金蝶k3案例与经验分享5.

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,,版权所有,©1993-2009,金蝶软件,(,中国,),有限公司,P,66,,版权所有,©1993-2009,金蝶软件,(,中国,),有限公司,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,,版权所有,©1993-2009,金蝶软件,(,中国,),有限公司,P,*,,版权所有,©1993-2009,金蝶软件,(,中国,),有限公司,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级

2、,,*,,*,问题,进公司后你的理想是什么？,怎样成为金蝶,,成功,SALES,金蝶软件狼之旅课件,SME,直销管理部,TOP SALES,典型特征,他肯定是一个善于运用资源的人,,,业精于勤,,,成功只眷顾那些勤奋的人,,经常总结与思考,,,总结成功经验与失败教训,,有明确的个人发展规划,你需要拥有的资源,外部资源,,,内部资源,,,,两种资源是缺一不可的！,你要关注的外部资源,人际关系网,,,同学、朋友、亲戚,,,客户资源,,,成功客户、客户关系,,,同行及其他行业资源,,,对手、对手代理商、其他行业资源,,,你必须具备的内部资源,领导,,,领导是你最大的客户！也是你拥有的最大资源！,,行

3、咨（售前）,,,行咨资源是做单最重要的资源！,,实施同事,,,实施同事是否尽心尽力是你的项目能否深挖的前提！,,服务同事,,,服务同事服务质量的好坏直接影响你的客户对公司和你的口碑！,,其他部门同事,,业精于勤,成功＝艰苦劳动,＋,正确方法,＋少说空话,要想获得成功，你必须比别人花更多的时间与精力。,,必须掌握正确的方式和方法，才能事半功倍。,,一步一个脚印，踏踏实实做事。,你的产品知识学习,基础产品知识学习,,,K3,基础产品、,KIS,产品、简单数据库,,财务和供应链知识学习,,,财务、供应链及一体化知识,,ERP,原理,,MRP,原理及发展方向,,HR,、,CRM,、,OA,、,PDM/

4、PLM,、,BI,各产品知识,,高端产品知识学习,,,EAS,产品与精益生产,,你的日常工作,电话拜访,,,200,个电话拜访成功的电话,,,打给每个客户的电话多少个？,,直邮与资料分发,,,定期直邮与公司资料分发,,网格地图及网格对手了解,,,网格地图的成型,,客户拜访,,,经验与教训,——,方式和方法,项目阶段循环图,电话拜访、首访,,初步接触,调研、,方案、,DEMO,,方案论证,市场活动,报价、商务,,商务谈判,合同签订,实施与服务,项目阶段,1,2,3,6,5,4,,商机阶段及初步接触,电话拜访、首访,,初步接触,商机挖掘,,电话营销技巧：,,要问到的几个问题,,闭口问答,,与重要人

5、物交流一定要用手机,,首访注意要点：,,准备事项 着装、资料准备,,观察,,要达到的目的,经典十二问,1,同事损失,25,万！,,对手损失,15,万！,,我们签单,20,万！,,关于商机挖掘的忠告,商机来源：,,重点关注公司巨大的老客户群体。,,日常生活中就是一个重要的商机来源。,,重视公司每一次市场活动。,,积极参加社会活动也是一个重要商机来源。,,历史应收账款是一个很好的商机来源。,,,商机挖掘：,,网格的细致清扫是基础。,,重点客户是最重要的一环。,,对手客户应该是我们的重要目标。,正常比率,60%,！,,我们签单,60,万！,,巨大潜力！！！,,关于客户几个角色的注意点,老板：,,

6、国企、外资（港、台、欧美、意、日）、白手起家、富二代,,总经理：,,与老板的关系、职业经理人、是否是股东,,董事,：,,是否有股份、与老板的关系,,出纳：,,是否是老板的亲属、小姨子,,项目负责人：,,是否具备,POWER,,,,,我们签单,15,万！,,我们丢单,40,万！,,关于女性客户的公关,20—30,岁：泡酒吧、,KTV,，或者是一些健康运动， 送一些时尚的礼品,,30—40,岁：送一些合适的礼品，或者是小孩的礼品,,40—50,岁：客户更多的是需要理解和尊重。,,50—,退休：首先是尊重，另外还可以送一些养生的礼品。,要点,,对女性客户的尊重是最基本的。,,掌握好对女性客户

