某咨询公司战略制定流程

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,LCS000818BJ(GB),*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报,告,告仅,供,供客,户,户内,部,部使,用,用。,未,未经,麦,麦肯,锡,锡公,司,司的,书,书面,许,许可,，,，其,它,它任,何,何机,构,构不,得,得擅,自,自传,阅,阅、,引,引用,或,或复,制,制。,二,OOO,年八,月,月二,十,十二,日,日,联想,电,电脑,

2、公,公司,项目,建,建议,书,书修,改,改稿,附,附件,麦肯,锡,锡战,略,略制,定,定流,程,程,麦肯,锡,锡战,略,略制,定,定流,程,程综,述,述,1.决定使命和远景,8.测试并制定实施计划,2.分析形势，了解不确定因素,3.选择业务范围，决定战略立场,4.确定优势来源,5.设计价值实现系统,6.列出增长阶梯,7.设定财务目标,1,LCS000818BJ(GB),+,1.1,确,确定,长,长期,目,目标,的,的要,素,素,长期,目,目标,的,的要,素,素,使命,远景,具体,说,说明,企,企业,领,领导,对,对公,司,司组,织,织结,构,构的,发,发展,目,目标,的,的想,法,法,激动,人

3、,人心,的,的目,标,标,范围,核心,能,能力,基本,目,目标,核心,优,优势,重点,未来,解释,一,一个,公,公司,为,为什,么,么会,存,存在,2,LCS000818BJ(GB),我们,是,是否,正,正朝,着,着中,期,期目,标,标前,进,进？,要达,到,到目,标,标，,我,我们,必,必须,采,采取,哪,哪些,新,新的,举,举措,？,？,在实,现,现长,期,期目,标,标的,过,过程,中,中有,哪,哪些,新,新的,障,障碍,？,？,我们,的,的业,绩,绩必,须,须达,到,到什,么,么水,平,平？,我们,必,必须,具,具备,哪,哪种,新,新的,能,能力,？,？,我们,如,如何,理,理解,变,变

4、幻,莫,莫测,的,的未,来,来？,面对,股,股东,，,，我,们,们应,对,对业,绩,绩做,何,何变,革,革？,目前,的,的信,息,息,长期,目,目标,第二,年,年,第三,年,年,五年,十年,二十,年,年,1.2,重,重新,审,审视,长,长期,目,目标,3,LCS000818BJ(GB),公司,竞争,对,对手,顾客,2.1 设定基点,2.2.1 理解外部力量,2.2.2 估计不确定性,2.2.3 检查行业结构/产品,2.2.4 制定竞争优势的基础,需求,法规,技术,传统,范,范围,关系,优,优势,相互,依,依赖,的,的体,系,系,结构,优,优势,前端,执,执行,洞察,力,力/,预,预见,能,能力

5、,情况,分,分析,整合,的,的案,例,例研,究,究,2.2,建,建立,未,未来,的,的观,点,点,不确,定,定程,度,度,不确,定,定分,析,析的,工,工具,和,和框,架,架,2.,分,分,析,析形,势,势，,了,了解,不,不确,定,定性,4,2.1,设,设定基准,线,线,收集行业,基,基本情况,顾客,公司,理解购买,行,行为,评估经营,业,业绩,评估核心,能,能力,对顾客群,进,进行细分,评估顾客,群,群的吸引,力,力,竞争对手,收集竞争,对,对手情况,计算相对,成,成本高低,确定相对,价,价值定位,5,产生,验证,1.,列出价值,链,链，确定,含,含营运能,力,力的步骤,2.分,解,解流程

6、，,确,确定创造,价,价值最多,的,的环节,3.分,解,解为子流,程,程,4.确,定,定驱动子,流,流程的特,定,定技能和,知,知识,不可持续,可持续,3-4,个核心营,运,运能力,评估核心,能,能力,营,营运技,能,能,把初步的,能,能力清单,按,按下列标,准,准测试,1.其,他,他竞争力/结构因,素,素创造的,驱,驱动价值,必,必须与公,司,司的价值,定,定位一致,2.优,于,于竞争的,基,基准参照,3.至,少,少在中期,有,有可持续,性,性,有驱动价,值,值,没有驱动,价,价值,优先,不优先,核心竞争,力,力,非核心竞,争,争力,采购,分销,流程3,流程1,工序1,工序3,设计,制造,流

