.带有偏见的听,,〔1〕

47、自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别人的话,,〔2〕 因为讨厌对方的外表二拒绝听对方讲话的内容,,〔3〕 有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者快乐而假装自己很注意听，伪装实际也是一种偏见。,,4.受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。,,5.环境的干扰造成了听力障碍：把注意力放在分析、研究对方讲话的内容及己方的对策上。,第二节国际商务谈判中“听〞的技巧,,二、倾听的技巧,,“五要〞和“五不要〞,,1．“五要〞,,〔1〕 要专心致志、集中精力地听。,,〔2〕 要通过记笔记来集中精力。1.有助于回忆2.礼貌,,〔3〕 要有鉴

48、别地倾听对方发言。,,〔4〕 要克服先入为主的倾听做法。,,〔5〕 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。,,2.“五不要〞,,〔1〕 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。,,〔2〕 不要使自己陷入争论。,,〔3〕 不要为了急于判断问题而耽误听。,,〔4〕 不要回避难以应付的话题。,,〔5〕 不要逃避交往的责任。让对方明白你说话的内容。,第二节国际商务谈判中“听〞的技巧,,“问〞的3要素：问什么问题，何时发问，怎样发问。,,一、 商务谈判中发问的类型,,〔一〕封闭式发问,,封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复〔如“是〞或“否〞〕的问句。可,,令发问者获得特定的资料。,,〔二

49、〕澄清式问句,,澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原,,先答复的一种问句。它可以确保谈判各方能在表达“同一语言〞的根底上进行沟,,通，而且还是针对对方的话语进行信息反响的有效方法，是双方密切配合的理,,想方式。,,〔三〕强调式发问,,强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。,,〔四〕探索式发问,,探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方,,法的一种发问方式。,,〔五〕借助式发问,,借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。提出,,意见的第三者必须是对方所熟悉而且十分尊重的人。,第三节国际商务谈判中“问〞的技巧,

50、,〔六〕强迫选择式发问,,强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择答复。一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。,,〔七〕证明式发问,,证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。,,〔八〕多层次式发问,,多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容，,,〔九〕诱导式发问,,诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的答复符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者设计好的答案答复。,,〔十〕协商式发问,,协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问语气平和，对方容易接受。

51、,第三节国际商务谈判中“问〞的技巧,,二、提问的时机,,〔一〕在对方发言完毕后提问,,〔二〕在对方发言停顿和间歇时提问,,〔三〕在议程规定的辩论时机提问,,〔四〕在己方发言前后提问,,,三、提问的要诀,,〔一〕要预先准备好问题,,〔二〕要防止提出哪些可能会阻碍对方让步的问题,,〔三〕不强行追问,,〔四〕既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提出问题,,〔五〕提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出答复。,,〔六〕要以诚恳的态度来提问,,〔七〕提出问题的句子应尽量简短,第三节国际商务谈判中“问〞的技巧,,四、提问时应注意的问题,,〔一〕再谈判中一般不应提出以下问题,,1.不应提出带有

52、敌意的问题,,2.不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题,,3.不应直接指责对方品质和信誉方面的问题,,4.不要为了表现自己而成心提问,,〔二〕注意提问的速度,,〔三〕注意对手的心境,第三节国际商务谈判中“问〞的技巧,,谈判中的答复，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。,,一、答复以下问题之前，要给自己留有思考的时间,,二、针对提问者的真实心理答复,,三、不要彻底答复以下问题，因为有些问题不必答复,,四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他,,五、对于不知道的问题不要答复,,六、有些问题可以答非所问,,七、以问代答,,八、有时可以采取推卸责任的方法,,九、重申和打岔有时也很有效,第

53、四节国际商务谈判中“答〞的技巧,,“叙〞是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看,,法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解,,“答〞是基于对方提出的问题，经过思考后所作的有针对性的、被动性的阐述,,谈判过程中的表达包括“入题〞、“阐述〞两个局部。,,一、入题技巧,,〔一〕迂回入题,,1.从题外话入题,,2.自谦入题,,3.从介绍己方谈判人员入题,,4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题,,〔二〕先谈一般原那么，再谈细节问题,,〔三〕从具体议题入手,第五节国际商务谈判中“叙〞的技巧,,二、 阐述技巧,,〔一〕 开场阐述,,5点做到：,,1〕开宗明义,,2〕说