7、的称呼是非常重要的。,,要掌握好女性客户的兴趣和爱好，这是至关重要的！,关于送礼,送礼,,,给客户送礼不一定是很贵重很值钱的礼品。,,,1,、时令水果和特产,,2,、不同对象的礼品：,,,电影票、风景区门票（有小孩的客户）,,,按摩器、茶具、餐具（年龄比较大的客户）,,3,、防治的药品,,书,,,送给客户老板最好的礼物就是书，最好是他感兴趣的书，如果带金蝶高管签名的书，就更合适了。,我们签单,22,万！,,我们签单,15,万！,,我们签单,30,万！,,我们签单,100,万！,,调研及方案制作,调研、,方案、,DEMO,,方案论证,2,调研：,,主要是客户的痛点和难点,,与老板交流最重要,,,

8、方案的制作和,DEMO,演示：,,切记不要拿标准模式,,DEMO,演示一定要贴近客户行业与实际情况,,不同的听众对象方案侧重点不同,我们损失,25,万！,,我们损失,18,万！,,制作方案要注意的地方,方案的检查,,,因为大部分的方案基本上都是有模板的，需要大家非常仔细的检查每一个字,,方案的整理和装订,,,10,万以上的项目，方案必须要请专门的装订社来装订。,,方案的送交时机,,要掌握好送方案的时机和对象,,方案一般的构成,,1,、调研情况，客户现状,,2,、解决方案,,3,、实施方案,我们损失,20,万！,,报价及商务,报价、商务,,商务谈判,3,报价：,,报价是门艺术,,报价单的制作,,

9、注意报价的时机,,商务：,,商务要有层次感,,商务的基本技巧,注意,:,客户在不适当的时候要求报价，这个时候是非常危险的！,我们损失,20,万！,,我们又签单,120,万！,,关于内线,内线的定义：,,内线是帮助你在项目跟进中朝预期方向发展的同盟者。,内线的分类：,,铁杆,,,聪明人,,,墙头草,,,消息提供者,,,对手的蹩脚铁杆,,我们签单,50,万！,,我们签单,40,万！,,我们签单,60,万！,,我们签单,180,万！,,打单策略的制定,打单策略,公司资源,竞争对手,客户,每个单的策略都是根据客户、公司资源和竞争对手三方情况而定。,,,,POWER,与,STRENGTH,POWER,接

10、触的层次越高，花费的力气越小,。,POWER,与,STRENGTH,POWER,一旦客户关键人被对手搞掂，我们将面临的处境。,注意事项,合同签订,4,合同签订：,,合同签订的准备,,签合同一定要收首付款,,,收款：,,收款步骤和时间的再三确认,,收款进账时间的准确性,,要实现自己的承诺,我们损失,18,万！,,我们损失,10,万！,,一诺千金！,,我们损失,30,万！,,注意事项,实施与服务,5,实施：,,实施人员的挑选与实施工作的参与,,如果碰到项目外包了怎么办？,,,服务：,,服务的监督,,一些小的技巧,你不关注客户实施的状况，会丢掉客户对你的信任！,注意事项,市场活动,6,市场活动：,,

11、要挑选适合你客户的市场活动,,公司每场市场活动不要邀请太多你的客户参加,,市场活动的现场要注意的一些事情,,市场活动邀请的对象排名,,市场活动后的答谢函,,公司一般有一些什么样的市场活动？,你的发展方向,,你是属于哪种类型的销售人员？,横向,,关系型销售,,顾问式销售,,综合型销售,纵向,,攻击型销售,,防守型销售,,稳健型销售,各种类型销售人员的修炼,关系型,SALES,的特点：占９５％以上,,顾问式,SALES,的特点：很少,,综合型,SALES,很少　：几乎没有,进攻型,SALES,的特点：,,稳健型,SALES,的特点：,,防守型,SALES,的特点：,做单的三种境界,你们的发展目标,

12、,,,,普通,优秀,顶尖,普通,SALES,,按部就班,,碰到竞争对手心理上有点惧,高级,SALES,,主动出击,,每次与竞争对手激烈对抗中占到绝对优势。,,顶尖级,SALES,,制定游戏规则,,屏蔽竞争对手,,另外强调,做好你的保密工作！,ＢＬ项目,成功案例,——BL,客户介绍：,BL,成立于,2002,年，在深圳地区有一个工业园，其他地区还有多个分支机构。,,客户年营业额：保密,,客户行业：精密塑胶行业,,客户老板：王总,,客户联系人：,IT,经理,,选型时间表：无,,客户预算：无,,选型规则：无,,系统需求：无,,,BL,成单过程（一）,第一次接触：,,,IT,经理打电话到分公司咨询项目