7、程2,工序2,工序4,6,客户的组,织,织结构有,什,什么特点,？,？,客户的地,理,理位置在,哪,哪里？,客户在市,场,场中的行,为,为如何？,哪一关键,方,方面决定,了,了客户的,生,生命周期,？,？,从财务角,度,度看，与,客,客户的关,系,系是否能,带,带来利润,？,？,客户对不,同,同形势的,反,反应？,影响客户,行,行为的限,制,制是什么,？,？,客户对市,场,场的认识,程,程度如何,？,？,市场细分,方,方法,限制,认知,需求,行为,关系,地域,场合,组织性,赢利性,态度,造成客户,某,某种心态,的,的背后信,仰,仰是什么,？,？,客户需要,或,或渴求何,种,种价值？,划分客户,

8、群,群类别,7,LCS000818BJ(GB),评估不同,细,细分市场,的,的吸引力,相对价格,各细分市,场,场的投资,资,资本回报,成本,地理分布,决策者的,人,人数和位,置,置,订单规模,和,和频率,销售成本/营销成,本,本,可开发的,客,客户群规,模,模,使用量,价格,客户统计,使用量增,长,长,价格趋势,细分市场,的,的吸引力,该细分市,场,场的规模,有,有多大？,该细分市,场,场的获利,情,情况怎样,？,？,预期的增,长,长趋势如,何,何？,8,LCS000818BJ(GB),2.2,制,制定未来,发,发展目标,4.完,全,全不明确,3.特,续,续的不确,定,定性,2.不,相,相关联

9、的,前,前景预测,理解动力,(,Porter,模型),理解行业,行,行为(行,业,业模型),1.有,用,用的预测,供应商,买方,新进入者,替代者,行业竞争,者,者,微观经济,学,学,需求,监管,技术,Porter,模型,行业的微,观,观经济学,模,模型,建立一系,列,列的动力,在行,业,业内外部,说明这些,动,动力如何,影,影响行业,经,经济效益,不确定性,模,模型,理解不确,定,定性的层,次,次，比如,：,：准确的,预,预测未来,与,与完全不,明,明确的未,来,来(“没,有,有人知道,，,，任何分,析,析都无法,得,得出),行业模型,行业结构/行为,描述行业,结,结构，如,完,完全竞争,或,

10、或本地公,司,司享有特,权,权,竞争基础,描述利润,来,来源，如,：,：结构优,势,势与对中,国,国政府决,策,策的洞察,力,力,行,业,结,构,行,为,竞,争,基,础,9,LCS000818BJ(GB),2.2.1 了解,Porter,的外部动,力,力模型,1.供,应,应商能力,的,的决定因,素,素,投入的区,分,分,行业内供,应,应商与公,司,司的转换,成,成本,替代投入,的,的出现,供应商的,集,集中程度,销量对供,应,应商的重,要,要性,与行业总,购,购买有关,的,的成本,投入对成,本,本或区分,度,度的影响,行业内公,司,司前向整,合,合与后向,整,整合的威,胁,胁的比较,5.竞,争

11、,争的决定,因,因素,行业增长,固定(存,储,储)成本/增值,产品差异,品牌知名,度,度,转换成本,集中与平,衡,衡程度,信息复杂,程,程度,竞争对手,的,的多样性,公司股份,退出障碍,4.替,代,代产品威,胁,胁的决定,因,因素,替代者的,相,相对价格,表,表现,转换成本,购买者使,用,用替代品,的,的习性(,倾,倾向),3.,购,购买力的,决,决定因素,讨价还价,手,手段(因,素,素),买方集中,程,程度与公,司,司集中程,度,度,购买数量,买方转换,成,成本与公,司,司转换成,本,本比较,买方信息,逆向整合,能,能力,替代产品,价格敏感,度,度,价格/总,购,购买,产品差异,品牌知名,度

12、,度,对质量认,识,识的影响,买方利润,决策者的,激,激励机制,2.进,入,入障碍的,决,决定因素,规模经济,专利产品,区,区别,品牌知名,度,度,转换成本,资本要求,分销渠道,的,的获得,绝对成本,优,优势,专利学习,曲,曲线,必要投入,的,的获得,专利、低,成,成本产品,设,设计,政府政策,预期报复,2.,新,新进入者,5.,行,行业竞争,对,对手,竞争激烈,程,程度,3.,买,买方,4.,替,替代者,1.,供,供应方,10,LCS000818BJ(GB),2.2.2 了解,不,不确定程,度,度,1.有,用,用的预测,2.互,不,不关联的,前,前景预测,3.持,续,续的不确,定,定性,4.