54、明己方通过洽谈应当得到的利益,,3〕说明己方的根本立场,,4〕开场阐述应是原那么的，应尽可能简明扼要,,5〕开场阐述的目的是让对方明白己方的意图,,2点注意：,,1〕认真耐心倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题,,2〕如果对方开场阐述的内容与己方的意见差距较大，切记不要打断对方的阐述，应领先让对方说完，从侧面反驳。,第五节国际商务谈判中“叙〞的技巧,,〔二〕让对方先谈,,〔三〕注意正确使用语言,,1.准确易懂,,2.简明扼要，具有条理性,,3.表达要真实，第一次就要说准,,4.语言应附有弹性,,5.发言紧扣主题,,6.措辞得体，不走极端,,7.注意语调

55、表达的含义,,8.注意折中迂回,,9.使用解困用语,,10.不以否认性的语言结束谈判,,〔四〕表达时发现错误要及时纠正,第五节国际商务谈判中“叙〞的技巧,,〔一〕眼神所传达的信息,,眼睛的动作及所表达的信息主要有以下几个方面：,,1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：视线接触脸部时间,,占谈话时间30%~60%。超过，对谈话者本人有兴趣。低于，对谈话者和谈话内容,,无兴趣。,,2.眨眼频率有不同的含义：正常：5~8次，每次不超过1秒。超过，对某事物感,,兴趣；个性怯懦羞涩，通常指前者。超过1秒，不厌烦，不感兴趣；自己比对方,,优越。,,3.倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的

56、表现,,4.眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，欢喜，兴奋。缩小，呆滞，无神，消,,极、戒备、愤怒。,,5.眼神闪烁不定所传达的信息：反常，掩饰或不老实。,,6.瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示,第六节国际商务谈判中“看〞的技巧,,〔二〕眉毛所传达的信息,,眉毛上耸：惊喜或惊悚；,,眉毛下拉：愤怒或气恼；,,眉毛迅速上下运动：亲切，同意，愉快；,,眉毛紧皱：困窘、不愉快、不赞同；,,眉毛挑起：询问，疑问。,第六节国际商务谈判中“看〞的技巧,,〔三〕嘴的动作所传达的信息,,紧紧地抿嘴：意志坚决；撅起嘴：不满，准备攻击；咬嘴：遭受失败；嘴角稍,,稍向后拉或向上拉：听着注意倾听。嘴角向下拉：不满，

57、固执。,,吸烟所传达信息：,,〔1〕 吸烟向上吐：积极，自信。向下吐：消极，有疑虑,,〔2〕 烟从嘴角缓缓吐出：消极诡秘。,,〔3〕 不停磕烟灰：内心冲突不安。,,〔4〕 烟灰烧了很长，却很少拿起来抽：紧张思考或等待紧张情绪平息。,,〔5〕 没抽几口掐掉烟：尽快结束谈话或下定决心做事。,,〔6〕 斜仰着头，烟从鼻孔吐出：自信，优越感。,第六节国际商务谈判中“看〞的技巧,,二、上肢的动作语言,,1.拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪,,2.用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不,,感兴趣,,3.两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信息。,,4.手与手

58、连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。,,5.两臂交叉于胸前表示保守或防守,,6.吸手指或指甲表示不成熟,,7.握手传达的信息：,,〔1〕 对方手掌出汗：表示兴奋、紧张,,〔2〕 用力握手：此人好动、热情,,〔3〕 握手前先凝视对方片刻，再伸手相握：想在心理上先战胜对方。,,〔4〕 掌心向上伸出与对方握手：性格软弱，被动，向对方投靠。掌心向上：主动。,,〔5〕 用双手紧握对方一只手，并上下摆动：热烈欢送。,第六节国际商务谈判中“看〞的技巧,,三、下肢的动作语言,,〔1〕 摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部：焦躁不安、无可奈何、不耐烦。,,〔2〕 双足交叉而坐：男性，从心理上压

59、制自己的情绪。女性，将俩膝盖并拢起来，拒绝对方或防御状态。,,〔3〕 分开腿而坐：自信，愿意接受挑战。一条腿架到另一条腿上：拒绝对方并保护自己。频繁换退，情绪不稳定。,,,四、腹部的动作语言,,〔1〕 凸出腹部，表现出自己的心理优越、自信与满足感,,〔2〕 解开上衣钮扣露出腹部，表示开放自己的实力范围。,,〔3〕 抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧,,〔4〕 腹部起伏不停：兴奋或愤怒,,〔5〕 轻拍自己腹部：风度、雅量，得意。,第六节国际商务谈判中“看〞的技巧,,一、观点明确，立场坚决,,二、辩路敏捷、严密，逻辑性强,,三、掌握大的原那么，不纠缠细枝末节,,四、辩论时应掌握好进攻的尺度,,五、态