13、事项，分公司同事告之我的电话，接着直接电话到我的手机上。,,第一次电话通话要点,,IT,经理：我们公司以前的系统用得不是很好，老板交代我联系一下国内的供应商看看系统，希望你们能上门交流一次，工厂,1000,人左右。,第一次见面了解到的信息,,,以前的系统：欧洲一家,ERP200,万（供应链）,,,工厂人数：,3000,人,,,时间表： 无 预算： 无 决策流程： 无,,要解决的问题：现在的系统汉化很差，报表需要自己开发,,,约定下一步计划,,,上门了解情况，与各业务部门做一个产品交流会,BL,成单过程（二）,产品交流,,,参加部门：财务、,PMC,、

14、,IT,、生产等几个部门。,,,最高领导：生产副总,,,交流时间：,4,个小时,,,下一步计划：无,,,项目进展：老板很忙,,,接下来的动作,,公司举行的成本专题讲座，邀请其财务部门来参加。,,年底举行的客户答谢晚会，邀请财务主管和,IT,经理来参加。,,等待,…,BL,项目曙光乍现,转机,,,IT,经理来电话，说老板与其交流了一下，他们老系统的问题要解决，让,IT,经理联系一两家国内供应商看看，一星期内的周六下午要亲自看方案。,准备,,行咨准备,,领导提前打招呼，老板出现必须要有平级或对等的人,,会场细节：方案讲解时间、参加人员、是否提问,,关键细节：老板性格、做事作风、是否有忌讳等,老板王

15、总,,从流水线工人做起，各个业务部门都做过。做事果断，很少听部下建议，属于绝对权威人士。,,王总做事低调，很少炫耀，非常忌讳“,集团,”二字。,讲方案前的准备,,方案预演,,方案,PPT,打印，参与人员资料准备,,会场现场的安排,,方案呈现当天情况,方案呈现,,从头到尾没有出现“集团”或“集团管控”,,提出了和集团管控相反的“,分布式管理,”及相关成功案例东莞坚朗五金,正中要害！,接下来的工作,王总要求上门调研，出针对性的解决方案，第二周周五讲方案。,,签过保密协议后，调研各部门共两天。,,准备了详细的解决方案。,,准备了报价方案和实施方案。,意外：,,周五下午快到现场的时候，王总由于有客户拜

16、访，本来两小时的方案讲解，要求半小时讲完。,达到了目的：,,解决方案讲完后，确认了具体商务时间,BL,项目的结果,项目报价,156,万，合同金额,120,万，当月首付,60,万。,,实施进场付款,40,万。,,4,个月后实施结束，付清余款。,后续：,,第二期项目签订,70,万，当月收款,40,万。,,实施进场,15,万。,,实施中,…,,另外客户一家竞争对手也与我们签约，签约金额,70,万。,BL,项目总结,经验：,,嗅觉敏锐,,反应迅速,,细节把握,,一鼓作气,,提示点：,,1,、公司内部人缘的建立，包括领导、前台、助理、服务同事、实施同事。,,2,、方案讲解一定要讲究对象，如果老板在场，一

17、般不超过半小时。,成功案例,案例要点,项目来源：,市场活动引出、科技局科长介绍,,客户关键人：,肖奋（老板）,,,肖武（弟弟）,,,萧晓（二老板兼财务总监）,,规模和信息化现状：,,,8,亿、用友,U8,财务供应链加简单制造,40,万,,了解到的初步需求：,,,08,年金融风暴的背景下，需要奋达更加专注内部流程管理，从企业内部找利润。,,1,、汇率变动,,2,、新劳动法颁布,,3,、外单急剧减少,成单过程（一）,商机分析,,用友使用情况不好不坏，没有明显的弱点。用友的根基到底多深？,,,客户经营情况不是很好，预算多少？到底能出多少钱？,,,3,年以前，金蝶参与过,ERP,选型，客户对金蝶的印象

18、怎么样？,突破口到底在哪？,接下来要了解的情况,,3,年以前项目负责人是谁？决策者是谁？为什么金蝶被淘汰？,,虽然现在使用用友没有什么反面的声音，但是有哪些部分对现在使用状况不太满意？,,用友的服务客户是否满意？,,客户内部是否有突破口？,,成单过程（二）,邀请奋达高管参加的活动,,蔡老师的,《,精益制造,》,，并参观总部,,公司,《,逆风飞扬,》,市场活动，曲老师做的咨询专题报告,,孟凡俊的,《,成本,》,专场,进一步了解到的要点：,,1,、副总肖武加入管理层，但很多人不是很服。,,2,、奋达准备上市，内部调整很大，管理比较混乱。,,3,、售后不是用友做的，是奋达挖了俩用友的人在专门做。,,