13、真,正,正的不明,确,确性,可以对未,来,来做出有,用,用的、准,确,确的单一,预,预测,如：预测,手,手持移动,设,设备的市,场,场规模,可以对未,来,来做出几,个,个互不关,联,联的预测,，,，但无法,确,确定具体,哪,哪一个正,确,确,如：竞争,对,对手对容,量,量投资的,反,反应,仍旧存在,不,不确定性,的,的几个方,面,面，但是,通,通过分析,并,并不能减,少,少几个互,不,不关联的,预,预测之间,的,的结构的,连,连贯性,B2B,市场的交,易,易费用,包含持续,不,不确定性,的,的多个方,面,面,如：苏联,解,解体后，,在,在该国的,早,早期投资,不确定的,4,个方面,11,相互依

14、赖,的,的系统,联盟、网,络,络和互联,网,网等系统,把,把从业者,直,直接联接,在,在一起(,比,比如：东,信,信与摩托,罗,罗拉),行业结构/行为,了解行业,行,行为,竞争基础,优先关系,同一市场,的,的不因公,司,司待遇不,同,同(例如,：,：华为，,大,大唐),传统上互,不,不干涉的,关,关系,传统上合,理,理的结构,，,，接近于,完,完全竞争(例如中,国,国,VCD,市场),洞察力/,预,预见能力,通过建立,或,或拥有他,人,人不具备,的,的知识创,造,造财富(,比,比如：对,监,监管的变,化,化和客户,需,需求的了,解,解),一线实施,通过在日,常,常任务(,比,比如,：,渠道管理

15、)的实施,中,中连续一,贯,贯的优于,竞,竞争对手,的,的表现赢,得,得胜利,结构优势,通过拥有,结,结构优势(比如：,市,市场进入,，,，全球性,规,规模，技,术,术等)增,加,加财富,12,LCS000818BJ(GB),通过彻底,重,重新审视,业,业务体系,发,发现新机,会,会,客户关系,管,管理,系统管理,产品创新,研发,采购,制造,营销,分销,更大的解,决,决方案空,间,间并充分,发,发挥创造,力,力,更适合业,务,务赢利的,要,要求,由:,今天一体,化,化的公司,职,职能重点,到:,将公司拆,分,分成三个,不,不同的业,务,务体系,13,LCS000818BJ(GB),评价特定,的

16、,的技术,技术议题,业务议题,经济议题,可行性,与其他技,术,术的相互,作,作用,时间安排,进步程度,符合战略,要,要求,投资的规,模,模和形式,组织结构,技能,对下游的,影,影响,潜在新技,术,术,必须继续,跟,跟踪新技,术,术及新的,“,“触发事,件,件”,14,LCS000818BJ(GB),3.界定,业,业务范围,并,并决定战,略,略立场,事业部战,略,略规划,根据对行,业,业现状和,公,公司现实,的,的评估，,整,整理出的,一,一系列战,略,略选项。,一,一般说来,，,，不确定,性,性因素多,的,的情况下,需,需要更多,的,的选择方,案,案，而不,确,确定性少,的,的情况下,所,所需选择,方,方案不用,太,太多,企业潜在,行,行动方案,，,，管理人,员,员一方面,积,积极进取,地,地实施被,批,批准的方,案,案，另一,方,方面剔除,因,因行业新,发,发展/竞,争,争态势而,不,不可行的,方,方案,15,大规模投资,小规模投资,高风险,低风险,无悔行为,大笔赌注,保险,行为,真实的选择,界定业务,范,范围,评,评估并安,排,排有活力,的,的多元,化,化业务组,合,合,大笔赌注,