60、度客观公正，措辞准确严密,,六、善于处理辩论中的优势与劣势,,七、注意辩论中个人的举止和气度。,第七节国际商务谈判中“辩〞的技巧,,一、 说服技巧的根本要诀,,〔一〕说服技巧的环节,,1.建立良好的人际关系，取得他人的信任,,2.分析你的意见可能导致的影响,,3.简化对方接受说服的程序,,4.争取另一方的认同：寻找共同点,,〔1〕 寻找双方工作上的共同点。,,〔2〕 寻找双方在生活上的共同点。,,〔3〕 寻找双方兴趣、爱好上的共同点。,,〔4〕 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。,,〔二〕说服技巧的要点,,1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由,,2.消除对方的戒心，创造

61、良好的气氛,,3.说服用语要推敲,第八节国际商务谈判中“说服〞的技巧,,二、 说服顽固者的技巧,,〔一〕下台阶法：,,〔二〕等待法：,,〔三〕迂回法：避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是,,有用的，使他感到你是可信任的。,,〔四〕沉默法：对方提出反驳意见或有意刁难时，对于那些不值得反驳的抗,,议，不要有强烈的反响，可以表示沉默。,第八节国际商务谈判中“说服〞的技巧,,谢 谢!,,,,,,第,6,章文化差异对国际商务谈判的影响,,本章第一、五节考纲未作要求，在此不再做阐述。,,一 美国人的谈判风格,,⑴自信乐观，开朗幽默。,,⑵直截了当，干脆利落。,,⑶态度诚恳，就事论事。,,

62、⑷重视效率，速战速决。,,⑸具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。,,⑹喜欢全线推进式的谈判风格。,,⑺重视细节，讲究包装。,,,第二节 美国商人的谈判风格、礼仪于禁忌,,二 美国商人的谈判礼仪和禁忌,,,,与美国商人在一起时不必要过多地握手与客套。美国商人见面与离别时，都面,,带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼名字。在,,比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。商人习惯保持一定的身体间,,距，交谈时，每隔2秒～3秒有视线接触，时间观念很强，约会要事先预约，赴,,会要准时。喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，但不,,乐意听到他人对美

63、国的批评，因此最好对他们多听少讲。在接受别人的名片时,,往往并不回赠，不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题。美,,国商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、,,哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。与他们谈判时，过于低估自己,,的能力，缺乏自信是没有必要的，也会令对方瞧不起。美国人最忌讳数字,,“13〞、“星期五〞，忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄、婚姻、个人收入等。,第二节 美国商人的谈判风格、礼仪于禁忌,,三 加拿大商人的谈判风格,,加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也,,主要是英国后裔和法国后裔。英国裔商人同法

64、国裔商人在谈判风格上差异较,,大。英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。法国裔商人没有英国裔商人那么严,,谨。与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近,,人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及实质问题时，他们就判假设两人，语,,速降慢，难以捉摸。,,第二节 美国商人的谈判风格、礼仪于禁忌,,四 加拿大商人的谈判礼仪及禁忌,,⑴见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼仪。除密友之,,外，一般不宜直接称呼小名，对法语是母语的加籍谈判者，要使用印有英文和,,法文的名片。约会要事先预约并准时，款待一般在饭店或俱乐部进行。就餐时,,要穿着得体。,,⑵加拿大谈判者比美国商人更

65、显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很,,强，所以要严格遵守合同的最后期限。,,⑶与加拿大商人谈判要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。,,⑷对法裔谈判者应力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺。另,,外，不要被对方的催促牵着鼻子走。,,⑸加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以,,使谈判能尽快获得成功。,,⑹在加拿大，人们忌讳白色的百合花。,,第二节 美国商人的谈判风格、礼仪于禁忌,,一英国商人的谈判风格,,英国人一般比较冷静和持重。他们的自信心强，还特别表现在讨价还价阶段。,,英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们也很关注对方的修养和风度，如,,果

66、你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判,,成功打下良好的根底。绅士风度常使英国谈判人员受到一种形象的约束，甚至,,成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理有力的,,论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面子，从而取,,得良好的谈判效果。英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，英国商人在商,,务活动中也有明显的缺点。例如，他们经常不遵守交货时间，造成迟延，引起,,直接的经济损失。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访,,问。在和英国人交谈时，比较平安的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。,,他们较少在夏季和圣诞节元旦期间做生意。,第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,,二德国商人的谈判风格,,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有方案性，注,,重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风。,,,三法国商人的谈判风格,,法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、、,,眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和。法国商人,,在