19、4,、奋达联系了专业的咨询公司，正在谈。,,5,、以前的项目负责人现还在奋达，但是没什么权利。,突破口！,,,项目重点思路,肖副总要通过信息化来巩固自己在集团中的威信，金蝶可以充当这个角色。,,奋达的未来,3,到,5,年的发展，需要通过专业的咨询公司来理顺这些事情，并需要一个服务全面、反应及时的信息化供应商。,,,我们制定的策略：,,积极支持并引导肖副总的思路和规划。,,强调金蝶咨询的专业性和能落地的特点。,,让客户高管能体会到金蝶对奋达项目的重视。,,做单过程中，我们要具备专业的形象和优秀的职业素养。,,结果,替换用友,U8,，用友旧模块,2,折替换，金蝶新模块,4,折购买，软件加实施金额,

20、40,万。,,第一期咨询,《,内部流程梳理,》,金额,20,万。,,后续：三个月后加站,20,万,,,第二期咨询,《HR,绩效考核,》20,万,,,第三期咨询,《,集团战略,》,在谈,,4,、成为公司战略样板客户,提示点：,,战略客户的巨大客户群体和供应商群体是一个重要的商机来源。,奋达项目总结,经验：,,策略制定得当,,攻击对手比较含蓄，没有引起反感,,项目节奏把握,,公司市场活动的关注和参与,不足：,,对手客户的关注,某国资背景项目,案例,项目来源：,某国资背景公司是公司多年老客户，,09,年上级要求进行集中式管理。,,项目联系人：,财务科吴科长、,IT,刘科长,,项目决策：,政府招标,,

21、,收集到的信息：,,项目时间：有明确时间表，,10,年,1,月要正式启用,,标书：？？？,,专家团：四位专家随机抽取,,预算：？？？,,项目成单过程,首要问题：此项目对手毫无疑问是用友，怎样给对手挖坑？,,行动：,,1,、通过多次上门交流，我们协助客户制作标书，提供标书样稿。,,2,、特殊渠道了解到的预算（不超过,60,万），但是我们散布消息出去，该项目很大，至少上了两百万。,,3,、对具体用户，我们宣传,K3,与老版本,KIS,操作界面差不多，升级简单。争取到决大部分支持者。,招标过程,失误：,客户发标书出来，只有金蝶用友投标，没有达到标书规定的三家或三家以上的要求。,,结果：,第一轮流标,

22、,,第二轮流标,,,第三轮竞标,,第三轮竞标：,,1,、第一次金蝶,98,万，用友,280,万。,,2,、第二次金蝶,88,万，用友,128,万。,,3,、第三次金蝶,58,，用友,82,万。,项目总结,经验：,,客户关系相处得比较融洽，结果另大家都比较满意。,,标书制定的可控。,,预算的把控。,不足和教训：,,投标项目，一定要把规则弄清楚，千万不要到竞标阶段。,长盈精密,项目状况,客户规模：,2000,人,,客户行业：精密五金塑胶,,关键人：陈总,(,老板,),,,任副总,(,职业经理人，项目负责人,),,,刘经理（,PMC,经理）,,项目：财务,+,供应链,+,制造，客户流程非常复杂,,对

23、手：神码、用友,我们的策略：以咨询为切入点，打差异化竞争。,过程,演示排名：神码、金蝶、用友,,方案排名：金蝶、神码、用友,,打分排名：神码、金蝶、用友,,结果：陈总在,ERP,选型会上，由于下面众多人投神码的票，被迫初定神码。并以公司名义给神码发确认传真，通知神码为最后选型结果。也并对金蝶、用友都传真感谢函，感谢两家公司积极配合其选型。,神码的反应：庆祝,,用友的反应：放弃,,金蝶的反应：再次冲击，开展了两次拜访,翻盘过程,第一次拜访，对象：陈总,,,陈总对金蝶的印象是非常深刻的，他的意见是上金蝶。但是由于下面的操作层一致要求上神码，他也不好违大家的意愿，毕竟具体用还是他们。,第二次拜访，对

24、象：任总,,,任总的态度也是希望上金蝶软件，但是结果是大家投票决定。其实他最大的希望是能上金蝶咨询与系统一块上，为公司未来,3,到,5,年做好流程优化方面的准备。,接着我们制定新的策略：,,邀请当时的咨询事业部总经理老权，与我们一同给任总洗脑，并给与了任总很大的信心。启发他上系统不是找一套十多年没有变化的系统，而且需要帮企业找到最适合企业发展的,ERP,系统。既然陈总赋予了他这个权利，就应该勇敢的去行使它！,翻盘过程（二）,接下来的过程：,任总找到陈总，说明了他的想法，他既然是这个项目的负责人，他想选择金蝶咨询和,ERP,。陈总也表示赞同。,任总通知我们去签单，我们以最快的速度签单，收款后实时

25、进账。,这个时候，对手才反应过来！并跑到工厂堵住陈总的车，拿着传真要客户给个说法。,最后结果：神码最后降价到,28,万，我们软件签了,30,万，咨询签订了,20,万。这两年每年加站都是在,20,万以上。,锲而不舍，真心诚意！,优秀,SALES,要具备的素质,敢于拼搏、永不放弃！,汉控科技,汉控科技,客户类型：自动化控制,,规模：,8,千万,,人数：,600,人,,客户人员：朱总（女，老板）,,,钟博士（二老板）,,,陈经理（物控主管）,,商机来源：客户上门电话,,决策流程：高层共同决定,,竞争对手：用友、神码,项目过程及结果,项目过程：演示很完美，客户很震撼！对我们的顾问水平赞不绝口。,,项目

26、发展：通过第一轮打分，用友被踢出第一轮。,,商务谈判：非常艰难,结果：客户签了神码易助,4,万,5,教训：客户的预算没有把握清楚，与我们预计差距巨大，严重浪费公司顾问资源！,原子弹打蚊子！,德浩电子,项目过程,客户行业：电脑周边,,客户关键人：周总（老板）、张,IT,、刘经理（财务）,项目过程：,,销售人员判断刘经理为关键人，过早承诺给客户相关利益。,,接触第二天张,IT,跳了出来，经老板授权，负责该项目。,,销售人员感到不对劲，向领导报告申请援助。,,刘经理说了一些不该说的话，导致老板对我们的一些怀疑。,结果和总结,结果：经过多方努力，客户还是签约神码易助,10,万,,教训：,,,,,关键人

27、的判断对项目成交非常重要，承诺需要非常谨慎！,,宝路华集团,项目过程,客户行业：运输为主的集团公司,,客户联系人：臧工（,IT,）,,,罗经理（女、财务经理）,,,小刘 （主管会计）,,,郑总 （老板）,,竞争对手：用友、润衡,项目过程：,,1,、臧工被我们搞掂。,,2,、财务罗经理和小刘也通过中秋节拜节开始，陆续都站到支持我们的行列。,,3,、前阶段进展很顺利。,结果及教训,拜访高层的时候才知道，润衡的老板是郑总的同学。,,郑总以下，下面的人全部支持金蝶。最后老板决定一个惊人的确定项目归属的举措：,抓阄！,教训：,,做单不考虑到高层，就好像盲人骑瞎马！,谢 谢,!,特别声明,没有金蝶软

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29、0®,、,,OS/400®,、,iSeries,、,pSeries,、,xSeries,、,zSeries,、,z/OS,、,AFP,、,Intelligent Miner,、,WebSphere®,、,Netfinity®,、,,Tivoli®,、,Informix,和,Informix®,动态,ServerTM,是,IBM,公司在美国或其他公司的商标。,,ORACLE®,是,ORACLE,公司的注册商标。,,UNIX®,、,X/Open®,、,OSF/1®,和,Motif®,是,Open Group,的注册商标。,,Citrix®,、,Citrix,徽标、,ICA,、,Program Ne

30、ighborhood®,、,MetaFrame®,、,WinFrame®,、,VideoFrame®,、,MultiWin®,,以及此处引用的,Citrix,产品名是,Citrix Systems,公司的商标或注册商标。,,HTML,、,DHTML,、,XML,和,XHTML,是,W3C®,、,World Wide Web,协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。,,JAVA®,是,Sun Microsystems,公司的注册商标。,,JAVASCRIPT® Sun Microsystems,公司的注册商标，由其技术开发和实施商,Netscape,许可使用。,,,本文档提到的金蝶,®,,、金蝶,KIS ®,,、金蝶,K/3 ®,,、金蝶,EAS ®,,、,Apusic ®,,、金蝶,iFly ®,和其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。,